Véndeme este bolígrafo: cómo abordar esta pregunta engañosa de la entrevista

¿Qué es lo primero que te viene a la mente cuando te preguntan "vendeme este bolígrafo"?

Muchos de ustedes recordarán esta pregunta de El lobo de Wall Street de Martin Scorsese cuando Leonardo DiCaprio, interpretando a Jordan Belfort (un corredor de bolsa de centavos de la década de 1990), le pide a algunos vendedores en una conferencia que le vendan un bolígrafo.

Debido al gran éxito de la película, "vendeme este bolígrafo" captó rápidamente la atención de los vendedores. Los profesionales de ventas se quedarían pegados a sus sillas, esperando saltar con una respuesta alucinante. Sin embargo, no pasó mucho tiempo antes de que se convirtiera en un cliché tan rápido como se convirtió en un favorito.

Lo que todos olvidaron fue la idea principal detrás de la pregunta, lo que la hizo parecer obsoleta. Llamarlo una "pregunta" es el primer gran error que podrías cometer. Aunque está inspirado en la película, es un concepto que ha existido durante muchos años en el dominio del coaching de ventas.

"Véndeme este bolígrafo" es una pregunta capciosa que pertenece a una conocida familia de "vendeme esto", comúnmente formulada durante las entrevistas de trabajo de ventas. Aquí, un bolígrafo es un objeto más a la venta. No importa qué tan bueno sea, ciertamente no respondería a su pregunta si se enfoca solo en las características del lápiz. Analicemos cómo vender un bolígrafo va más allá de un argumento convincente.

El concepto de "vendeme esta pluma"

Como se explicó anteriormente, "véndeme este bolígrafo" es una pregunta popular en una entrevista de trabajo, que se usa principalmente en una entrevista de ventas. Antes de continuar buscando la respuesta correcta, aprendamos más sobre su concepto básico usando un vendedor de ejemplo, Adam, que se entrevista para un trabajo de ventas.

Un gerente de contratación le da a Adam un bolígrafo y le pide que lo venda. Adam intenta encontrar una respuesta que el entrevistador quiere. Habla sobre cuán duradero es, de qué material está hecho, qué tan bien funciona, etc. El gerente de contratación interviene de vez en cuando y cuestiona todo lo que Adam menciona sobre las características del bolígrafo. Adam no pudo seguir el ritmo del entrevistador y pronto se rinde.

El entrevistador quería probar el enfoque de Adam a la pregunta. El entrevistador podría haber reemplazado la pluma con otra cosa como un lápiz o una manzana. Independientemente del tipo de objeto, el enfoque determina si lo responde correctamente.

“Véndeme este bolígrafo” pone a prueba las habilidades de venta y la capacidad de entender las necesidades de los clientes antes de hacer un argumento de venta. ¿Qué pasa si alguien a quien le quieres vender un bolígrafo no usa ningún bolígrafo? ¿Qué pasa si usan un bolígrafo, pero estás vendiendo un bolígrafo de gel? ¿Cómo averiguaría lo que el comprador de la pluma quiere de ella? ¿Cómo los beneficiará?

"Véndeme este bolígrafo" no es un gran rompecabezas para resolver. Es una pregunta simple que se hace de una manera retorcida para ver si su enfoque puede cambiar las tornas. Ayuda a la persona final a evaluar cómo piensa y actúa en una situación, cómo la esquiva o la enfrenta, y cómo la ve desde la perspectiva del cliente.

Cómo responder “vendeme este bolígrafo” en una entrevista

Probablemente podría escribir "vendeme este bolígrafo" en Google y obtener muchas respuestas. La próxima vez que alguien le pida que le venda un bolígrafo, debe estar listo con la solución perfecta. Pero, ¿crees que será la forma correcta de abordarlo, siguiendo el viejo y buen método de "copiar y pegar"? Incluso si obtiene la mejor respuesta en la web, ¿tendría la confianza para compartir sus pensamientos sobre el concepto?

Examinemos esto un poco más. El entrevistador sabrá instantáneamente si disparas una frase como esta de la película:

Jordan: Brad, véndeme este bolígrafo.

Brad: ¿Me podrías hacer un favor? ¿Por qué no me escribes tu nombre en esa servilleta?

Jordan: no tengo bolígrafo

Brad: ¡Exacto! Oferta y demanda.

Este pequeño intercambio puede sonar muy bueno y oportuno, pero es una línea de referencia para todos los encuestados, lo que lo convierte en un cliché completo. Todavía puede darle una pequeña idea de cómo abordar esta pregunta y seguir el primer paso para comprender las necesidades específicas de su comprador.

Aquí hay algunos pasos simples a seguir para asegurarse de responder a esta pregunta con el enfoque correcto y la actitud correcta:

Trátalo como una situación de la vida real.

Cuando se nos pide que vendamos el bolígrafo, la mayoría de nuestros pensamientos giran en torno a encontrar la respuesta correcta. Lo tratamos como una pregunta y no como una situación de la vida real. Si observa de cerca, es una situación de ventas de la vida real en forma de problema.

Suponga que se le asigna una tarea de ventas para vender una nueva línea de bolígrafos. ¿Cómo harías para venderlos? ¿Conoces a tus clientes potenciales? ¿Dónde existen, cuáles son sus gustos y disgustos, así como sus necesidades y preferencias?

