Como criar um funil de vendas para melhores conversões

"Deixe-me pintar uma foto."

Para aqueles aprendizes visuais, essa é uma frase bonita de se ouvir ao lidar com informações e dados complexos. Combinar um processo complexo com uma imagem claramente definida de como segui-lo pode ter um impacto positivo nos resultados.

Para os representantes de vendas que lidam com clientes em potencial, essa representação vem na forma do funil de vendas. Frequentemente combinados com o pipeline de vendas , os funis de vendas atuam como o fim de tudo, seja todo o progresso da sua equipe de vendas.

Os funis de vendas são divididos em etapas predeterminadas que os compradores de uma empresa geralmente realizam em sua jornada para se tornarem clientes, oferecendo a capacidade de ver visualmente o progresso que um representante está fazendo no fechamento de um negócio. Quanto mais um cliente desce no funil, maior a probabilidade de fazer uma compra.

O estágio atual do cliente potencial no processo também determinará as ações de vendas e marketing que uma empresa implementará para convertê-lo em cliente. As estratégias de inúmeras empresas B2B e B2C foram elaboradas em torno de um funil de vendas informado pela jornada do comprador.

Os proprietários de empresas confiam na imagem de um funil porque um grande número de clientes em potencial entrará no topo do funil, mas depois que as taxas de conversão forem consideradas, apenas uma porcentagem desse número original de clientes em potencial resultará em um novo cliente.

Por que o funil de vendas é importante?

Depois de elaborar seu processo de vendas e identificar a jornada típica do comprador, a última coisa que você deseja fazer é adicionar outra iteração antes de começar a vender. No entanto, dar esse passo extra para ilustrar um funil de vendas pode oferecer muitos benefícios para seus representantes de vendas e profissionais de marketing, sua empresa e seus clientes.

Em primeiro lugar, os funis de vendas podem colocá-lo no lugar de seus clientes. Os estágios definidos em seu funil serão acompanhados de ações e pensamentos específicos que os compradores geralmente experimentam nesse ponto do processo. Com esse insight, suas equipes de vendas e marketing podem alocar as ações de acompanhamento corretas, criar mensagens relevantes e, por fim, converter mais clientes em potencial em clientes.

Os funis de vendas também oferecem aos profissionais de vendas um método para serem mais organizados. Dependendo da experiência, é possível que seus representantes estejam lidando com mais de uma conta. Ver o lugar de cada cliente potencial no funil de vendas ajudará os vendedores a se manterem atualizados no processo de compra e a designar ações de acordo.

Nem todo lead que entra no funil de vendas vai se converter em um prospect qualificado, em uma oportunidade e, eventualmente, em um cliente. Alguns vão sair ao longo do caminho antes de converter todo o caminho. Esse fato de vendas não apenas informará suas métricas e previsões de vendas para um próximo período, mas também ajudará você a identificar pontos fracos em seus processos.

Se muitos clientes em potencial estão saindo depois de receber uma demonstração de valor, talvez você precise revisitar os benefícios listados nessa apresentação. Ou se você descobrir que seu funil está sendo preenchido com um monte de leads não qualificados, talvez sua estratégia de geração de leads precise ser reformulada. Essa otimização é possibilitada pelas diferentes etapas do funil de vendas.

Quais são as etapas do funil de vendas?

Seus leads e prospects entram tecnicamente no funil de vendas no segundo em que ouvem falar e consideram seu negócio como uma solução para um ponto problemático que estão enfrentando.

Embora a jornada do comprador desse ponto em diante possa parecer um pouco diferente para cada pessoa, como nenhum cliente é exatamente o mesmo, seu funil de vendas provavelmente será composto pelas etapas a seguir. Quanto mais abaixo no funil, mais promissora é a relação.

Conhecimento

A primeira etapa do funil de vendas é chamada de estágio de conscientização. Este setor refere-se ao momento em que um cliente toma conhecimento de que sua empresa, produto ou serviço existe. Eles podem ter ouvido falar sobre isso por meio de um resultado de pesquisa do Google , postagem de blog ou talvez até mesmo por indicação de um amigo.

A coleta de dados sobre como seus clientes pagantes tomaram conhecimento do seu negócio pode ser extremamente valiosa para otimizar seus processos. É possível que uma determinada tática de vendas ou marketing que cause reconhecimento tenha mais sucesso, exigindo mais investimento nessa ação.

Embora alguém que simplesmente saiba que sua empresa existe possa não se traduzir imediatamente na possibilidade de se tornar um cliente, isso realmente os coloca em ação. Um cliente não pode comprar sua solução se não souber que você existe.

Quando um cliente toma conhecimento de sua empresa, é seu trabalho movê-lo ainda mais para baixo no funil. Suas estratégias, táticas e materiais de vendas e marketing farão o trabalho pesado e atuarão como uma isca digital.

Interesse

Após o estágio de conscientização, vem o interesse da pessoa em sua marca, negócio ou produto. Um movimento promissor e um passo na direção certa.

