Cum să creați o pâlnie de vânzări pentru conversii mai bune

„Lasa-ma sa-ti fac o poza.”

Pentru cei care învață vizual, aceasta este o frază frumoasă de auzit atunci când se ocupă de informații și date complexe. Asocierea unui proces complicat cu o imagine clar prezentată a modului de urmat poate avea un impact pozitiv asupra rezultatelor.

Pentru reprezentanții de vânzări care au de-a face cu potențiali clienți, această reprezentare vine sub forma pâlniei de vânzări. Adesea asociate cu canalul de vânzări , pâlniile de vânzări acționează ca sfârșit, reprezintă tot progresul echipei de vânzări.

Pâlniile de vânzări sunt împărțite în pași predeterminați pe care cumpărătorii unei companii îi fac de obicei în călătoria lor pentru a deveni client, oferind posibilitatea de a vedea vizual progresul pe care îl face un reprezentant în încheierea unei tranzacții. Cu cât un client se deplasează mai departe în pâlnie, cu atât este mai probabil să facă o achiziție.

Etapa curentă a prospectului în proces va determina, de asemenea, acțiunile de vânzări și marketing pe care o companie le va implementa pentru a-l transforma în client. Strategiile nenumăratelor companii B2B și B2C au fost concepute în jurul unui canal de vânzări informat de călătoria cumpărătorului.

Proprietarii de afaceri se bazează pe imaginea unei pâlnii deoarece un număr mare de clienți potențiali vor intra în partea de sus a pâlniei, dar după ce ratele de conversie sunt luate în considerare, doar un procent din acel număr inițial de potențiali va avea ca rezultat un nou client.

De ce este importantă pâlnia de vânzări?

După ce v-ați creat procesul de vânzare și ați identificat călătoria tipică a cumpărătorului, ultimul lucru pe care veți dori să-l faceți este să adăugați o altă iterație înainte de a începe să vindeți. Cu toate acestea, a face acest pas suplimentar pentru a ilustra o pâlnie de vânzări poate oferi o mulțime de beneficii pentru reprezentanții dvs. de vânzări și agenții de marketing, compania și clienții dvs.

În primul rând, pâlniile de vânzări te pot pune în pielea clienților tăi. Etapele prezentate în canalul dvs. vor fi însoțite de acțiuni și gânduri specifice pe care cumpărătorii le experimentează în mod obișnuit în acel moment al procesului. Cu această perspectivă, echipele dvs. de vânzări și marketing pot aloca acțiunile de urmărire potrivite, pot crea mesaje relevante și, în cele din urmă, pot transforma mai mulți potențiali în clienți.

Pâlniile de vânzări oferă și profesioniștilor din vânzări o metodă de a fi mai organizați. În funcție de experiență, este posibil ca reprezentanții dvs. să gestioneze mai multe conturi. Vederea locului fiecărui prospect în canalul de vânzări îi va ajuta pe agenții de vânzări să rămână în fruntea locului lor în procesul de cumpărare și să desemneze acțiunile în consecință.

Nu orice client potențial care intră în canalul de vânzări se va transforma într-un prospect calificat, oportunitate și, în cele din urmă, într-un client. Unii vor ieși pe parcurs înainte de a se converti până la capăt. Acest fapt al vânzărilor nu numai că vă va informa valorile și previziunile de vânzări pentru o perioadă următoare, dar vă va ajuta și să identificați punctele slabe din procesele dvs.

Dacă o mulțime de clienți potențiali părăsesc după ce au primit o demonstrație de valoare, poate că trebuie să revizuiți beneficiile pe care le enumerați în prezentarea respectivă. Sau dacă vă dați seama că canalul dvs. este umplut cu o mulțime de clienți potențiali necalificați, poate că strategia dvs. de generare de clienți potențiali trebuie reelaborată. Această optimizare este posibilă prin diferitele etape ale pâlniei de vânzări.

Care sunt etapele pâlniei de vânzări?

Clientii potențiali și potențialii dvs. intră din punct de vedere tehnic în canalul de vânzări în momentul în care aud despre ei și consideră afacerea dvs. ca o soluție la un punct de durere pe care îl întâmpină.

