So erstellen Sie einen Verkaufstrichter für bessere Conversions

„Lass mich dir ein Bild malen.“

Für die visuellen Lerner da draußen ist das ein schöner Satz, wenn es um komplexe Informationen und Daten geht. Die Paarung eines komplizierten Prozesses mit einem klar strukturierten Bild dessen, wie er zu befolgen ist, kann sich positiv auf die Ergebnisse auswirken.

Für Vertriebsmitarbeiter, die mit potenziellen Kunden zu tun haben, erfolgt diese Darstellung in Form des Verkaufstrichters. Sales Funnels werden oft zusammen mit der Verkaufspipeline eingesetzt und bilden das Ende von allem, was den Fortschritt Ihres Verkaufsteams ausmacht.

Verkaufstrichter sind in die vorgegebenen Schritte unterteilt, die die Käufer eines Unternehmens normalerweise auf ihrem Weg zum Kunden unternehmen, und bieten die Möglichkeit, den Fortschritt, den ein Vertriebsmitarbeiter beim Abschluss eines Geschäfts macht, visuell zu sehen. Je weiter sich ein Kunde im Trichter bewegt, desto wahrscheinlicher ist es, dass er einen Kauf tätigt.

Der aktuelle Stand des Interessenten im Prozess bestimmt auch die Vertriebs- und Marketingmaßnahmen, die ein Unternehmen umsetzen wird, um ihn in einen Kunden umzuwandeln. Die Strategien unzähliger B2B- und B2C-Unternehmen wurden um einen Verkaufstrichter herum entwickelt, der von der Käuferreise geprägt ist.

Geschäftsinhaber verlassen sich auf das Bild eines Trichters, da eine große Anzahl potenzieller Kunden oben in den Trichter eintreten, aber nach Berücksichtigung der Konversionsraten wird nur ein Prozentsatz dieser ursprünglichen Anzahl von Interessenten zu einem neuen Kunden führen.

Warum ist der Verkaufstrichter wichtig?

Nachdem Sie Ihren Verkaufsprozess gestaltet und Ihre typische Buyer's Journey identifiziert haben, möchten Sie auf keinen Fall eine weitere Iteration hinzufügen, bevor Sie mit dem Verkauf beginnen. Dieser zusätzliche Schritt zur Veranschaulichung eines Verkaufstrichters kann jedoch viele Vorteile für Ihre Vertriebsmitarbeiter und Vermarkter, Ihr Unternehmen und Ihre Kunden bieten.

Zunächst einmal können Verkaufstrichter Sie in die Lage Ihrer Kunden versetzen. Die in Ihrem Trichter festgelegten Phasen werden von bestimmten Aktionen und Gedanken begleitet, die Käufer an diesem Punkt des Prozesses normalerweise erleben. Mit diesem Einblick können Ihre Vertriebs- und Marketingteams die richtigen Folgemaßnahmen zuweisen, relevante Botschaften erstellen und letztendlich mehr Interessenten in Kunden umwandeln.

Verkaufstrichter bieten Vertriebsprofis auch eine Methode, um besser organisiert zu sein. Je nach Erfahrung ist es möglich, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter mehr als ein Konto verwalten. Die Position jedes potenziellen Kunden im Verkaufstrichter zu sehen, hilft den Verkäufern, den Überblick über ihren Platz im Kaufprozess zu behalten und entsprechende Maßnahmen zu ergreifen.

Nicht jeder Lead, der in den Verkaufstrichter eintritt, wird zu einem qualifizierten Interessenten, einer Gelegenheit und schließlich einem Kunden. Einige werden unterwegs aussteigen, bevor sie den ganzen Weg konvertieren. Diese Tatsache des Verkaufs wird nicht nur Ihre Verkaufskennzahlen und Prognosen für einen kommenden Zeitraum informieren, sondern Ihnen auch dabei helfen, Schwachstellen in Ihren Prozessen zu erkennen.

