Daha İyi Dönüşümler için Satış Hunisi Nasıl Oluşturulur

"Sana bir resim çizmeme izin ver."

Dışarıdaki görsel öğrenenler için, karmaşık bilgi ve verilerle uğraşırken duymak için güzel bir ifade. Karmaşık bir süreci, nasıl takip edileceğine dair net bir şekilde düzenlenmiş bir görüntüyle eşleştirmek, sonuçlar üzerinde olumlu bir etkiye sahip olabilir.

Potansiyel müşterilerle ilgilenen satış temsilcileri için bu temsil, satış hunisi şeklinde gelir. Genellikle satış hattıyla birlikte eşleştirilen satış hunileri, satış ekibinizin ilerlemesinin tamamı olmak üzere, her şeyin sonu gibi hareket eder.

Satış hunileri, bir şirketin alıcılarının genellikle müşteri olma yolculuklarında attıkları önceden belirlenmiş adımlara bölünür ve bir temsilcinin bir anlaşmayı kapatırken kaydettiği ilerlemeyi görsel olarak görme yeteneği sunar. Müşteri dönüşüm hunisinde ne kadar ileri giderse, satın alma olasılığı o kadar artar.

Potansiyel müşterinin süreçteki mevcut aşaması, bir şirketin onları müşteriye dönüştürmek için uygulayacağı satış ve pazarlama eylemlerini de belirleyecektir. Sayısız B2B ve B2C şirketinin stratejileri, alıcı yolculuğu tarafından bilgilendirilen bir satış hunisi etrafında oluşturulmuştur.

İşletme sahipleri bir huninin görüntüsüne güvenirler çünkü çok sayıda potansiyel müşteri huninin en üstüne girecek, ancak dönüşüm oranları dikkate alındıktan sonra, bu orijinal potansiyel müşteri sayısının yalnızca yüzdesi yeni bir müşteriyle sonuçlanacaktır.

Satış hunisi neden önemlidir?

Satış sürecinizi oluşturduktan ve tipik alıcı yolculuğunu belirledikten sonra, yapmak isteyeceğiniz son şey, satışa başlamadan önce başka bir yineleme eklemektir. Bununla birlikte, bir satış hunisini göstermek için bu ekstra adımı atmak, satış temsilcileriniz ve pazarlamacılarınız, şirketiniz ve müşterileriniz için birçok fayda sağlayabilir.

Öncelikle, satış hunileri sizi müşterilerinizin yerine koyabilir. Dönüşüm huninizde ortaya konan aşamalara, alıcıların sürecin o noktasında yaygın olarak deneyimlediği belirli eylemler ve düşünceler eşlik edecektir. Bu anlayışla, satış ve pazarlama ekipleriniz doğru takip eylemlerini tahsis edebilir, alakalı mesajlar oluşturabilir ve nihayetinde daha fazla potansiyel müşteriyi müşteriye dönüştürebilir.

Satış hunileri ayrıca satış profesyonellerine daha organize olmaları için bir yöntem sunar. Deneyime bağlı olarak, temsilcilerinizin birden fazla hesabı idare etmesi mümkündür. Her müşterinin satış hunisindeki yerini görmek, satış görevlilerinin satın alma sürecindeki yerlerinin zirvesinde kalmasına ve buna göre eylemleri belirlemesine yardımcı olacaktır.

Satış hunisine giren her müşteri adayı, nitelikli bir potansiyel müşteriye, fırsata ve sonunda bir müşteriye dönüşmeyecektir. Bazıları tamamen dönüştürmeden önce yol boyunca çıkacaktır. Bu satış gerçeği, sadece satış metriklerinizi ve önümüzdeki dönem için tahminlerinizi bilgilendirmekle kalmayacak, aynı zamanda süreçlerinizdeki zayıf noktaları tespit etmenize de yardımcı olacaktır.

Bir değer gösterimi aldıktan sonra birçok müşteri adayı çıkıyorsa, belki o sunumda listelediğiniz faydaları tekrar gözden geçirmeniz gerekir. Veya dönüşüm huninizin bir grup niteliksiz potansiyel müşteriyle dolduğunu anlarsanız, potansiyel müşteri yaratma stratejinizin yeniden işlenmesi gerekebilir. Bu optimizasyon, satış hunisinin farklı aşamalarıyla mümkün olur.

Satış hunisi aşamaları nelerdir?

Potansiyel müşterileriniz ve potansiyel müşterileriniz, duydukları anda teknik olarak satış hunisine girerler ve işletmenizi, yaşadıkları acı noktasına bir çözüm olarak görürler.

Alıcının bu noktadan sonraki yolculuğu, her kişi için biraz farklı görünse de, hiçbir müşteri tamamen aynı olmadığından, satış dönüşüm huniniz büyük olasılıkla aşağıdaki aşamalardan oluşacaktır. Huni ne kadar aşağıdaysa, ilişki o kadar umut vericidir.

