이 펜 판매: 이 까다로운 인터뷰 질문에 접근하는 방법

"나에게 이 펜을 팔아라"라고 물었을 때 가장 먼저 떠오르는 것은 무엇입니까?

많은 사람들이 Martin Scorsese의 The Wolf of Wall Street 에서 Jordan Belfort(1990년대 페니 증권 중개인)를 연기한 Leonardo DiCaprio가 컨퍼런스에서 일부 영업사원에게 펜을 팔도록 요청했을 때 이 질문을 기억할 것입니다.

영화의 큰 성공으로 인해 "이 펜을 팔아라"는 판매원의 관심을 빠르게 사로 잡았습니다. 영업 전문가들은 의자에 꼼짝도 하지 않고 깜짝 놀랄 만한 답변으로 자리를 뜨기만을 기다리고 있었습니다. 그러나 그것이 즐겨찾기가 된 만큼 빨리 진부한 것이 되기까지는 그리 오랜 시간이 걸리지 않았다.

모두가 잊은 것은 질문의 이면에 있는 주요 아이디어였으며 구식으로 들렸습니다. 그것을 "질문"이라고 부르는 것은 당신이 저지를 수 있는 첫 번째 큰 실수입니다. 영화에서 영감을 받았지만 영업 코칭 영역에서 수년 간 존재해 온 개념입니다.

"Sell me this pen"은 잘 알려진 "sell me this" 가족에 속하는 속임수 질문으로, 영업 면접에서 흔히 묻는 질문입니다. 여기서 펜은 또 다른 판매 대상입니다. 아무리 좋아도 펜의 기능에만 집중하면 질문에 답이 없을 것입니다. 펜 판매가 설득력 있는 피치 이상으로 발전하는 방법에 대해 논의해 보겠습니다.

"이 펜을 팔아라"의 개념

위에서 설명한 것처럼 "이 펜을 팔아요"는 주로 영업 면접에서 사용되는 인기 있는 취업 면접 질문입니다. 계속해서 정답을 찾기 전에 영업 사원 Adam이 영업 면접을 보는 예를 사용하여 기본 개념에 대해 자세히 알아보겠습니다.

고용 관리자가 Adam에게 펜을 주고 펜을 판매해 달라고 요청합니다. Adam은 면접관이 원하는 답변을 찾으려고 합니다. 그는 그것이 얼마나 내구성이 있는지, 어떤 재료로 만들어졌는지, 얼마나 부드럽게 작동하는지 등에 대해 이야기합니다. 고용 관리자는 때때로 개입하여 Adam이 펜의 기능에 대해 언급한 모든 것에 대해 질문합니다. Adam은 면접관의 속도를 따라가지 못하고 곧 포기했습니다.

면접관은 질문에 대한 Adam의 접근 방식 을 테스트하고 싶었습니다. 면접관은 펜을 연필이나 사과와 같은 다른 것으로 교체할 수 있습니다. 개체 유형에 관계없이 접근 방식은 사용자가 올바르게 응답하는지 여부를 결정합니다.

"Sell me this pen"은 영업 기술과 영업 프레젠테이션을 하기 전에 고객의 요구 사항을 이해하는 능력을 테스트합니다. 펜을 팔고 싶은 사람이 펜을 전혀 사용하지 않는다면? 볼펜을 사용하는데 젤펜을 판다면? 펜 구매자가 무엇을 원하는지 어떻게 알 수 있습니까? 그것은 그들에게 어떤 유익을 줄 것입니까?

"이 펜을 팔아라"는 해결해야 할 큰 퍼즐이 아닙니다. 당신의 접근 방식이 판을 뒤집을 수 있는지 알아보기 위해 뒤틀린 방식으로 묻는 간단한 질문입니다. 그것은 최종 사람이 상황에서 어떻게 생각하고 행동하는지, 회피하거나 직면하는지, 그리고 고객의 관점에서 어떻게 바라보는지 평가하는 데 도움이 됩니다.

