より良いコンバージョンのための販売ファネルを作成する方法

「あなたに絵を描かせてください。」

視覚学習者にとって、これは複雑な情報やデータを扱うときに耳にする美しい言葉です。 複雑なプロセスと、それに従う方法の明確にレイアウトされたイメージを組み合わせることで、結果にプラスの影響を与えることができます。

潜在的な顧客に対応する営業担当者にとって、その表現はセールス ファネルの形で表されます。 多くの場合、セールス パイプラインと対になって、セールス ファネルは最終的な役割を果たし、セールス チームのすべての進捗状況となります。

セールス ファネルは、企業のバイヤーが顧客になるまでの過程で通常実行する所定のステップに分割されており、営業担当者が取引を成立させる過程を視覚的に確認することができます。 顧客が目標到達プロセスを下るほど、購入する可能性が高くなります。

プロセスにおける見込み客の現在の段階によって、企業が見込み客を顧客に変えるために実施する販売およびマーケティング活動も決まります。 無数の B2B および B2C 企業の戦略は、バイヤー ジャーニーに基づいたセールス ファネルを中心に作成されています。

ビジネス オーナーは、多数の潜在的な顧客がファネルの上部に入るため、ファネルのイメージに依存していますが、コンバージョン率を考慮した後、その元の見込み客の数の割合のみが新しい顧客につながります.

なぜ販売ファネルが重要なのですか？

販売プロセスを作成し、典型的なバイヤーズ ジャーニーを特定したら、最後に行うことは、販売を開始する前に別の反復を追加することです。 ただし、セールスファネルを説明するためにその追加の手順を実行すると、営業担当者とマーケティング担当者、会社、および顧客に多くのメリットがもたらされます。

まず、セールス ファネルは顧客の立場に立つことができます。 ファネルに配置された段階には、購入者がプロセスのその時点でよく経験する特定の行動や考えが伴います。 その洞察により、販売およびマーケティング チームは適切なフォローアップ アクションを割り当て、関連するメッセージを作成し、最終的により多くの見込み客を顧客に変えることができます。

セールス ファネルは、セールス プロフェッショナルに、より組織化する方法も提供します。 経験によっては、担当者が複数のアカウントを処理している可能性があります。 販売目標到達プロセスにおける各見込み客の位置を確認することで、販売担当者は購入プロセスで自分の位置を把握し、それに応じてアクションを指定することができます。

セールス ファネルに入るすべての見込み客が、有望な見込み客、機会、そして最終的に顧客に変わるわけではありません。 完全に変換する前に途中で終了するものもあります。 この販売の事実は、次の期間の販売指標と予測を通知するだけでなく、プロセスの弱点を見つけるのにも役立ちます.

価値のデモンストレーションを受けた後に多くの見込み客が離脱している場合は、そのプレゼンテーションで挙げたメリットを再検討する必要があるかもしれません。 または、目標到達プロセスが不適格なリードでいっぱいになっていることがわかった場合は、リード生成戦略を作り直す必要があるかもしれません. この最適化は、販売ファネルのさまざまな段階によって可能になります。

セールス ファネルの段階とは何ですか?

リードと見込み客は技術的には、話を聞いた瞬間にセールスファネルに入り、あなたのビジネスが彼らが経験している問題点の解決策であると考えます。

まったく同じ顧客はいないため、その時点からの購入者の旅は人によって少し異なるように見えるかもしれませんが、販売ファネルは次の段階で構成される可能性が最も高いです. じょうごが下に行くほど、関係はより有望になります。

意識

セールス ファネルの最初の段階は、認知段階と呼ばれます。 このセクターは、顧客があなたのビジネス、製品、またはサービスの存在を認識した時点を指します。 Google の検索結果、ブログの投稿、または友人からの紹介で聞いたことがあるかもしれません。

有料の顧客がどのようにしてビジネスを認識したかに関するデータを収集することは、プロセスを最適化する上で非常に価値があります。 認識を引き起こす特定の販売またはマーケティング戦術がより多くの成功を収め、その行動により多くの投資が必要になる可能性があります。

あなたのビジネスが存在することを知っているだけで、すぐに顧客になる可能性があるとは限らないかもしれませんが、実際には彼らを実行に移します. あなたの存在を知らなければ、顧客はあなたのソリューションを購入することはできません。

顧客があなたの会社のことを知ったとき、あなたの仕事は彼らを目標到達プロセスのさらに下に移動させることです。 あなたの販売およびマーケティング戦略、戦術、および資料は、そこで重要な役割を果たし、リードマグネットとして機能します.

興味

認知段階の後、その人はあなたのブランド、ビジネス、または製品に興味を持ちます。 有望な動きであり、正しい方向への一歩です。

ビジネスへの関心が高まると、多くの場合、自分の会社のために解決しようとしている問題点が伴います。 誰かがあなたのビジネスに気付き、彼らが経験している問題に関連するまで、それについて二度と考えないかもしれません.

