Satış Ekiplerinin Daha Fazla Fırsatı Kapatmak İçin İçeriği Kullanabileceği 7 Yol

Bir satış ekibini düşündüğünüzde, bununla özdeşleştirebileceğiniz en son şeylerden biri içeriktir - pazarlama ekiplerine ve ajanslara özgü bir işlev . Ancak, işler daha da kıyasıya bir hal aldıkça ve şirketlerin satış yapmak için öne çıkması gerektiğinden, özellikle modern dünyada bir satış ekibinin sorumluluklarına ilişkin anlayışımızı değiştirmemiz gerekebilir.

Satış ekibinin tek işinin kapı kapı dolaşıp potansiyel olarak satışa dönüşebilecek potansiyel müşteriler aramak olduğu günler geride kaldı. Dijital çağda, bir satış ekibinin yıldız olarak kabul edilmesi için, potansiyel müşterileri alıcılara dönüştüren diğer strateji ve taktikleri düşünmenin zamanı gelmiş olabilir.

Bu gönderide, içeriğin herhangi bir satış ekibinin daha fazla anlaşma yapması için bir sonraki en iyi şey olabileceğini size göstermek istiyoruz . Herhangi bir yüksek performanslı satış ekibinin, herhangi bir nitelikli müşteri adayını zahmetsizce ödeme yapan bir müşteriye dönüştürmek için içeriğin gücünden nasıl yararlanabileceğini tam olarak öğrenmek için okumaya devam edin.

Satış Ekipleri Daha Fazla Anlaşmayı Kapatmak İçin Satış İçeriğini Nasıl Kullanabilir?

1. Müşterinizin Ağrı Noktalarını Ele Alın

Satış ekibinizin stratejisinde içerik kullanmanın en büyük yararlarından biri, müşterilerin sıkıntılı noktalarına hitap edebilmektir.

İçerik, satış ekiplerinin müşterileri hakkında halihazırda bildiklerini iletebilir ve bunu daha ilgi çekici bir şekilde yapabilir.

Her zaman kişisel satış görüşmeleri yapamıyorsanız, içerik kullanmak süreci tatlandırmanıza ve ürününüzü her zaman satan ve ideal alıcılarınızla bağlantı kuran bir şey olduğundan emin olmanıza yardımcı olabilir.

Müşterilerin sıkıntılı noktalarına çeşitli şekillerde hitap eden içerikler yapabilirsiniz, ancak bu strateji için videoyu düşünmenizi şiddetle tavsiye ederiz.

Sonuçta, video pazarlama neredeyse bir gecede reklam ve satış dünyasını değiştirdi. Video pazarlama ilk kez tanıtıldığında ve ekipler yıldırım hızında süper satan video reklamlar oluşturmaya başladığında , yüksek performanslı pazarlama ve satış ekiplerini diğerlerinden gerçekten ayırdı.

İşte satış ekibinizin daha fazla video satış mesajı yapmayı düşünmesi için bazı ikna edici nedenler.

Araştırma, videoların daha çekici olduğunu gösteriyor

Video reklamlar, hedef kitlenizi meşgul ederken onlara yeni ürünler veya özellikler sunmanın harika bir yoludur.

Tüketiciler artık satın aldıkları ürün veya hizmetten nasıl yararlanacakları konusunda daha fazla endişe duyuyorlar, bu nedenle sıkıntılarına değinen bir video reklam tam da bu konuda yardımcı olacaktır.

Ne kadar ilgi çekici ve yeniden kullanılabilir olduklarından dolayı videolar, görsel olarak tipik metin veya resim reklamlardan çok daha ilgi çekici olabilir ve bu da onları özellikle daha doygun pazarlarda daha çekici bir seçim haline getirir.

Tüketicilerin %90'ı videoların daha iyi satın alma kararları vermelerine yardımcı olduğunu iddia etti, bu nedenle videolarınızı doğru yaparsanız satış ekibinizin ilgili potansiyel müşterileri dönüştürmek için çok fazla çalışmasına gerek olmayabilir.

Video satış içeriği, mesajı iletmek konusunda üstün bir iş çıkarıyor

Pazarlamacıların %88'i , videoları yatırım getirilerini artırmada önemli bir katkı olarak görüyor.

Bunun nedeni, videoların diğer içerik türlerinden daha ilgi çekici ve eğlenceli olmasıdır. Bu nedenle, uzun bir makale veya e-postanın aksine, video reklamların baştan sona görüntülenme olasılığı daha yüksektir. Ayrıca, örneğin bir web sitesine göz atmak veya bir harekete geçirici mesaj düğmesini tıklatmak gibi, kullanıcıların bir harekete geçirici mesaja yanıt vermelerini sağlamada da üstündürler.

Videoları sosyal medyada paylaşmak kolaydır

Müşteriler, bir markayla bağlantı kurarken veya sorunlarına çözüm bulurken teknolojik açıdan daha bilinçli ve daha az hoşgörülü hale geliyor.