O maior interesse de uma pessoa em um negócio geralmente é acompanhado por um ponto problemático que ela está tentando resolver para sua própria empresa. Alguém pode tomar conhecimento do seu negócio e não pensar nele novamente até que seja relevante para um problema que está enfrentando.

A fase de interesse do funil de vendas envolve a busca ativa de uma solução. Os clientes em potencial gastarão esse tempo pesquisando, comparando opções e interagindo com fornecedores para ver se eles são ou não adequados.

É seu trabalho fornecer a eles os dados, insights e conteúdo de que precisam para tomar essa decisão. Estabeleça sua experiência como fornecedor, eduque o cliente em potencial o máximo possível e faça saber que você é uma opção viável.

Decisão

Neste ponto, o cliente está pronto para comprar. Eles devem ter todas as informações de que precisam sobre sua empresa e solução. No entanto, durante a fase de decisão, eles vão querer ainda mais detalhes sobre como seria se eles escolhessem comprar de você.

Para o comprador, a fase de decisão incluirá o envio de muitos pedidos de cotação para fornecedores em potencial, pesando as opções e perguntando a si mesmo qual oferta forneceria mais valor. Os clientes levarão em consideração o produto, bem como propostas de valor adicionais e sua experiência de compra com cada empresa em particular.

Para os vendedores, eles terão que produzir essas cotações de preços e fazer tudo o que puderem para garantir que sejam a principal opção como fornecedor. Esta é a sua chance de influenciá-los em sua direção.

Ação

O estágio final na parte inferior do funil é quando o cliente age e faz uma compra. Processos dentro do estágio de ação, incluindo negociação de preços finais, assinatura de contratos e preparação de um cliente para ser integrado à solução.

Se um cliente decidir comprar sua solução, seu trabalho está longe de terminar. Você precisa garantir que o cliente seja sempre ouvido e receba benefícios de sua solução, equipe e negócios. Nutrir seus relacionamentos com os clientes é um trabalho de tempo integral, e negligenciar esse dever pode causar rotatividade e má retenção de clientes. Você deve estar sempre oferecendo apoio, pedindo feedback e explorando maneiras de o relacionamento se tornar ainda mais valioso.

Se o cliente chegar ao final do funil sem fazer uma compra, tente agendar um acompanhamento. Dê uma boa olhada nas necessidades deles e pergunte a si mesmo se sua solução realmente foi a melhor opção. E nunca queime nenhuma ponte - você nunca sabe quem pode estar entrando em contato com você novamente no futuro.

Como criar um funil de vendas

À medida que seus clientes avançam em sua jornada de compra, você tem duas opções. Você pode jogar rápido e solto e fazer o seu melhor para acomodar, antecipar e atender às suas necessidades enquanto também faz uma venda.

Ou você pode criar um funil de vendas exclusivo para sua empresa que ajudará a agilizar todo o processo, definir ações a serem tomadas para determinados sinais de compra e otimizar o valor da venda para ambas as partes envolvidas.

(Escolha o segundo.)

Parece assustador, mas não se preocupe – aqui estão alguns passos para criar um funil de vendas que o ajudará a construir o design perfeito para sua empresa.

1. Analise o comportamento do comprador

Um bom funil de vendas refletirá a jornada do comprador típico de uma empresa. Se não fizer isso, é uma sentença para falhar, enganando os representantes de vendas e arruinando as chances de uma experiência positiva do cliente.

O primeiro passo para criar um funil de vendas de sucesso é analisar e entender o comportamento de seus compradores atuais. Quanto mais você souber sobre eles, melhor seu funil refletirá seus padrões. Lembre-se que você não está tentando vender para todo mundo. Seus esforços devem girar apenas em torno de pessoas que se encaixam em sua persona de comprador e são um provável candidato a se tornar um cliente.

Preste atenção a coisas como sinais de compra, canais de comunicação preferidos e conteúdo que converte mais clientes em potencial no final. Volte ainda mais para trás e descubra por que e como eles encontraram você em primeiro lugar. Qual é o ponto de dor deles? Qual é a característica do produto mais procurada?

Qualquer ponto de dados ou informação que possa ajudar a instruir os representantes na movimentação de clientes em potencial no pipeline é relevante.

2. Chame a atenção deles

Agora que você sabe quem eles são e o que estão procurando, é hora de dedicar tempo, energia e materiais para atrair sua atenção com informações relevantes e úteis. A observação mais importante aqui é que você deve ter conteúdo otimizado para SEO para todas as etapas do funil de vendas.

No topo do funil na fase de conscientização, você desejará enviar alguns artigos de blog, postagens de mídia social e webinars que ofereçam informações úteis ao seu público. Há também a rota paga de publicidade.