인터뷰에서 "이 펜을 팔아요"라고 대답하는 방법

Google에 "이 펜 판매"를 입력하면 많은 답변을 얻을 수 있습니다. 다음에 누군가가 그들에게 펜을 팔라고 요청할 때 완벽한 솔루션을 준비해야 합니다. 그러나 좋은 오래된 "복사 및 붙여넣기" 방법을 따라 접근하는 것이 올바른 방법이라고 생각하십니까? 웹에서 최고의 답변을 얻더라도 개념에 대한 자신의 생각을 공유할 자신이 있습니까?

이것을 좀 더 살펴보자. 면접관은 영화에서 다음과 같이 한 줄짜리를 촬영하면 즉시 알 수 있습니다.

조던: 브래드, 이 펜 좀 팔아주세요.

Brad: 부탁 좀 해주시겠어요? 저 대신 저 냅킨에 이름을 적어주시지 않겠습니까?

조던: 펜이 없어요

브래드: 맞아요! 수요와 공급.

이 작은 교환은 꽤 멋지고 일리가 있는 것처럼 들릴지 모르지만 모든 응답자에게 공통적으로 적용되는 항목이므로 철저한 진부한 표현이 됩니다. 여전히 이 질문에 대한 약간의 아이디어를 제공하고 구매자의 특정 요구 사항을 이해하기 위한 첫 번째 단계를 수행할 수 있습니다.

다음은 올바른 접근 방식과 올바른 태도로 이 질문에 답하기 위해 따라야 할 몇 가지 간단한 단계입니다.

실제 상황으로 처리

펜을 판매하라는 요청을 받으면 대부분의 생각은 정답을 찾는 것입니다. 우리는 그것을 실제 상황이 아닌 질문으로 취급합니다. 자세히 보면 문제의 형태로 실제 판매 상황입니다.

새로운 펜 라인을 판매하는 영업 업무를 할당받았다고 가정해 보겠습니다. 어떻게 판매하시겠습니까? 잠재 고객을 알고 있습니까? 그들이 존재하는 곳, 좋아하는 것과 싫어하는 것, 필요와 선호도는 무엇입니까?

기존 고객과 신규 고객 모두를 위한 판매 전략을 생각해 보십시오. 그러한 질문에 직면했을 때 새로운 관점을 갖는 것이 도움이 될 것이며, 이는 상황에 대한 접근 방식을 형성하는 데 도움이 됩니다. 올바른 방법으로 해결하면 이 문제만 해결하는 것이 아니라 유사한 여러 문제를 해결할 수 있습니다.

말하기 전에 물어보세요

질문에 관한 한, 우리의 첫 번째 본능은 쾅하고 끝내는 것입니다. 친구와 이야기하는 것과 같은 비공식적인 대화에서는 효과가 있을 수 있지만 비즈니스 환경에서는 다른 관점이 필요합니다.

이와 같은 까다로운 질문에 직면했을 때 가장 먼저 해야 할 일은 구매자에 대해 자세히 알아보는 것입니다. 펜을 사용하는 이유, 사용 시기 및 사용하는 펜의 종류를 알기 위해 몇 가지 추가 질문을 하십시오. 구매자의 요구 사항을 평가하고 이해합니다.

잠재 고객을 모르면 물건을 효율적으로 판매할 수 없습니다. 구매자가 귀하의 제품에 관심이 있는지 파악하려면 내성이 필요합니다. 아마도 이전 직장에서 마지막으로 무언가를 팔려고 시도했을 때를 생각해 보십시오. 구매자에 대해 무엇을 배웠습니까? 자격을 갖춘 질문과 연결하고 그들이 정확히 무엇을 필요로 하는지 알아보십시오.

올바른 태도를 유지하라

태도가 중요합니다! 이러한 환경에서 올바른 태도를 갖는 것은 영업 사원에게 필수적인 기술입니다. 면접관은 거래를 성사시키기 위해 그런 태도와 자신감을 가진 사람이 필요하기 때문에 면접 과정의 모든 지점에서 이 품질을 평가합니다. 그들은 문제를 해결하고 현명하고 신속하게 상황을 분석하고 반대 의견에 대처하는 사람이 필요합니다.

