Jak stworzyć ścieżkę sprzedaży dla lepszych konwersji

„Pozwól, że namaluję ci obrazek”.

Dla tych, którzy uczą się wzrokowo, jest to piękna fraza do usłyszenia, gdy mają do czynienia ze złożonymi informacjami i danymi. Połączenie skomplikowanego procesu z jasno określonym obrazem tego, jak go wykonać, może mieć pozytywny wpływ na wyniki.

W przypadku przedstawicieli handlowych zajmujących się potencjalnymi klientami reprezentacja ta ma formę lejka sprzedażowego. Często w połączeniu z lejkiem sprzedaży , lejki sprzedażowe pełnią funkcję końca, stanowią całość postępów zespołu sprzedaży.

Lejki sprzedażowe są podzielone na z góry określone kroki, które kupujący firmy zwykle podejmują w drodze do zostania klientem, oferując możliwość wizualnego zobaczenia postępów, jakie robi przedstawiciel w finalizacji transakcji. Im dalej klient porusza się po ścieżce, tym większe jest prawdopodobieństwo, że dokona zakupu.

Obecny etap procesu prospekta określi również działania sprzedażowe i marketingowe, które firma wdroży w celu przekształcenia go w klienta. Strategie niezliczonych firm B2B i B2C zostały opracowane wokół lejka sprzedażowego opartego na ścieżce kupującego.

Właściciele firm polegają na wizerunku lejka, ponieważ duża liczba potencjalnych klientów wejdzie na szczyt lejka, ale po uwzględnieniu współczynników konwersji tylko procent tej pierwotnej liczby potencjalnych klientów zaowocuje nowym klientem.

Dlaczego lejek sprzedażowy jest ważny?

Po opracowaniu procesu sprzedaży i zidentyfikowaniu typowej ścieżki kupującego ostatnią rzeczą, jaką chcesz zrobić, jest dodanie kolejnej iteracji przed rozpoczęciem sprzedaży. Jednak wykonanie tego dodatkowego kroku w celu zilustrowania lejka sprzedaży może przynieść wiele korzyści Twoim przedstawicielom handlowym i marketerom, Twojej firmie i klientom.

Po pierwsze, lejki sprzedażowe mogą postawić Cię w sytuacji Twoich klientów. Etapom określonym w ścieżce będą towarzyszyć konkretne działania i przemyślenia, których kupujący często doświadczają na tym etapie procesu. Dzięki temu wglądowi zespoły sprzedaży i marketingu mogą przydzielać odpowiednie działania uzupełniające, tworzyć odpowiednie komunikaty i ostatecznie przekształcać więcej potencjalnych klientów w klientów.

Lejki sprzedażowe oferują również specjalistom ds. sprzedaży sposób na lepszą organizację. W zależności od doświadczenia możliwe jest, że Twoi przedstawiciele obsługują więcej niż jedno konto. Zobaczenie miejsca każdego potencjalnego klienta w lejku sprzedażowym pomoże sprzedawcom utrzymać się na szczycie swojego miejsca w procesie zakupu i odpowiednio wyznaczyć działania.

Nie każdy potencjalny klient, który wejdzie do lejka sprzedaży, przekształci się w kwalifikowanego potencjalnego klienta, szansę, a następnie klienta. Niektórzy wyjdą po drodze przed konwersją do końca. Ten fakt sprzedaży nie tylko wpłynie na Twoje wskaźniki sprzedaży i prognozy na nadchodzący okres, ale także pomoże Ci wyłapać słabe punkty w Twoich procesach.

Jeśli wielu potencjalnych klientów odchodzi po otrzymaniu prezentacji wartości, być może będziesz musiał ponownie przyjrzeć się korzyściom, które wymieniłeś w tej prezentacji. A jeśli zorientujesz się, że Twój lejek jest wypełniony garstką niekwalifikowanych leadów, być może Twoja strategia generowania leadów musi zostać zmieniona. Ta optymalizacja jest możliwa dzięki różnym etapom lejka sprzedażowego.

Jakie są etapy lejka sprzedaży?

Twoi potencjalni klienci i potencjalni klienci technicznie wchodzą do lejka sprzedaży w chwili, gdy usłyszą o tym, i uznają Twoją firmę za rozwiązanie problemu, którego doświadczają.

Chociaż podróż kupującego od tego momentu może wyglądać nieco inaczej dla każdej osoby, ponieważ żaden klient nie jest dokładnie taki sam, lejek sprzedaży najprawdopodobniej będzie się składał z następujących etapów. Im dalej na ścieżce, tym bardziej obiecujący związek.

