Etkili Bir Ürün Liderliğinde SaaS Fiyatlandırma Stratejisi Nasıl Oluşturulur

Ürün liderliğindeki büyüme (PLG), SaaS'taki en önemli ve yaygın konulardan biri haline geldi.

PLG, geniş anlamda, bir şirketin ürünlerini/ürünlerini kurumsal stratejisinin merkezine koyduğu bir stratejiye atıfta bulunur. PLG'yi benimseyen şirketler, finansal performans ve müşteri memnuniyeti açısından sektör ölçütlerini geride bırakıyor.

Ürüne dayalı büyümenin tanımı, kamu söyleminde genellikle “SaaS ürününüzün ücretsiz bir sürümünü sunmak” şeklinde basitleştirilmiştir. Ancak pratikte, PLG çok daha karmaşıktır. Dahası, PLG'nin atan kalbi olan isimsiz bir kahraman var. : fiyatlandırma .

PLG, SaaS fiyatlandırmasını nasıl etkiliyor?

Boston merkezli bir risk sermayesi şirketi olan OpenView Partners, genellikle ürüne dayalı büyüme kavramını ilk ortaya atan şirket olarak kabul edilir. İlk olarak Mayıs 2022'de yayınlanan bir yazıda OpenView, bir PLG stratejisini tanımlayan 11 temel ilkeyi tanımlar.

OpenView'ın ana hatlarıyla belirttiği 11 ilkeden üçü, özellikle SaaS fiyatlandırmasına odaklanmıştır. Bunlar şunları içerir:

1. Değeri teslim ettikten sonra para kazanın
2. Kullanıma göre para kazanma
3. Yazılımın ötesinde para kazanın

Açıkça, OpenView, SaaS fiyatlandırmasını ve para kazanmayı, endüstrinin PLG'ye geçişinin merkezi bir unsuru olarak görüyor. Ama neden?

Yeni başlayanlar için, SaaS'niz için büyümeyi sürdürmek için çekebileceğiniz çok fazla kaldıraç var. Yeni müşteriler edinebilir, mevcut müşterilere daha fazla "mal" satabilir veya fiyatlandırma artışlarıyla kullanıcı başına ortalama geliri artırabilirsiniz.

Fiyatlandırma genellikle unutulan bir kaldıraçtır, ancak aslında performans üzerinde en büyük etkiye sahiptir. Aslında, fiyatlandırmada %1'lik bir iyileşme, marjlarda %11'in üzerinde bir artışa dönüşebilir.

PLG büyümeye odaklanmıştır, bu nedenle fiyatlandırmanın, stratejiyi benimseyen şirketler için büyüme stratejisinin odak noktası haline gelmesi mantıklıdır.

Şirketler, OpenView'ın "son kullanıcı için inşa", "keşfedilmek için inşa" ve "anında ürün değeri teslimi" gibi diğer önemli PLG kavramlarını desteklediklerinden emin olmak için SaaS fiyatlandırma stratejilerini değerlendiriyor. Bu kavramların önerdiği gibi, müşteriler bir PLG dünyasında anında değer elde etmelidir - kullanıcıların hızlı bir şekilde bir gereklilik olduğu düşük veya sorunsuz etkileşim modelleri.

Geleneksel satış odaklı yaklaşımlar, bir müşteri bir fiyat almadan önce genellikle birden fazla arama, demo, sohbet veya e-posta alışverişi gerektirir. Bu yaklaşım PLG'de çalışmaz. PLG'ye geçiş, fiyatlandırma şeffaflığına ve fiyatlandırma stratejisine yeni yaklaşımlar gerektiriyor.

Ürün liderliğindeki fiyatlandırma stratejisi tasarımının 2 temel direği

Ürün liderliğindeki SaaS fiyatlandırması, yalnızca kalabalığı takip etmek ve ücretsiz bir ürün sunmak veya kullanıma dayalı fiyatlandırmayı (UBP) uygulamakla ilgili değildir. İdeal müşterilerinizin ihtiyaçlarını optimize etmek için bir ürün paketleme modeli stratejisi ve fiyatlandırma modeli stratejisi üzerinde birbiriyle ilişkili bir dizi karar vermekle ilgilidir.

1. Ürün liderliğindeki SaaS paketleme stratejisi

Paketlemeyi bulmadan önce yapılacak çok iş var. Kime (müşterilerinize) yardım ettiğinizi, bu müşteriler için hangi sorunu çözmeye çalıştığınızı ve bu sorunu çözmek için hangi ürünü sunduğunuzu bulmanız gerekir. Bu sorunun müşteri için yarattığı değeri çözümlemeniz gerekiyor.

O kapılardan geçtiğinizi varsayacağız. Bir hedef kitle belirlediniz, bu kitle için çözülmesi gereken bir sorun ve bu soruna bir SaaS ürünü biçiminde bir çözüm hazırladınız.

