如何創建銷售漏斗以獲得更好的轉化

“讓我給你畫一幅畫。”

對於那些視覺學習者來說，在處理複雜的信息和數據時，這是一個很好聽的短語。 將復雜的過程與如何遵循它的清晰佈局的圖像配對可以對結果產生積極影響。

對於與潛在客戶打交道的銷售代表，這種代表以銷售漏斗的形式出現。 通常與銷售渠道配對，銷售漏斗充當最終的全部，是您的銷售團隊的所有進展。

銷售漏斗分為公司的買家在成為客戶的過程中通常採取的預定步驟，提供了直觀地查看代表在完成交易中取得的進展的能力。 客戶在漏斗中走得越遠，他們進行購買的可能性就越大。

潛在客戶在此過程中的當前階段也將決定公司為將其轉化為客戶而實施的銷售和營銷行動。 無數 B2B 和 B2C 公司的戰略都是圍繞以買家旅程為依據的銷售漏斗制定的。

企業主依賴漏斗的形象，因為大量潛在客戶將進入漏斗頂部，但考慮到轉化率後，只有原始潛在客戶數量的一部分會產生新客戶。

為什麼銷售漏斗很重要？

在您制定了銷售流程並確定了典型的買家旅程之後，您要做的最後一件事就是在開始銷售之前添加另一個迭代。 但是，採取額外的步驟來說明銷售漏斗可以為您的銷售代表和營銷人員、您的公司和您的客戶帶來很多好處。

首先，銷售漏斗可以讓您設身處地為客戶著想。 漏斗中列出的階段將伴隨買家在此過程中通常經歷的特定行動和想法。 憑藉這種洞察力，您的銷售和營銷團隊可以分配正確的後續行動，創建相關消息，並最終將更多潛在客戶轉化為客戶。

銷售漏斗還為銷售專業人員提供了一種更有條理的方法。 根據經驗，您的代表可能會處理多個帳戶。 查看每個潛在客戶在銷售漏斗中的位置將有助於銷售人員在購買過程中保持領先地位並相應地指定行動。

並非每一個進入銷售漏斗的潛在客戶都會轉化為合格的潛在客戶、機會，然後最終成為客戶。 有些人會在一路轉換之前退出。 這一銷售事實不僅會為您的銷售指標和即將到來的時期的預測提供信息，而且還會幫助您找出流程中的薄弱環節。

如果很多潛在客戶在收到價值演示後退出，那麼您可能需要重新審視您在該演示中列出的好處。 或者，如果您發現您的漏斗中充滿了一堆不合格的潛在客戶，那麼您的潛在客戶生成策略可能需要重新制定。 銷售漏斗的不同階段使這種優化成為可能。

銷售漏斗階段有哪些？

從技術上講，您的潛在客戶和潛在客戶在他們聽說的那一刻就進入了銷售渠道，並將您的業務視為解決他們遇到的痛點的一種解決方案。

雖然從那時起買家的旅程對於每個人來說可能看起來有點不同，因為沒有客戶是完全相同的，您的銷售漏斗很可能由以下階段組成。 漏斗越往下，關係越有希望。

意識

銷售漏斗的第一階段稱為意識階段。 該部門是指客戶意識到您的業務、產品或服務存在的時間點。 他們可能是通過 Google 搜索結果、博客文章，甚至可能是朋友的推薦而聽說的。

