كيفية إنشاء مسار مبيعات لتحويلات أفضل

"دعني أرسم لك صورة."

بالنسبة لأولئك المتعلمين المرئيين ، هذه عبارة جميلة يجب سماعها عند التعامل مع المعلومات والبيانات المعقدة. يمكن أن يكون لإقران عملية معقدة مع صورة محددة بوضوح لكيفية متابعتها تأثير إيجابي على النتائج.

بالنسبة لمندوبي المبيعات الذين يتعاملون مع العملاء المحتملين ، يأتي هذا التمثيل في شكل قمع المبيعات. غالبًا ما يتم إقرانها جنبًا إلى جنب مع خط أنابيب المبيعات ، تعمل مسارات تحويل المبيعات كنهاية كل شيء ، كن كل تقدم فريق المبيعات الخاص بك.

تنقسم مسارات تحويل المبيعات إلى خطوات محددة مسبقًا عادة ما يتخذها مشترون الشركة في رحلتهم إلى أن يصبحوا عملاء ، مما يوفر القدرة على رؤية التقدم الذي يحرزه المندوب في إتمام الصفقة بصريًا. كلما تحرك العميل في مسار التحويل ، زادت احتمالية إجرائه لعملية شراء.

ستحدد المرحلة الحالية للاحتمال في العملية أيضًا إجراءات المبيعات والتسويق التي ستنفذها الشركة لتحويلها إلى عميل. لقد تم صياغة استراتيجيات شركات لا حصر لها بين B2B و B2C حول قمع مبيعات تم إبلاغه برحلة المشتري.

يعتمد أصحاب الأعمال على صورة مسار التحويل لأن عددًا كبيرًا من العملاء المحتملين سيدخلون الجزء العلوي من مسار التحويل ، ولكن بعد أخذ معدلات التحويل في الاعتبار ، ستؤدي نسبة مئوية فقط من هذا العدد الأصلي من العملاء المحتملين إلى عميل جديد.

لماذا يعتبر قمع المبيعات مهمًا؟

بعد صياغة عملية البيع الخاصة بك وتحديد رحلة المشتري النموذجية ، فإن آخر شيء تريد القيام به هو إضافة تكرار آخر قبل البدء في البيع. ومع ذلك ، فإن اتخاذ هذه الخطوة الإضافية لتوضيح مسار تحويل المبيعات يمكن أن يوفر الكثير من الفوائد لمندوبي المبيعات والمسوقين وشركتك وعملائك.

أولاً ، يمكن أن تضعك مسارات تحويل المبيعات في مكان عملائك. سترافق المراحل الموضحة في مسار التحويل الخاص بك إجراءات وأفكار معينة يختبرها المشترون عادةً في تلك المرحلة من العملية. من خلال هذه الرؤية ، يمكن لفرق المبيعات والتسويق لديك تخصيص إجراءات المتابعة الصحيحة وإنشاء الرسائل ذات الصلة وتحويل المزيد من العملاء المحتملين في النهاية إلى عملاء.

تقدم مسارات المبيعات أيضًا لمحترفي المبيعات طريقة ليكونوا أكثر تنظيماً. اعتمادًا على الخبرة ، من الممكن أن يتعامل ممثلوك مع أكثر من حساب واحد. ستساعد رؤية مكان كل عميل محتمل في قمع المبيعات مندوبي المبيعات على البقاء في صدارة مكانهم في عملية الشراء وتعيين الإجراءات وفقًا لذلك.

لن يتحول كل عميل متوقع يدخل إلى مسار تحويل المبيعات إلى عميل محتمل مؤهل وفرصة ثم عميل في النهاية. سيخرج البعض على طول الطريق قبل التحويل بالكامل. لن تقوم حقيقة المبيعات هذه فقط بإبلاغ مقاييس المبيعات والتنبؤات الخاصة بك لفترة مقبلة ، ولكنها ستساعدك أيضًا في تحديد نقاط الضعف في عملياتك.

