Venda-me esta caneta: como abordar esta pergunta complicada da entrevista

Qual é a primeira coisa que vem à sua mente quando perguntado: "me venda esta caneta?"

Muitos de vocês se lembrariam dessa pergunta de O Lobo de Wall Street , de Martin Scorsese, quando Leonardo DiCaprio, interpretando Jordan Belfort (um corretor da bolsa dos anos 1990), pede a alguns vendedores em uma conferência para lhe vender uma caneta.

Devido ao enorme sucesso do filme, "venda-me esta caneta" chamou a atenção dos vendedores rapidamente. Os profissionais de vendas ficavam grudados em suas cadeiras, esperando para saltar com uma resposta incompreensível. No entanto, não demorou muito para se tornar um clichê tão rapidamente quanto se tornou um favorito.

O que todos esqueceram foi a ideia principal por trás da pergunta, fazendo-a parecer ultrapassada. Chamar isso de "pergunta" é o primeiro grande erro que você pode cometer. Embora inspirado no filme, é um conceito que existe há muitos anos no domínio do coaching de vendas.

"Venda-me esta caneta" é uma pergunta capciosa que pertence a uma conhecida família "venda-me isso", comumente feita durante entrevistas de emprego de vendas. Aqui, uma caneta é apenas mais um objeto à venda. Não importa quão bom seja, certamente não responderia à sua pergunta se você se concentrasse apenas nos recursos da caneta. Vamos discutir como vender uma caneta vai além de um argumento convincente.

O conceito de “venda-me esta caneta”

Como explicado acima, “venda-me esta caneta” é uma pergunta popular em entrevistas de emprego, usada principalmente em uma entrevista de vendas. Antes de continuarmos procurando a resposta correta, vamos aprender mais sobre seu conceito básico usando um exemplo de vendedor, Adam, entrevistando para um trabalho de vendas.

Um gerente de contratação dá uma caneta a Adam e pede que ele venda a caneta. Adam tenta encontrar uma resposta que o entrevistador deseja. Ele discute como é durável, de que material é feito, como funciona bem e assim por diante. O gerente de contratação intervém de tempos em tempos e questiona tudo que Adam menciona sobre os recursos da caneta. Adam não conseguiu acompanhar o ritmo do entrevistador e logo cede.

O entrevistador queria testar a abordagem de Adam para a pergunta. O entrevistador poderia ter substituído a caneta por outra coisa como um lápis ou uma maçã. Independentemente do tipo de objeto, a abordagem determina se você responde corretamente.

“Venda-me esta caneta” testa as habilidades de vendas e a capacidade de entender as necessidades dos clientes antes de fazer um discurso de vendas. E se alguém para quem você quer vender uma caneta não usa uma caneta? E se eles usarem uma caneta esferográfica, mas você estiver vendendo uma caneta gel? Como você descobriria o que o comprador da caneta quer dela? Como isso irá beneficiá-los?

"Venda-me esta caneta" não é um grande quebra-cabeça para resolver. É uma pergunta simples que é feita de maneira distorcida para ver se sua abordagem pode virar a mesa. Ele ajuda a pessoa final a avaliar como você pensa e age em uma situação, esquiva-se ou encara-a e como você a vê da perspectiva do cliente.

Como responder “venda-me esta caneta” em uma entrevista

Você provavelmente poderia digitar “vender-me esta caneta” no Google e obter muitas respostas para isso. A próxima vez que alguém lhe pedir para vender uma caneta, você deve estar pronto com a solução perfeita. Mas você acha que será a forma correta de abordar, seguindo o bom e velho método “copiar e colar”? Mesmo se você obtiver a melhor resposta na web, você teria confiança para compartilhar seus pensamentos sobre o conceito?

Vamos examinar isso um pouco mais. O entrevistador saberia instantaneamente se você filmasse uma frase como esta do filme:

Jordan: Brad, me venda essa caneta.

Brad: Você poderia me fazer um favor? Por que você não escreve seu nome naquele guardanapo para mim?

Jordan: Eu não tenho uma caneta

Bra: Exatamente! Oferta e procura.

Essa pequena troca pode soar bem legal e direta, mas é uma linha obrigatória para todos os entrevistados, tornando-a um clichê completo. Ele ainda pode lhe dar uma pequena ideia de como abordar essa questão e seguir o primeiro passo para entender as necessidades específicas do seu comprador.

Aqui estão alguns passos simples a serem seguidos para garantir que você responda a essa pergunta com a abordagem certa e a atitude certa:

Trate-o como uma situação da vida real

Quando solicitados a vender a caneta, a maioria de nossos pensamentos gira em torno de encontrar a resposta certa. Tratamos isso como uma pergunta e não como uma situação da vida real. Se você olhar de perto, é uma situação de vendas da vida real na forma de um problema.

Suponha que você receba uma tarefa de vendas para vender uma nova linha de canetas. Como você faria para vendê-los? Você conhece seus clientes em potencial? Onde existem, quais são seus gostos e desgostos, bem como suas necessidades e preferências?

