ما هي أفضل تقنيات البيع؟

ما هي تقنيات البيع؟

أسلوب المبيعات هو استراتيجية أو نهج يستخدمه مندوبو المبيعات للتأثير على العملاء المحتملين أثناء عملية البيع بأكملها. إنها مجموعة من الممارسات المصممة لبيع منتج أو خدمة بشكل أكثر فعالية.

هناك العديد من تقنيات البيع بقدر ما توجد مواقف … وهذا يعني عدد لا حصر له.

ومع ذلك ، يمكن تصنيف معظم تقنيات المبيعات وفقًا للمراحل المختلفة لعملية البيع ، وهي:

1. مرحلة النهج
2. اكتشاف الحاجات
3. ساحة المبيعات
4. الرد على الاعتراضات
5. الختام

لماذا يجب عليك استخدام أسلوب البيع؟

كما ذكرنا أعلاه ، فإن الهدف الرئيسي من استخدام تقنيات المبيعات هو زيادة معدل الإغلاق الخاص بك. مما يعني أنك ستكون قادرًا على تحقيق المزيد من الإيرادات لشركتك.

كما هو الحال مع أي مهنة ، فإن فعالية يتوقف ملف تعريف المبيعات الصحيح على عدة عوامل:

• خبرة
• شخصية
• معرفة

التقنية تنتمي إلى هذه الفئة الأخيرة من المهارات. في الواقع ، إذا كان مندوب المبيعات الجيد لديه نزعة فطرية للمبيعات ، فإن تقنيات التعلم ستسمح له باكتساب المزيد في أداء المبيعات.

علاوة على ذلك ، باستخدام التقنيات أثناء تفاعلك مع العملاء ، يمكنك إنشاء علاقة ثقة مع العملاء المحتملين. سيشجعهم هذا على التعامل معك في المستقبل وفي النهاية بيع!

ما هي التقنيات المختلفة الموجودة؟

هناك العديد من أنواع تقنيات البيع التي يمكنك استخدامها ، ولكن إليك 20 من أكثرها فعالية:

الطريقة 1: تقنية خطوة المصعد

إن فكرة المصعد هي تقنية بيع كلاسيكية تتيح لك تقديم عرضك بطريقة موجزة للغاية ، عادة في حوالي 30 ثانية إلى دقيقة.

إنها الأداة المثالية لإحداث انطباع لدى العملاء المحتملين وإثارة اهتمامهم بما تريد قوله.

لإنشاء عرض تقديمي فعال ، تحتاج إلى التركيز على ثلاثة أشياء

• من أنت؟
• ماذا تفعل؟
• ماذا يمكنك أن تفعل لعملك المحتمل؟

من خلال وضع هذه النقاط الثلاث في الاعتبار ، ستتمكن من إيصال رسالة واضحة وموجزة سيكون لها صدى لدى جمهورك.

الطريقة الثانية: تقنية المشكلة / الحل

تقنية المشكلة / الحل هي تقنية شائعة جدًا تتيح لك تحديد احتياجات عملائك وتقديم حل يلبي توقعاتهم.

لاستخدام هذه التقنية ، ما عليك سوى أن تسأل العملاء المحتملين عن التحديات الرئيسية التي يواجهونها. بمجرد تحديد نقاط الألم الخاصة بهم ، قدم لهم حلاً سيساعدهم في حل مشكلتهم.

هذه التقنية فعالة بشكل خاص لأنها تسمح لك بإثبات أنك تفهم موقف العميل وأن لديك الحل (الحلول) لتلبية احتياجاتهم.

الطريقة الثالثة: تقنية قبل وبعد

تقنية ما قبل وبعد هي طريقة أخرى لإبراز قيمة منتجك أو خدمتك.

لاستخدام هذه التقنية ، قم ببساطة بوصف ما يفعله منتجهم أو خدمتهم من أجلهم ثم أظهر لهم كيف ستكون حياتهم بدونها.

ستتيح لك هذه التقنية إظهار قيمة عرضك بطريقة ملموسة للغاية.

الطريقة الرابعة: أسلوب الشهادة

يتكون أسلوب الشهادة من استخدام شهادات من العملاء الراضين الآخرين لزيادة مصداقيتك وبناء الثقة مع العملاء المتوقعين .