Wenn viele Interessenten nach einer Wertdemonstration kündigen, müssen Sie vielleicht die Vorteile, die Sie in dieser Präsentation auflisten, noch einmal durchgehen. Oder wenn Sie feststellen, dass Ihr Trichter mit einem Haufen unqualifizierter Leads gefüllt ist, muss Ihre Strategie zur Lead-Generierung möglicherweise überarbeitet werden. Möglich wird diese Optimierung durch die unterschiedlichen Stadien des Sales Funnels.

Was sind die Sales-Funnel-Phasen?

Ihre Leads und Interessenten treten technisch gesehen in den Verkaufstrichter ein, sobald sie davon erfahren, und betrachten Ihr Unternehmen als Lösung für einen Schmerzpunkt, den sie erleben.

Während die Reise des Käufers von diesem Punkt an für jede Person etwas anders aussehen kann, da kein Kunde genau gleich ist, wird Ihr Verkaufstrichter höchstwahrscheinlich aus den folgenden Phasen bestehen. Je weiter unten im Trichter, desto vielversprechender die Beziehung.

Bewusstsein

Die erste Phase des Verkaufstrichters wird als Awareness-Phase bezeichnet. Dieser Sektor bezieht sich auf den Zeitpunkt, an dem ein Kunde erfährt, dass Ihr Unternehmen, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung existiert. Sie haben vielleicht durch ein Google-Suchergebnis, einen Blogbeitrag oder vielleicht sogar durch eine Empfehlung eines Freundes davon gehört.

Das Sammeln von Daten darüber, wie Ihre zahlenden Kunden auf Ihr Unternehmen aufmerksam wurden, kann bei der Optimierung Ihrer Prozesse äußerst wertvoll sein. Es ist möglich, dass eine bestimmte Verkaufs- oder Marketingtaktik, die zu Anerkennung führt, erfolgreicher ist und mehr Investitionen in diese Aktion erfordert.

Während jemand, der einfach weiß, dass Ihr Unternehmen existiert, möglicherweise nicht sofort zu der Möglichkeit führt, dass er Kunde wird, bringt es ihn tatsächlich ins Rennen. Ein Kunde kann Ihre Lösung nicht kaufen, wenn er nicht weiß, dass es Sie gibt.

Wenn ein Kunde auf Ihr Unternehmen aufmerksam wird, ist es Ihre Aufgabe, ihn weiter durch den Trichter zu führen. Ihre Verkaufs- und Marketingstrategien, -taktiken und -materialien werden dort die Schwerstarbeit leisten und als Lead-Magnet fungieren.

Interesse

Nach der Bekanntheitsphase kommt das Interesse der Person an Ihrer Marke, Ihrem Unternehmen oder Ihrem Produkt. Ein vielversprechender Schritt und ein Schritt in die richtige Richtung.

Das größere Interesse einer Person an einem Unternehmen wird oft von einem Problem begleitet, das sie für ihr eigenes Unternehmen zu lösen versuchen. Jemand kann auf Ihr Unternehmen aufmerksam werden und nicht mehr darüber nachdenken, bis es für ein Problem relevant ist, mit dem er konfrontiert ist.

In der Interessensphase des Verkaufstrichters wird aktiv nach einer Lösung gesucht. Potenzielle Kunden werden diese Zeit damit verbringen, Optionen zu recherchieren, zu vergleichen und mit Anbietern zu interagieren, um zu sehen, ob sie gut passen oder nicht.

Es ist Ihre Aufgabe, ihnen die Daten, Einblicke und Inhalte bereitzustellen, die sie benötigen, um diese Entscheidung zu treffen. Etablieren Sie Ihr Fachwissen als Anbieter, informieren Sie den Interessenten so gut wie möglich und machen Sie bekannt, dass Sie eine praktikable Option sind.

Entscheidung

An diesem Punkt ist der Kunde bereit zu kaufen. Sie sollten über alle Informationen verfügen, die sie über Ihr Unternehmen und Ihre Lösung benötigen. Während der Entscheidungsphase möchten sie jedoch noch mehr Details darüber, wie es aussehen würde, wenn sie sich für einen Kauf bei Ihnen entscheiden würden.