Pense em uma estratégia de vendas para clientes existentes e novos. Ajudaria ter uma nova perspectiva ao se deparar com essas perguntas, o que ajuda a moldar sua abordagem de uma situação. Se você resolver isso da maneira certa, não vai resolver apenas este, mas vários problemas semelhantes.

Pergunte antes de contar

Sempre que se trata de uma pergunta, nosso primeiro instinto é terminar com um estrondo. Pode funcionar com conversas informais, como conversar com amigos, mas exige uma visão diferente em um ambiente de negócios.

Quando você se depara com uma pergunta complicada como essa, a primeira coisa que você precisa fazer é saber mais sobre seu comprador. Faça mais algumas perguntas para saber por que usam uma caneta, quando a usam e que tipo de caneta usam. Avalie e entenda as necessidades do seu comprador.

Você não pode vender algo com eficiência sem conhecer seu cliente em potencial. Para descobrir se um comprador está interessado em seu produto, você precisa fazer uma introspecção. Pense na última vez que você tentou vender algo, talvez em um emprego anterior. O que você aprendeu sobre seus compradores? Conecte-o com uma pergunta de qualificação e descubra exatamente o que eles precisam.

Mantenha a atitude correta

Atitude importa! Ter a atitude certa nesse ambiente é uma habilidade essencial para um vendedor. Os entrevistadores avaliam essa qualidade em todos os pontos durante o processo de entrevista porque precisam de alguém com essa atitude e confiança para fechar negócios. Eles precisam de alguém que seja um solucionador de problemas e sábio e rápido em analisar uma situação e combater objeções.

Uma venda requer uma análise rápida, mas também é um processo lento e gradual. Você não pode simplesmente dizer algo como uma caneta escreve, que tem tinta azul, e vendê-la. Você precisa ser paciente com seu comprador durante toda a jornada do cliente. Mesmo que você faça um discurso de vendas, isso não significa que você vendeu a caneta. Assim, manter a atitude correta é essencial.

Se você receber essa pergunta em uma entrevista, tudo o que você precisa fazer é manter a calma e ouvir com atenção. Faça contato visual com seu entrevistador e fale com confiança. Siga os passos um e dois antes de dar qualquer resposta. E certifique-se de pedir para saber mais sobre o comprador.

Siga as melhores práticas de vendas

É fácil se perder em uma situação de vendas que parece complicada e requer um entendimento profundo. Seja uma entrevista ou uma situação da vida real, seguir as melhores práticas de vendas sempre é útil para resgatá-lo de um processo de vendas complexo. Algumas dessas práticas a seguir são:

• Seja positivo. Aprenda a ser um solucionador de problemas com uma perspectiva positiva, não importa quão difícil seja a situação. A positividade lhe dá o entusiasmo e a motivação para lidar com os desafios.

• Aprenda a deslizar suas palavras. Você pode continuar descrevendo interminavelmente os recursos da caneta sem fazer nenhum sentido real ou destacar o valor real do seu produto. Aprenda a resumir suas respostas e argumentos usando a combinação certa de poder e emoção.

• Estar presente. Todos os seus sentidos devem funcionar harmoniosamente, especialmente ao ouvir as perguntas. Ouça ativamente a pessoa final e processe lentamente as informações para evitar se perder na tradução das palavras do orador para sua interpretação.

• Use a negociação de vendas. Siga as técnicas de negociação de vendas para se comunicar efetivamente durante uma conversa de barganha para garantir que ambas as partes estejam igualmente envolvidas e se beneficiem mutuamente da negociação.

• Fornecer fechamento. Os representantes de vendas geralmente se esquecem de fechar um pitch. Se você está vendendo uma caneta usando o melhor discurso de vendas possível, descrevendo os pontos de venda exclusivos (USPs), características do produto, e explica tudo, mas não fecha seu discurso, todos os seus esforços serão em vão. Você precisa satisfazer seus clientes, e essa satisfação vem do fechamento.

Não há resposta certa ou errada

Como você responde “venda-me esta caneta” depende inteiramente do seu julgamento. Para uma pergunta com várias respostas, não podemos filtrar as opiniões procurando a certa. A resposta a esta pergunta não conhece fronteiras e as possibilidades são infinitas. Enquanto houver necessidades potenciais, haverá uma solução para essas necessidades.

Uma dica rápida é não ficar preso na isca de melhor resposta. Não é muito difícil listar algumas respostas notáveis ​​para você começar e matar um processo de entrevista, mas e se você tiver um problema em uma situação de vendas da vida real? Será que apenas uma resposta funcionaria?

Considere “me venda esta caneta” como uma oportunidade para desenvolver uma abordagem realista de vendas. Você responde em poucas palavras, mas dá muito a aprender. “Venda-me esta caneta” é uma potência de aprendizado sobre seus compradores e as técnicas de vendas certas para usar e desenvolver habilidades de vendas e a atitude certa para lidar com qualquer coisa que surja em seu caminho.

Agora que você aprendeu o que um entrevistador pode estar procurando em um vendedor, descubra se seu futuro local de trabalho pode motivá-lo com essas técnicas de motivação de vendas .