판매에는 신속한 분석이 필요하지만 느리고 점진적인 과정이기도 합니다. 펜이 어떻게 쓰는지, 파란색 잉크가 있다고 말하고 팔 수는 없습니다. 고객 여정 전반에 걸쳐 구매자에게 인내심을 가져야 합니다. 세일즈 피치를 ​​한다고 해서 펜을 팔았다는 의미는 아닙니다. 따라서 올바른 태도를 유지하는 것이 중요합니다.

인터뷰에서 이 질문을 받으면 침착하게 주의 깊게 듣기만 하면 됩니다. 면접관과 눈을 마주치고 자신감 있게 이야기하십시오. 답변을 제공하기 전에 1단계와 2단계를 따르십시오. 그리고 구매자에 대해 자세히 알아보도록 요청하십시오.

영업 모범 사례 따르기

복잡해 보이고 깊이 있는 이해가 필요한 판매 상황에서는 길을 잃기 쉽습니다. 인터뷰든 실제 상황이든, 영업 모범 사례를 따르면 복잡한 영업 프로세스에서 벗어날 수 있습니다. 따라야 할 이러한 관행 중 일부는 다음과 같습니다.

• 긍정적. 상황이 아무리 어려워도 긍정적인 시각으로 문제를 해결하는 방법을 배우십시오. 긍정적인 태도는 도전을 처리할 열정과 동기를 부여합니다.

• 단어를 훑어보는 법을 배웁니다. 제품의 진정한 의미를 이해하지 못하거나 제품의 실제 가치를 이끌어내지 않고도 펜의 기능을 끝없이 설명할 수 있습니다. 힘과 감정의 적절한 조합을 사용하여 답변과 피치를 요약하는 방법을 배웁니다.

• 참석하십시오. 특히 질문을 들을 때 모든 감각이 조화롭게 작동해야 합니다. 최종 사람의 말을 적극적으로 경청하고 정보를 천천히 처리하여 화자의 말에서 당신의 통역까지 번역에서 길을 잃지 않도록 하십시오.

• 판매 협상을 사용합니다. 판매 협상 기술을 따라 협상 대화 중에 효과적으로 의사 소통하여 양 당사자가 동등하게 참여하고 협상에서 상호 이익을 얻을 수 있도록 합니다.

• 폐쇄를 제공합니다. 영업 담당자는 종종 피치를 마감하는 것을 잊습니다. 가능한 최고의 판매 피치를 사용하여 펜을 판매하고 고유한 판매 포인트(USP), 제품의 기능을 설명하고 모든 것을 설명하지만 연설을 끝내지 않으면 모든 노력이 헛된 것입니다. 고객을 만족시켜야 하며 그 만족은 폐쇄를 제공하는 데서 옵니다.

정답도 오답도 없다

"이 펜을 판매하십시오"라고 대답하는 방법은 전적으로 귀하의 판단에 달려 있습니다. 여러 답변이 있는 질문에 대해 올바른 답변을 찾으려는 의견을 걸러낼 수 없습니다. 이 질문에 대한 답은 경계가 없으며 가능성은 무한합니다. 잠재적인 요구 사항이 있는 한 이러한 요구 사항에 대한 솔루션이 있을 것입니다.

빠른 팁은 베스트 답변 미끼에 갇히지 않는 것입니다. 몇 가지 주목할만한 답변을 나열하여 인터뷰 프로세스를 중단시키는 것은 그리 어렵지 않지만 실제 판매 상황에서 문제가 발생하면 어떻게 될까요? 답변만 하면 될까요?

판매에 대한 현실적인 접근 방식을 개발할 기회로 "이 펜을 판매하십시오"를 고려하십시오. 당신은 몇 마디로 대답하지만 배울 것이 많습니다. "Sell me this pen"은 구매자에 대해 배우고 사용하는 올바른 판매 기술과 판매 기술 및 당신에게 오는 모든 것을 처리하는 올바른 태도를 개발하는 데 도움이 됩니다.

면접관이 영업사원에게 무엇을 원하는지 배웠으니, 미래의 직장에서 이러한 영업 동기 부여 기술을 통해 동기를 부여할 수 있는지 알아보십시오 .