このペンを売ってください: このトリッキーなインタビューの質問にアプローチする方法

「このペンを売ってください」と尋ねられたとき、最初に頭に浮かぶのは何ですか?

多くの人は、マーティン・スコセッシの『ウルフ・オブ・ウォールストリート』で、レオナルド・ディカプリオがジョーダン・ベルフォート (1990 年代のペニー株式仲買人) を演じたときのこの質問を覚えているでしょう。

映画が大成功を収めたため、「このペンを売って」はすぐに営業担当者の注目を集めました。 営業担当者は椅子にくっついたまま、気が遠くなるような反応で飛び降りるのを待っていました。 しかし、それがお気に入りになるのと同じくらい早く決まり文句になるまで、それほど時間はかかりませんでした。

誰もが忘れていたのは、質問の背後にある主なアイデアであり、時代遅れに聞こえました. それを「質問」と呼ぶことは、あなたが犯す可能性のある最初の大きな間違いです。 映画に触発されたものですが、これは販売コーチングの分野で長年にわたって存在している概念です。

「このペンを売って」はよく知られた「これを売って」ファミリーに属するひっかけ問題で、営業職の面接でよく聞かれます。 ここでは、ペンは販売対象の 1 つにすぎません。 どんなに優れていても、ペンの機能だけに注目していては、あなたの質問に答えることはできません. 説得力のあるピッチを超えてペンを販売する方法について説明しましょう。

「このペンを売って」のコンセプト

上記で説明したように、「このペンを売ってください」は、主に営業面接で使用される人気のある就職面接の質問です。 正解を探し続ける前に、営業職の面接を行っている営業担当者のアダムの例を使用して、その基本的な概念について詳しく学びましょう。

採用マネージャーが Adam にペンを渡し、そのペンを売るように依頼します。 Adam は、インタビュアーが求める答えを見つけようとします。 彼は、耐久性、素材、スムーズな動作などについて説明します。 採用マネージャーは時々介入し、Adam がペンの機能について言及したことすべてに質問します。 Adam はインタビュアーのペースについていくことができず、すぐに屈服しました。

インタビュアーは、質問に対するアダムのアプローチをテストしたかった. インタビュアーは、ペンを鉛筆やリンゴなどに置き換えることもできたでしょう。 オブジェクトのタイプに関係なく、アプローチは正解するかどうかを決定します。

「このペンを売って」では、セールス ピッチを行う前に、セールス スキルと顧客のニーズを理解する能力がテストされます。 ペンを売りたい相手がペンをまったく使っていない場合はどうしますか? 彼らがボールペンを使っているのに、あなたがゲルペンを売っていたらどうしますか? ペンの購入者がそれから何を望んでいるのかをどのように知ることができますか? それは彼らにどのような利益をもたらすでしょうか？

「このペンを売って」は、解決する大きなパズルではありません。 これは、あなたのアプローチが状況を変えることができるかどうかを確認するために、ねじれた方法で尋ねられる単純な質問です。 ある状況であなたがどのように考え行動するか、それをかわすか直面するか、顧客の視点からどのように見るかをエンドパーソンが評価するのに役立ちます。

面接で「このペンを売って」と答える方法

おそらく、Google で「このペンを売って」と入力すると、多くの回答が得られるでしょう。 次に誰かにペンを売ってほしいと言われたら、完璧な解決策を用意しておく必要があります。 しかし、古き良き「コピー アンド ペースト」方式に従うのが正しい方法だと思いますか? ウェブ上で最良の回答を得たとしても、そのコンセプトについてのあなたの考えを自信を持って共有できますか?

これをもう少し調べてみましょう。 インタビュアーは、映画のこのようなワンライナーを撮影するとすぐにわかります。

ジョーダン:ブラッド、このペンを売ってくれ。

ブラッド:お願いできますか？ そのナプキンに名前を書いてくれない？

ジョーダン:ペンを持っていない

ブラッド:その通り！ 需要と供給。

このちょっとしたやり取りはかなりクールで的を射ているように聞こえるかもしれませんが、すべての回答者にとって頼りになる言葉であり、完全な決まり文句になっています。 それでも、この質問に取り組み、購入者の特定のニーズを理解するための最初のステップに従うためのアイデアを少し得ることができます.

正しいアプローチと正しい態度でこの質問に確実に答えるために、従うべきいくつかの簡単な手順を以下に示します。

現実の状況として扱う

ペンを売るように頼まれたとき、私たちの考えのほとんどは、正しい答えを見つけることを中心に展開します. 私たちはそれを質問として扱い、実際の状況ではありません。 よく見ると、問題という形での実際の販売状況です。

新しいペンのラインを販売する営業タスクが割り当てられているとします。 それらをどのように販売しますか？ あなたの潜在的な顧客を知っていますか？ 彼らがどこにいて、何が好きで何が嫌いか、そして彼らのニーズや好みは?

