如何创建销售漏斗以获得更好的转化

“让我给你画一幅画。”

对于那些视觉学习者来说，在处理复杂的信息和数据时，这是一个很好听的短语。 将复杂的过程与如何遵循它的清晰布局的图像配对可以对结果产生积极影响。

对于与潜在客户打交道的销售代表，这种代表以销售漏斗的形式出现。 通常与销售渠道配对，销售漏斗充当最终的全部，是您的销售团队的所有进展。

销售漏斗分为公司的买家在成为客户的过程中通常采取的预定步骤，提供了直观地查看代表在完成交易中取得的进展的能力。 客户在漏斗中走得越远，他们进行购买的可能性就越大。

潜在客户在此过程中的当前阶段也将决定公司为将其转化为客户而实施的销售和营销行动。 无数 B2B 和 B2C 公司的战略都是围绕以买家旅程为依据的销售漏斗制定的。

企业主依赖漏斗的形象，因为大量潜在客户将进入漏斗顶部，但考虑到转化率后，只有原始潜在客户数量的一部分会产生新客户。

为什么销售漏斗很重要？

在您制定了销售流程并确定了典型的买家旅程之后，您要做的最后一件事就是在开始销售之前添加另一个迭代。 但是，采取额外的步骤来说明销售漏斗可以为您的销售代表和营销人员、您的公司和您的客户带来很多好处。

首先，销售漏斗可以让您设身处地为客户着想。 漏斗中列出的阶段将伴随买家在此过程中通常经历的特定行动和想法。 凭借这种洞察力，您的销售和营销团队可以分配正确的后续行动，创建相关消息，并最终将更多潜在客户转化为客户。

销售漏斗还为销售专业人员提供了一种更有条理的方法。 根据经验，您的代表可能会处理多个帐户。 查看每个潜在客户在销售漏斗中的位置将有助于销售人员在购买过程中保持领先地位并相应地指定行动。

并非每一个进入销售漏斗的潜在客户都会转化为合格的潜在客户、机会，然后最终成为客户。 有些人会在一路转换之前退出。 这一销售事实不仅会为您的销售指标和即将到来的时期的预测提供信息，而且还会帮助您找出流程中的薄弱环节。

如果很多潜在客户在收到价值演示后退出，那么您可能需要重新审视您在该演示中列出的好处。 或者，如果您发现您的漏斗中充满了一堆不合格的潜在客户，那么您的潜在客户生成策略可能需要重新制定。 销售漏斗的不同阶段使这种优化成为可能。

销售漏斗阶段有哪些？

从技术上讲，您的潜在客户和潜在客户在他们听说的那一刻就进入了销售渠道，并将您的业务视为解决他们遇到的痛点的一种解决方案。

虽然从那时起买家的旅程对于每个人来说可能看起来有点不同，因为没有客户是完全相同的，您的销售漏斗很可能由以下阶段组成。 漏斗越往下，关系越有希望。

意识

销售漏斗的第一阶段称为意识阶段。 该部门是指客户意识到您的业务、产品或服务存在的时间点。 他们可能是通过 Google 搜索结果、博客文章，甚至可能是朋友的推荐而听说的。

收集有关您的付费客户如何了解您的业务的数据对于优化您的流程非常有价值。 某种能够引起认可的销售或营销策略可能会取得更大的成功，因此需要对该行动进行更多的投资。

虽然仅仅知道您的业务存在的人可能不会立即转化为他们成为客户的可能性，但它确实让他们参与了竞争。 如果客户不知道您的存在，他们就无法购买您的解决方案。

当客户意识到您的公司时，您的工作就是将他们移到漏斗的下方。 您的销售和营销策略、策略和材料将在那里完成繁重的工作，并充当铅磁铁。

兴趣

在意识阶段之后，人们对您的品牌、业务或产品产生了兴趣。 一个有希望的举措和朝着正确方向迈出的一步。

一个人对企业的更大兴趣通常伴随着他们试图为自己的公司解决的痛点。 有人可能会意识到您的业务，并且在与他们遇到的问题相关之前不会再考虑它。

销售漏斗的兴趣阶段涉及积极寻找解决方案。 潜在客户将花费这段时间研究、比较选项并与供应商互动，以查看他们是否合适。

您的工作是为他们提供做出该决定所需的数据、洞察力和内容。 建立您作为供应商的专业知识，尽可能多地教育潜在客户，并让人们知道您是一个可行的选择。

决定

此时，客户已准备好购买。 他们应该拥有有关您的公司和解决方案所需的所有信息。 但是，在决策阶段，他们会想要更多关于如果他们选择向您购买商品会是什么样子的详细信息。

对于买方而言，决策阶段将包括向潜在供应商发送大量报价请求，权衡选项，并询问自己哪个报价将为他们提供最大价值。 客户将考虑产品以及额外的价值主张和他们在每个特定公司的购买体验。

对于卖家来说，他们必须提供这些报价，并尽其所能确保他们是供应商的主要选择。 这是你引导他们朝你前进的机会。

行动

漏斗底部的最后一个阶段是客户采取行动并进行购买的时候。 行动阶段的流程，包括谈判最终价格、签署合同以及让客户准备好接受解决方案。

如果客户决定购买您的解决方案，那么您的工作还远未结束。 您需要确保始终听到客户的声音并从您的解决方案、团队和业务中受益。 培养客户关系是一项全职工作，忽视这项职责会导致客户流失和客户保留率下降。 您应该始终提供支持，寻求反馈，并探索使关系变得更有价值的方法。

如果客户在没有购买的情况下到达漏斗末端，请尝试安排跟进。 仔细看看他们的需求，问问自己你的解决方案是否真的是他们的最佳选择。 永远不要烧毁任何桥梁——你永远不知道将来谁会再次联系你。