Świadomość

Pierwszy etap lejka sprzedażowego nazywany jest etapem świadomości. Ten sektor odnosi się do momentu, w którym klient zdaje sobie sprawę, że istnieje Twoja firma, produkt lub usługa. Być może usłyszeli o tym z wyników wyszukiwania Google , wpisu na blogu, a może nawet polecenia od znajomego.

Zbieranie danych dotyczących tego, w jaki sposób Twoi płacący klienci dowiedzieli się o Twojej firmie, może być niezwykle cenne w optymalizacji Twoich procesów. Możliwe, że pewna taktyka sprzedaży lub marketingu, która powoduje uznanie, odniesie większy sukces, wymagając więcej inwestycji w to działanie.

Chociaż ktoś, kto po prostu wie, że Twoja firma istnieje, może nie przełożyć się od razu na możliwość zostania klientem, w rzeczywistości daje mu to szansę. Klient nie może kupić Twojego rozwiązania, jeśli nie wie, że istniejesz.

Kiedy klient dowiaduje się o Twojej firmie, Twoim zadaniem jest przeniesienie go dalej w dół ścieżki. Twoje strategie sprzedaży i marketingu, taktyki i materiały zajmą się tam dużym ciężarem i będą działać jak magnes.

Odsetki

Po etapie świadomości pojawia się zainteresowanie danej osoby Twoją marką, biznesem lub produktem. Obiecujący ruch i krok we właściwym kierunku.

Większemu zainteresowaniu danej osoby biznesem często towarzyszy problem, który próbuje rozwiązać dla własnej firmy. Ktoś może dowiedzieć się o Twojej firmie i nie myśleć o niej ponownie, dopóki nie będzie dotyczył problemu, którego doświadcza.

Etap zainteresowania lejka sprzedażowego polega na aktywnym poszukiwaniu rozwiązania. Potencjalni klienci spędzą ten czas na badaniu, porównywaniu opcji i interakcji z dostawcami, aby sprawdzić, czy pasują.

Twoim zadaniem jest dostarczenie im danych, wglądu i treści, których potrzebują do podjęcia tej decyzji. Ugruntuj swoją wiedzę jako dostawca, edukuj potencjalnego klienta tak bardzo, jak to możliwe i daj mu do zrozumienia, że ​​jesteś realną opcją.

Decyzja

W tym momencie klient jest gotowy do zakupu. Powinni mieć wszystkie potrzebne informacje o Twojej firmie i rozwiązaniu. Jednak w fazie podejmowania decyzji będą chcieli uzyskać jeszcze więcej szczegółów na temat tego, jak by to wyglądało, gdyby zdecydowali się kupić od Ciebie.

Dla kupującego etap podejmowania decyzji będzie obejmował wysyłanie wielu zapytań ofertowych do potencjalnych dostawców, rozważenie opcji i zadawanie sobie pytania, która oferta zapewniłaby mu największą wartość. Klienci wezmą pod uwagę produkt, a także dodatkowe propozycje wartości i swoje doświadczenia zakupowe z każdą konkretną firmą.

Sprzedawcy będą musieli przedstawić te oferty cenowe i zrobić wszystko, co w ich mocy, aby upewnić się, że są główną opcją jako sprzedawca. To Twoja szansa, aby pokierować nimi w swoim kierunku.

Akcja

Ostatni etap na dole lejka to moment, w którym klient podejmuje działanie i dokonuje zakupu. Procesy na etapie działania, w tym negocjowanie ostatecznych cen, podpisywanie umów i przygotowywanie klienta do wdrożenia rozwiązania.

Jeśli klient zdecyduje się na zakup Twojego rozwiązania, Twoja praca jeszcze się nie skończyła. Musisz mieć pewność, że klient jest zawsze słyszany i otrzymuje korzyści z Twojego rozwiązania, zespołu i biznesu. Pielęgnowanie relacji z klientami to praca na cały etat, a zaniedbywanie tego obowiązku może powodować odejścia i słabe utrzymanie klientów. Zawsze powinieneś oferować wsparcie, prosić o informacje zwrotne i badać sposoby, aby związek stał się jeszcze bardziej wartościowy.

Jeśli klient dotrze do końca ścieżki bez dokonania zakupu, spróbuj zaplanować kontynuację. Przyjrzyj się dokładnie ich potrzebom i zadaj sobie pytanie, czy Twoje rozwiązanie naprawdę było dla nich najlepszą opcją. I nigdy nie pal żadnych mostów – nigdy nie wiesz, kto może się do Ciebie zwrócić w przyszłości.

