Come creare una canalizzazione di vendita per conversioni migliori

"Lascia che ti dipinga un quadro."

Per gli studenti visivi là fuori, questa è una bella frase da ascoltare quando si tratta di informazioni e dati complessi. Accoppiare un processo complesso con un'immagine chiaramente definita di come seguirlo può avere un impatto positivo sui risultati.

Per i rappresentanti di vendita che si occupano di potenziali clienti, tale rappresentazione si presenta sotto forma di imbuto di vendita. Spesso abbinati alla pipeline di vendita , i funnel di vendita fungono da fine a tutto, sii tutto il progresso del tuo team di vendita.

Le canalizzazioni di vendita sono suddivise in passaggi predeterminati che gli acquirenti di un'azienda di solito intraprendono nel loro percorso per diventare un cliente, offrendo la possibilità di vedere visivamente i progressi che un rappresentante sta facendo nel concludere un affare. Più un cliente si sposta lungo la canalizzazione, più è probabile che effettui un acquisto.

La fase attuale del processo del potenziale cliente determinerà anche le azioni di vendita e marketing che un'azienda implementerà per convertirlo in un cliente. Le strategie di innumerevoli aziende B2B e B2C sono state realizzate attorno a un funnel di vendita informato dal percorso dell'acquirente.

Gli imprenditori si affidano all'immagine di una canalizzazione perché un gran numero di potenziali clienti entrerà nella parte superiore della canalizzazione, ma dopo aver preso in considerazione i tassi di conversione, solo una percentuale di quel numero originale di potenziali clienti risulterà in un nuovo cliente.

Perché l'imbuto di vendita è importante?

Dopo aver creato il processo di vendita e identificato il percorso tipico dell'acquirente, l'ultima cosa che vorrai fare è aggiungere un'altra iterazione prima di iniziare a vendere. Tuttavia, fare quel passo in più per illustrare un funnel di vendita può offrire molti vantaggi ai tuoi rappresentanti di vendita e marketer, alla tua azienda e ai tuoi clienti.

Prima di tutto, le canalizzazioni di vendita possono metterti nei panni dei tuoi clienti. Le fasi stabilite nella tua canalizzazione saranno accompagnate da azioni e pensieri particolari che gli acquirenti sperimentano comunemente a quel punto del processo. Con queste informazioni, i tuoi team di vendita e marketing possono allocare le giuste azioni di follow-up, creare messaggi pertinenti e, infine, convertire più potenziali clienti in clienti.

Le canalizzazioni di vendita offrono anche ai professionisti delle vendite un metodo per essere più organizzati. A seconda dell'esperienza, è possibile che i tuoi rappresentanti gestiscano più di un account. Vedere il posto di ogni potenziale cliente nella canalizzazione di vendita aiuterà i venditori a rimanere in cima al loro posto nel processo di acquisto e a definire le azioni di conseguenza.

Non tutti i lead che entrano nella canalizzazione di vendita si convertiranno in un potenziale cliente qualificato, in un'opportunità e infine in un cliente. Alcuni usciranno lungo la strada prima di convertirsi completamente. Questo fatto delle vendite non solo informerà le tue metriche e previsioni di vendita per un periodo imminente, ma ti aiuterà anche a individuare i punti deboli nei tuoi processi.

Se molti potenziali clienti stanno uscendo dopo aver ricevuto una dimostrazione di valore, forse è necessario rivedere i vantaggi che elenchi in quella presentazione. Oppure, se scopri che il tuo funnel viene riempito con un mucchio di lead non qualificati, forse la tua strategia di generazione di lead deve essere rielaborata. Questa ottimizzazione è resa possibile dalle diverse fasi del funnel di vendita.

Quali sono le fasi della canalizzazione di vendita?

I tuoi contatti e potenziali clienti entrano tecnicamente nella canalizzazione di vendita nel momento in cui sentono parlare e considerano la tua attività come una soluzione a un punto dolente che stanno vivendo.

Mentre il percorso dell'acquirente da quel momento in poi potrebbe sembrare leggermente diverso per ogni persona, poiché nessun cliente è esattamente lo stesso, molto probabilmente il tuo funnel di vendita sarà composto dalle fasi seguenti. Più il funnel scende, più promettente è la relazione.

