Vendez-moi ce stylo : comment aborder cette question d'entrevue délicate

Quelle est la première chose qui vous vient à l'esprit lorsqu'on vous demande "Vends-moi ce stylo ?"

Beaucoup d'entre vous se souviendront de cette question du Loup de Wall Street de Martin Scorsese lorsque Leonardo DiCaprio, jouant Jordan Belfort (un agent de change des années 1990), demande à des vendeurs lors d'une conférence de lui vendre un stylo.

En raison du succès massif du film, "vendez-moi ce stylo" a rapidement attiré l'attention des vendeurs. Les professionnels de la vente resteraient collés à leur chaise, attendant de sauter avec une réponse époustouflante. Cependant, il n'a pas fallu longtemps avant qu'il ne devienne un cliché aussi rapidement qu'il est devenu un favori.

Ce que tout le monde a oublié, c'est l'idée principale derrière la question, ce qui la rend obsolète. L'appeler une "question" est la première grosse erreur que vous pourriez faire. Bien qu'inspiré du film, c'est un concept qui existe depuis de nombreuses années dans le domaine du coaching de vente.

"Vends-moi ce stylo" est une question piège qui appartient à une famille bien connue de "vends-moi ceci", couramment posée lors des entretiens d'embauche. Ici, un stylo n'est qu'un autre objet à vendre. Aussi bon soit-il, cela ne répondrait certainement pas à votre question si vous vous concentriez uniquement sur les fonctionnalités du stylo. Discutons de la façon dont la vente d'un stylo va au-delà d'un argumentaire convaincant.

Le concept de "vendez-moi ce stylo"

Comme expliqué ci-dessus, "vendez-moi ce stylo" est une question d'entretien d'embauche populaire, principalement utilisée dans un entretien de vente. Avant de continuer à chercher la bonne réponse, apprenons-en plus sur son concept de base à l'aide d'un exemple de vendeur, Adam, interviewant pour un emploi dans la vente.

Un responsable du recrutement donne un stylo à Adam et lui demande de le vendre. Adam essaie de trouver une réponse que l'intervieweur veut. Il explique à quel point il est durable, de quel matériau il est fait, à quel point il fonctionne bien, etc. Le responsable du recrutement intervient de temps en temps et remet en question tout ce qu'Adam mentionne sur les fonctionnalités du stylo. Adam n'a pas pu suivre le rythme de l'intervieweur et cède bientôt.

L'intervieweur voulait tester l' approche d'Adam à la question. L'intervieweur aurait pu remplacer le stylo par autre chose comme un crayon ou une pomme. Quel que soit le type d'objet, l'approche détermine si vous y répondez correctement.

"Vends-moi ce stylo" teste les compétences de vente et la capacité à comprendre les besoins des clients avant de faire un argumentaire de vente. Que se passe-t-il si quelqu'un à qui vous voulez vendre un stylo n'en utilise pas du tout ? Et s'ils utilisent un stylo à bille, mais que vous vendez un stylo gel ? Comment sauriez-vous ce que l'acheteur du stylo en attend ? Comment cela leur sera-t-il bénéfique ?

"Vends-moi ce stylo" n'est pas une grande énigme à résoudre. C'est une question simple qui est posée de manière tordue pour voir si votre approche peut renverser la vapeur. Cela aide la personne finale à évaluer comment vous pensez et agissez dans une situation, comment vous l'esquivez ou y faites face, et comment vous la voyez du point de vue d'un client.

Comment répondre "Vends-moi ce stylo" dans une interview

Vous pourriez probablement taper "vendez-moi ce stylo" sur Google et obtenir de nombreuses réponses. La prochaine fois que quelqu'un vous demandera de lui vendre un stylo, vous devriez être prêt avec la solution parfaite. Mais pensez-vous que ce sera la bonne façon de l'aborder, en suivant la bonne vieille méthode du "copier-coller" ? Même si vous obteniez la meilleure réponse sur le Web, auriez-vous la confiance nécessaire pour partager vos réflexions sur le concept ?

Examinons cela un peu plus. L'intervieweur saurait instantanément si vous tournez un one-liner comme celui-ci du film :

Jordan : Brad, vends-moi ce stylo.

Brad : Pourriez-vous me rendre un service ? Pourquoi n'écris-tu pas ton nom sur cette serviette pour moi ?

Jordan : Je n'ai pas de stylo

Brad : Exactement ! L'offre et la demande.

Ce petit échange peut sembler plutôt cool et pertinent, mais c'est une ligne incontournable pour chaque répondant, ce qui en fait un cliché complet. Cela peut quand même vous donner une petite idée de la manière d'aborder cette question et de suivre la première étape pour comprendre les besoins spécifiques de votre acheteur.

Voici quelques étapes simples à suivre pour vous assurer de répondre à cette question avec la bonne approche et la bonne attitude :

Traitez-le comme une situation de la vie réelle

Lorsqu'on nous demande de vendre le stylo, la plupart de nos pensées tournent autour de trouver la bonne réponse. Nous le traitons comme une question et non comme une situation réelle. Si vous regardez attentivement, c'est une situation de vente réelle sous la forme d'un problème.

Supposons qu'une tâche commerciale vous soit confiée pour vendre une nouvelle gamme de stylos. Comment feriez-vous pour les vendre ? Connaissez-vous vos clients potentiels ? Où existent-ils, quels sont leurs goûts et dégoûts, ainsi que leurs besoins et préférences ?