Jak stworzyć lejek sprzedażowy

W miarę jak Twoi klienci podążają swoją drogą zakupową, masz dwie możliwości. Możesz grać szybko i luźno i zrobić wszystko, co w Twojej mocy, aby dostosować się, przewidzieć i spełnić ich potrzeby, jednocześnie dokonując sprzedaży.

Możesz też zaprojektować lejek sprzedaży unikalny dla Twojej firmy, który pomoże usprawnić cały proces, ułożyć działania, które należy podjąć w przypadku określonych sygnałów zakupowych i zoptymalizować wartość sprzedaży dla obu zaangażowanych stron.

(Wybierz drugą.)

Brzmi to zniechęcająco, ale nie martw się – oto kilka kroków do stworzenia lejka sprzedażowego, który pomoże Ci stworzyć idealny projekt dla Twojej firmy.

1. Przeanalizuj zachowanie kupującego!

Dobry lejek sprzedaży będzie odzwierciedlał drogę typowego nabywcy firmy. Jeśli tego nie zrobi, oznacza to porażkę, wprowadzając w błąd przedstawicieli handlowych i rujnując szanse na pozytywne doświadczenie klienta.

Pierwszym krokiem do stworzenia udanego lejka sprzedażowego jest przeanalizowanie i zrozumienie zachowania Twoich obecnych kupujących. Im więcej o nich wiesz, tym lepiej Twój lejek będzie odzwierciedlał ich wzorce. Pamiętaj, że nie próbujesz sprzedawać wszystkim. Twoje wysiłki powinny koncentrować się wyłącznie na ludziach, którzy pasują do Twojej osobowości kupującego i są prawdopodobnymi kandydatami do zostania klientem.

Zwróć uwagę na takie rzeczy, jak sygnały kupna, preferowane kanały komunikacji i treści, które ostatecznie konwertują najwięcej potencjalnych klientów. Cofnij się jeszcze bardziej, przemyśl to i dowiedz się, dlaczego i jak cię znaleźli. Jaki jest ich problem? Jaka jest najbardziej pożądana cecha produktu?

Każdy punkt danych lub informacja, która może pomóc przedstawicielom w przenoszeniu potencjalnych klientów w dół rurociągu, jest istotna.

2. Przyciągnij ich uwagę

Teraz, gdy wiesz, kim są i czego szukają, nadszedł czas, aby poświęcić czas, energię i materiały, aby przyciągnąć ich uwagę odpowiednimi i pomocnymi informacjami. Najważniejszą informacją jest to, że na każdym etapie lejka sprzedażowego musisz mieć zoptymalizowane pod kątem SEO treści.

W górnej części ścieżki, w fazie świadomości, będziesz chciał opublikować artykuły na blogu, posty w mediach społecznościowych i seminaria internetowe, które zawierają przydatne informacje dla odbiorców. Istnieje również płatna droga reklamy.

Gdy spadają i wykazują zainteresowanie Twoją firmą, Twoja witryna powinna zawierać informacje o produktach, porównania z konkurencją i recenzje klientów. Stamtąd, gdy zastanawiają się nad podjęciem decyzji o zakupie, ułatw im kontakt z przedstawicielem handlowym za pośrednictwem strony docelowej. A gdy podejmą działania, aby kupić, przywitaj ich z otwartymi ramionami wraz z przemyślaną propozycją i rozsądną ofertą cenową.

3. Buduj strony docelowe

Podczas konsumowania niektórych treści niektórzy potencjalni klienci mogą być zainteresowani, ale nie są pewni, co dalej.

Twoje treści są po to, aby służyć czytelnikom, ale chcesz również, aby przekształcili się w klientów. Upewnij się, że cała treść na górze i na środku ścieżki zawiera strony docelowe z wyraźnymi wezwaniami do działania (CTA) i formularzami informacji kontaktowych. Strony te mogą również zawierać podstawowe informacje o Twojej firmie oraz wyjątkowe korzyści, jakie oferujesz swoim klientom.

Kiedy otrzymasz dane kontaktowe potencjalnego klienta, używaj go mądrze. Rozpocznij swoją sprzedaż z pewnym zasięgiem i utrzymuj przepływ informacji. Upewnij się, że komunikujesz wartość swojej firmy i rozwiązania w sposób, który angażuje i intryguje klientów na tyle, aby iść naprzód.