Consapevolezza

La prima fase del funnel di vendita viene definita fase di sensibilizzazione. Questo settore si riferisce al momento in cui un cliente viene a conoscenza dell'esistenza della tua attività, prodotto o servizio. Potrebbero averne sentito parlare attraverso un risultato di ricerca di Google, un post sul blog o forse anche un referral da un amico.

La raccolta di dati su come i tuoi clienti paganti sono venuti a conoscenza della tua attività può essere estremamente utile per ottimizzare i tuoi processi. È possibile che una certa tattica di vendita o di marketing che causa il riconoscimento abbia più successo, richiedendo maggiori investimenti in quell'azione.

Mentre qualcuno semplicemente sapendo che la tua attività esiste potrebbe non tradursi immediatamente nella possibilità che diventi un cliente, in realtà li mette in gioco. Un cliente non può acquistare la tua soluzione se non sa che esisti.

Quando un cliente viene a conoscenza della tua azienda, è tuo compito spostarlo più in basso nella canalizzazione. Le tue strategie, tattiche e materiali di vendita e marketing faranno il lavoro pesante lì e fungeranno da magnete guida.

Interesse

Dopo la fase di consapevolezza arriva l'interesse della persona per il tuo marchio, attività o prodotto. Una mossa promettente e un passo nella giusta direzione.

Il maggiore interesse di una persona per un'azienda è spesso accompagnato da un punto dolente che sta cercando di risolvere per la propria azienda. Qualcuno può venire a conoscenza della tua attività e non pensarci più finché non è rilevante per un problema che sta riscontrando.

La fase di interesse del funnel di vendita prevede la ricerca attiva di una soluzione. I potenziali clienti trascorreranno questo tempo a ricercare, confrontare le opzioni e interagire con i fornitori per vedere se sono adatti o meno.

È tuo compito fornire loro i dati, le informazioni e i contenuti di cui hanno bisogno per prendere quella decisione. Stabilisci la tua esperienza come fornitore, istruisci il potenziale cliente il più possibile e fai sapere che sei un'opzione praticabile.

Decisione

A questo punto il cliente è pronto per l'acquisto. Dovrebbero avere tutte le informazioni di cui hanno bisogno sulla tua azienda e sulla tua soluzione. Tuttavia, durante la fase decisionale, vorranno ancora più dettagli su come sarebbe se scegliessero di acquistare da te.

Per l'acquirente, la fase decisionale includerà l'invio di molte richieste di preventivo a potenziali fornitori, la ponderazione delle opzioni e la domanda su quale offerta fornirebbe loro il maggior valore. I clienti terranno conto del prodotto, delle proposte di valore aggiuntive e della loro esperienza di acquisto con ogni particolare azienda.

Per i venditori, dovranno produrre quelle quotazioni di prezzo e fare tutto il possibile per assicurarsi che siano l'opzione principale come fornitore. Questa è la tua occasione per portarli nella tua direzione.

Azione

La fase finale nella parte inferiore della canalizzazione è quando il cliente agisce ed effettua un acquisto. Processi all'interno della fase di azione, tra cui la negoziazione dei prezzi finali, la firma di contratti e la preparazione di un cliente per l'onboarding con la soluzione.

Se un cliente decide di acquistare la tua soluzione, il tuo lavoro è tutt'altro che finito. Devi assicurarti che il cliente sia sempre ascoltato e riceva vantaggi dalla tua soluzione, dal tuo team e dal tuo business. Coltivare le relazioni con i clienti è un lavoro a tempo pieno e trascurare tale dovere può causare abbandono e scarsa fidelizzazione dei clienti. Dovresti sempre offrire supporto, chiedere feedback ed esplorare modi in cui la relazione diventi ancora più preziosa.

Se il cliente raggiunge la fine della canalizzazione senza effettuare un acquisto, prova a pianificare un follow-up. Dai un'occhiata alle loro esigenze e chiediti se la tua soluzione fosse davvero la loro opzione migliore. E non bruciare mai alcun ponte: non sai mai chi potrebbe contattarti di nuovo in futuro.