إذا كان الكثير من العملاء المحتملين يغادرون بعد تلقي إثبات قيمة ، فربما تحتاج إلى إعادة النظر في الفوائد التي تدرجها في هذا العرض التقديمي. أو إذا اكتشفت أن مسار التحويل الخاص بك ممتلئ بمجموعة من العملاء المحتملين غير المؤهلين ، فربما تحتاج استراتيجية توليد العملاء المحتملين إلى إعادة صياغة. أصبح هذا التحسين ممكنًا من خلال المراحل المختلفة لمسار المبيعات.

ما هي مراحل قمع المبيعات؟

يدخل العملاء المتوقعون والمحتملون من الناحية الفنية إلى مسار تحويل المبيعات في الثانية التي يسمعون عنها ويعتبرون عملك بمثابة حل لنقطة الألم التي يواجهونها.

في حين أن رحلة المشتري من تلك النقطة إلى الأمام قد تبدو مختلفة بعض الشيء لكل شخص ، حيث لا يوجد عميل متماثل تمامًا ، فمن المرجح أن يتكون مسار تحويل المبيعات الخاص بك من المراحل التالية. كلما تقدمت في القمع ، كانت العلاقة واعدة أكثر.

وعي

يشار إلى المرحلة الأولى من قمع المبيعات بمرحلة الوعي. يشير هذا القطاع إلى النقطة الزمنية التي يدرك فيها العميل أن عملك أو منتجك أو خدمتك موجودة. ربما سمعوا عنها من خلال نتيجة بحث Google أو منشور مدونة أو ربما حتى إحالة من صديق.

يمكن أن يكون جمع البيانات المتعلقة بكيفية إدراك العملاء الذين يدفعون لك لعملك أمرًا ذا قيمة كبيرة في تحسين عملياتك. من الممكن أن يرى تكتيك مبيعات أو تسويق معين يؤدي إلى الاعتراف بمزيد من النجاح ، مما يتطلب مزيدًا من الاستثمار في هذا الإجراء.

في حين أن شخصًا ما يعرف ببساطة أن عملك موجود قد لا يترجم على الفور إلى إمكانية أن يصبحوا عملاء ، إلا أنه في الواقع يضعهم في موضع التشغيل. لا يمكن للعميل شراء الحل الخاص بك إذا لم يكن يعلم بوجودك.

عندما يصبح العميل على علم بشركتك ، فإن وظيفتك هي نقلها إلى أسفل مسار التحويل. ستعمل استراتيجيات المبيعات والتسويق والتكتيكات والمواد الخاصة بك على الرفع الثقيل هناك وستكون بمثابة نقطة جذب رئيسية.

فائدة

بعد مرحلة الوعي ، يأتي اهتمام الشخص بعلامتك التجارية أو عملك أو منتجك. خطوة واعدة وخطوة في الاتجاه الصحيح.

غالبًا ما يكون اهتمام الشخص الأكبر بالعمل التجاري مصحوبًا بنقطة ألم يحاولون حلها لشركتهم الخاصة. يمكن لأي شخص أن يدرك عملك ولا يفكر فيه مرة أخرى حتى يكون له صلة بالمشكلة التي يواجهونها.

تتضمن مرحلة الاهتمام في قمع المبيعات البحث بنشاط عن حل. سيقضي العملاء المحتملون هذا الوقت في البحث ومقارنة الخيارات والتفاعل مع البائعين لمعرفة ما إذا كانوا مناسبين أم لا.

إن وظيفتك هي تزويدهم بالبيانات والرؤى والمحتوى الذي يحتاجون إليه لاتخاذ هذا القرار. قم بتأسيس خبرتك كبائع ، وقم بتثقيف العميل المحتمل قدر الإمكان ، واجعله معروفًا أنك خيار قابل للتطبيق.

قرار

في هذه المرحلة ، يكون العميل جاهزًا للشراء. يجب أن يكون لديهم جميع المعلومات التي يحتاجونها حول شركتك والحل الخاص بك. ومع ذلك ، خلال مرحلة اتخاذ القرار ، سيرغبون في الحصول على مزيد من التفاصيل حول الشكل الذي سيبدو عليه إذا اختاروا الشراء منك.

