더 나은 전환을 위한 판매 유입경로를 만드는 방법

"내가 그림을 그려줄게."

시각적 학습자에게는 복잡한 정보와 데이터를 다룰 때 듣기 좋은 표현입니다. 복잡한 프로세스와 이를 수행하는 방법에 대한 명확하게 배치된 이미지를 결합하면 결과에 긍정적인 영향을 미칠 수 있습니다.

잠재 고객을 다루는 영업 담당자의 경우 해당 표현은 판매 깔때기 형태로 제공됩니다. 종종 판매 파이프라인 과 함께 짝을 이루는 판매 깔때기는 판매 팀의 모든 진행 상황이 되는 마지막 역할을 합니다.

판매 유입 경로는 회사의 구매자가 일반적으로 고객이 되기 위해 거쳐야 하는 미리 결정된 단계로 구분되어 담당자가 거래를 성사시키는 과정을 시각적으로 볼 수 있는 기능을 제공합니다. 고객이 깔때기를 아래로 내려갈수록 구매 가능성이 높아집니다.

프로세스에서 잠재 고객의 현재 단계는 회사가 고객을 고객으로 전환하기 위해 구현할 영업 및 마케팅 활동도 결정합니다. 수많은 B2B 및 B2C 회사의 전략은 구매자 여정에 기반한 판매 깔때기를 중심으로 만들어졌습니다.

많은 수의 잠재 고객이 유입경로의 맨 위에 들어갈 것이기 때문에 비즈니스 소유자는 유입경로의 이미지에 의존하지만 전환율을 고려한 후에는 원래 잠재 고객 수의 일부만이 새로운 고객으로 이어질 것입니다.

판매 깔때기가 왜 중요한가요?

판매 프로세스 를 만들고 일반적인 구매자 여정을 확인한 후 마지막으로 하고 싶은 일은 판매를 시작하기 전에 다른 반복을 추가하는 것입니다. 그러나 판매 깔때기를 설명하기 위해 추가 단계를 수행하면 판매 담당자와 마케팅 담당자, 회사 및 고객에게 많은 이점을 제공할 수 있습니다.

첫째, 판매 깔때기는 고객의 입장이 될 수 있습니다. 유입경로에 배치된 단계에는 구매자가 프로세스의 해당 시점에서 일반적으로 경험하는 특정 행동과 생각이 수반됩니다. 이러한 통찰력을 바탕으로 영업 및 마케팅 팀은 올바른 후속 조치를 할당하고 관련 메시지를 생성하며 궁극적으로 더 많은 잠재 고객을 고객으로 전환할 수 있습니다.

판매 깔때기는 또한 판매 전문가에게 보다 조직적인 방법을 제공합니다. 경험에 따라 담당자가 둘 이상의 계정을 처리할 수 있습니다. 판매 깔때기에서 각 잠재 고객의 위치를 ​​확인하면 판매원은 구매 프로세스에서 자신의 위치를 ​​파악하고 그에 따라 조치를 지정하는 데 도움이 됩니다.

판매 유입 경로에 들어오는 모든 리드가 적격한 잠재 고객, 기회, 그리고 결국 고객으로 전환되는 것은 아닙니다. 일부는 모든 방법을 변환하기 전에 도중에 종료됩니다. 이 판매 사실은 향후 기간 동안의 판매 지표와 예측을 알려줄 뿐만 아니라 프로세스의 약점을 찾는 데도 도움이 됩니다.

가치 시연을 받은 후 많은 잠재 고객이 퇴사하는 경우 해당 프레젠테이션에 나열한 이점을 다시 검토해야 할 수도 있습니다. 또는 유입경로가 부적격 리드로 가득 차 있다는 것을 알게 되면 리드 생성 전략을 재작업해야 할 수도 있습니다. 이 최적화는 판매 깔때기의 여러 단계에서 가능합니다.

판매 유입경로 단계는 무엇입니까?

귀하의 리드와 잠재 고객은 기술적으로 영업 퍼널에 진입하는 즉시 그들이 겪고 있는 문제점에 대한 솔루션으로 귀하의 비즈니스를 고려합니다.

그 시점부터 구매자의 여정은 사람마다 조금씩 다를 수 있지만 정확히 동일한 고객은 없기 때문에 판매 유입경로는 다음 단계로 구성될 가능성이 큽니다. 깔때기 아래로 내려갈수록 관계가 더 유망합니다.