Für den Käufer umfasst die Entscheidungsphase das Versenden zahlreicher Angebotsanfragen an potenzielle Anbieter, das Abwägen der Optionen und die Frage, welches Angebot ihm den größten Nutzen bringen würde. Kunden werden das Produkt sowie zusätzliche Wertversprechen und ihre Kauferfahrung mit jedem einzelnen Unternehmen berücksichtigen.

Verkäufer müssen diese Preisangebote erstellen und alles tun, um sicherzustellen, dass sie als Anbieter die erste Wahl sind. Dies ist Ihre Chance, sie in Ihre Richtung zu bewegen.

Aktion

Die letzte Phase am unteren Ende des Trichters ist, wenn der Kunde Maßnahmen ergreift und einen Kauf tätigt. Prozesse innerhalb der Aktionsphase, einschließlich der Aushandlung von Endpreisen, der Unterzeichnung von Verträgen und der Vorbereitung eines Kunden auf das Onboarding mit der Lösung.

Entscheidet sich ein Kunde für Ihre Lösung, ist Ihre Arbeit noch lange nicht beendet. Sie müssen sicherstellen, dass der Kunde immer gehört wird und von Ihrer Lösung, Ihrem Team und Ihrem Unternehmen profitiert. Die Pflege Ihrer Kundenbeziehungen ist eine Vollzeitbeschäftigung, und die Vernachlässigung dieser Pflicht kann zu Abwanderung und schlechter Kundenbindung führen. Sie sollten immer Unterstützung anbieten, um Feedback bitten und nach Möglichkeiten suchen, wie die Beziehung noch wertvoller werden kann.

Wenn der Kunde das Ende des Trichters erreicht, ohne einen Kauf getätigt zu haben, versuchen Sie, eine Nachverfolgung zu vereinbaren. Schauen Sie sich ihre Bedürfnisse genau an und fragen Sie sich, ob Ihre Lösung wirklich ihre beste Option war. Und brechen Sie niemals Brücken ab - Sie wissen nie, wer sich in Zukunft wieder an Sie wenden könnte.

So erstellen Sie einen Verkaufstrichter

Während sich Ihre Kunden auf ihrer Kaufreise bewegen, haben Sie zwei Möglichkeiten. Sie können es entweder schnell und locker spielen und Ihr Bestes tun, um ihre Bedürfnisse zu berücksichtigen, vorauszusehen und zu erfüllen, während Sie gleichzeitig einen Verkauf tätigen.

Oder Sie können einen für Ihr Unternehmen einzigartigen Verkaufstrichter entwerfen, der dabei hilft, den gesamten Prozess zu rationalisieren, Maßnahmen festzulegen, die für bestimmte Kaufsignale ergriffen werden müssen, und den Wert des Verkaufs für beide beteiligten Parteien zu optimieren.

(Wählen Sie das zweite.)

Es klingt entmutigend, aber keine Sorge – hier sind einige Schritte zum Erstellen eines Verkaufstrichters, der Ihnen helfen wird, das perfekte Design für Ihr Unternehmen zu erstellen.

1. Käuferverhalten analysieren

Ein guter Verkaufstrichter spiegelt die Reise eines typischen Käufers eines Unternehmens wider. Wenn es dies nicht tut, ist es ein Satz zum Scheitern, führt die Vertriebsmitarbeiter in die Irre und ruiniert die Chancen auf ein positives Kundenerlebnis.

Der erste Schritt zur Erstellung eines erfolgreichen Verkaufstrichters besteht darin, das Verhalten Ihrer aktuellen Käufer zu analysieren und zu verstehen. Je mehr Sie über sie wissen, desto besser wird Ihr Trichter ihre Muster widerspiegeln. Denken Sie daran, dass Sie nicht versuchen, an alle zu verkaufen. Ihre Bemühungen sollten sich ausschließlich um Personen drehen, die zu Ihrer Käuferpersönlichkeit passen und ein wahrscheinlicher Kandidat dafür sind, Kunde zu werden.