收集有關您的付費客戶如何了解您的業務的數據對於優化您的流程非常有價值。 某種能夠引起認可的銷售或營銷策略可能會取得更大的成功，因此需要對該行動進行更多的投資。

雖然僅僅知道您的業務存在的人可能不會立即轉化為他們成為客戶的可能性，但它確實讓他們參與了競爭。 如果客戶不知道您的存在，他們就無法購買您的解決方案。

當客戶意識到您的公司時，您的工作就是將他們移到漏斗的下方。 您的銷售和營銷策略、策略和材料將在那裡完成繁重的工作，並充當鉛磁鐵。

興趣

在意識階段之後，人們對您的品牌、業務或產品產生了興趣。 一個有希望的舉措和朝著正確方向邁出的一步。

一個人對企業的更大興趣通常伴隨著他們試圖為自己的公司解決的痛點。 有人可能會意識到您的業務，並且在與他們遇到的問題相關之前不會再考慮它。

銷售漏斗的興趣階段涉及積極尋找解決方案。 潛在客戶將花費這段時間研究、比較選項並與供應商互動，以查看他們是否合適。

您的工作是為他們提供做出該決定所需的數據、洞察力和內容。 建立您作為供應商的專業知識，盡可能多地教育潛在客戶，並讓人們知道您是一個可行的選擇。

決定

此時，客戶已準備好購買。 他們應該擁有有關您的公司和解決方案所需的所有信息。 但是，在決策階段，他們會想要更多關於如果他們選擇向您購買商品會是什麼樣子的詳細信息。

對於買方而言，決策階段將包括向潛在供應商發送大量報價請求，權衡選項，並詢問自己哪個報價將為他們提供最大價值。 客戶將考慮產品以及額外的價值主張和他們在每個特定公司的購買體驗。

對於賣家來說，他們必須提供這些報價，並儘其所能確保他們是供應商的主要選擇。 這是你引導他們朝你前進的機會。

行動

漏斗底部的最後一個階段是客戶採取行動並進行購買的時候。 行動階段的流程，包括談判最終價格、簽署合同以及讓客戶準備好接受解決方案。

如果客戶決定購買您的解決方案，那麼您的工作還遠未結束。 您需要確保始終聽到客戶的聲音並從您的解決方案、團隊和業務中受益。 培養客戶關係是一項全職工作，忽視這項職責會導致客戶流失和客戶保留率下降。 您應該始終提供支持，尋求反饋，並探索使關係變得更有價值的方法。

如果客戶在沒有購買的情況下到達漏斗末端，請嘗試安排跟進。 仔細看看他們的需求，問問自己你的解決方案是否真的是他們的最佳選擇。 永遠不要燒毀任何橋樑——你永遠不知道將來誰會再次聯繫你。

如何創建銷售漏斗

隨著您的客戶在他們的購買過程中前進，您有兩種選擇。 您可以快速輕鬆地玩它，並儘最大努力適應、預測和滿足他們的需求，同時進行銷售。

或者，您可以設計一個獨特的銷售漏斗，以幫助簡化整個流程，為特定的購買信號制定行動，並為相關雙方優化銷售價值。

（選擇第二個。）

這聽起來令人生畏，但不要擔心——這裡有一些創建銷售漏斗的步驟，可以幫助您為公司構建完美的設計。

1.分析買家行為

一個好的銷售漏斗將反映企業典型買家的旅程。 如果它未能做到這一點，那就是它失敗的判決，誤導銷售代表並破壞積極客戶體驗的機會。

創建成功的銷售漏斗的第一步是分析和了解當前買家的行為。 您對它們了解得越多，您的漏斗就越能反映它們的模式。 請記住，您並不是想向所有人推銷產品。 你的努力應該只圍繞那些適合你的買家角色並且有可能成為客戶的人。

注意購買信號、首選的溝通渠道和最終轉化最多潛在客戶的內容。 再往前走，回想一下，找出他們最初為什麼以及如何找到你。 他們的痛點是什麼？ 最受追捧的產品功能是什麼？

任何可以幫助指導銷售代表將潛在客戶轉移到管道中的數據點或信息都是相關的。

2. 引起他們的注意

既然您知道他們是誰以及他們在尋找什麼，那麼是時候投入時間、精力和材料來利用相關且有用的信息來吸引他們的注意力了。 這裡最重要的一點是，您必須為銷售漏斗的每個階段提供 SEO 優化內容。

在意識階段的漏斗頂部，您需要發布一些博客文章、社交媒體帖子和網絡研討會，為您的受眾提供有用的信息。 還有付費的廣告路線。

當他們向下移動並對您的業務表現出興趣時，您的網站應該包含產品信息、與競爭對手的比較以及客戶評論。 從那裡開始，當他們考慮購買決定時，讓他們通過登錄頁面輕鬆與銷售代表聯繫。 當他們採取行動購買時，張開雙臂歡迎他們，並提供周到的建議和合理的報價。

