İşe Yarayan Sadece 10 Satış Motivasyonu Tekniği

Yeni hedefler ve bunlara ulaşmak için yöntemler belirlendiğinden, yeni bir satış döneminin başlangıcı herkes için heyecan verici bir zamandır.

Bununla birlikte, zamanla, bu motivasyon azalabilir, satış ekibi üyelerini, yapılacaklar listesinden bir şeyleri atlamak ve onu gün olarak adlandırmak için düzenli olarak planlanmış programlarına geri döndürebilir. Hepimiz gün ortası, hafta ortası ve hatta ay ortası çöküşün kurbanı olduk ve bunu yenmenin tek yolu motivasyon yoluyla proaktif olmaktır.

Satış organizasyonunuzun en üretken ve ilham verici üyeleri bile arada bir biraz motivasyon gerektirir. Teşvik ihtiyacı bir zayıflık işareti olarak görülmemeli, bunun yerine her gün aynı işi yapmanın ortak bir yan etkisi olarak görülmelidir. Çalışan tükenmişliği gerçektir ve insanlar bu noktaya ulaşmanın kolayca önlenebileceği bir ortamda iş arıyorlar.

Biraz motivasyonun çözemeyeceği hiçbir şey yoktur.

Satış ekibinizi nasıl motive edebilirsiniz?

Bir veya iki motivasyonel satış teklifi, satış ekibinizi biraz motive etmede işe yarayabilir. Ancak, birincil gelir oluşturucularınızın üretkenliği kadar önemli bir şey, bir dizi kelimeye güvenmemelidir. Sonuçta, eylemler kelimelerden daha yüksek sesle konuşur.

Temsilcilerinize ilham vermek ve sonuç vermek istemek için sürekli hareket halinde olması gereken 10 satış motivasyon tekniği.

1. Ekibi tanıyın ve güven oluşturun

Satış ekibinizi ve hem bireysel hem de toplu bir birim olarak en iyi nasıl çalıştıklarını tanımak, herhangi bir satış yönetimi stratejisinin hayati bir parçasıdır.

İlham almak, işlerin kişisel yönüne daha çok hitap ettiğinden, satış görevlilerini motive etmenin ve sonuç olarak sonuç almanın yollarını aradıkça bu uygulama daha da önemli hale gelir. Burada genel bir yaklaşıma yaslanmak hızlı bir çözüm sunabilir, ancak uzun vadede ekibinizi anlamak ve bir tekniği kim olduklarıyla eşleştirmek en iyisidir.

Satış ekibinizin onları tanımanın yanı sıra, sizin tarafınızdan motive edilmiş hissetmeniz için size güvenmesi gerekir. Bir kişi, yalnızca motive edicinin aklında en iyi ilgiyi taşıdığını bilirse, uygun şekilde ilham almış hissedecektir.

Satış ekibinizdeki her bir kişiyi gözlemleyin ve ardından bir bütün olarak tüm grup için aynısını yapın. Her kişiye özgü zorlukları veya hedefleri belirlemek için elinizden gelenin en iyisini yapın. Hatta onlarla oturup doğrudan neden orada olduklarını, onlara neyin ilham verdiğini ve nasıl yardımcı olabileceğinizi sormak için zaman ayırın.

Herkesin kişiliğinin farklı olduğunu anladığınızı ve yönetim tarzınızı onların ihtiyaçlarına uygun hale getirmeye istekli olduğunuzu açıkça belirtin.

Bunu tek seferlik bir etkileşim haline getirme. Bir lider olarak, herkesin en iyi şekilde çalışmak için ihtiyaç duyduğu şeye sahip olduğundan emin olmak için ekibinizi tutarlı kontrollerle beslemeniz gerekir. Onlara işyerinde güveni nasıl geliştirebileceğinizi boş verin.

2. Etkinlik metriklerine odaklanın

Satışta belki de en çok yenilmiş duygulardan biri, zaman ayırmak ama sonuçları görememektir. Muhtemel müşteriler, çeşitli nedenlerle satış hattından çıkmayı seçebilir. İster bütçeleri olsun ister şirketleri dikkatlerini başka bir çözüme yönlendiriyor olsun, bunun satış temsilcisinin hatası olmadığı zamanlar vardır. Ancak, yine de hayal kırıklığı hissedebilirler.