Come creare un funnel di vendita

Mentre i tuoi clienti avanzano nel loro percorso di acquisto, hai due opzioni. Puoi giocare velocemente e liberamente e fare del tuo meglio per soddisfare, anticipare e soddisfare le loro esigenze mentre fai anche una vendita.

Oppure puoi progettare un funnel di vendita unico per la tua attività che ti aiuterà a semplificare l'intero processo, definire azioni da intraprendere per particolari segnali di acquisto e ottimizzare il valore della vendita per entrambe le parti coinvolte.

(Scegli il secondo.)

Sembra scoraggiante, ma non preoccuparti: ecco alcuni passaggi per creare un imbuto di vendita che ti aiuterà a costruire il design perfetto per la tua azienda.

1. Analizza il comportamento dell'acquirente

Un buon funnel di vendita rifletterà il percorso del tipico acquirente di un'azienda. Se non riesce a farlo, è una sentenza per fallire, fuorviando i rappresentanti di vendita e rovinando le possibilità di un'esperienza positiva del cliente.

Il primo passo per creare un funnel di vendita di successo è analizzare e comprendere il comportamento dei tuoi attuali acquirenti. Più ne conosci, meglio la tua canalizzazione rifletterà i loro schemi. Ricorda che non stai cercando di vendere a tutti. I tuoi sforzi dovrebbero ruotare esclusivamente attorno a persone che si adattano al tuo personaggio acquirente e sono un probabile candidato per diventare un cliente.

Presta attenzione a cose come segnali di acquisto, canali di comunicazione preferiti e contenuti che alla fine convertono la maggior parte dei potenziali clienti. Torna ancora più indietro e torna indietro e scopri perché e come ti hanno trovato in primo luogo. Qual è il loro punto dolente? Qual è la caratteristica del prodotto più ricercata?

Qualsiasi punto dati o informazione che può aiutare a istruire i rappresentanti nello spostare i potenziali clienti lungo la pipeline è rilevante.

2. Attira la loro attenzione

Ora che sai chi sono e cosa stanno cercando, è tempo di dedicare tempo, energia e materiali per attirare la loro attenzione con informazioni utili e pertinenti. La nota più importante qui è che devi avere contenuti ottimizzati SEO per ogni fase del funnel di vendita.

Nella parte superiore della canalizzazione nella fase di sensibilizzazione, ti consigliamo di pompare alcuni articoli di blog, post sui social media e webinar che offrono informazioni utili al tuo pubblico. C'è anche il percorso a pagamento della pubblicità.

Man mano che si spostano verso il basso e mostrano interesse per la tua attività, il tuo sito Web dovrebbe contenere informazioni sui prodotti, confronti con i concorrenti e recensioni dei clienti. Da lì, mentre pensano alla decisione di effettuare un acquisto, rendi facile per loro connettersi con un rappresentante di vendita attraverso una pagina di destinazione. E mentre si attivano per acquistare, accoglili a braccia aperte insieme a una proposta ponderata e un preventivo a prezzi ragionevoli.

3. Costruisci pagine di destinazione

Quando si consumano alcuni dei tuoi contenuti, alcuni potenziali clienti potrebbero essere interessati, ma non sono sicuri di cosa fare dopo.

I tuoi contenuti sono lì per servire i lettori, ma vuoi anche che si convertano in clienti. Assicurati che tutti i contenuti nella parte superiore e centrale della canalizzazione includano pagine di destinazione con inviti all'azione (CTA) chiari e moduli di informazioni di contatto. Queste pagine possono anche includere informazioni di base sulla tua azienda e sui vantaggi esclusivi che offri ai tuoi clienti.

Quando ottieni le informazioni di contatto di un potenziale cliente, usale con saggezza. Inizia la tua cadenza di vendita con un po' di sensibilizzazione e mantieni il flusso delle informazioni. Assicurati di comunicare il valore della tua attività e della tua soluzione in un modo che coinvolga e incuriosisca abbastanza i clienti per andare avanti.