În timp ce călătoria cumpărătorului din acel moment înainte ar putea arăta puțin diferit pentru fiecare persoană, deoarece niciun client nu este exact același, cel mai probabil canalul dvs. de vânzări va fi compus din următoarele etape. Cu cât pâlnia este mai în jos, cu atât relația este mai promițătoare.

Conștientizarea

Prima etapă a pâlniei de vânzări este denumită etapa de conștientizare. Acest sector se referă la momentul în care un client devine conștient că afacerea, produsul sau serviciul dvs. există. S-ar putea să fi auzit despre asta printr-un rezultat al căutării Google, o postare pe blog sau poate chiar printr-o recomandare de la un prieten.

Colectarea de date cu privire la modul în care clienții plătitori au devenit conștienți de afacerea dvs. poate fi extrem de valoroasă în optimizarea proceselor dvs. Este posibil ca o anumită tactică de vânzări sau de marketing care provoacă recunoaștere să aibă mai mult succes, necesitând mai multe investiții în acea acțiune.

În timp ce cineva care știe că există afacerea dvs. s-ar putea să nu se traducă imediat în posibilitatea ca acesta să devină client, de fapt îl pune în funcțiune. Un client nu vă poate cumpăra soluția dacă nu știe că existați.

Când un client devine conștient de compania ta, este treaba ta să-l muți mai departe în pâlnie. Strategiile, tacticile și materialele dvs. de vânzări și marketing vor face munca grea acolo și vor acționa ca un magnet principal.

Interes

După etapa de conștientizare vine interesul persoanei pentru marca, afacerea sau produsul dvs. O mișcare promițătoare și un pas în direcția bună.

Interesul mai mare al unei persoane pentru o afacere este adesea însoțit de un punct dureros pe care încearcă să îl rezolve pentru propria companie. Cineva poate deveni conștient de afacerea ta și să nu se mai gândească la ea până când nu este relevantă pentru o problemă pe care o întâmpină.

Etapa de interes a pâlniei de vânzări presupune căutarea activă a unei soluții. Clienții potențiali vor petrece acest timp cercetând, comparând opțiunile și interacționând cu furnizorii pentru a vedea dacă se potrivesc sau nu.

Este datoria ta să le oferiți datele, informațiile și conținutul de care au nevoie pentru a lua această decizie. Stabiliți-vă experiența ca furnizor, educați pe cât posibil prospectul și faceți cunoscut că sunteți o opțiune viabilă.

Decizie

În acest moment, clientul este gata să cumpere. Ar trebui să aibă toate informațiile de care au nevoie despre compania și soluția dvs. Cu toate acestea, în timpul fazei de decizie, vor dori și mai multe detalii despre cum ar arăta dacă ar alege să cumpere de la tine.

Pentru cumpărător, faza de decizie va include trimiterea multor solicitări de cotații către potențialii vânzători, cântărirea opțiunilor și întrebarea care ofertă le-ar oferi cea mai mare valoare. Clienții vor lua în considerare produsul, precum și propunerile de valoare suplimentare și experiența lor de cumpărare cu fiecare companie în particular.

Pentru vânzători, ei vor trebui să elaboreze acele cotații de preț și să facă tot ce le stă în putință pentru a se asigura că sunt opțiunea principală ca furnizor. Aceasta este șansa ta de a-i influența în direcția ta.

Acțiune

Etapa finală din partea de jos a pâlniei este atunci când clientul ia măsuri și face o achiziție. Procesele din etapa de acțiune, inclusiv negocierea prețurilor finale, semnarea contractelor și pregătirea unui client pentru a fi integrat cu soluția.

Dacă un client decide să-ți cumpere soluția, munca ta este departe de a se termina. Trebuie să vă asigurați că clientul este întotdeauna auzit și beneficiază de soluția, echipa și afacerea dvs. Creșterea relațiilor cu clienții este un loc de muncă cu normă întreagă, iar neglijarea acestei îndatoriri poate cauza pierderea și reținerea slabă a clienților. Ar trebui să oferi întotdeauna sprijin, să ceri feedback și să explorezi modalități prin care relația să devină și mai valoroasă.

Dacă clientul ajunge la sfârșitul canalului fără a face o achiziție, încercați să programați o continuare. Aruncă o privire atentă la nevoile lor și întreabă-te dacă soluția ta a fost într-adevăr cea mai bună opțiune. Și nu arde niciodată poduri - nu știi niciodată cine te-ar putea contacta din nou în viitor.