의식

판매 깔때기의 첫 번째 단계를 인지 단계라고 합니다. 이 부문은 고객이 귀하의 비즈니스, 제품 또는 서비스가 존재한다는 것을 알게 되는 시점을 나타냅니다. 그들은 Google 검색 결과, 블로그 게시물 또는 친구의 추천을 통해 그것에 대해 들었을 것입니다.

유료 고객이 귀하의 비즈니스를 알게 된 방법에 대한 데이터를 수집하는 것은 프로세스를 최적화하는 데 매우 중요할 수 있습니다. 인지도를 높이는 특정 판매 또는 마케팅 전술이 더 큰 성공을 거두고 해당 조치에 더 많은 투자가 필요할 수 있습니다.

단순히 귀하의 비즈니스가 존재한다는 것을 아는 사람이 즉시 고객이 될 가능성으로 해석되지 않을 수도 있지만 실제로는 실행에 옮기게 됩니다. 고객이 귀하의 존재를 모르면 솔루션을 구입할 수 없습니다.

고객이 귀하의 회사를 알게 ​​되면 고객을 유입경로 아래로 이동시키는 것이 귀하의 임무입니다. 귀하의 판매 및 마케팅 전략, 전술 및 자료는 여기서 중요한 역할을 하고 리드 자석 역할을 합니다.

관심

인지 단계 후에는 브랜드, 비즈니스 또는 제품에 대한 관심이 나타납니다. 유망한 움직임과 올바른 방향으로의 한 걸음.

사업에 대한 개인의 더 큰 관심은 종종 그들이 자신의 회사를 위해 해결하고자 하는 고충을 동반합니다. 누군가가 당신의 비즈니스를 알게 되었고 그들이 겪고 있는 문제와 관련이 있을 때까지 그것에 대해 다시 생각하지 않을 수 있습니다.

판매 깔때기의 관심 단계에는 적극적으로 솔루션을 찾는 것이 포함됩니다. 잠재 고객은 이 시간을 조사하고, 옵션을 비교하고, 공급업체와 상호 작용하여 자신이 적합한지 여부를 확인합니다.

그들이 결정을 내리는 데 필요한 데이터, 통찰력 및 콘텐츠를 제공하는 것은 당신의 일입니다. 공급업체로서 전문성을 확립하고 잠재 고객을 최대한 교육하고 귀하가 실행 가능한 옵션임을 알리십시오.

결정

이 시점에서 고객은 구매할 준비가 되었습니다. 그들은 당신의 회사와 솔루션에 대해 필요한 모든 정보를 가지고 있어야 합니다. 그러나 결정 단계에서 그들은 당신에게서 구매하기로 결정했다면 어떤 모습일지 더 자세히 알고 싶어할 것입니다.

구매자의 경우 결정 단계에는 잠재적 공급업체에 많은 견적 요청을 보내고, 옵션을 평가하고, 가장 가치 있는 제안이 무엇인지 자문하는 것이 포함됩니다. 고객은 제품뿐만 아니라 추가 가치 제안 및 각 특정 회사에 대한 구매 경험을 고려할 것입니다.

판매자의 경우 가격 견적을 작성하고 판매자의 기본 옵션이 되도록 할 수 있는 모든 것을 해야 합니다. 이것은 당신의 방향으로 그들을 흔들 수있는 기회입니다.

동작

유입경로 하단의 마지막 단계는 고객이 행동을 취하고 구매하는 단계입니다. 최종 가격 협상, 계약 서명 및 고객이 솔루션에 온보딩할 준비를 하는 것을 포함하는 조치 단계 내의 프로세스입니다.

고객이 귀하의 솔루션을 구매하기로 결정했다면 귀하의 작업은 아직 끝나지 않았습니다. 고객이 항상 귀를 기울이고 솔루션, 팀 및 비즈니스로부터 혜택을 받고 있는지 확인해야 합니다. 고객 관계를 육성하는 것은 정규직이며 그 의무를 소홀히 하면 고객 이탈과 낮은 고객 유지율이 발생할 수 있습니다. 항상 지원을 제공하고 피드백을 요청하며 관계가 더욱 가치 있게 될 수 있는 방법을 모색해야 합니다.

고객이 구매하지 않고 유입경로 끝에 도달하면 후속 조치를 예약하세요. 그들의 요구 사항을 잘 살펴보고 귀하의 솔루션이 정말 최선의 선택인지 자문해 보십시오. 그리고 다리를 태우지 마십시오. 나중에 누가 다시 연락을 하게 될지 알 수 없습니다.