セールス ファネルの関心段階では、解決策を積極的に探します。 潜在的な顧客は、この時間を調査、オプションの比較、およびベンダーとのやり取りに費やして、ベンダーが適切かどうかを確認します。

彼らがその決定を下すために必要なデータ、洞察、およびコンテンツを提供するのは、あなたの仕事です。 ベンダーとしての専門知識を確立し、見込み客を可能な限り教育し、あなたが実行可能な選択肢であることを知らせてください。

決断

この時点で、顧客は購入する準備ができています。 彼らは、あなたの会社とソリューションについて必要なすべての情報を持っている必要があります。 ただし、意思決定段階では、あなたから購入することを選択した場合にどのようになるかについて、さらに詳細を知りたがります。

バイヤーの場合、決定フェーズには、潜在的なベンダーに多くの見積もり依頼を送信し、オプションを検討し、どのオファーが最も価値があるかを自問することが含まれます. 顧客は、製品だけでなく、追加の価値提案や特定の企業での購入経験も考慮に入れます。

売り手は、それらの価格見積もりを作成し、ベンダーとしての主要なオプションであることを確認するためにできる限りのことを行う必要があります. これは、それらをあなたの方向に向けるチャンスです。

アクション

ファネルの最下部にある最終段階は、顧客が行動を起こし、購入するときです。 最終価格の交渉、契約への署名、ソリューションのオンボーディングに向けた顧客の準備など、アクション ステージ内のプロセス。

顧客があなたのソリューションを購入することを決定した場合、あなたの仕事はまだ終わりではありません。 顧客の声を常に聞き、ソリューション、チーム、およびビジネスから利益を得られるようにする必要があります。 顧客との関係を育むことはフルタイムの仕事であり、その義務を怠ると、顧客離れや顧客維持率の低下につながる可能性があります。 常にサポートを提供し、フィードバックを求め、関係がさらに価値のあるものになる方法を模索する必要があります。

顧客が購入せずに目標到達プロセスの最後に到達した場合は、フォローアップのスケジュールを設定してみてください。 彼らのニーズをよく見て、あなたのソリューションが本当に彼らの最良の選択肢であったかどうかを自問してください. そして、橋を燃やしてはいけません。将来、誰があなたに手を差し伸べるかはわかりません。

セールスファネルの作り方

顧客が購買過程を進むにつれて、2 つの選択肢があります。 迅速かつルーズにプレイし、販売を行いながら、彼らのニーズに対応し、予測し、満たすために最善を尽くすことができます.

または、プロセス全体を合理化し、特定の購入シグナルに対して実行するアクションをレイアウトし、関係する両当事者の販売価値を最適化するのに役立つ、ビジネスに固有のセールス ファネルを設計することもできます。

(2番目のものを選択してください。)

難しそうに聞こえますが、心配はいりません。会社に最適な設計を構築するのに役立つセールス ファネルを作成するためのいくつかの手順を次に示します。

1. 購入者の行動を分析する

優れた販売ファネルは、企業の典型的なバイヤーの旅を反映しています。 これを怠ると、営業担当者の誤解を招き、顧客体験の機会を台無しにしてしまいます。

成功するセールス ファネルを作成するための最初のステップは、現在の購入者の行動を分析して理解することです。 それらについて知れば知るほど、ファンネルはそれらのパターンをよりよく反映します。 すべての人に売り込もうとしているわけではないことを忘れないでください。 あなたの努力は、あなたのバイヤーのペルソナに適合し、顧客になる可能性が高い人々だけを中心に展開する必要があります.

シグナルの購入、優先コミュニケーション チャネル、最終的に最も多くの見込み客をコンバージョンに導くコンテンツなどに注意を払います。 さらに遡って、なぜ、どのようにして彼らがあなたを見つけたのかを突き止めてください。 彼らの弱点は何ですか？ 最も求められている製品機能は何ですか?

見込み客をパイプラインに沿って下に移動する際に営業担当者に指示するのに役立つデータ ポイントまたは情報は、関連性があります。

2.彼らの注意を引く

彼らが誰で、何を求めているかがわかったので、次は時間、エネルギー、資料を使って、関連性のある役立つ情報で彼らの注意を引きます。 ここで最も重要なことは、販売目標到達プロセスのすべての段階で SEO に最適化されたコンテンツを用意する必要があるということです。

認知段階のファネルの最上部では、視聴者に有益な情報を提供するブログ記事、ソーシャル メディアの投稿、ウェビナーを送り出す必要があります。 広告の有料ルートもあります。

彼らが下に移動してあなたのビジネスに興味を示しているので、あなたのウェブサイトには製品情報、競合他社との比較、顧客レビューを掲載する必要があります. そこから、購入の決定について考えるときに、ランディング ページを通じて営業担当者と簡単につながることができるようにします。 そして、彼らが購入するために行動を起こすとき、思慮深い提案と合理的な価格の見積もりとともに、両手を広げて彼らを歓迎します.