بالنسبة للمشتري ، ستتضمن مرحلة القرار إرسال الكثير من طلبات عروض الأسعار إلى البائعين المحتملين ، وموازنة الخيارات ، وسؤال أنفسهم عن العرض الذي سيوفر لهم أكبر قيمة. سيأخذ العملاء المنتج في الاعتبار بالإضافة إلى عروض القيمة الإضافية وتجربة الشراء الخاصة بهم مع كل شركة معينة.

بالنسبة للبائعين ، سيتعين عليهم تقديم عروض الأسعار هذه وبذل كل ما في وسعهم للتأكد من أنهم الخيار الأساسي كبائع. هذه فرصتك للتأثير عليهم في اتجاهك.

عمل

المرحلة الأخيرة في الجزء السفلي من مسار التحويل هي عندما يتخذ العميل إجراء ويقوم بعملية شراء. العمليات في مرحلة العمل بما في ذلك التفاوض على الأسعار النهائية وتوقيع العقود واستعداد العميل للانضمام إلى الحل.

إذا قرر أحد العملاء شراء الحل الخاص بك ، فإن وظيفتك لم تنته بعد. تحتاج إلى التأكد من سماع العميل دائمًا واستفادته من الحل والفريق والأعمال. إن رعاية علاقاتك مع العملاء هي وظيفة بدوام كامل ، ويمكن أن يتسبب إهمال هذا الواجب في حدوث اضطراب وضعف الاحتفاظ بالعملاء. يجب أن تقدم دائمًا الدعم ، وتطلب التعليقات ، وتستكشف طرقًا لتصبح العلاقة أكثر قيمة.

إذا وصل العميل إلى نهاية مسار التحويل دون إجراء عملية شراء ، فحاول جدولة المتابعة. ألق نظرة فاحصة على احتياجاتهم واسأل نفسك ما إذا كان الحل الذي قدمته هو الخيار الأفضل لهم حقًا. ولا تحرق أي جسور أبدًا - فأنت لا تعرف أبدًا من الذي قد يتواصل معك مرة أخرى في المستقبل.

كيفية إنشاء قمع مبيعات

بينما يتقدم عملاؤك في رحلة الشراء ، لديك خياران. يمكنك إما تشغيلها بسرعة وبطريقة حرة وبذل قصارى جهدك لاستيعاب احتياجاتهم وتوقعها وتلبية احتياجاتهم أثناء إجراء عملية بيع أيضًا.

أو يمكنك تصميم مسار مبيعات فريد لعملك من شأنه أن يساعد في تبسيط العملية بأكملها ، ووضع الإجراءات التي يجب اتخاذها لإشارات شراء معينة ، وتحسين قيمة البيع لكلا الطرفين المعنيين.

(اختر الثاني.)

يبدو الأمر شاقًا ، لكن لا تقلق - إليك بعض الخطوات لإنشاء مسار مبيعات سيساعدك على إنشاء التصميم المثالي لشركتك.

1. تحليل سلوك المشتري

يعكس مسار المبيعات الجيد رحلة المشتري النموذجي للأعمال. إذا فشلت في القيام بذلك ، فستكون عقوبة الفشل ، وتضليل مندوبي المبيعات وتدمير فرص تجربة العملاء الإيجابية.

تتمثل الخطوة الأولى لإنشاء مسار مبيعات ناجح في تحليل وفهم سلوك المشترين الحاليين. كلما زادت معرفتك بها ، كلما كان مسار التحويل الخاص بك أفضل يعكس أنماطها. تذكر أنك لا تحاول البيع للجميع. يجب أن تدور جهودك فقط حول الأشخاص الذين يتناسبون مع شخصية المشتري الخاصة بك وهم مرشحون محتملون ليصبحوا عميلاً.