既存顧客と新規顧客の両方に対する販売戦略を考えてください。 このような質問に直面したときに新鮮な視点を持つことは、状況へのアプローチを形作るのに役立ちます. 正しく対処すれば、この問題だけでなく、いくつかの同様の問題を解決できます。

言う前に聞く

質問に関してはいつでも、私たちの最初の本能は、それを大成功で終わらせることです。 友人と話すなどの非公式な会話ではうまくいくかもしれませんが、ビジネス環境では別の見方が求められます。

このようなトリッキーな質問に遭遇した場合、最初に行う必要があるのは、購入者について詳しく知ることです。 ペンを使用する理由、使用する時期、使用するペンの種類を知るために、さらにいくつかの質問をします。 バイヤーのニーズを評価して理解します。

潜在的な顧客を知らずに、何かを効率的に販売することはできません。 買い手があなたの製品に興味を持っているかどうかを判断するには、内省する必要があります。 あなたが何かを最後に売ろうとしたときのことを思い出してください。おそらく前職で。 バイヤーについて何を学びましたか？ それを適格な質問と結び付けて、彼らが正確に何を必要としているのかを見つけてください。

正しい姿勢を保つ

姿勢が大事！ このような環境で正しい姿勢を保つことは、営業担当者にとって不可欠なスキルです。 面接担当者は、面接プロセス中のあらゆる時点でこの品質を評価します。なぜなら、彼らは取引を成功させるために、その態度と自信を持った人を必要としているからです。 彼らは問題解決者であり、状況を分析し、反論に反論する賢くて迅速な人を必要としています。

販売には迅速な分析が必要ですが、ゆっくりとした段階的なプロセスでもあります。 ペンの書き方とか、青インクだとか言って売ってはいけません。 カスタマー ジャーニー全体を通して、購入者に対して辛抱強く対応する必要があります。 売り込みをしても、ペンが売れたわけではありません。 したがって、正しい姿勢を保つことが不可欠です。

面接でこの質問をされたら、落ち着いて注意深く聞くだけです。 面接官とアイコンタクトを取り、自信を持って話してください。 答えを出す前に、ステップ 1 と 2 に従ってください。 そして、購入者についてもっと知りたいと思うようにしてください。

販売のベスト プラクティスに従う

複雑に見えて深い理解が必要な販売状況では、迷子になりがちです。 面接であろうと実際の状況であろうと、営業のベストプラクティスに従うことは、複雑な営業プロセスからあなたを救うために常に役に立ちます. 従うべきこれらのプラクティスのいくつかは次のとおりです。

• ポジティブになれ。 どんなに困難な状況であっても、前向きな見方で問題解決者になることを学びましょう。 積極性は、課題に対処するための熱意と動機を与えてくれます。

• あなたの言葉をざっと読むことを学びましょう。 本当の意味を理解したり、製品の実際の価値を引き出したりすることなく、ペンの機能を説明し続けることができます. パワーと感情の適切な組み合わせを使用して、回答とピッチを要約することを学びます。

• 出席してください。 特に質問を聞くときは、すべての感覚が調和して機能する必要があります。 積極的にエンドパーソンの話を聞き、ゆっくりと情報を処理して、話者の言葉から自分の解釈への翻訳で迷子にならないようにします。

• 販売交渉をご利用ください。 販売交渉のテクニックに従って、交渉の会話中に効果的にコミュニケーションを取り、両方の当事者が平等に関与し、交渉から相互に利益を得られるようにします。

• 閉鎖を提供します。 営業担当者は、ピッチを締めくくるのを忘れがちです。 独自のセールス ポイント (USP) や製品の機能を説明し、可能な限り最高のセールス ピッチを使用してペンを販売し、すべてを説明してもスピーチを締めくくらない場合、すべての努力は無駄になります。 顧客を満足させる必要があり、その満足は閉鎖を提供することから得られます。

正解も不正解もない

「このペンを売ってください」とどう答えるかは、完全にあなたの判断次第です。 複数の回答がある質問に対して、適切な回答を探すために意見を除外することはできません。 この質問に対する答えには境界がなく、可能性は無限大です。 潜在的なニーズがある限り、それらのニーズに対する解決策があります。

簡単なヒントは、ベストアンサーの餌にはまらないことです。 いくつかの重要な回答をリストアップして面接プロセスを終わらせるのはそれほど難しいことではありませんが、実際の販売状況で問題が発生した場合はどうすればよいでしょうか? 答えだけでうまくいきますか？

「このペンを売ってください」は、販売に対する現実的なアプローチを開発する機会と考えてください。 短い言葉で答えますが、多くのことを学ぶことができます。 「Sell me this pen」は、バイヤーについて学び、使用する適切なセールス テクニックを習得し、セールス スキルを身につけ、自分に起こったことに対処するための正しい姿勢を養う原動力となります。

面接担当者が営業担当者に何を求めているかがわかったので、次のセールス モチベーション テクニックを使用して、将来の職場であなたのやる気を引き出すことができるかどうかを調べてください。