Achten Sie auf Dinge wie Kaufsignale, bevorzugte Kommunikationskanäle und Inhalte, die am Ende die meisten Interessenten konvertieren. Gehen Sie noch weiter zurück und finden Sie heraus, warum und wie sie Sie überhaupt gefunden haben. Was ist ihr Schmerzpunkt? Was ist das begehrteste Produktmerkmal?

Jeder Datenpunkt oder jede Information, die Vertriebsmitarbeitern dabei helfen kann, Interessenten durch die Pipeline zu bewegen, ist relevant.

2. Erregen Sie ihre Aufmerksamkeit

Jetzt, da Sie wissen, wer sie sind und wonach sie suchen, ist es an der Zeit, Zeit, Energie und Material darauf zu verwenden, ihre Aufmerksamkeit mit relevanten und hilfreichen Informationen zu erregen. Der wichtigste Hinweis hier ist, dass Sie für jede Phase des Verkaufstrichters SEO-optimierte Inhalte haben müssen.

Am oberen Ende des Trichters in der Bewusstseinsphase sollten Sie einige Blogartikel, Social-Media-Beiträge und Webinare veröffentlichen, die Ihrem Publikum nützliche Informationen bieten. Es gibt auch den bezahlten Weg der Werbung.

Wenn sie nach unten gehen und Interesse an Ihrem Unternehmen zeigen, sollte Ihre Website Produktinformationen, Vergleiche mit Wettbewerbern und Kundenbewertungen enthalten. Von dort aus, wenn sie über die Kaufentscheidung nachdenken, machen Sie es ihnen einfach, über eine Zielseite mit einem Vertriebsmitarbeiter in Kontakt zu treten. Und wenn sie etwas kaufen, heißen Sie sie mit offenen Armen willkommen, zusammen mit einem durchdachten Vorschlag und einem angemessenen Preisangebot.

3. Erstellen Sie Zielseiten

Wenn Sie einige Ihrer Inhalte konsumieren, könnten einige potenzielle Kunden interessiert sein, sich aber nicht sicher sein, was sie als Nächstes tun sollen.

Ihre Inhalte sind dazu da, den Lesern zu dienen, aber Sie möchten auch, dass sie in Kunden umgewandelt werden. Stellen Sie sicher, dass alle Inhalte im oberen und mittleren Bereich des Trichters Zielseiten mit klaren Calls-to-Action (CTAs) und Kontaktinformationsformularen enthalten. Diese Seiten können auch Hintergrundinformationen zu Ihrem Unternehmen und den einzigartigen Vorteilen enthalten, die Sie Ihren Kunden bieten.

Wenn Sie die Kontaktinformationen eines potenziellen Kunden erhalten, verwenden Sie diese mit Bedacht. Beginnen Sie Ihren Verkaufsrhythmus mit etwas Reichweite und halten Sie den Informationsfluss aufrecht. Stellen Sie sicher, dass Sie den Wert Ihres Unternehmens und Ihrer Lösung auf eine Weise kommunizieren, die Kunden genug einbezieht und fasziniert, um voranzukommen.

4. Konzentrieren Sie sich auf die Pflege

Die Kontaktinformationen der Kunden zu erhalten, bietet Ihnen die Möglichkeit, sie durch jeden Titel, den sie verkörpern, zu pflegen, vom Lead zum Interessenten, vom Interessenten zur Gelegenheit und hoffentlich von der Gelegenheit zum Kunden.

Dies beginnt damit, die Kunden zu binden und sie weiter durch den Verkaufstrichter zu führen, vielleicht mit einer E-Mail-Marketingkampagne oder einem diversifizierten Verkaufsrhythmus.

Ehrlich gesagt, es endet nie wirklich. Auch nachdem ein Kunde einen Kauf getätigt hat, können Sie die Beziehung mit zusätzlichem Kundensupport, Upselling- oder Cross-Selling-Möglichkeiten oder Rabatten für zukünftige Einkäufe pflegen. Jede Taktik, die ihnen mehr Wert bieten kann, zählt als Pflegetechnik.