4. Concentrati sul nutrimento

Ottenere le informazioni di contatto dei clienti ti offre l'opportunità di iniziare a coltivarli attraverso ogni titolo che incarneranno, dal lead al potenziale cliente, dal potenziale cliente all'opportunità e, si spera, dall'opportunità al cliente.

Questo inizia con il coinvolgimento dei clienti e continuando a spostarli lungo il funnel di vendita, magari con una campagna di email marketing o una cadenza di vendita diversificata.

Onestamente, non finisce mai davvero. Anche dopo che un cliente ha effettuato un acquisto, puoi comunque alimentare il rapporto con ulteriore assistenza clienti, opportunità di upselling o cross-selling o sconti per acquisti futuri. Qualsiasi tattica che può offrire loro più valore conta come una tecnica di nutrimento.

5. Gestisci il funnel di vendita

La gestione dell'imbuto di vendita si riferisce al processo di supervisione del percorso del cliente e garantire che la pipeline lo rifletta nel modo più efficace possibile. Le tecniche per la gestione della canalizzazione di vendita si sforzano di mantenere tutto snello, organizzato ed efficace.

Se i clienti escono dalla canalizzazione senza effettuare un acquisto, scopri cosa è andato storto. C'è una certa fase in cui alcuni potenziali clienti tendono a lasciare il funnel? C'era un segnale che spesso portava i clienti ad uscire? Cosa si può fare diversamente per evitarlo in futuro?

Lo stesso vale per le situazioni in cui la comunicazione con un cliente si interrompe prima che arrivi alla fine della canalizzazione. Conosciuto anche come un indizio morto, queste persone potrebbero aver espresso interesse per l'acquisto ma non sono state coinvolte per un po'. Nella speranza di mantenere la canalizzazione il più pulita e gestibile possibile, butta via quei lead.

Ovviamente non sono troppo interessati ai tuoi affari e non avrebbe senso per te impegnarti ulteriormente in quella relazione poco promettente. Se tornano da te, allora fantastico! In caso contrario, c'è soddisfazione nel ripulire la tua pipeline e sapere che puoi riassegnare quel tempo a qualcuno che ne trarrà effettivamente vantaggio.

In ogni caso, tieni traccia di ogni interazione con i clienti che hai nella tua soluzione di gestione delle relazioni con i clienti (CRM) . In questo modo puoi riprendere da dove eri rimasto.

Un funnel di vendita più pulito e ben gestito può anche portare a cicli di vendita più rapidi. Senza preoccuparsi di lead non qualificati, i venditori possono concentrare il loro tempo sui clienti che desiderano effettivamente effettuare un acquisto veloce, consentendo loro di spostarsi più rapidamente lungo la canalizzazione. Il ciclo di vendita medio è di 102 giorni e tutto ciò che è troppo lungo può comportare un acquirente disimpegnato.

Metriche della canalizzazione di vendita

Come qualsiasi altra struttura aziendale, dovrai misurarne il successo per trovare il modo migliore per ottimizzare. Per i professionisti delle vendite, queste metriche dell'imbuto di vendita non dovrebbero essere uno shock, poiché probabilmente esistono già da qualche altra parte nella tua strategia di vendita.

Ognuna di queste metriche, insieme ai propri pezzi mobili, può essere utilizzata a tuo vantaggio. Un brutto mese o trimestre non dovrebbe essere buttato via e dimenticato. Dovrebbe essere usato come esperienza di apprendimento.

Prendi tutti questi dati e analizza cosa è andato storto, cosa è andato bene e dove le cose possono essere migliorate. Anche se ti comporti bene, c'è sempre spazio per l'ottimizzazione.

Incanalali attraverso

Il percorso di una persona per diventare un cliente non è uno sportello unico, ed è nel tuo interesse come venditore prestare attenzione a quei punti lungo il percorso. Un imbuto di vendita ben strutturato e informato è la risposta perfetta, in quanto offre una ricetta per una solida esperienza del cliente e accordi vinti chiusi.

Se hai difficoltà a tenere traccia di tutto, scopri di più su come il software CRM può aiutarti a portare ordine al tuo team di vendita.