Bu nedenle, tüketicilerin web sitelerinde veya uygulamalarda gezinmek yerine YouTube, Facebook, Instagram ve hatta Snapchat'te video izleme olasılığı daha yüksektir. Onları bekleyen, aynı derecede ilgi çekici ve bilgilendirici, iyi hazırlanmış bir video reklamınız varsa, biraz paylaşım alma ve bu arada daha fazla kişiye ulaşma şansınız olabilir.

2. Ürününüzü Rakiplerinize Karşı Kontrol Edin

Satış stratejinizde içerik kullanmanın bir başka zorlayıcı yolu, ürününüzü rakiplerinizle karşılaştıran içerik oluşturmaktır. Bu, kitlelere ürününüzün pazarda tam olarak ne durumda olduğunu ve neden onlar için en uygun olduğunuzu bildirmek için harika bir fırsat.

Bunu yapan içerik, bir satış ekibinin ürününüz için ilgi çekici satış noktalarını takip etmesini kolaylaştırabilir, böylece kullanıcılar yolun aşağısında sadece sorular ve açıklamalar sorabilir.

Bu tür içeriğin en iyi yanı, farklı biçimler ve içerik türleriyle deneme yapmak için çok yer olmasıdır. Bir önceki noktada bahsettiğimiz gibi bir video seçebilir veya infografikler veya blog gönderileri gibi daha kolay içerik türlerini tercih edebilirsiniz.

İşte ikincisine bir örnek. Bu, proje yöneticileri için farklı zaman izleme yazılımlarını vurgulayan bir araç özeti blogudur . Böyle bir hizmeti de sağlayan Time Doctor tarafından yazılmıştır.

Gönderide, rakiplerine kıyasla ürünlerinin kendi güçlü yönlerini vurguluyorlar. Bu, ekipleri için bir zaman izleme aracı almaya istekli olabilecek herhangi bir proje yöneticisi için daha kolay bir evet yapar.

Bunu satış stratejinize uygulamak için, müşteri adaylarınız üzerinde düşünme aşamasındayken kullanmayı deneyin. Bu aşamadayken, sorunlarını çözmek için alternatifler ararlar. Bu nedenle, rakiplerinizden ilham alan en iyi içeriğinizin parlamasına ve kendinizi en iyi seçenek olarak konumlandırmasına izin vermenin en iyi zamanı.

Bunu yapmak, ekibinizin satışları daha verimli bir şekilde kapatmasına yardımcı olabilir ve karar, sizi diğerlerinden daha iyi yapan şeyin ne olduğunu tamamen anlayan alıcınızdan gelirdi.

3. Başarı Hikayelerinizi Anlatın

Pazarlama ve satış ekipleri, halkla ilişkiler, sosyal medya pazarlaması, arama motoru optimizasyonu (SEO), satış optimizasyonu vb. dahil olmak üzere birçok farklı büyüme ve dönüşüm taktiği kullanabilir. Ancak, güçlü bir içerik odağıyla her zaman güzel bir şekilde çalışacak bir dönüşüm taktiği başarı öyküleridir. .

Bunun bir nedeni, hikayelerin eğlenceli ve ilgi çekici olmasıdır. Diğer bir neden de, insanların hikaye şeklinde anlatılan bilgileri hatırlama olasılıklarının 22 kat daha fazla olmasıdır.

En iyi başarı öyküsü içeriği, müşterilerinizin başarılarına dayananlardır. Ürününüzün başka birinin hayatını nasıl değiştirdiğiyle ilgili mevcut müşterilerinizden gelen referansları dahil ettiğinizde , satış ekibinize evet demelerini sağlamak çok daha kolay olacaktır.

Her zaman olduğu gibi, bu başarı öykülerini sunmanın birkaç yolu vardır. Bir video röportajı veya referans düşünün ya da mevcut müşterilerinizin ürün veya hizmetinizi ne kadar sevdiğini vurgulayan grafikler veya örnek olay incelemesi makaleleri oluşturun.

4. İtirazların Üstesinden Gelme

Herhangi bir alıcının ürününüze veya teklifinize itirazı olacaktır. Fiyatta veya ürününüze gerçekten ihtiyaç duyup duymadıklarıyla ilgili olabilir.

Bu nedenle, satış ekibinizin itirazların üstesinden gelmeye yardımcı olan içeriği kullanmasına izin verin, böylece potansiyel müşteriler satın almazlarsa neleri kaçırabileceklerini tam olarak görebilirler.

Satış ekibinizin halihazırda sahip olduğu verileri ve öngörüleri kullanın ve halihazırda karşılaştığınız yaygın itirazların bir listesini toplayın. Ardından, bu itirazların üstesinden gelmenin en etkili yollarını ve bunları nasıl düzgün bir şekilde sunacağınızı düşünün.