5. Verwalten Sie den Verkaufstrichter

Sales Funnel Management bezieht sich auf den Prozess der Überwachung der Customer Journey und der Sicherstellung, dass Ihre Pipeline diese so effektiv wie möglich widerspiegelt. Techniken für das Sales Funnel Management bemühen sich, alles rationalisiert, organisiert und effektiv zu halten.

Wenn Kunden den Trichter verlassen, ohne einen Kauf getätigt zu haben, finden Sie heraus, was schief gelaufen ist. Gibt es eine bestimmte Phase, in der einige potenzielle Kunden dazu neigen, den Trichter zu verlassen? Gab es ein Signal, das oft zum Ausstieg der Kunden führte? Was kann anders gemacht werden, um dies in Zukunft zu vermeiden?

Das Gleiche gilt für Situationen, in denen die Kommunikation mit einem Kunden ins Stocken gerät, bevor er das Ende des Trichters erreicht. Diese Personen, die auch als tote Leads bezeichnet werden, haben möglicherweise Interesse am Kauf bekundet, waren aber eine Zeit lang nicht engagiert. In der Hoffnung, Ihren Trichter so sauber und überschaubar wie möglich zu halten, werfen Sie diese Leads weg.

Offensichtlich sind sie nicht allzu sehr an Ihrem Geschäft interessiert, und es würde für Sie keinen Sinn machen, sich noch mehr Mühe in diese aussichtslose Beziehung zu stecken. Wenn sie zu dir zurückkehren, dann großartig! Wenn nicht, ist es befriedigend, Ihre Pipeline zu bereinigen und zu wissen, dass Sie diese Zeit jemandem zuteilen können, der tatsächlich davon profitiert.

Was auch immer der Fall sein mag, verfolgen Sie jede Kundeninteraktion, die Sie in Ihrer Customer Relationship Management (CRM)-Lösung haben . So können Sie genau dort weitermachen, wo Sie aufgehört haben.

Ein sauberer und gut verwalteter Verkaufstrichter kann auch zu schnelleren Verkaufszyklen führen. Ohne sich Gedanken über unqualifizierte Leads machen zu müssen, können Vertriebsmitarbeiter ihre Zeit auf die Kunden konzentrieren, die tatsächlich einen schnellen Kauf tätigen möchten, sodass sie den Trichter schneller durchlaufen können. Der durchschnittliche Verkaufszyklus liegt bei 102 Tagen , und alles, was zu lang ist, kann zu einem uninteressierten Käufer führen.

Verkaufstrichter-Metriken

Wie bei jeder anderen Unternehmensstruktur müssen Sie ihren Erfolg messen, um den besten Weg zur Optimierung zu finden. Für Vertriebsprofis sollten diese Verkaufstrichterkennzahlen kein allzu großer Schock sein, da sie wahrscheinlich bereits an anderer Stelle in Ihrer Verkaufsstrategie vorhanden sind.

Jede dieser Metriken kann zusammen mit ihren eigenen beweglichen Elementen zu Ihrem Vorteil genutzt werden. Ein schlechter Monat oder ein schlechtes Quartal sollte nicht weggeworfen und vergessen werden. Es sollte als Lernerfahrung genutzt werden.

Nehmen Sie all diese Daten und analysieren Sie, was schief gelaufen ist, was gut gelaufen ist und wo Dinge verbessert werden können. Auch bei guten Leistungen gibt es immer Raum für Optimierungen.

Trichter sie durch

Der Weg einer Person zum Kunden ist kein One-Stop-Shop, und es liegt in Ihrem besten Interesse als Verkäufer, auf diese Punkte auf dem Weg zu achten. Ein gut strukturierter und informierter Verkaufstrichter ist die perfekte Antwort, da er ein Rezept für ein solides Kundenerlebnis und den Abschluss gewonnener Geschäfte bietet.

Wenn es Ihnen schwer fällt, den Überblick zu behalten, erfahren Sie mehr darüber, wie CRM-Software Ihnen dabei helfen kann, Ordnung in Ihr Vertriebsteam zu bringen.