Cómo crear un embudo de ventas para mejores conversiones
Publicado: 2020-12-02"Déjame pintarte un cuadro".
Para aquellos que aprenden visualmente, esa es una hermosa frase para escuchar cuando se trata de información y datos complejos. Combinar un proceso complejo con una imagen claramente establecida de cómo seguirlo puede tener un impacto positivo en los resultados.
Para los representantes de ventas que tratan con clientes potenciales, esa representación se presenta en forma de embudo de ventas. A menudo, junto con el canal de ventas , los embudos de ventas actúan como el final de todo el progreso de su equipo de ventas.
¿Qué es un embudo de ventas?
Un embudo de ventas, a veces denominado embudo de marketing, es una representación visual del recorrido que realizan los compradores a medida que se convierten de clientes potenciales en clientes. Las empresas suelen separar los embudos de ventas en etapas superior, media e inferior en referencia a la posición actual del cliente potencial.
Los embudos de ventas se dividen en los pasos predeterminados que los compradores de una empresa suelen realizar en su viaje para convertirse en clientes, lo que ofrece la posibilidad de ver visualmente el progreso que está haciendo un representante para cerrar un trato. Cuanto más avanza un cliente en el embudo, más probable es que realice una compra.
La etapa actual del proceso del prospecto también determinará las acciones de ventas y marketing que una empresa implementará para convertirlo en cliente. Las estrategias de innumerables empresas B2B y B2C se han elaborado en torno a un embudo de ventas informado por el viaje del comprador.
Los dueños de negocios confían en la imagen de un embudo porque una gran cantidad de clientes potenciales ingresarán a la parte superior del embudo, pero después de tener en cuenta las tasas de conversión, solo un porcentaje de esa cantidad original de prospectos dará como resultado un nuevo cliente.
¿Por qué es importante el embudo de ventas?
Una vez que haya diseñado su proceso de ventas e identificado el viaje típico de su comprador, lo último que querrá hacer es agregar otra iteración antes de comenzar a vender. Sin embargo, dar ese paso adicional para ilustrar un embudo de ventas puede ofrecer muchos beneficios para sus representantes de ventas y especialistas en marketing, su empresa y sus clientes.
En primer lugar, los embudos de ventas pueden ponerlo en el lugar de sus clientes. Las etapas establecidas en su embudo estarán acompañadas de acciones y pensamientos particulares que los compradores experimentan comúnmente en ese punto del proceso. Con esa información, sus equipos de ventas y marketing pueden asignar las acciones de seguimiento correctas, crear mensajes relevantes y, en última instancia, convertir más prospectos en clientes.
Los embudos de ventas también ofrecen a los profesionales de ventas un método para ser más organizados. Dependiendo de la experiencia, es posible que sus representantes manejen más de una cuenta. Ver el lugar de cada prospecto en el embudo de ventas ayudará a los vendedores a mantenerse al tanto de su lugar en el proceso de compra y designar acciones en consecuencia.
No todos los prospectos que ingresan al embudo de ventas se convertirán en prospectos calificados, oportunidades y, finalmente, en clientes. Algunos saldrán por el camino antes de convertirse por completo. Este hecho de las ventas no solo informará sus métricas de ventas y pronósticos para un próximo período, sino que también lo ayudará a identificar puntos débiles en sus procesos.
Si muchos prospectos se retiran después de recibir una demostración de valor, tal vez necesite revisar los beneficios que enumeró en esa presentación. O si descubre que su embudo se está llenando con un montón de clientes potenciales no calificados, tal vez su estrategia de generación de clientes potenciales deba reelaborarse. Esta optimización es posible gracias a las diferentes etapas del embudo de ventas.
¿Cuáles son las etapas del embudo de ventas?
Sus clientes potenciales y prospectos técnicamente ingresan al embudo de ventas en el momento en que se enteran y consideran su negocio como una solución a un punto crítico que están experimentando.
Si bien el viaje del comprador a partir de ese momento puede parecer un poco diferente para cada persona, dado que ningún cliente es exactamente igual, lo más probable es que su embudo de ventas esté compuesto por las siguientes etapas. Cuanto más abajo en el embudo, más prometedora es la relación.