انتبه لأشياء مثل إشارات الشراء وقنوات الاتصال المفضلة والمحتوى الذي يحول معظم العملاء المحتملين في النهاية. خذها إلى الوراء أكثر واستخلصها واكتشف لماذا وكيف وجدوك في المقام الأول. ما هي نقطة الألم لديهم؟ ما هي أكثر ميزات المنتج رواجًا؟

أي نقطة بيانات أو جزء من المعلومات يمكن أن يساعد في توجيه المندوبين في نقل الآفاق إلى أسفل خط الأنابيب يكون ذا صلة.

2. جذب انتباههم

الآن بعد أن عرفت من هم وما الذي يبحثون عنه ، فقد حان الوقت لتكريس الوقت والطاقة والمواد لجذب انتباههم بالمعلومات ذات الصلة والمفيدة. أهم ملاحظة هنا هي أنه يجب أن يكون لديك محتوى مُحسّن لتحسين محركات البحث لكل مرحلة من مراحل قمع المبيعات.

في الجزء العلوي من مسار التحويل في مرحلة الوعي ، سترغب في نشر بعض مقالات المدونات ومنشورات الوسائط الاجتماعية والندوات عبر الإنترنت التي تقدم معلومات مفيدة لجمهورك. هناك أيضًا الطريق المدفوع للإعلان.

أثناء تحركهم لأسفل وإبداء الاهتمام بعملك ، يجب أن يعرض موقع الويب الخاص بك معلومات المنتج ، والمقارنات مع المنافسين ، ومراجعات العملاء. من هناك ، عندما يفكرون في قرار الشراء ، اجعل من السهل عليهم الاتصال بمندوب مبيعات من خلال صفحة مقصودة. وعندما يتخذون إجراءً للشراء ، رحب بهم بأذرع مفتوحة جنبًا إلى جنب مع عرض مدروس وعرض أسعار معقول.

3. بناء صفحات الهبوط

عند استهلاك بعض المحتوى الخاص بك ، قد يكون بعض العملاء المحتملين مهتمين ، لكنهم غير متأكدين مما يجب فعله بعد ذلك.

المحتوى الخاص بك موجود لخدمة القراء ، ولكنك تريد أيضًا تحويلهم إلى عملاء. تأكد من أن المحتوى العلوي والمتوسط ​​من مسار التحويل يشتمل على صفحات مقصودة بها عبارات واضحة تحث المستخدم على اتخاذ إجراء (CTAs) ونماذج معلومات الاتصال. يمكن أن تتضمن هذه الصفحات أيضًا معلومات أساسية عن شركتك والفوائد الفريدة التي تقدمها لعملائك.

عندما تحصل على معلومات الاتصال الخاصة بالعملاء المحتملين ، استخدمها بحكمة. ابدأ إيقاع المبيعات ببعض التوعية وحافظ على تدفق المعلومات. تأكد من أنك تنقل قيمة عملك والحل الخاص بك بطريقة تجذب العملاء وتثير اهتمامهم بما يكفي للمضي قدمًا.

4. التركيز على التنشئة

يوفر لك الحصول على معلومات الاتصال بالعملاء الفرصة لبدء رعايتهم من خلال كل عنوان يجسدونه ، من عميل محتمل إلى عميل محتمل ومن احتمال إلى فرصة ، ونأمل أن تكون فرصة للعميل.

يبدأ هذا بالحفاظ على تفاعل العملاء والاستمرار في نقلهم إلى أسفل مسار المبيعات ، ربما بحملة تسويق عبر البريد الإلكتروني أو إيقاع مبيعات متنوع.

بصراحة ، لا ينتهي الأمر أبدًا. حتى بعد إجراء العميل لعملية شراء ، لا يزال بإمكانك رعاية العلاقة من خلال دعم العملاء الإضافي أو زيادة البيع أو فرص البيع المتقاطع أو الخصومات على عمليات الشراء المستقبلية. أي تكتيك يمكن أن يقدم لهم المزيد من القيمة يعتبر أسلوب رعاية.

5. إدارة قمع المبيعات

تشير إدارة مسار المبيعات إلى عملية الإشراف على رحلة العميل والتأكد من أن خط الأنابيب الخاص بك يعكسها بأكبر قدر ممكن من الفعالية. تبذل تقنيات إدارة قمع المبيعات جهودًا للحفاظ على كل شيء مبسطًا ومنظمًا وفعالًا.