Cum se creează o pâlnie de vânzări

Pe măsură ce clienții dvs. avansează în călătoria lor de cumpărare, aveți două opțiuni. Puteți fie să-l jucați rapid și liber și să faceți tot posibilul pentru a adapta, anticipa și satisface nevoile lor, în timp ce faceți o vânzare.

Sau puteți proiecta o pâlnie de vânzări unică pentru afacerea dvs., care va ajuta la eficientizarea întregului proces, va stabili acțiunile de luat pentru anumite semnale de cumpărare și va optimiza valoarea vânzării pentru ambele părți implicate.

(Alege-l pe al doilea.)

Sună descurajantă, dar nu vă faceți griji – iată câțiva pași pentru crearea unei pâlnii de vânzări care vă vor ajuta să construiți designul perfect pentru compania dvs.

1. Analizați comportamentul cumpărătorului

O pâlnie bună de vânzări va reflecta călătoria cumpărătorului tipic al unei afaceri. Dacă nu reușește să facă acest lucru, este o sentință pentru a eșua, inducerea în eroare a reprezentanților de vânzări și stricarea șanselor de a avea o experiență pozitivă pentru clienți.

Primul pas al creării unui canal de vânzări de succes este să analizați și să înțelegeți comportamentul cumpărătorilor dvs. actuali. Cu cât știi mai multe despre ele, cu atât pâlnia ta le va reflecta mai bine modelele. Amintiți-vă că nu încercați să vindeți tuturor. Eforturile dvs. ar trebui să se învârte numai în jurul persoanelor care se potrivesc cu persoana dvs. de cumpărător și care sunt un candidat probabil pentru a deveni client.

Acordați atenție lucrurilor cum ar fi semnalele de cumpărare, canalele de comunicare preferate și conținutul care convertește cele mai multe perspective în cele din urmă. Luați-o și mai departe înapoi și gândiți-vă înapoi și aflați de ce și cum v-au găsit în primul rând. Care este punctul lor de durere? Care este cea mai căutată caracteristică a produsului?

Orice punct de date sau informație care poate ajuta la instruirea reprezentanților în deplasarea clienților potențiali în continuare este relevant.

2. Atrageți-le atenția

Acum că știți cine sunt și ce caută, este timpul să dedicați timp, energie și materiale pentru a le atrage atenția cu informații relevante și utile. Cea mai importantă notă aici este că trebuie să aveți conținut optimizat SEO pentru fiecare etapă a pâlniei de vânzări.

În partea de sus a pâlniei în faza de conștientizare, veți dori să difuzați câteva articole de blog, postări pe rețelele sociale și seminarii web care oferă informații utile publicului dvs. Există, de asemenea, calea plătită de publicitate.

Pe măsură ce se deplasează în jos și arată interes pentru afacerea dvs., site-ul dvs. ar trebui să includă informații despre produse, comparații cu concurenții și recenzii ale clienților. De acolo, pe măsură ce se gândesc la decizia de a face o achiziție, facilitează-le să se conecteze cu un reprezentant de vânzări printr-o pagină de destinație. Și pe măsură ce aceștia iau măsuri pentru a cumpăra, primiți-i cu brațele deschise împreună cu o propunere atentă și o ofertă de preț rezonabil.

3. Construiți pagini de destinație

Când consumați o parte din conținutul dvs., unii potențiali ar putea fi interesați, dar nu sunt siguri de ce să facă în continuare.

Conținutul tău este acolo pentru a servi cititorilor, dar vrei și ca aceștia să se transforme în clienți. Asigurați-vă că tot conținutul din partea de sus și de mijloc a canalului include pagini de destinație cu îndemnuri clare (CTA) și formulare de informații de contact. Aceste pagini pot include, de asemenea, informații de fundal despre compania dvs. și beneficiile unice pe care le oferiți clienților dvs.

Când obțineți informațiile de contact ale unui prospect, utilizați-le cu înțelepciune. Începeți-vă cadența de vânzări cu ceva sensibilizare și păstrați informațiile în flux. Asigurați-vă că comunicați valoarea afacerii și soluției dvs. într-un mod care implică și intrigă suficient clienții pentru a merge mai departe.