Piense en una estrategia de ventas tanto para los clientes existentes como para los nuevos. Sería útil tener una nueva perspectiva cuando se encuentre con tales preguntas, lo que ayuda a dar forma a su enfoque de una situación. Si lo aborda de la manera correcta, no resolverá solo este, sino varios problemas similares.

Pregunta antes de decir

Siempre que se trata de una pregunta, nuestro primer instinto es terminarla con fuerza. Puede funcionar con conversaciones informales, como hablar con amigos, pero exige una perspectiva diferente en un entorno empresarial.

Cuando se encuentra con una pregunta difícil como esta, lo primero que debe hacer es obtener más información sobre su comprador. Hágales algunas preguntas más para saber por qué usan un bolígrafo, cuándo lo usan y qué tipo de bolígrafo usan. Evaluar y comprender las necesidades de su comprador.

No puedes vender algo de manera eficiente sin conocer a tu cliente potencial. Para averiguar si un comprador está interesado en su producto, debe hacer una introspección. Piensa en la última vez que intentaste vender algo, tal vez en un trabajo anterior. ¿Qué aprendiste acerca de tus compradores? Conéctelo con una pregunta de calificación y descubra qué necesitan exactamente.

Mantén la actitud correcta

¡La actitud importa! Tener la actitud adecuada en este entorno es una habilidad esencial para un vendedor. Los entrevistadores evalúan esta cualidad en todos los puntos durante el proceso de la entrevista porque necesitan a alguien con esa actitud y confianza para cerrar tratos. Necesitan a alguien que sea un solucionador de problemas y que sea sabio y rápido para analizar una situación y contrarrestar las objeciones.

Una venta requiere un análisis rápido, pero también es un proceso lento y gradual. No puedes simplemente decir algo como cómo escribe un bolígrafo, que tiene tinta azul y venderlo. Debe ser paciente con su comprador durante todo el recorrido del cliente. Incluso si hace un argumento de venta, no significa que haya vendido la pluma. Por lo tanto, mantener la actitud correcta es esencial.

Si te hacen esta pregunta en una entrevista, todo lo que necesitas hacer es mantener la calma y escuchar con atención. Haz contacto visual con tu entrevistador y habla con confianza. Siga los pasos uno y dos antes de dar cualquier respuesta. Y asegúrese de pedir más información sobre el comprador.

Siga las mejores prácticas de ventas

Es fácil perderse en una situación de venta que parece complicada y requiere una comprensión profunda. Ya sea una entrevista o una situación de la vida real, seguir las mejores prácticas de ventas siempre es útil para rescatarlo de un proceso de ventas complejo. Algunas de estas prácticas a seguir son:

• Ser positivo. Aprenda a ser un solucionador de problemas con una perspectiva positiva sin importar cuán difícil sea la situación. La positividad te da el entusiasmo y la motivación para enfrentar los desafíos.

• Aprende a hojear tus palabras. Puede seguir describiendo las características del bolígrafo sin parar sin tener ningún sentido real o sin resaltar el valor real de su producto. Aprende a resumir tus respuestas y lanzamientos usando la combinación correcta de poder y emoción.

• Estar. Todos sus sentidos deben funcionar en armonía, especialmente al escuchar las preguntas. Escuche activamente a la persona final y procese lentamente la información para evitar perderse en la traducción de las palabras del orador a su interpretación.

• Utilice la negociación de ventas. Siga las técnicas de negociación de ventas para comunicarse de manera efectiva durante una conversación de negociación para garantizar que ambas partes estén igualmente involucradas y se beneficien mutuamente de la negociación.

• Proporcionar cierre. Los representantes de ventas a menudo se olvidan de cerrar un lanzamiento. Si está vendiendo un bolígrafo utilizando el mejor argumento de venta posible, describiendo los puntos de venta únicos (PVU), las características del producto, y explica todo pero no cierra su discurso, todos sus esfuerzos serán en vano. Necesita satisfacer a sus clientes, y esa satisfacción proviene de brindar un cierre.

No hay una respuesta correcta o incorrecta

La forma en que responda "véndame este bolígrafo" depende completamente de su juicio. Ante una pregunta con varias respuestas, no podemos filtrar las opiniones intentando buscar la correcta. La respuesta a esta pregunta no conoce fronteras, y las posibilidades son infinitas. Mientras haya necesidades potenciales, habrá una solución para esas necesidades.

Un consejo rápido es no quedar atrapado en el cebo de la mejor respuesta. No es demasiado difícil hacer una lista de algunas respuestas notables para comenzar y matar el proceso de una entrevista, pero ¿qué pasa si surge un problema en una situación de ventas de la vida real? ¿Funcionaría solo una respuesta?

Considere “véndame este bolígrafo” como una oportunidad para desarrollar un enfoque realista de la venta. Respondes en pocas palabras, pero te da mucho que aprender. "Véndeme este bolígrafo" es una fuente inagotable de aprendizaje sobre sus compradores y las técnicas de venta correctas para usar y desarrollar habilidades de venta y la actitud correcta para lidiar con cualquier cosa que se le presente.

Ahora que ha aprendido lo que un entrevistador podría estar buscando en un vendedor, averigüe si su futuro lugar de trabajo puede motivarlo con estas técnicas de motivación de ventas .