Conciencia
La primera etapa del embudo de ventas se conoce como la etapa de conocimiento. Este sector se refiere al momento en que un cliente se da cuenta de que su negocio, producto o servicio existe. Es posible que se hayan enterado a través de un resultado de búsqueda de Google, una publicación de blog o incluso una recomendación de un amigo.
La recopilación de datos sobre cómo sus clientes de pago se dieron cuenta de su negocio puede ser extremadamente valiosa para optimizar sus procesos. Es posible que cierta táctica de ventas o marketing que genere reconocimiento tenga más éxito y requiera más inversión en esa acción.
Si bien alguien que simplemente sabe que su negocio existe puede no traducirse inmediatamente en la posibilidad de que se convierta en cliente, en realidad lo pone en la carrera. Un cliente no puede comprar tu solución si no sabe que existes.
Cuando un cliente se da cuenta de su empresa, es su trabajo moverlo más abajo en el embudo. Sus estrategias, tácticas y materiales de ventas y marketing harán el trabajo pesado allí y actuarán como un imán principal.
Interés
Después de la etapa de conocimiento, viene el interés de la persona en su marca, negocio o producto. Un movimiento prometedor y un paso en la dirección correcta.
El mayor interés de una persona en un negocio suele ir acompañado de un punto débil que intenta resolver para su propia empresa. Alguien puede darse cuenta de su negocio y no volver a pensar en él hasta que sea relevante para un problema que está experimentando.
La etapa de interés del embudo de ventas implica buscar activamente una solución. Los clientes potenciales pasarán este tiempo investigando, comparando opciones e interactuando con los proveedores para ver si encajan bien o no.
Es su trabajo proporcionarles los datos, la información y el contenido que necesitan para tomar esa decisión. Establezca su experiencia como proveedor, eduque al prospecto tanto como sea posible y dé a conocer que usted es una opción viable.
Consejo: la prueba social puede ser muy útil. Una mayor visibilidad en forma de reseñas de clientes, estudios de casos y testimonios puede aumentar sus posibilidades de realizar una venta. Hágalo realidad reclamando su perfil en G2 hoy.
Decisión
En este punto, el cliente está listo para comprar. Deben tener toda la información que necesitan sobre su empresa y solución. Sin embargo, durante la fase de decisión, querrán aún más detalles sobre cómo se vería si eligieran comprarle a usted.
Para el comprador, la fase de decisión incluirá enviar muchas solicitudes de cotizaciones a los proveedores potenciales, sopesar las opciones y preguntarse qué oferta les brindaría el mayor valor. Los clientes tendrán en cuenta el producto, las propuestas de valor adicionales y su experiencia de compra con cada empresa en particular.
Para los vendedores, tendrán que producir esas cotizaciones de precios y hacer todo lo posible para asegurarse de que sean la opción principal como proveedor. Esta es tu oportunidad de influir en ellos en tu dirección.
Acción
La etapa final en la parte inferior del embudo es cuando el cliente realiza una acción y realiza una compra. Procesos dentro de la etapa de acción, incluida la negociación de precios finales, la firma de contratos y la preparación de un cliente para incorporarse a la solución.
Si un cliente decide comprar su solución, su trabajo está lejos de terminar. Debe asegurarse de que el cliente siempre sea escuchado y se beneficie de su solución, equipo y negocio. Fomentar las relaciones con sus clientes es un trabajo de tiempo completo, y descuidar ese deber puede causar abandono y una mala retención de clientes. Siempre debe ofrecer apoyo, pedir comentarios y explorar formas para que la relación se vuelva aún más valiosa.
Si el cliente llega al final del embudo sin realizar una compra, intente programar un seguimiento. Mire bien sus necesidades y pregúntese si su solución realmente era su mejor opción. Y nunca quemes ningún puente: nunca sabes quién podría contactarte nuevamente en el futuro.
Cómo crear un embudo de ventas
A medida que sus clientes avanzan en su proceso de compra, tiene dos opciones. Puede jugar rápido y suelto y hacer todo lo posible para adaptarse, anticipar y satisfacer sus necesidades al mismo tiempo que realiza una venta.
O puede diseñar un embudo de ventas exclusivo para su negocio que ayudará a agilizar todo el proceso, diseñar acciones a tomar para señales de compra particulares y optimizar el valor de la venta para ambas partes involucradas.
(Elija el segundo).