4. Skup się na pielęgnacji

Uzyskanie informacji kontaktowych klientów daje możliwość rozpoczęcia pielęgnowania ich przez każdy tytuł, który będą uosabiać, od potencjalnego klienta do potencjalnego klienta, od potencjalnego klienta do okazji i, miejmy nadzieję, od okazji do klienta.

Rozpoczyna się to od utrzymania zaangażowania klientów i dalszego przesuwania ich w dół lejka sprzedaży, być może za pomocą kampanii e-mail marketingowej lub zróżnicowanej kadencji sprzedaży.

Szczerze mówiąc, to nigdy się tak naprawdę nie kończy. Nawet po dokonaniu zakupu przez klienta nadal możesz pielęgnować relację dzięki dodatkowej obsłudze klienta, możliwościom sprzedaży dodatkowej lub cross-sellingu lub rabatom na przyszłe zakupy. Każda taktyka, która może zaoferować im większą wartość, liczy się jako technika wychowawcza.

5. Zarządzaj lejkiem sprzedażowym

Zarządzanie lejkiem sprzedaży odnosi się do procesu nadzorowania podróży klienta i zapewniania, że ​​Twój potok odzwierciedla ją tak skutecznie, jak to możliwe. Techniki zarządzania lejkiem sprzedaży starają się, aby wszystko było sprawne, zorganizowane i skuteczne.

Jeśli klienci wyjdą z lejka bez dokonania zakupu, dowiedz się, co poszło nie tak. Czy jest pewien etap, na którym niektórzy potencjalni klienci opuszczają ścieżkę? Czy był jakiś sygnał, który często prowadził do odejścia klientów? Co można zrobić inaczej, aby uniknąć tego w przyszłości?

To samo dotyczy sytuacji, w których komunikacja z klientem spada, zanim dotrze on do końca lejka. Osoby te, znane również jako martwy trop, mogły wyrażać zainteresowanie zakupem, ale przez jakiś czas nie były zaangażowane. W nadziei na utrzymanie lejka tak czystego i łatwego w zarządzaniu, jak to tylko możliwe, wyrzuć te tropy.

Oczywiście nie są zbyt zainteresowani twoim biznesem i nie byłoby sensu wkładać więcej wysiłku w ten obiecujący związek. Jeśli wrócą do Ciebie, to świetnie! Jeśli nie, to satysfakcja z czyszczenia rurociągu i świadomość, że możesz przeznaczyć ten czas na kogoś, kto faktycznie na tym skorzysta.

Niezależnie od przypadku, śledź każdą interakcję z klientem w swoim rozwiązaniu do zarządzania relacjami z klientami (CRM) . W ten sposób możesz kontynuować dokładnie tam, gdzie skończyłeś.

Czystszy i dobrze zarządzany lejek sprzedaży może również skutkować szybszymi cyklami sprzedaży. Nie martwiąc się o niewykwalifikowane leady, sprzedawcy mogą skupić swój czas na klientach, którzy faktycznie chcą dokonać szybkiego zakupu, co pozwala im szybciej przejść w dół lejka. Średni cykl sprzedaży wynosi 102 dni , a wszystko, co jest zbyt długie, może spowodować niezaangażowanie kupującego.

Wskaźniki lejka sprzedaży

Jak w przypadku każdej innej struktury biznesowej, musisz zmierzyć jej sukces, aby znaleźć najlepszy sposób na optymalizację. Dla specjalistów ds. sprzedaży te wskaźniki lejka sprzedaży nie powinny być zbyt dużym szokiem, ponieważ prawdopodobnie istnieją już w innym miejscu Twojej strategii sprzedaży.

Każda z tych metryk, wraz z ich własnymi ruchomymi elementami, może być wykorzystana na swoją korzyść. Zły miesiąc lub kwartał nie powinien zostać wyrzucony i zapomniany. Powinna być wykorzystywana jako doświadczenie edukacyjne.

Weź wszystkie te dane i przeanalizuj, co poszło nie tak, co poszło dobrze i gdzie można poprawić. Nawet jeśli osiągasz dobre wyniki, zawsze jest miejsce na optymalizację.

Przelej je przez

Droga danej osoby do zostania klientem nie jest jednym punktem kontaktowym i w Twoim najlepszym interesie jako sprzedawcy jest zwracanie uwagi na te punkty. Dobrze zorganizowany i świadomy lejek sprzedażowy jest idealną odpowiedzią, ponieważ oferuje receptę na solidne doświadczenie klienta i zamknięte wygrane transakcje.

Jeśli masz trudności ze śledzeniem wszystkiego, dowiedz się więcej o tym, jak oprogramowanie CRM może pomóc w uporządkowaniu zespołu sprzedaży.