À medida que eles descem e mostram interesse em sua empresa, seu site deve apresentar informações sobre produtos, comparações com concorrentes e avaliações de clientes. A partir daí, enquanto eles pensam na decisão de fazer uma compra, facilite a conexão com um representante de vendas por meio de uma página de destino. E à medida que eles agem para comprar, receba-os de braços abertos, juntamente com uma proposta ponderada e uma cotação de preço razoável.

3. Crie páginas de destino

Ao consumir parte do seu conteúdo, alguns clientes em potencial podem se interessar, mas não têm certeza do que fazer a seguir.

Seu conteúdo está lá para servir aos leitores, mas você também quer que eles se convertam em clientes. Certifique-se de que todo o conteúdo do topo e do meio do funil inclua páginas de destino com chamadas para ação (CTAs) claras e formulários de informações de contato. Essas páginas também podem incluir informações básicas sobre sua empresa e os benefícios exclusivos que você oferece aos seus clientes.

Ao obter as informações de contato de um cliente em potencial, use-as com sabedoria. Comece sua cadência de vendas com algum alcance e mantenha as informações fluindo. Certifique-se de comunicar o valor do seu negócio e da sua solução de uma forma que envolva e intrigue os clientes o suficiente para seguir em frente.

4. Concentre-se em nutrir

Obter as informações de contato dos clientes oferece a oportunidade de começar a nutri-los por meio de todos os títulos que eles incorporarão, do lead ao cliente potencial, do cliente potencial à oportunidade e, esperançosamente, da oportunidade ao cliente.

Isso começa mantendo os clientes engajados e continuando a movê-los no funil de vendas, talvez com uma campanha de marketing por e-mail ou uma cadência de vendas diversificada.

Sinceramente, nunca acaba. Mesmo depois de um cliente ter feito uma compra, você ainda pode nutrir o relacionamento com suporte adicional ao cliente, oportunidades de vendas adicionais ou cruzadas ou descontos para compras futuras. Qualquer tática que possa lhes oferecer mais valor conta como uma técnica de nutrição.

5. Gerencie o funil de vendas

O gerenciamento do funil de vendas refere-se ao processo de supervisionar a jornada do cliente e garantir que seu pipeline a reflita da maneira mais eficaz possível. As técnicas de gerenciamento de funil de vendas se esforçam para manter tudo simplificado, organizado e eficaz.

Se os clientes saírem do funil sem fazer uma compra, descubra o que deu errado. Existe algum estágio em que alguns prospects tendem a deixar o funil? Houve um sinal que muitas vezes levou os clientes a sair? O que pode ser feito de forma diferente para evitar isso no futuro?

O mesmo vale para situações em que a comunicação com um cliente falha antes de chegar ao final do funil. Também conhecido como lead morto, essas pessoas podem ter manifestado interesse em comprar, mas estão desengajadas há algum tempo. Na esperança de manter seu funil o mais limpo e gerenciável possível, jogue esses leads fora.

Obviamente, eles não estão muito interessados ​​no seu negócio, e não faria sentido você se esforçar mais nesse relacionamento pouco promissor. Se eles voltarem para você, ótimo! Caso contrário, há satisfação em limpar seu pipeline e saber que você pode realocar esse tempo para alguém que realmente se beneficiará dele.

Seja qual for o caso, acompanhe cada interação com o cliente que você tem em sua solução de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM) . Dessa forma, você pode continuar exatamente de onde parou.

Um funil de vendas mais limpo e bem gerenciado também pode resultar em ciclos de vendas mais rápidos. Sem se preocupar com leads não qualificados, os vendedores podem concentrar seu tempo nos clientes que realmente desejam fazer uma compra rápida, permitindo que eles desçam o funil mais rapidamente. O ciclo médio de vendas é de 102 dias , e qualquer coisa que seja muito longa pode resultar em um comprador desengajado.

Métricas do funil de vendas

Como qualquer outra estrutura de negócios, você precisará medir seu sucesso para encontrar a melhor maneira de otimizar. Para os profissionais de vendas, essas métricas de funil de vendas não devem ser um grande choque, pois provavelmente já existem em outro lugar em sua estratégia de vendas.

Cada uma dessas métricas, juntamente com suas próprias peças móveis, pode ser usada a seu favor. Um mês ou trimestre ruim não deve ser jogado fora e esquecido. Deve ser usado como uma experiência de aprendizagem.

Pegue todos esses dados e analise o que deu errado, o que deu certo e onde as coisas podem ser melhoradas. Mesmo se você tiver um bom desempenho, sempre há espaço para otimização.

Canalize-os através

A jornada de uma pessoa para se tornar um cliente não é um balcão único, e é do seu interesse como vendedor prestar atenção a esses pontos ao longo do caminho. Um funil de vendas bem estruturado e informado é a resposta perfeita, pois oferece uma receita para uma experiência sólida do cliente e negócios fechados.

Se você está tendo dificuldades para acompanhar tudo, saiba mais sobre como o software de CRM pode ajudá -lo a colocar ordem em sua equipe de vendas.