لاستخدام هذه التقنية ، ما عليك سوى جمع الشهادات من عملائك الراضين واستخدامها في عرض المبيعات الخاص بك. يمكنك أيضًا تضمينها على موقع الويب الخاص بك أو قنوات التواصل الاجتماعي.

هذه التقنية رائعة لأنها تتيح لك أن تُظهر للعملاء المحتملين أنك مصدر موثوق للمعلومات.

الطريقة الخامسة: أسلوب الاستناد

يدور أسلوب السلطة حول وضع نفسك كخبير في مجالك من أجل كسب ثقة العملاء المحتملين .

لاستخدام هذه التقنية ، أظهر لآفاقك ببساطة أن لديك الخبرة والمعرفة لمساعدتهم على حل مشاكلهم. يمكنك القيام بذلك من خلال مشاركة منشورات المدونة أو المقالات ذات الصلة ، والإحصاءات ، والحسابات الرئيسية ، وتقارير البحث ... أي شيء سيثبت أن علامتك التجارية هي سلطة في السوق الخاص بك.

معلومات سريعة

هذه التقنية شائعة بين عملاء الحسابات الكبيرة الذين يفضلون الاستثمار في حلول موثوقة بدلاً من الشركات الناشئة بمنتج جديد.

الطريقة السادسة: تقنية الإثبات الاجتماعي

تستفيد تقنية الإثبات الاجتماعي من موافقة الأشخاص المحيطين بعملك المحتمل لزيادة مصداقيتك.

لاستخدام هذه التقنية ، أظهر ببساطة توقعاتك أن أشخاصًا أو شركات أخرى في بيئتهم يستخدمون منتجك أو خدمتك وأنهم سعداء بالنتائج. يمكنك القيام بذلك من خلال مشاركة الشهادات أو دراسات الحالة أو المراجعات.

هذه التقنية تشبه إلى حد ما أسلوب الاستناد ، مع اختلاف أنها ستعمل بشكل أفضل مع الإحالات من الدائرة الشخصية للفرد الذي تتحدث إليه.

الطريقة السابعة: تقنية الندرة

تتمثل تقنية الندرة في خلق شعور بالإلحاح من خلال إبراز التوافر المحدود لمنتجك أو خدمتك.

لاستخدام هذه التقنية ، يجب أن تخبر عملاءك المحتملين أن عرضك على وشك الانتهاء وأنهم بحاجة إلى التصرف بسرعة إذا كانوا يريدون الاستفادة منه.

يمكنك القيام بذلك عن طريق تحديد مواعيد نهائية ، أو الحد من عدد المنتجات المتاحة ، أو تقديم خصومات خاصة لفترة محدودة.

تعمل هذه التقنية بشكل جيد لأنها تشجع الناس على التصرف خوفًا من فقدان فرصة عظيمة ، ويعرف أيضًا باسم FOMO.

الطريقة الثامنة: تقنية التباين

تتيح لك تقنية التباين / المقارنة إبراز ميزات وفوائد منتجك أو خدمتك من خلال مقارنتها بمنافسيك.

لاستخدام هذه التقنية ، ستحتاج إلى تحديد الميزات والفوائد الرئيسية لمنتجك أو خدمتك ومقارنتها بتلك الخاصة بمنافسك. سيسمح لك ذلك بإثبات تفوق عرضك بطريقة ملموسة للغاية .

غالبًا ما يستخدم مندوبو المبيعات هذه التقنية لإغلاق صفقة من خلال إبراز المزايا التي يتمتع بها عرضهم على المنافسة.

الطريقة التاسعة: تقنية الفضول (ندف)

يتكون فن الإثارة في المبيعات من إثارة فضول العملاء المحتملين بحيث يرغبون في معرفة المزيد عن منتجك أو خدمتك.

يمكن استخدامه في مرحلة النهج ، في بداية اجتماع المبيعات ، أو أثناء عرض المبيعات ، لإعادة تركيز انتباه العميل المحتمل عندما تفقده.