Bir etkinlik metriği ile her satış kotasına, dönüşüm oranı hedefine ve gelir beklentisine eşlik edin. Aktivite metriklerinin örnekleri, yapılan arama aramalarının sayısını, gönderilen e-postaların sayısını ve potansiyel müşterilerle planlanan toplantıların sayısını içerir.

Satış profesyonellerinin anlaşmaları kapatmasını isteseniz de, bir kuzey yıldızına çok fazla vurgu yapmak, ulaşılmazsa cesaret kırıcı olabilir. Bir satış etkinliği hedefine ulaşmak, temsilciler için bir başarı duygusu sunacak ve bir anlaşmayı tamamlayarak bu etkinlikleri değerli kılmanın en iyi yolunu bulmaları için onları motive etmeye yardımcı olacaktır.

3. Kısa vadeli hedefler belirleyin

Uzun vadeli satış hedeflerinin iletilmesinde değer vardır. Potansiyel başarıları görmek, satış ekiplerine onlara inandığınızı ve hangi satış tahminlerinin yapabileceklerini hesapladığını gösterir. Ancak, bu yıllık satış hedefleri tek başına durmamalıdır.

Her çeyrek, ay ve hatta her gün için kısa vadeli hedefler belirleyin. Bu kısa sürelerde ilerleme kaydetmek, yalnızca uzun vadeli hedefin daha ulaşılabilir görünmesini sağlayarak ekibin ilhamını artırır. Aktivite metriklerine benzer şekilde, kapsamlı bir hedefi haftalık veya günlük olarak daha ulaşılabilir bir şeye dönüştürmek, bir başarı hissini körükleyecektir.

Bu, satış ekibinizi neyin harekete geçirdiğini bilmenin önemli olmasının bir başka nedenidir. Bazıları için sevdikleri uzun oyundur. Diğerleri için, her gün yapılacaklar listesinden değerli bir şeyi işaretlemiş gibi hissederek ofisten çıkmak isterler.

Neyin en fazla etkiye sahip olacağını belirleyin ve beklentileri buna göre tahsis edin. Birisi kısa vadeli hedeflerin yakıcılığını hissetmese bile, sizin tarafınızdaki ilerlemeyi izlemek amacıyla bunları ayarlayabilirsiniz.

4. Teşvik verin

Söz konusu olduğunda, satış ekibinizi teşvik etmek uzun bir yol kat edebilir.

Pek çok insan, teşvik teklifini duyduklarında hemen parayı düşünür. Özellikle B2B SaaS dünyasında, iyi bir iş çıkarması için birine daha fazla para teklif etmenin mantıklı olduğu çok fazla iş yoktur, ancak satış bunlardan biridir. Satış ekibinizden biri son derece değerli bir anlaşmayı kapatırsa, bu geliri yansıtmak için parasal olarak tazmin edilmelidir, değil mi?

Temsilcileri teşvik etmenin doğru yolunu bulurken başlamak için iyi bir yer, satış tazminat planınızdır . İster komisyona dayalı bir ödeme planı aracılığıyla ister belirli dönüm noktalarıyla ilişkili ikramiyelerle olsun, teşvikler içerdiğinden emin olun.

Parasal ödüller etkili olsa da, satış temsilcilerinize teşvik olarak da sunabileceğiniz başka şeyler de vardır. Kazananın uzun bir öğle yemeği molası veya fazladan bir tatil günü aldığı bir yarışma oluşturun.

Her satış elemanı aynı teşviklerle motive olmaz. Bu, her bir satış temsilcisi için neyin işe yaradığını bilmenizin ve ardından onları bu doğrultuda çalışmak istemelerini sağlayacak uygun bir teşvik bulmanızın başka bir nedenidir.