Örneğin, müşteriniz hizmetinizin fiyatına itiraz edebilir.

Rekabete kıyasla hizmetinizin değerini görmelerine yardımcı olabilir misiniz? Daha fazla özellik veya hizmet mi sunuyorsunuz yoksa daha iyi bir destek ekibiniz mi var? İçerik, potansiyel müşterilerinize tam da bunu iletmenize yardımcı olmak için iyi olabilir.

5. Ürününüzün Neler Yapabileceğini Gösterin

Satış süreçlerinizde içerik kullanmanın en büyük avantajlarından biri, ilgili müşteri adayları için talep üzerine ürün demoları yapabilmenizdir.

İnsanları ürününüzün özellikleri ve avantajları hakkında bilgilendiren bir web semineri, bir ana sınıf veya kısa bir demo hayal edin. Müşteri adaylarına, satın almaya karar verirlerse ürününüzden ne bekleyebilecekleri konusunda daha ayrıntılı bir bakış verebilirsiniz.

Bu, ilgi çekici bir videonun işinizi görebileceği veya teklifinizin adımlarını ve faydalarını açıklayan çok ayrıntılı bir dijital broşürün işe yarayabileceği yerdir.

Yapabilirsin

6. İlişkiler Kurun ve Besleyin

Bir anlaşmayı kapatmadan önce ve sonra satış dünyasında ilişkiler kurmak ve beslemek inanılmaz derecede önemlidir. Ve içeriğin, müşterileriniz için tam olarak bunu yapması için bir yeri vardır.

Özellikle satış döngülerinin diğerlerinden daha uzun sürdüğü sektörlerde, sonunda satışa dönüşmelerini sağlamak için potansiyel müşterilerle bir ilişki kurmanız ve beslemeniz gerekir.

Potansiyel müşterilerinizle kişiselleşmek ve onlara hala onlar için burada olduğunuzu göstermek için e-posta pazarlaması veya sosyal medya mesajları gibi içerik platformlarını kullanın.

Ayrıca, şirketinizin ürünlerini veya hizmetlerini satın alırken doğru kararı verdiklerini görmeleri için onlara değer sunmayı bir alışkanlık haline getirin.

Bunu yapmanın bir yolu, onlara ürününüzden uzun süre en iyi şekilde nasıl yararlanabileceğiniz konusunda makaleler ve diğer kaynaklar sağlamaktır. Helix Hearing Care'in işitme cihazı bakımıyla ilgili makalesi harika bir örnektir.

Müşterilerini işitme cihazlarının bakımını nasıl yapacakları konusunda eğitmenin yanı sıra, bu makaleyi ilgili ürünleri çapraz satmak için bir fırsat olarak kullanarak bir müşteriden elde edilen geliri artırıyorlar.

Bu zamanı, yalnızca sizinle iletişim halinde olduklarında elde edebilecekleri özel bedavalar veya güzellikler sunmak için de kullanabilirsiniz. Zamanla, bu çabalar işe yarayabilir ve liderler, yalnızca ihtiyaçlarını karşılamakla kalmayıp, aynı zamanda karar vermeden önce onlarla bu ilişkiyi derinleştirmek için zaman harcayan işi seçecektir.

7. Başkalarının Sizin Hakkınızda Ne Düşündüğünü Paylaşın

Son olarak, potansiyel müşterilerinizle başkalarının işletmeniz hakkında ne düşündüğünü paylaşın.

Çevrimiçi incelemeleri sosyal platformlarda paylaşmak, potansiyel hayranların ve müşterilerin dikkatini çekmenin harika bir yoludur ve bu da daha sonra daha fazla satışa yol açabilir.

Facebook'un yanı sıra Google, Yelp, Tripadvisor gibi iş değerlendirme sitelerinde yapılan incelemeler, markanıza tüketici güveni kazandıran, sosyal medya pazarlama çabalarınızı artıran ve potansiyel müşterileri daha hızlı aşağıya çeken bir tür sosyal kanıt sunabilir. satış hunisi.

Bir müşteri inceleme çalışmasına göre :

• Müşterilerin %79'u çevrimiçi incelemelere, kişisel önerilere olduğu kadar ağırlık veriyor.
• Ortalama olarak, incelemeler satışlarda %18'lik bir artış sağlar.
• İnsanların %86'sı, olumsuz çevrimiçi incelemeleri olan bir şirketle iş yapmaktan çekiniyor.

Önemli Çıkarımlar/Sonuç

Geçmişte işe yarayan satış stratejileri, günümüzde her zaman mükemmel şekilde çalışmayabilir, ancak sabit olan bir şey varsa, o da şudur: fazladan yol kat eden iş kazanır. Satış ekibinizi daha verimli hale getirme konusunda ciddiyseniz, sürecinize biraz içerik eklemeyi ve müşteri adaylarını beslemek ve daha sonra dönüştürmek için huni kullanmayı düşünün.