لاستخدام هذه التقنية ، تحتاج إلى إنشاء رسالة تثير فضول العملاء المحتملين وتجعلهم يرغبون في معرفة المزيد . يمكنك القيام بذلك عن طريق طرح الأسئلة أو مشاركة بعض المعلومات دون إعطاء الكثير.

غالبًا ما تُستخدم هذه التقنية في الإعلان عبر الإنترنت ، حيث يكون الهدف هو حث الأشخاص على النقر فوق ارتباط لمعرفة المزيد حول منتج أو خدمة.

الطريقة العاشرة: رواية القصص

تنبع تقنية سرد القصص من إخبار العملاء المحتملين بقصة من شأنها أن تخلق علاقة عاطفية مع علامتك التجارية.

لاستخدام هذه التقنية ، يجب عليك تحديد القيم المهمة لجمهورك المستهدف وإنشاء قصة حولهم. يمكن أن تدور هذه القصة حول علامتك التجارية أو عملائك أو حتى عن نفسك. الهدف هو إنشاء رابطة عاطفية تجعل عملاءك المحتملين يرغبون في التعامل معك.

غالبًا ما تأتي تقنية المبيعات هذه جنبًا إلى جنب مع استراتيجيات التسويق والاتصال. ستكون الفرق المعنية قد أعدت العمل مسبقًا من خلال إجراءات سرد القصص الإعلامية وما إلى ذلك.

كيف تطبق تقنيات البيع الخاصة بك بشكل صحيح؟

الآن بعد أن عرفت تقنيات البيع الموجودة وكيف تعمل ، ما زلت بحاجة إلى تطبيقها جيدًا.

للقيام بذلك ، يجب أن تأخذ في الاعتبار النقاط التالية:

• تقنيات البيع ليست متعارضة . على العكس من ذلك ، غالبًا ما يكمل كل منهما الآخر. لذلك لا تتردد في استخدام عدة مرات مرة واحدة لزيادة فرصك في النجاح .
• لن تعمل كل تقنيات المبيعات مع كل عميل محتمل. لذلك من المهم تكييف نهجك وفقًا للشخص الذي تتعامل معه وملفه الشخصي.
• يجب استخدام تقنيات البيع في النقطة المناسبة في عملية البيع. على سبيل المثال ، من غير المجدي استخدام تقنية الندرة إذا لم يكن العميل المحتمل مقتنعًا بعد بفائدة منتجك.

• أخيرًا ، من الضروري استخدام تقنيات البيع بعناية ومهارة. إذا أفرطت في ذلك ، فإنك تخاطر بالظهور على أنك غير صادق أو حتى متلاعب ، مما سيضر بعلاقتك مع العميل المحتمل.

لذلك ، يجب استخدام تقنيات البيع بحكمة ، مع مراعاة الشخص الذي تبيع له ومرحلة البيع.

فيما يلي بعض النصائح النهائية لمساعدتك على زيادة مبيعاتك:

1. تدريب وتعلم من الأفضل

إذا كنت ترغب في إتقان تقنيات البيع ، فأنت بحاجة إلى التدريب والتعلم من الأفضل. هناك العديد من الكتب والدورات حول هذا الموضوع والتي يمكن أن تساعدك على تطوير مهاراتك.

2. الممارسة ، الممارسة ، الممارسة

الطريقة الوحيدة لإتقان تقنيات البيع هي الممارسة والممارسة والممارسة. كلما زاد استخدامك لها ، كلما أصبحت أفضل فيها.

3. كن صادقا

عند استخدام تقنيات البيع ، تأكد من أنك مخلص وأصلي. إذا شعرت آفاقك أنك تحاول التلاعب بهم ، فلن يترددوا في إنهاء العلاقة معك.

4. المثابرة

البيع عمل شاق وستواجه بلا شك الرفض على طول الطريق. لكن لا تستسلم ، لأن كل "لا" تقربك من "نعم".

5. استمتع

أخيرًا وليس آخرًا ، استمتع! البيع وظيفة رائعة يمكن أن تكون مجزية للغاية إذا قمت بذلك بشكل جيد. لذا استمتع ، ستظهر في جميع محادثات مبيعاتك مع العملاء المحتملين!