Motivasyonu ve performansı artırmak için bu "fedakarlıkları" yapmaktan çekiniyorsanız, satış temsilcilerinizin işletmeniz için gelir elde etmek için harcadıkları zamanı ve enerjiyi unutmayın. Önemli maaşlar önemli olsa da, adaylar bir işverenden bundan daha fazlasını arıyor. Ücret ve yan haklar gibi ek teşvikler, satış ekibiniz için en iyi yetenekleri işe alma konusunda size rekabet avantajı sağlayabilir.

5. Daha az toplantı ve daha fazla mola verin

Hepimiz bir e-posta olabilecek bir toplantıda oturduk. Grup olarak bir araya gelmek dostluk için iyi olabilirken, çok fazla benzersiz bilgi içermeyen uzun toplantılar çok büyük bir zaman kaybı olabilir. Satış için harcanmış olabilecek temsilcilerden zaman aldıklarından bahsetmiyorum bile.

Satış ekibinizle yaptığınız tüm toplantıların kesinlikle gerekli olduğundan emin olun. Belirli bir konuyu veya projeyi tartışmak için gereken yalnızca birkaç kilit paydaş varsa, herkese daha fazla satmaları veya çok ihtiyaç duyulan bir mola vermeleri için o zamanı geri verin.

Ayrıca, bir ayın, çeyreğin, yılın sonuna doğru veya insanların satış kotalarını karşılamak için fazladan zorlamak zorunda kalacağı gereksiz toplantıları iptal ederek bu konuda stratejik olabilirsiniz. Bu ekstra zamanı, bir anlaşmayı kapatmak için son bir çaba sarf etmek veya bir iş döneminin sona ermesiyle birlikte gelen tüm çılgınlığa bir mola vermek için kullanabilirler.

6. Yarışmalar oluşturun

Teşviklere benzer şekilde, iyi kalpli takım yarışmaları, satış ekibinizi motive etmenin iyi bir yolu olabilir.

Satış hedefinden bir oyun çıkarmak, temsilcileri motive etmenin iyi bir yoludur, ancak bunun ardından ekip çalışması ve işbirliğinin öneminin hatırlatılması gerekir. Mentorluk ilişkisi veya bilgi paylaşımı gibi satış ölçütleri dışındaki şeyleri de ödüllendirerek bu değerlerin herhangi bir rekabet üzerindeki önemini vurgulayın.

7. Aksilikleri proaktif bir şekilde iletin

Ekibinizdeki kişiler belirli bir süre boyunca kotalarına ulaşmak için mücadele edecekler. Bu kaçınılmaz. Ancak, kötü bir hafta ile gözle görülür bir düşük performans eğilimi arasında bir fark vardır.

Satış temsilcilerinizin zorlandığı alanları belirleyin ve soruna üretkenliğe çok fazla zarar vermeden önce yaklaşın. Bu hem bireysel hem de ekip düzeyinde yapılabilir. Yapıcı eleştiri sunmak kolay değildir ve bu yüzden bunu yaparken stratejik olmanız gerekir.

İnsanlara hatalarını düzeltmeleri ve potansiyel olarak iyileştirme alanlarını kendi başlarına belirlemeleri için biraz zaman verin. Çok ileri giderse, ne fark ettiğinizi belirtmek ve bir çözüm için beyin fırtınası yapmak için samimi ve şeffaf bir tartışma yapın.

Bir yönetici olarak, sürekli öğrenmeye ve satış eğitimine kendini adamış bir koç olmanız gerekir. Hatalar ve kayıplardan hemen sonra satış ipuçlarıyla ortaya çıkmayın. Yetenekli bir satış ekibi oluşturma taahhüdünüzde proaktif olun. Performans göstermelerini sağlamak ve güçlendirmek için elinizden gelen her şeyi yapın. Bu sıkı çalışmanın farkına varacaklar ve harekete geçme motivasyonunu hissedecekler.

8. Takdir göster

Küçük bir takdir, uzun bir yol kat edebilir, bu da onu satış ekibinizi motive etmek için herhangi bir planın önemli bir yönü haline getirir. Bu konuda gitmenin birçok yolu var.