Suena desalentador, pero no se preocupe: aquí hay algunos pasos para crear un embudo de ventas que lo ayudará a construir el diseño perfecto para su empresa.
1. Analizar el comportamiento del comprador
Un buen embudo de ventas reflejará el viaje del comprador típico de una empresa. Si no lo hace, es una sentencia para que falle, engañando a los representantes de ventas y arruinando las posibilidades de una experiencia positiva para el cliente.
El primer paso para crear un embudo de ventas exitoso es analizar y comprender el comportamiento de sus compradores actuales. Cuanto más sepa sobre ellos, mejor reflejará su embudo sus patrones. Recuerda que no estás tratando de venderle a todo el mundo. Sus esfuerzos deben girar únicamente en torno a las personas que se ajustan a su personalidad de comprador y son un candidato probable para convertirse en cliente.
Preste atención a cosas como las señales de compra, los canales de comunicación preferidos y el contenido que al final convierte a la mayoría de los prospectos. Retroceda aún más y calcule hacia atrás y descubra por qué y cómo lo encontraron en primer lugar. ¿Cuál es su punto de dolor? ¿Cuál es la característica del producto más buscada?
Cualquier punto de datos o pieza de información que pueda ayudar a instruir a los representantes en el avance de los prospectos es relevante.
2. Atrae su atención
Ahora que sabe quiénes son y qué buscan, es hora de dedicar tiempo, energía y materiales para llamar su atención con información útil y relevante. La nota más importante aquí es que debe tener contenido optimizado para SEO para cada etapa del embudo de ventas.
En la parte superior del embudo en la fase de conocimiento, querrás publicar algunos artículos de blog, publicaciones en redes sociales y seminarios web que ofrezcan información útil a tu audiencia. También existe la ruta paga de la publicidad.
A medida que avanzan y muestran interés en su negocio, su sitio web debe presentar información sobre productos, comparaciones con competidores y reseñas de clientes. A partir de ahí, mientras piensan en la decisión de realizar una compra, facilíteles la conexión con un representante de ventas a través de una página de destino. Y cuando tomen medidas para comprar, déles la bienvenida con los brazos abiertos junto con una propuesta bien pensada y una cotización de precio razonable.
3. Crea páginas de aterrizaje
Al consumir parte de su contenido, algunos prospectos pueden estar interesados, pero no están seguros de qué hacer a continuación.
Tu contenido está ahí para servir a los lectores, pero también quieres que se conviertan en clientes. Asegúrese de que todo el contenido de la parte superior e intermedia del embudo incluya páginas de destino con llamadas a la acción (CTA) claras y formularios de información de contacto. Estas páginas también pueden incluir información general sobre su empresa y los beneficios exclusivos que ofrece a sus clientes.
Cuando obtenga la información de contacto de un prospecto, utilícela sabiamente. Inicie su cadencia de ventas con algo de divulgación y mantenga el flujo de información. Asegúrese de comunicar el valor de su negocio y solución de una manera que atraiga e intrigue a los clientes lo suficiente como para seguir adelante.
4. Concéntrese en nutrir
Obtener la información de contacto de los clientes le ofrece la oportunidad de comenzar a nutrirlos a través de cada título que encarnarán, desde el cliente potencial hasta el prospecto, desde el prospecto hasta la oportunidad y, con suerte, desde la oportunidad hasta el cliente.
Esto comienza manteniendo a los clientes comprometidos y moviéndolos hacia abajo en el embudo de ventas, tal vez con una campaña de marketing por correo electrónico o una cadencia de ventas diversificada.
Honestamente, nunca termina realmente. Incluso después de que un cliente haya realizado una compra, aún puede nutrir la relación con atención al cliente adicional, oportunidades de ventas adicionales o cruzadas, o descuentos para compras futuras. Cualquier táctica que pueda ofrecerles más valor cuenta como una técnica de crianza.
5. Gestiona el embudo de ventas
La gestión del embudo de ventas se refiere al proceso de supervisar el viaje del cliente y garantizar que su cartera lo refleje de la manera más efectiva posible. Las técnicas para la gestión del embudo de ventas se esfuerzan por mantener todo optimizado, organizado y efectivo.
Si los clientes salen del embudo sin realizar una compra, averigüe qué salió mal. ¿Hay una determinada etapa en la que algunos prospectos tienden a abandonar el embudo? ¿Había una señal que a menudo hacía que los clientes salieran? ¿Qué se puede hacer diferente para evitar esto en el futuro?