판매 깔때기를 만드는 방법

고객이 구매 여정을 진행함에 따라 두 가지 옵션이 있습니다. 빠르고 느슨하게 플레이하고 판매를 하면서 그들의 요구를 수용하고 예상하고 충족시키기 위해 최선을 다할 수 있습니다.

또는 전체 프로세스를 능률화하고 특정 구매 신호에 대해 취해야 할 조치를 제시하며 관련된 양 당사자의 판매 가치를 최적화하는 데 도움이 되는 비즈니스 고유의 판매 유입 경로를 설계할 수 있습니다.

(두 번째 것을 선택하십시오.)

어렵게 들릴 수 있지만 걱정하지 마십시오. 다음은 회사를 위한 완벽한 디자인을 구성하는 데 도움이 되는 판매 깔때기를 만드는 몇 가지 단계입니다.

1. 구매자 행동 분석

좋은 판매 깔때기는 비즈니스의 일반적인 구매자의 여정을 반영합니다. 이를 수행하지 못하면 영업 담당자를 오도하고 긍정적인 고객 경험의 기회를 망치는 실패에 대한 선고입니다.

성공적인 판매 유입경로를 만드는 첫 번째 단계는 현재 구매자의 행동을 분석하고 이해하는 것입니다. 그들에 대해 더 많이 알수록 유입경로에 패턴이 더 잘 반영됩니다. 모든 사람에게 판매하려는 것이 아님을 기억하십시오. 구매자 페르소나에 적합하고 고객이 될 가능성이 있는 사람들을 중심으로 노력해야 합니다.

구매 신호, 선호하는 커뮤니케이션 채널, 결국 가장 많은 잠재 고객을 전환시키는 콘텐츠와 같은 것에 주의를 기울이십시오. 더 멀리 되돌아가서 되돌아보고 그들이 처음에 왜 그리고 어떻게 당신을 찾았는지 알아내십시오. 그들의 고통은 무엇입니까? 가장 많이 찾는 제품 기능은 무엇입니까?

영업 담당자에게 잠재 고객을 파이프라인 아래로 이동시키는 데 도움이 될 수 있는 모든 데이터 포인트 또는 정보가 적합합니다.

2. 관심을 끌기

이제 그들이 누구이고 무엇을 찾고 있는지 알았으므로 관련성 있고 유용한 정보로 관심을 끌기 위해 시간, 에너지 및 자료를 할애할 때입니다. 여기서 가장 중요한 점은 판매 유입경로의 모든 단계에 대해 SEO에 최적화된 콘텐츠가 있어야 한다는 것입니다.

인지 단계의 유입경로 상단에서는 청중에게 유용한 정보를 제공하는 블로그 기사, 소셜 미디어 게시물 및 웨비나를 퍼뜨리고 싶을 것입니다. 유료 광고 경로도 있습니다.

그들이 아래로 내려가서 귀하의 비즈니스에 관심을 보일 때 귀하의 웹사이트에는 제품 정보, 경쟁업체와의 비교 및 ​​고객 리뷰가 포함되어야 합니다. 거기에서 구매 결정에 대해 생각할 때 방문 페이지를 통해 영업 담당자와 쉽게 연결할 수 있도록 합니다. 그리고 그들이 구매를 위한 행동을 할 때 사려 깊은 제안과 합리적인 가격 견적과 함께 두 팔 벌려 그들을 환영하십시오.

3. 랜딩 페이지 구축

귀하의 콘텐츠 중 일부를 소비할 때 일부 잠재 고객은 관심을 가질 수 있지만 다음에 무엇을 해야 할지 잘 모릅니다.

귀하의 콘텐츠는 독자에게 서비스를 제공하기 위해 존재하지만 독자가 고객으로 전환되기를 원하기도 합니다. 유입경로 콘텐츠의 모든 상단과 중간에 명확한 클릭 유도문안(CTA)과 연락처 정보 양식이 있는 랜딩 페이지가 포함되어야 합니다. 이 페이지에는 회사에 대한 배경 정보와 고객에게 제공하는 고유한 혜택도 포함될 수 있습니다.

잠재 고객의 연락처 정보를 얻으면 현명하게 사용하십시오. 약간의 홍보로 영업 케이던스 를 시작하고 정보 흐름을 유지하십시오. 앞으로 나아갈 수 있을 만큼 충분히 고객의 관심을 끌고 관심을 끌 수 있는 방식으로 비즈니스 및 솔루션의 가치를 전달하고 있는지 확인하십시오.