Farkındalık

Satış hunisinin ilk aşaması, farkındalık aşaması olarak adlandırılır. Bu sektör, bir müşterinin işletmenizin, ürününüzün veya hizmetinizin varlığından haberdar olduğu zaman noktasını ifade eder. Bunu bir Google arama sonucu , blog gönderisi veya hatta bir arkadaşlarının tavsiyesi aracılığıyla duymuş olabilirler.

Ödeme yapan müşterilerinizin işletmenizden nasıl haberdar olduklarına ilişkin veri toplamak, süreçlerinizi optimize etmede son derece değerli olabilir. Tanınmaya neden olan belirli bir satış veya pazarlama taktiğinin daha fazla başarı sağlaması ve bu eyleme daha fazla yatırım gerektirmesi mümkündür.

İşletmenizin var olduğunu bilen biri hemen müşteri olma olasılığına dönüşmese de, aslında onları çalışır duruma getirir. Bir müşteri sizin varlığınızı bilmiyorsa çözümünüzü satın alamaz.

Bir müşteri şirketinizin farkına vardığında, onları dönüşüm hunisinde daha ileriye taşımak sizin işinizdir. Satış ve pazarlama stratejileriniz, taktikleriniz ve malzemeleriniz oradaki ağır yükü kaldıracak ve bir kurşun mıknatısı görevi görecektir.

Faiz

Farkındalık aşamasından sonra kişinin markanıza, işinize veya ürününüze olan ilgisi gelir. Umut verici bir hareket ve doğru yönde atılmış bir adım.

Bir kişinin bir işe daha fazla ilgi duymasına, genellikle kendi şirketleri için çözmeye çalıştıkları bir acı noktası eşlik eder. Birisi işinizin farkına varabilir ve yaşadıkları bir sorunla alakalı olana kadar bir daha düşünmeyebilir.

Satış hunisinin ilgi aşaması, aktif olarak bir çözüm aramayı içerir. Potansiyel müşteriler, uygun olup olmadıklarını görmek için bu zamanı araştırmak, seçenekleri karşılaştırmak ve satıcılarla etkileşim kurmak için harcayacaklar.

Onlara bu kararı vermeleri için ihtiyaç duydukları verileri, içgörüleri ve içeriği sağlamak sizin işiniz. Bir satıcı olarak uzmanlığınızı oluşturun, olası müşteriyi mümkün olduğunca eğitin ve uygulanabilir bir seçenek olduğunuzu bilmesini sağlayın.

Karar

Bu noktada müşteri satın almaya hazırdır. Şirketiniz ve çözümünüz hakkında ihtiyaç duydukları tüm bilgilere sahip olmalıdırlar. Ancak, karar aşamasında, sizden satın almayı seçerlerse nasıl görünecekleri hakkında daha fazla ayrıntı isteyeceklerdir.

Alıcı için karar aşaması, potansiyel satıcılara çok sayıda fiyat teklifi göndermeyi, seçenekleri tartmayı ve kendilerine hangi teklifin onlara en fazla değeri sağlayacağını sormayı içerecektir. Müşteriler, ürünün yanı sıra ek değer tekliflerini ve her bir şirketle satın alma deneyimlerini dikkate alacaktır.

Satıcılar için, bu fiyat tekliflerini üretmeleri ve satıcı olarak birincil seçenek olduklarından emin olmak için ellerinden gelen her şeyi yapmaları gerekecek. Bu, onları kendi yönünüze çevirmek için bir şansınız.

Eylem

Dönüşüm hunisinin alt kısmındaki son aşama, müşterinin harekete geçip satın alma işlemi yapmasıdır. Nihai fiyatların müzakere edilmesi, sözleşmelerin imzalanması ve bir müşterinin çözüme katılmaya hazır hale getirilmesi dahil olmak üzere eylem aşamasındaki süreçler.

Bir müşteri çözümünüzü satın almaya karar verirse, işiniz bitmekten çok uzaktır. Müşterinin her zaman duyulduğundan ve çözümünüzden, ekibinizden ve işinizden yararlandığından emin olmanız gerekir. Müşteri ilişkilerinizi beslemek tam zamanlı bir iştir ve bu görevi ihmal etmek, müşteriyi elde tutmanın başarısız olmasına ve müşteriyi elde tutmanın zayıf olmasına neden olabilir. Her zaman destek sunmalı, geri bildirim istemeli ve ilişkinin daha da değerli hale gelmesinin yollarını araştırmalısınız.