4. Concentrați-vă pe îngrijire

Obținerea informațiilor de contact ale clienților vă oferă oportunitatea de a începe să-i hrăniți prin fiecare titlu pe care îl vor încorpora, de la client potențial la prospect, prospect la oportunitate și, sperăm, oportunitate la client.

Acest lucru începe cu menținerea clienților implicați și continuarea deplasării lor în pâlnia de vânzări, poate cu o campanie de marketing prin e-mail sau o cadență de vânzări diversificată.

Sincer, nu se termină niciodată. Chiar și după ce un client a făcut o achiziție, puteți în continuare să cultivați relația cu asistență suplimentară pentru clienți, oportunități de upselling sau cross-selling sau reduceri pentru achiziții viitoare. Orice tactică care le poate oferi mai multă valoare contează ca o tehnică de hrănire.

5. Gestionează canalul de vânzări

Managementul pâlniei de vânzări se referă la procesul de supraveghere a călătoriei clienților și de a vă asigura că pipeline-ul dvs. îl reflectă cât mai eficient posibil. Tehnicile de gestionare a pâlniei de vânzări fac eforturi pentru a menține totul raționalizat, organizat și eficient.

Dacă clienții ies din canal fără să facă o achiziție, aflați ce a mers prost. Există o anumită etapă în care unii potențiali tind să părăsească pâlnia? A existat un semnal care a dus adesea la ieșirea clienților? Ce se poate face diferit pentru a evita acest lucru în viitor?

Același lucru este valabil și pentru situațiile în care comunicarea cu un client cade fără probleme înainte ca acesta să ajungă la sfârșitul pâlniei. Cunoscuți și ca un lead mort, acești oameni s-ar putea să-și fi exprimat interesul de a cumpăra, dar nu au fost angajati de ceva timp. În speranța de a vă menține pâlnia cât mai curată și gestionabilă posibil, aruncați acele piste.

Evident că nu sunt prea interesați de afacerea ta și nu ar avea sens să depui mai mult efort în acea relație nepromițătoare. Dacă se întorc la tine, atunci grozav! Dacă nu, există satisfacție în a vă curăța conducta și a ști că puteți realoca acel timp către cineva care va beneficia cu adevărat de pe urma acestuia.

Oricare ar fi cazul, urmăriți fiecare interacțiune cu clientul pe care o aveți în soluția dvs. de management al relațiilor cu clienții (CRM) . În felul acesta poți relua exact de unde ai rămas.

O pâlnie de vânzări mai curată și bine gestionată poate duce, de asemenea, la cicluri de vânzări mai rapide. Fără a-și face griji cu privire la clienții potențiali necalificați, agenții de vânzări își pot concentra timpul asupra clienților care doresc cu adevărat să facă o achiziție rapidă, permițându-le să se deplaseze mai repede în pâlnie. Ciclul mediu de vânzări este de 102 de zile și orice lucru care este prea lung poate duce la un cumpărător neangajat.

Valorile canalului de vânzări

Ca orice altă structură de afaceri, va trebui să-i măsurați succesul pentru a găsi cea mai bună modalitate de optimizare. Pentru profesioniștii în vânzări, aceste valori ale pâlniei de vânzări nu ar trebui să fie prea șocante, deoarece probabil că există deja în altă parte în strategia dvs. de vânzări.

Fiecare dintre aceste valori, împreună cu propriile piese în mișcare, pot fi folosite în avantajul dvs. O lună sau un trimestru prost nu trebuie aruncat și uitat. Ar trebui folosit ca o experiență de învățare.

Luați toate aceste date și analizați ce a mers prost, ce a mers bine și unde pot fi îmbunătățite lucrurile. Chiar dacă ai performanță bună, există întotdeauna loc de optimizare.

Canalizează-le prin pâlnie

Călătoria unei persoane pentru a deveni client nu este un ghișeu unic și este în interesul dvs. ca vânzător să acordați atenție acelor puncte de-a lungul drumului. O pâlnie de vânzări bine structurată și informată este răspunsul perfect, deoarece oferă o rețetă pentru o experiență solidă pentru clienți și oferte încheiate.

Dacă vă este greu să urmăriți totul, aflați mai multe despre modul în care software-ul CRM vă poate ajuta să aduceți ordine în echipa dvs. de vânzări.