Pensez à une stratégie de vente pour les clients existants et nouveaux. Il serait utile d'avoir une nouvelle perspective face à de telles questions, ce qui aide à façonner votre approche d'une situation. Si vous l'abordez de la bonne manière, vous ne résoudrez pas seulement celui-ci, mais plusieurs problèmes similaires.

Demandez avant de dire

Chaque fois qu'il s'agit d'une question, notre premier réflexe est de la terminer en beauté. Cela peut fonctionner avec des conversations informelles, comme parler à des amis, mais exige une perspective différente dans un environnement professionnel.

Lorsque vous rencontrez une question délicate comme celle-ci, la première chose que vous devez faire est d'en savoir plus sur votre acheteur. Posez-leur quelques questions supplémentaires pour savoir pourquoi ils utilisent un stylo, quand ils l'utilisent et quel type de stylo ils utilisent. Évaluez et comprenez les besoins de votre acheteur.

Vous ne pouvez pas vendre efficacement quelque chose sans connaître votre client potentiel. Pour déterminer si un acheteur est intéressé par votre produit, vous devez faire une introspection. Pensez à la dernière fois que vous avez essayé de vendre quelque chose, peut-être dans un emploi précédent. Qu'avez-vous appris sur vos acheteurs ? Connectez-le avec une question de qualification et découvrez exactement ce dont ils ont besoin.

Gardez la bonne attitude

L'attitude compte ! Avoir la bonne attitude dans cet environnement est une compétence essentielle pour un vendeur. Les enquêteurs évaluent cette qualité à tous les stades du processus d'entretien, car ils ont besoin de quelqu'un avec cette attitude et cette confiance pour conclure des accords. Ils ont besoin de quelqu'un qui résout les problèmes et qui est sage et rapide pour analyser une situation et contrer les objections.

Une vente nécessite une analyse rapide, mais c'est aussi un processus lent et progressif. Vous ne pouvez pas simplement dire quelque chose comme la façon dont un stylo écrit, qu'il a de l'encre bleue, et le vendre. Vous devez être patient avec votre acheteur tout au long du parcours client. Même si vous faites un argumentaire de vente, cela ne signifie pas que vous avez vendu le stylo. Ainsi, garder la bonne attitude est essentiel.

Si on vous pose cette question lors d'un entretien, tout ce que vous avez à faire est de rester calme et d'écouter attentivement. Établissez un contact visuel avec votre interlocuteur et parlez avec assurance. Suivez les étapes un et deux avant de donner des réponses. Et assurez-vous de demander à en savoir plus sur l'acheteur.

Suivre les meilleures pratiques de vente

Il est facile de se perdre dans une situation de vente qui semble compliquée et nécessite une compréhension approfondie. Qu'il s'agisse d'un entretien ou d'une situation réelle, suivre les meilleures pratiques de vente est toujours utile pour vous sauver d'un processus de vente complexe. Certaines de ces pratiques à suivre sont :

• Sois positif. Apprenez à résoudre les problèmes avec une attitude positive, quelle que soit la difficulté de la situation. La positivité vous donne l'enthousiasme et la motivation nécessaires pour relever les défis.

• Apprenez à écrémer vos mots. Vous pouvez sans cesse décrire les caractéristiques du stylo sans donner de sens ni faire ressortir la valeur réelle de votre produit. Apprenez à résumer vos réponses et vos arguments en utilisant le bon mélange de puissance et d'émotion.

• Être présent. Tous vos sens doivent fonctionner harmonieusement, surtout lorsque vous écoutez les questions. Écoutez activement la personne finale et traitez lentement les informations pour éviter de vous perdre dans la traduction des mots de l'orateur à votre interprétation.

• Utiliser la négociation commerciale. Suivez les techniques de négociation des ventes pour communiquer efficacement lors d'une conversation de négociation afin de vous assurer que les deux parties sont impliquées de manière égale et bénéficient mutuellement de la négociation.

• Prévoir fermeture. Les commerciaux oublient souvent de conclure un argumentaire. Si vous vendez un stylo en utilisant le meilleur argumentaire de vente possible, en décrivant les arguments de vente uniques (USP), les caractéristiques du produit, et que vous expliquez tout mais ne fermez pas votre discours, tous vos efforts seront vains. Vous devez satisfaire vos clients, et cette satisfaction vient de la fermeture.

Il n'y a pas de bonne ou de mauvaise réponse

Votre réponse « vendez-moi ce stylo » dépend entièrement de votre jugement. A une question à plusieurs réponses, on ne peut pas filtrer les avis en cherchant la bonne. La réponse à cette question ne connaît pas de frontières et les possibilités sont infinies. Tant qu'il y aura des besoins potentiels, il y aura une solution à ces besoins.

Un conseil rapide est de ne pas se faire piéger dans le meilleur appât de réponse. Il n'est pas trop difficile d'énumérer quelques réponses notables pour vous lancer et tuer un processus d'entretien, mais que se passe-t-il si vous rencontrez un problème dans une situation de vente réelle ? Est-ce qu'une simple réponse fonctionnerait ?

Considérez « vendez-moi ce stylo » comme une opportunité de développer une approche réaliste de la vente. Vous répondez en quelques mots, mais cela vous donne beaucoup à apprendre. "Vends-moi ce stylo" est une centrale d'apprentissage sur vos acheteurs et les bonnes techniques de vente à utiliser et de développement des compétences de vente et de la bonne attitude pour faire face à tout ce qui se présente à vous.

Maintenant que vous savez ce qu'un intervieweur pourrait rechercher chez un vendeur, découvrez si votre futur lieu de travail peut vous motiver grâce à ces techniques de motivation à la vente .