Müşteri, satın alma işlemi yapmadan dönüşüm hunisinin sonuna ulaşırsa, bir takip planlamayı deneyin. İhtiyaçlarına iyi bir göz atın ve çözümünüzün gerçekten onların en iyi seçeneği olup olmadığını kendinize sorun. Ve asla köprüleri yakmayın - gelecekte kimin size tekrar ulaşabileceğini asla bilemezsiniz.

Satış hunisi nasıl oluşturulur

Müşterileriniz satın alma yolculuğunda ilerlerken iki seçeneğiniz vardır. Ya hızlı ve gevşek oynayabilir ve bir satış yaparken aynı zamanda ihtiyaçlarını karşılamak, tahmin etmek ve karşılamak için elinizden gelenin en iyisini yapabilirsiniz.

Veya tüm süreci kolaylaştırmaya yardımcı olacak, belirli satın alma sinyalleri için gerçekleştirilecek eylemleri düzenleyecek ve satışın her iki taraf için değerini optimize edecek, işinize özel bir satış hunisi tasarlayabilirsiniz.

(İkincisini seçin.)

Kulağa ürkütücü geliyor ama endişelenmeyin – işte şirketiniz için mükemmel tasarımı oluşturmanıza yardımcı olacak bir satış hunisi oluşturmaya yönelik bazı adımlar.

1. Alıcı davranışını analiz edin

İyi bir satış hunisi, bir işletmenin tipik alıcısının yolculuğunu yansıtacaktır. Bunu başaramazsa, başarısız olması, satış temsilcilerini yanıltması ve olumlu bir müşteri deneyimi şansını mahvetmesi için bir cümledir.

Başarılı bir satış hunisi oluşturmanın ilk adımı, mevcut alıcılarınızın davranışlarını analiz etmek ve anlamaktır. Onlar hakkında ne kadar çok şey bilirseniz, huniniz onların kalıplarını o kadar iyi yansıtacaktır. Herkese satmaya çalışmadığınızı unutmayın. Çabalarınız yalnızca alıcı kişiliğinize uyan ve müşteri olma olasılığı yüksek kişiler etrafında dönmelidir.

Satın alma sinyalleri, tercih edilen iletişim kanalları ve sonunda en fazla potansiyel müşteriyi dönüştüren içerik gibi şeylere dikkat edin. Daha da geriye götürün ve geriye gidin ve sizi ilk etapta neden ve nasıl bulduklarını öğrenin. Onların acı noktası ne? En çok aranan ürün özelliği nedir?

Potansiyel müşterileri boru hattından aşağı taşıma konusunda temsilcilere talimat vermeye yardımcı olabilecek herhangi bir veri noktası veya bilgi parçası önemlidir.

2. Dikkatlerini çekin

Artık kim olduklarını ve ne aradıklarını bildiğinize göre, zaman, enerji ve materyalleri ilgili ve faydalı bilgilerle dikkatlerini çekmeye ayırmanın zamanı geldi. Buradaki en önemli not, satış hunisinin her aşaması için SEO optimize edilmiş içeriğe sahip olmanız gerektiğidir.

Farkındalık evresindeki huninin en üstünde, kitlenize faydalı bilgiler sunan bazı blog makalelerini, sosyal medya gönderilerini ve web seminerlerini pompalamak isteyeceksiniz. Bir de ücretli reklam yolu var.

Aşağı inip işinize ilgi gösterdikçe, web siteniz ürün bilgileri, rakiplerle karşılaştırmalar ve müşteri incelemeleri içermelidir. Oradan, satın alma kararını düşündüklerinde, bir açılış sayfası aracılığıyla bir satış temsilcisiyle bağlantı kurmalarını kolaylaştırın. Ve satın almak için harekete geçtiklerinde, onları düşünceli bir teklif ve makul bir fiyat teklifiyle birlikte açık kollarla karşılayın.

3. Açılış sayfaları oluşturun

İçeriğinizin bir kısmını tüketirken, bazı potansiyel müşteriler ilgilenebilir, ancak daha sonra ne yapacaklarından emin olmayabilir.

İçeriğiniz okuyuculara hizmet etmek için var, ancak aynı zamanda müşterilere dönüşmelerini de istiyorsunuz. Dönüşüm hunisinin üst ve ortasındaki tüm içeriğin, net harekete geçirici mesajlar (CTA'lar) ve iletişim bilgileri formları içeren açılış sayfaları içerdiğinden emin olun. Bu sayfalar ayrıca şirketiniz ve müşterilerinize sunduğunuz benzersiz avantajlar hakkında arka plan bilgileri içerebilir.

Bir potansiyel müşterinin iletişim bilgilerini aldığınızda, bunu akıllıca kullanın. Satış temponuzu biraz sosyal yardımla başlatın ve bilgi akışını sürdürün. İşletmenizin ve çözümünüzün değerini, ilerlemeye yetecek kadar müşterileri meşgul edecek ve onların ilgisini çekecek şekilde ilettiğinizden emin olun.