Birincisi, küçük şeyleri kutlamak, çok fazla etkisi olmayabilecek küçük kazançları kutlamak. Birisi bir toplantı planladığında veya gelecek vaat eden bir geri arama aldığında her zaman bir parti vermeye gerek yoktur. Bununla birlikte, işte iyi bir günün ardından birine övgü sunmak, onların mutlu hissetmelerini ve ertesi gün tekrar yapmaya hazır olarak gelmelerini sağlayabilir.

Satış ekibinizin kazançlarını takip etmesini sağlayın. Doğrudan metriklere bağlı olmaları gerekmez, özellikle kendilerini mutlu hissettikleri herhangi bir sonuca bağlı olmaları gerekir. Bunlar günlük, haftalık veya aylık kazançlar olabilir.

Son olarak, grubu herkesin önünde övün. Bazı insanlar çok fazla kişisel ilgiden rahatsız olabilir, bu yüzden bunu grup için yapmak daha güvenli bir bahistir. İzlenen kazançları bir grup başarı duyurusunda derleyin ve önemli paydaşlarla paylaşın.

9. Görünürlüğü artırın

Satış temsilcileriniz, mevcut hedeflerine karşı ne kadar iyi performans gösterdiğinin her zaman farkında olmalıdır. Birey ve grup olarak ilerlemelerine ilişkin görünürlük sağlamak, onlara ne kadar ileri gittiklerini ve ne kadar daha ileri gitmeleri gerektiğini göstererek onlara daha fazla ilham verecektir. Bu basit bir taktiktir, ancak insanları hedeflerine doğru çalışmaya devam etmeye motive etmede etkili olabilir.

Bu tekniği bir adım daha ileri götürün ve satış kotalarının dışındaki alanlarda ilerlemeyi dahil ettiğinizden emin olun. Niteliksel hedefleri analiz edin ve doğrudan bir sayıya bağlı olmasa bile bu çabaların etkisini insanlara bildirin.

10. Büyük resmi paylaşın

Çoğu insan için faturaları ödeyen şey kariyerinizdir. Sahip olduğumuz işlere sahibiz çünkü kendimize ve değer verdiğimiz insanlara sağlamamıza yardımcı oluyorlar. Bu, her gün uyanmak ve zamanımızı çalıştığımız organizasyona adamak için büyük bir motive edici olsa da, işlerimiz de işimizde daha derin anlamlar bulma potansiyeli sunuyor.

Şirketinizin misyonunu, vizyonunu ve değerlerini düzenli olarak vurgulayın. Bu kavramları bir satış hedefi, aktivite veya ölçümle birleştirin ve ekibe olabilecekleri potansiyel etkiyi gösterin. Kuruluşunuzun çevrenizdeki insanlara ve topluluğa sağlayabileceği iyiliğin kanıtını bulun. Müşteri başarı öyküleri, vaka çalışmaları, referanslar ve kullanıcı incelemeleri burada ana para birimi olacak.

Bu aynı zamanda kiminle iş yaptığınızı hesaba katmak için iyi bir uyandırma çağrısı olabilir. Müşterileriniz satış ekibinizi motive etmeyi kolaylaştırıyor mu yoksa zorlaştırıyor mu? Bu insanlara gerçekten yardım etmek istiyorlar mı, yoksa olumlu, karşılıklı yarar sağlayan bir ilişki kurmak için gereken insani bağlantıyı hissetmiyorlar mı?

Empati ile liderlik edin

Tüm bir satış ekibini tek bir taktikle motive etmek istiyorsanız, bunu zaten yanlış yapıyorsunuz demektir. Satış liderlerinin, onları mümkün olan en etkili şekilde yönetebilmeleri için ekiplerindeki insanları tanıması gerekir.

Başkalarına ilham vermek söz konusu olduğunda, onları sabahları yataktan kalkıp her gün işe getiren şeyin ne olduğunu anlamak için zaman ayırın. Gerisi doğal olarak gelmelidir.

Hiçbir şey insanları çalışmak zorunda olmama fikri kadar motive edemez. Ücretli bir izin politikasının nasıl oluşturulacağı aşağıda açıklanmıştır .