Lo mismo ocurre con las situaciones en las que la comunicación con un cliente falla antes de llegar al final del embudo. También conocido como prospecto muerto, estas personas podrían haber expresado interés en comprar, pero no se han comprometido por un tiempo. Con la esperanza de mantener su embudo lo más limpio y manejable posible, deseche esos clientes potenciales.
Obviamente, no están demasiado interesados en tu negocio, y no tendría sentido que hicieras más esfuerzos en esa relación tan poco prometedora. Si regresan a ti, ¡genial! Si no, hay satisfacción en limpiar su tubería y saber que puede reasignar ese tiempo hacia alguien que realmente se beneficiará de él.
Cualquiera que sea el caso, realice un seguimiento de cada interacción con el cliente que tenga en su solución de gestión de relaciones con el cliente (CRM) . De esa manera, puedes continuar justo donde lo dejaste.
Un embudo de ventas más limpio y bien administrado también puede resultar en ciclos de ventas más rápidos. Sin preocuparse por clientes potenciales no calificados, los vendedores pueden concentrar su tiempo en los clientes que realmente desean realizar una compra rápida, lo que les permite avanzar más rápido en el embudo. El ciclo de ventas promedio es de 102 días y cualquier cosa que sea demasiado larga puede resultar en un comprador no comprometido.
Métricas del embudo de ventas
Como cualquier otra estructura empresarial, deberá medir su éxito para encontrar la mejor manera de optimizar. Para los profesionales de ventas, estas métricas del embudo de ventas no deberían sorprender demasiado, ya que probablemente ya existan en algún otro lugar de su estrategia de ventas.
Aquí hay algunas métricas de ventas comunes que debe medir para determinar y optimizar el éxito de su embudo de ventas:
- Clientes potenciales generados: la cantidad de clientes potenciales que ingresan al embudo de ventas. Nuevamente, no todos los clientes potenciales se convertirán en clientes, por lo que deberá tener en cuenta eso y la tasa de conversión al generar clientes potenciales. Sin embargo, esto no significa que debas arrojar descuidadamente a cualquier persona a tu embudo de ventas y llamarla líder. Asegúrese de implementar métodos de calificación de clientes potenciales para que todos tengan el potencial de comprar. Una pequeña cantidad de pistas sólidas es mejor que una gran cantidad de pistas poco prometedoras.
- Tasas de conversión: la tasa a la que los clientes potenciales se convierten en clientes, también conocida como tasa de cierre de ventas. También puede medir las tasas de conversión entre cada etapa del embudo de ventas, por ejemplo, la relación entre clientes potenciales y prospectos, la relación entre prospectos y oportunidades y la relación entre oportunidades y clientes.
- Ventas e ingresos totales: la cantidad de tratos cerrados y la cantidad de ingresos generados a partir de esos tratos. Estos totales serán importantes al calcular sus ganancias reales, que son los ingresos después de tener en cuenta los costos de venta.
- Valor medio del pedido: los ingresos medios generados a partir de un solo trato cerrado. Esta métrica se utiliza al pronosticar las ventas , ya que le permite predecir los flujos de ingresos según la cantidad de clientes potenciales generados y su tasa de conversión típica. También puede usar su orden de trato promedio para justificar el costo de adquisición de su cliente.
Cada una de esas métricas, junto con sus propias piezas móviles, se pueden utilizar para su beneficio. Un mal mes o trimestre no debe desecharse ni olvidarse. Debe ser utilizado como una experiencia de aprendizaje.
Tome todos estos datos y analice qué salió mal, qué salió bien y dónde se pueden mejorar las cosas. Incluso si se desempeña bien, siempre hay espacio para la optimización.
canalizarlos a través
El viaje de una persona para convertirse en cliente no es una ventanilla única, y lo mejor para usted como vendedor es prestar atención a esos puntos en el camino. Un embudo de ventas bien estructurado e informado es la respuesta perfecta, ya que ofrece una receta para una sólida experiencia del cliente y acuerdos ganados cerrados.
Si tiene dificultades para hacer un seguimiento de todo, obtenga más información sobre cómo el software CRM puede ayudarlo a poner orden en su equipo de ventas.