4. Yetiştirmeye odaklanın

Müşterilerin iletişim bilgilerini almak, potansiyel müşteriden potansiyel müşteriye, beklentiden fırsata ve umarım fırsattan müşteriye, somutlaştıracakları her başlıkta onları beslemeye başlama fırsatı sunar.

Bu, müşterileri bağlı tutmak ve onları satış hunisinde aşağı kaydırmaya devam etmekle başlar, belki bir e-posta pazarlama kampanyası veya çeşitlendirilmiş bir satış temposu ile.

Dürüst olmak gerekirse, asla gerçekten bitmez. Bir müşteri bir satın alma işlemi gerçekleştirdikten sonra bile, ek müşteri desteği, ek satış veya çapraz satış fırsatları veya gelecekteki satın almalar için indirimlerle ilişkiyi besleyebilirsiniz. Onlara daha fazla değer sunabilecek herhangi bir taktik, besleyici bir teknik olarak kabul edilir.

5. Satış hunisini yönetin

Satış hunisi yönetimi, müşteri yolculuğunu denetleme ve boru hattınızın mümkün olduğunca etkili bir şekilde yansıtmasını sağlama sürecini ifade eder. Satış hunisi yönetimi teknikleri, her şeyi düzenli, düzenli ve etkili tutmak için çaba harcar.

Müşteriler satın alma işlemi yapmadan dönüşüm hunisinden çıkarsa, neyin yanlış gittiğini öğrenin. Bazı potansiyel müşterilerin huniden ayrılma eğiliminde olduğu belirli bir aşama var mı? Müşterilerin genellikle çıkış yapmasına neden olan bir sinyal var mıydı? Gelecekte bundan kaçınmak için farklı olarak ne yapılabilir?

Aynısı, bir müşteriyle iletişimin, huninin sonuna gelmeden önce düştüğü durumlar için de geçerlidir. Ölü aday olarak da bilinen bu kişiler, satın almaya ilgi duyduklarını ancak bir süredir ilgisiz kalmış olabilirler. Huninizi olabildiğince temiz ve yönetilebilir tutma umuduyla, bu olası satışları atın.

Açıkçası, işinizle fazla ilgilenmiyorlar ve bu tavizsiz ilişkiye daha fazla çaba göstermeniz mantıklı değil. Size geri dönerlerse, o zaman harika! Değilse, boru hattınızı temizlemekten ve bu zamanı bundan gerçekten faydalanacak birine yeniden tahsis edebileceğinizi bilmekten memnuniyet duyarsınız.

Durum ne olursa olsun, müşteri ilişkileri yönetimi (CRM) çözümünüzde sahip olduğunuz her müşteri etkileşimini takip edin. Böylece kaldığınız yerden devam edebilirsiniz.

Daha temiz ve iyi yönetilen bir satış hunisi, daha hızlı satış döngüleriyle de sonuçlanabilir. Satış görevlileri, niteliksiz potansiyel müşteriler hakkında endişelenmeden, zamanlarını gerçekten hızlı bir satın alma yapmak isteyen müşterilere odaklayabilir ve bu onların dönüşüm hunisinden daha hızlı geçmelerine olanak tanır. Ortalama satış döngüsü 102 gündür ve çok uzun olan herhangi bir şey, alıcının meşgul olmamasına neden olabilir.

Satış hunisi metrikleri

Diğer tüm iş yapıları gibi, optimize etmenin en iyi yolunu bulmak için başarısını ölçmeniz gerekir. Satış uzmanları için bu satış hunisi metrikleri, muhtemelen satış stratejinizin başka bir yerinde zaten var olduklarından, çok fazla şok edici olmamalıdır.

Bu metriklerin her biri, kendi hareketli parçalarıyla birlikte sizin yararınıza kullanılabilir. Kötü bir ay veya çeyrek atılıp unutulmamalı. Bir öğrenme deneyimi olarak kullanılmalıdır.

Tüm bu verileri alın ve neyin yanlış gittiğini, neyin iyi gittiğini ve işlerin nerelerde iyileştirilebileceğini analiz edin. İyi performans gösterseniz bile, her zaman optimizasyon için yer vardır.

Onları yönlendirin

Bir kişinin müşteri olma yolculuğu tek durak noktası değildir ve yol boyunca bu noktalara dikkat etmeniz bir satıcı olarak sizin yararınızadır. İyi yapılandırılmış ve bilgilendirilmiş bir satış hunisi, sağlam bir müşteri deneyimi ve kazanılmış anlaşmalar için bir reçete sunduğundan mükemmel bir cevaptır.

Her şeyi takip etmekte zorlanıyorsanız, CRM yazılımının satış ekibinize düzen getirmenize nasıl yardımcı olabileceği hakkında daha fazla bilgi edinin.