如何创建销售漏斗

随着您的客户在他们的购买过程中前进，您有两种选择。 您可以快速轻松地玩它，并尽最大努力适应、预测和满足他们的需求，同时进行销售。

或者，您可以为您的业务设计一个独特的销售漏斗，这将有助于简化整个流程，为特定的购买信号制定行动，并为相关双方优化销售价值。

（选择第二个。）

这听起来令人生畏，但不要担心——这里有一些创建销售漏斗的步骤，可以帮助您为公司构建完美的设计。

1.分析买家行为

一个好的销售漏斗将反映企业典型买家的旅程。 如果它未能做到这一点，那就是它失败的判决，误导销售代表并破坏积极客户体验的机会。

创建成功的销售漏斗的第一步是分析和了解当前买家的行为。 您对它们了解得越多，您的漏斗就越能反映它们的模式。 请记住，您并不是想向所有人推销产品。 你的努力应该只围绕那些适合你的买家角色并且有可能成为客户的人。

注意购买信号、首选的沟通渠道和最终转化最多潜在客户的内容。 再往前走，回想一下，找出他们最初为什么以及如何找到你。 他们的痛点是什么？ 最受追捧的产品功能是什么？

任何可以帮助指导销售代表将潜在客户转移到管道中的数据点或信息都是相关的。

2. 引起他们的注意

既然您知道他们是谁以及他们在寻找什么，那么是时候投入时间、精力和材料来利用相关且有用的信息来吸引他们的注意力了。 这里最重要的一点是，您必须为销售漏斗的每个阶段提供 SEO 优化内容。

在意识阶段的漏斗顶部，您需要发布一些博客文章、社交媒体帖子和网络研讨会，为您的受众提供有用的信息。 还有付费的广告路线。

当他们向下移动并对您的业务表现出兴趣时，您的网站应该包含产品信息、与竞争对手的比较以及客户评论。 从那里开始，当他们考虑购买决定时，让他们通过登录页面轻松与销售代表联系。 当他们采取行动购买时，张开双臂欢迎他们，并提供周到的建议和合理的报价。

3. 建立登陆页面

在消费您的某些内容时，一些潜在客户可能会感兴趣，但不确定下一步该做什么。

您的内容是为读者服务的，但您也希望他们转化为客户。 确保渠道顶部和中间的所有内容都包含带有明确号召性用语 (CTA) 和联系信息表格的登录页面。 这些页面还可以包括您公司的背景信息以及您为客户提供的独特利益。

当您获得潜在客户的联系信息时，请明智地使用它。 通过一些外展活动开始您的销售节奏并保持信息畅通。 确保您以足以吸引和吸引客户前进的方式来传达您的业务和解决方案的价值。

4. 注重培育

获取客户的联系信息让您有机会开始通过他们将体现的每一个头衔来培养他们，从潜在客户到潜在客户，从潜在客户到机会，并希望从机会到客户。

这首先要让客户保持参与并继续将他们移到销售漏斗中，可能是通过电子邮件营销活动或多样化的销售节奏。

老实说，它永远不会真正结束。 即使在客户购买后，您仍然可以通过额外的客户支持、追加销售或交叉销售机会或未来购买的折扣来培养这种关系。 任何可以为他们提供更多价值的策略都可以算作一种培育技巧。

5.管理销售漏斗

销售漏斗管理是指监督客户旅程并确保您的管道尽可能有效地反映它的过程。 销售漏斗管理技术努力使一切保持精简、有条理和有效。

如果客户在没有购买的情况下退出渠道，请找出问题所在。 是否存在某些潜在客户倾向于离开漏斗的特定阶段？ 是否存在经常导致客户退出的信号？ 将来可以采取哪些不同的措施来避免这种情况？

这同样适用于与客户的沟通在他们到达漏斗末端之前就停滞不前的情况。 也被称为死线索，这些人可能已经表达了购买的兴趣，但已经有一段时间没有参与了。 为了让你的漏斗尽可能干净和易于管理，把这些线索扔掉。

显然他们对你的生意不太感兴趣，你再为这段毫无希望的关系付出更多的努力是没有意义的。 如果他们回到你身边，那就太好了！ 如果没有，那么清理您的管道并知道您可以将时间重新分配给真正从中受益的人会很满意。

无论是哪种情况，都要跟踪您在客户关系管理 (CRM) 解决方案中的每一次客户互动。 这样你就可以从你离开的地方继续。

更清洁且管理良好的销售漏斗也可以加快销售周期。 无需担心不合格的潜在客户，销售人员可以将时间集中在真正想要快速购买的客户身上，让他们更快地进入漏斗。 平均销售周期为 102 天，任何时间过长都可能导致买家不参与。

销售漏斗指标

与任何其他业务结构一样，您需要衡量其成功以找到优化的最佳方式。 对于销售专业人士来说，这些销售漏斗指标不应该太令人震惊，因为它们可能已经存在于您的销售策略的其他地方。

这些指标中的每一个，以及它们自己的移动部分，都可以为您所用。 一个糟糕的月份或季度不应该被丢弃和遗忘。 它应该被用作学习经验。

收集所有这些数据并分析哪里出了问题、哪里做得好以及哪里可以改进。 即使您表现出色，也总有优化的空间。

通过漏斗他们

一个人成为客户的过程不是一站式商店，作为卖家，在此过程中注意这些点符合您的最大利益。 一个结构良好且消息灵通的销售漏斗是完美的答案，因为它提供了可靠的客户体验和达成交易的秘诀。

如果您很难跟踪所有内容，请详细了解CRM 软件如何帮助您为销售团队带来订单。