3. 建立登陸頁面

在消費您的某些內容時，一些潛在客戶可能會感興趣，但不確定下一步該做什麼。

您的內容是為讀者服務的，但您也希望他們轉化為客戶。 確保渠道頂部和中間的所有內容都包含帶有明確號召性用語 (CTA) 和聯繫信息表格的登錄頁面。 這些頁面還可以包括您公司的背景信息以及您為客戶提供的獨特利益。

當您獲得潛在客戶的聯繫信息時，請明智地使用它。 通過一些外展活動開始您的銷售節奏並保持信息暢通。 確保您以足以吸引和吸引客戶前進的方式來傳達您的業務和解決方案的價值。

4. 注重培育

獲取客戶的聯繫信息讓您有機會通過他們將體現的每一個頭銜開始培養他們，從潛在客戶到潛在客戶，從潛在客戶到機會，並希望從機會到客戶。

這首先要讓客戶保持參與並繼續將他們移到銷售漏斗中，可能是通過電子郵件營銷活動或多樣化的銷售節奏。

老實說，它永遠不會真正結束。 即使在客戶購買後，您仍然可以通過額外的客戶支持、追加銷售或交叉銷售機會或未來購買的折扣來培養這種關係。 任何可以為他們提供更多價值的策略都可以算作一種培育技巧。

5.管理銷售漏斗

銷售漏斗管理是指監督客戶旅程並確保您的管道盡可能有效地反映它的過程。 銷售漏斗管理技術努力使一切保持精簡、有條理和有效。

如果客戶在沒有購買的情況下退出渠道，請找出問題所在。 是否存在某些潛在客戶傾向於離開漏斗的特定階段？ 是否存在經常導致客戶退出的信號？ 將來可以採取哪些不同的措施來避免這種情況？

這同樣適用於與客戶的溝通在他們到達漏斗末端之前就停滯不前的情況。 也被稱為死線索，這些人可能已經表達了購買的興趣，但已經有一段時間沒有參與了。 為了讓你的漏斗盡可能乾淨和易於管理，把這些線索扔掉。

顯然他們對你的生意不太感興趣，你再為這段毫無希望的關係付出更多的努力是沒有意義的。 如果他們回到你身邊，那就太好了！ 如果沒有，那麼清理您的管道並知道您可以將時間重新分配給真正從中受益的人會很滿意。

無論是哪種情況，都要跟踪您在客戶關係管理 (CRM) 解決方案中的每一次客戶互動。 這樣你就可以從你離開的地方繼續。

更清潔且管理良好的銷售漏斗也可以加快銷售週期。 無需擔心不合格的潛在客戶，銷售人員可以將時間集中在真正想要快速購買的客戶身上，讓他們更快地進入漏斗。 平均銷售週期為 102 天，任何時間過長都可能導致買家不參與。

銷售漏斗指標

與任何其他業務結構一樣，您需要衡量其成功以找到優化的最佳方式。 對於銷售專業人士來說，這些銷售漏斗指標不應該太令人震驚，因為它們可能已經存在於您的銷售策略的其他地方。

這些指標中的每一個，以及它們自己的移動部分，都可以為您所用。 一個糟糕的月份或季度不應該被丟棄和遺忘。 它應該被用作學習經驗。

收集所有這些數據並分析哪裡出了問題、哪裡做得好以及哪裡可以改進。 即使您表現出色，也總有優化的空間。

通過漏斗他們

一個人成為客戶的過程不是一站式商店，作為賣家，在此過程中註意這些點符合您的最大利益。 一個結構良好且消息靈通的銷售漏斗是完美的答案，因為它提供了可靠的客戶體驗和達成交易的秘訣。

如果您很難跟踪所有內容，請詳細了解CRM 軟件如何幫助您為銷售團隊帶來訂單。