3. ランディング ページを作成する

コンテンツの一部を消費するとき、一部の見込み客は興味を持っているかもしれませんが、次に何をすべきかわからない場合があります。

あなたのコンテンツは読者にサービスを提供するためにありますが、読者を顧客に変えたいとも考えています。 目標到達プロセスの上部と中間部のすべてのコンテンツに、明確な行動を促すフレーズ (CTA) と連絡先情報フォームを含むランディング ページが含まれていることを確認してください。 これらのページには、会社の背景情報や、顧客に提供する独自のメリットを含めることもできます。

見込み客の連絡先情報を入手したら、それを賢く利用してください。 何らかのアウトリーチでセールスケイデンスを開始し、情報の流れを維持します。 前進するのに十分なほど顧客を引き付け、興味をそそる方法で、ビジネスとソリューションの価値を伝えていることを確認してください。

4.育成に専念する

顧客の連絡先情報を取得することで、リードから見込み客、見込み客から機会、できれば機会から顧客まで、顧客が具現化するすべてのタイトルを通じて顧客を育成する機会が得られます。

これは、おそらく電子メール マーケティング キャンペーンや多様なセールス ケイデンスを使用して、顧客の関与を維持し、セールス ファネルの下方に移動し続けることから始まります。

正直なところ、それは本当に終わることはありません。 顧客が購入した後でも、追加の顧客サポート、アップセルまたはクロスセルの機会、または将来の購入の割引との関係を育むことができます. 彼らにより多くの価値を提供できる戦術は、育成テクニックとしてカウントされます。

5.セールスファネルを管理する

セールス ファネル管理とは、カスタマー ジャーニーを監視し、パイプラインが可能な限り効果的に反映されるようにするプロセスを指します。 セールス ファネル管理のテクニックは、すべてを合理化、整理、効果的に保つための努力をします。

顧客が購入せずに目標到達プロセスを終了した場合は、何が問題だったのかを調べます。 一部の見込み客が目標到達プロセスを離れる傾向がある特定の段階はありますか? 顧客の退出につながることが多いシグナルはありましたか? 将来これを回避するには、どうすればよいでしょうか?

ファネルの最後にたどり着く前に、顧客とのコミュニケーションがうまくいかない状況についても同じことが言えます。 デッド リードとしても知られるこれらの人々は、購入に関心を示した可能性がありますが、しばらくの間エンゲージメントがありませんでした。 目標到達プロセスをできるだけクリーンで管理しやすい状態に保つために、それらのリードを捨ててください。

明らかに、彼らはあなたのビジネスにあまり興味を持っていません。そして、あなたがその見込みのない関係にこれ以上努力しても意味がありません. 彼らがあなたに戻ってきたら、素晴らしいです！ そうでない場合は、パイプラインをクリーンアップし、その時間を実際に利益を得る誰かに再配分できることを知っていることに満足しています.

どのような場合でも、顧客関係管理 (CRM) ソリューションで行ったすべての顧客とのやり取りを追跡します。 そうすれば、中断したところからすぐに再開できます。

よりクリーンで適切に管理されたセールス ファネルは、セールス サイクルの短縮にもつながります。 不適格な見込み客を心配することなく、営業担当者は実際に迅速な購入を望んでいる顧客に時間を集中できるため、顧客は目標到達プロセスをより迅速に下ることができます。 平均的な販売サイクルは 102 日で、長すぎると購入者のエンゲージメントが低下する可能性があります。

セールス ファネルの指標

他のビジネス構造と同様に、最適化する最善の方法を見つけるには、その成功を測定する必要があります。 営業担当者にとって、これらの販売目標到達プロセスの指標は、おそらく販売戦略のどこかにすでに存在しているため、それほどショックを受けることはありません.

これらの指標のそれぞれは、独自の可動部分とともに、有利に使用できます。 悪い月や四半期を捨てて忘れてはいけません。 学習体験として使用する必要があります。

このすべてのデータを取得して、何がうまくいかなかったのか、何がうまくいったのか、どこを改善できるのかを分析します。 パフォーマンスが良くても、最適化の余地は常にあります。

じょうごでそれらを介して

顧客になるまでの道のりはワンストップショップではなく、途中でこれらの点に注意を払うことが販売者としての最善の利益になります. 適切に構成され、十分な情報に基づいたセールス ファネルは完璧な答えです。これは、確かなカスタマー エクスペリエンスと成立した商談のレシピを提供するからです。

すべてを追跡するのに苦労している場合は、 CRM ソフトウェアが営業チームに秩序をもたらす方法について詳しく学んでください。