إذا خرج العملاء من مسار التحويل دون إجراء عملية شراء ، فاكتشف الخطأ الذي حدث. هل هناك مرحلة معينة يميل فيها بعض العملاء المحتملين إلى مغادرة مسار التحويل؟ هل كانت هناك إشارة أدت غالبًا إلى خروج العملاء؟ ما الذي يمكن فعله بشكل مختلف لتجنب ذلك في المستقبل؟

الشيء نفسه ينطبق على المواقف التي يكون فيها التواصل مع العميل غير مستقر قبل أن يصلوا إلى نهاية مسار التحويل. يُعرف أيضًا باسم الرصاص الميت ، ربما أعرب هؤلاء الأشخاص عن اهتمامهم بالشراء لكنهم لم يشاركوا في الأمر لفترة من الوقت. على أمل الحفاظ على القمع الخاص بك نظيفًا ويمكن التحكم فيه قدر الإمكان ، تخلص من هذه الخيوط بعيدًا.

من الواضح أنهم ليسوا مهتمين جدًا بعملك ، ولن يكون من المنطقي لك بذل المزيد من الجهد في تلك العلاقة غير الواعدة. إذا عادوا إليك ، فهذا رائع! إذا لم يكن الأمر كذلك ، فهناك ارتياح لتنظيف خط الأنابيب الخاص بك ومعرفة أنه يمكنك إعادة تخصيص ذلك الوقت تجاه شخص سيستفيد منه بالفعل.

مهما كانت الحالة ، تتبع كل تفاعل مع العملاء لديك في حل إدارة علاقات العملاء (CRM) . بهذه الطريقة يمكنك المتابعة من حيث توقفت.

يمكن أن يؤدي مسار المبيعات الأنظف والمُدار بشكل جيد أيضًا إلى دورات مبيعات أسرع. بدون القلق بشأن العملاء المحتملين غير المؤهلين ، يمكن لمندوبي المبيعات تركيز وقتهم على العملاء الذين يرغبون بالفعل في إجراء عملية شراء سريعة ، مما يسمح لهم بالانتقال إلى مسار التحويل بشكل أسرع. يبلغ متوسط ​​دورة المبيعات 102 يومًا ، وأي شيء طويل جدًا يمكن أن ينتج عنه مشتر غير متفاعل.

مقاييس قمع المبيعات

مثل أي هيكل تجاري آخر ، ستحتاج إلى قياس نجاحه للعثور على أفضل طريقة للتحسين. بالنسبة لمحترفي المبيعات ، لا ينبغي أن تكون مقاييس مسار تحويل المبيعات هذه بمثابة صدمة كبيرة ، حيث من المحتمل أن تكون موجودة بالفعل في مكان آخر في استراتيجية المبيعات الخاصة بك.

يمكن استخدام كل من هذه المقاييس ، جنبًا إلى جنب مع القطع المتحركة الخاصة بهم ، لصالحك. لا ينبغي التخلص من شهر أو ربع سيئ ونسيانه. يجب استخدامه كتجربة تعليمية.

خذ كل هذه البيانات وحلل الخطأ الذي حدث ، وما الذي سار بشكل جيد ، وأين يمكن تحسين الأشياء. حتى لو كان أداؤك جيدًا ، فهناك دائمًا مجال للتحسين.

قم بتوجيههم من خلال

رحلة الشخص إلى أن يصبح عميلًا ليست محطة واحدة ، ومن مصلحتك كبائع أن تنتبه إلى تلك النقاط على طول الطريق. يعد قمع المبيعات الجيد التنظيم والمستنير هو الحل الأمثل ، لأنه يقدم وصفة لتجربة عملاء قوية وصفقات رابحة منتهية.

إذا كنت تواجه صعوبة في تتبع كل شيء ، فتعرف على المزيد حول كيف يمكن أن يساعدك برنامج CRM في تقديم الطلب لفريق المبيعات الخاص بك.