4. 육성에 집중

고객 연락처 정보를 얻으면 리드에서 잠재 고객으로, 잠재 고객에서 기회로, 그리고 잘하면 고객에서 기회까지 고객이 구현하게 될 모든 직함을 통해 고객을 육성할 수 있는 기회를 얻을 수 있습니다.

이것은 이메일 마케팅 캠페인이나 다양한 판매 케이던스를 통해 고객의 참여를 유지하고 계속해서 고객을 판매 유입 경로로 이동시키는 것으로 시작됩니다.

솔직히 끝이 없어요. 고객이 구매한 후에도 추가 고객 지원, 상향 판매 또는 교차 판매 기회, 향후 구매에 대한 할인을 통해 관계를 계속 발전시킬 수 있습니다. 그들에게 더 많은 가치를 제공할 수 있는 모든 전술은 육성 기술로 간주됩니다.

5. 판매 유입경로 관리

판매 유입경로 관리는 고객 여정을 감독하고 파이프라인이 이를 최대한 효과적으로 반영하도록 하는 프로세스를 말합니다. 판매 깔때기 관리 기술은 모든 것을 능률적이고, 조직화하고, 효과적으로 유지하기 위해 노력합니다.

고객이 구매하지 않고 유입경로를 종료하는 경우 무엇이 잘못되었는지 알아보세요. 일부 잠재 고객이 유입경로를 떠나는 특정 단계가 있습니까? 고객이 이탈하는 신호가 자주 있었습니까? 앞으로 이것을 피하기 위해 무엇을 다르게 할 수 있습니까?

고객이 깔때기의 끝에 도달하기 전에 고객과의 커뮤니케이션이 단절되는 상황에서도 마찬가지입니다. 데드 리드라고도 하는 이 사람들은 구매에 관심을 표명했지만 한동안 참여하지 않았습니다. 깔때기를 가능한 한 깨끗하고 관리하기 쉽게 유지하려면 이러한 리드를 버리십시오.

분명히 그들은 당신의 사업에 그다지 관심이 없고, 당신이 그 약속 없는 관계에 더 많은 노력을 기울이는 것은 이치에 맞지 않을 것입니다. 그들이 당신에게 돌아오면 훌륭합니다! 그렇지 않다면 파이프라인을 정리하고 그 시간을 실제로 혜택을 받을 사람에게 재할당할 수 있다는 사실에 만족합니다.

어떤 경우이든 고객 관계 관리(CRM) 솔루션 에서 수행하는 모든 고객 상호 작용을 추적하십시오. 그렇게 하면 중단한 곳에서 바로 시작할 수 있습니다.

더 깨끗하고 잘 관리된 판매 깔때기는 판매 주기를 단축할 수도 있습니다. 적격하지 않은 리드에 대해 걱정할 필요 없이 영업 사원은 실제로 빠른 구매를 원하는 고객에게 시간을 집중할 수 있으므로 퍼널을 더 빨리 아래로 이동할 수 있습니다. 평균 판매 주기는 102일 이며 너무 길면 구매자가 참여하지 않을 수 있습니다.

판매 유입경로 측정항목

다른 비즈니스 구조와 마찬가지로 최적의 최적화 방법을 찾기 위해 성공을 측정해야 합니다. 영업 전문가의 경우 이러한 판매 유입경로 메트릭은 영업 전략의 다른 곳에 이미 존재할 수 있으므로 너무 충격적이지 않아야 합니다.

이러한 각 측정항목은 고유한 움직이는 부분과 함께 유리하게 사용될 수 있습니다. 나쁜 달이나 분기는 버려서는 안 됩니다. 학습 경험으로 사용해야 합니다.

이 모든 데이터를 가지고 무엇이 잘못되었는지, 무엇이 잘 되었는지, 개선할 수 있는 부분을 분석하십시오. 실적이 좋아도 최적화의 여지는 항상 있습니다.

그들을 통해 퍼널

고객이 되기 위한 개인의 여정은 원스톱 쇼핑이 아니며, 그 과정에서 이러한 점에 주의를 기울이는 것이 판매자로서 가장 큰 이익입니다. 잘 구조화되고 정보에 입각한 판매 유입경로는 견고한 고객 경험과 성사된 거래를 위한 레시피를 제공하므로 완벽한 답변입니다.

모든 것을 추적하는 데 어려움이 있다면 CRM 소프트웨어가 영업 팀에 주문을 제공하는 데 어떻게 도움이 되는지 자세히 알아보십시오.