Vermeniz gereken ilk önemli kararlardan biri paketleme veya hedef müşterilerinize satış için ürününüzü nasıl monte edip yapılandıracağınızdır. Genel olarak SaaS'de olduğu gibi, PLG dostu SaaS ambalajı tasarlarken göz önünde bulundurmanız gereken birkaç unsur vardır:

Katmanlama stratejisi

Vermeniz gereken ilk karar, ürününüzü satış için nasıl yapılandıracağınızdır. Tek bir paket mi yoksa birden fazla plan mı sunacaksınız? Yoksa ürününüz alakart olarak mı satılacak? Eklentiler sunacak mısınız? Bu karar seti, katmanlama stratejinize atıfta bulunur.

Çoğu SaaS şirketi, tek bir ürünün farklı kullanım ve özelliklere sahip birden çok planda satıldığı katmanlı bir paketleme stratejisi kullanır.

"İyi-daha iyi-en iyi" terimi, birbirini izleyen her bir katmanın daha yüksek bir fiyata daha fazla kullanım veya özellik sunduğu üç ürün katmanı sunduğunuz bir paketleme stratejisini ifade eder. Giriş seviyesi seviyesi en uygun fiyatlı ve "iyi", orta seviye "daha iyi" ve çoğu müşteriye uyuyor ve tahmin ettiğiniz gibi en pahalı seviye "en iyi".

Üç "iyi-daha iyi-en iyi" katman içeren katmanlı bir paketleme stratejisi, PLG SaaS şirketleri de dahil olmak üzere SaaS için en yaygın paketleme modelidir. Bu, başlamak için iyi bir yer, ancak kalabalığa eşlik etmek yeterli değil.

Müşteri segmentasyonuna göre katmanlama stratejinizi tanımlamanız gerekir. Tek bir ürün teklifiniz veya 10 ya da 12 katmana sahip olabilirsiniz. Ürününüzün kilit müşteri segmentlerinin her birine hizmet etmek için tasarlanmış bir ürün paketiniz olmalıdır.

Paketlemede dikkat edilmesi gereken diğer bir konu da, ürününüzün ücretsiz bir katmanını sunup sunmayacağınızdır. Ücretsiz katman, "iyi-daha iyi-en iyi" paketleme yapınızdaki "iyi" teklif veya ücretli "iyi-daha iyi-en iyi" katmanlarınıza ek olarak başka bir katman olabilir.

Ücretsiz bir katman sunup sunmama kararı, bir fiyatlandırma kararı olduğu kadar, ürününüzün doğası ve şirketinizin müşteri edinme hedefleri hakkında da bir karardır.

Katman tanımı

Bir SaaS ürününüz var ve ürününüzle birlikte hizmet vermeniz gereken müşteri segmentlerini tanımladınız. Ürününüz, müşterilere sunulan belirli özellikler sunar. Hangi müşterilere hangi özellikleri sunacağınıza nasıl karar veriyorsunuz?

Bu zorluk, katman tanımına atıfta bulunur - her bir planın hizmet etmeyi amaçladığı müşteri segmentlerine uyacak şekilde ürün planlarınızın her birinin "içeriğini" nasıl tanımladığınız.

Bir SaaS ürün planının nasıl yapılandırıldığına ilişkin temel olarak üç seçenek vardır: özellikler, kullanım veya ikisinin birleşimi.

• Özellikler: Bizim çerçevemizde özellikler, ürününüzün mevcut veya mevcut olmayan ve tüketime göre ölçeklenmeyen bileşenlerini ifade eder; ikili bir karardır. Örneğin, müşterilere SAML TOA yetkisi verebilir veya vermeyebilirsiniz - bu bir özelliktir.
• Kullanım: Kullanım faktörleri genellikle ürününüzü tüketme yetkilerini ifade eder. Örneğin, müşterilere "5 kullanıcı", "5 GB depolama" veya "ayda 5.000 pazarlama bağlantısı" sağlayan bir planınız olabilir. Bunlar, belirli bir müşterinin ürünü kullanabileceği miktarla ilgili sınırlardır.
• Hibrit: Bu, bir müşterinin veya müşterilerin ürününüzü nasıl kullanabileceğine ilişkin sınırlar belirlemek için bir özellik ve kullanım kombinasyonunu kullanmaktır.

"Kullanım" kavramı, ürün liderliğindeki büyüme için bir SaaS paketleme stratejisi oluşturmanın merkezinde yer alır. PLG olsun ya da olmasın, belirli bir ürünün daha pahalı planları için özelliklere yönelik yazılım yetkileri genellikle artar. Ancak PLG'de, alternatif olarak tüketim olarak adlandırılan kullanım kavramı ön plandadır - sonuçta, PLG'nin temel ilkesi kullanıma dayalı olarak para kazanmaktır .

Çoğu ürün liderliğindeki SaaS şirketinin ürün planlarını özellikler ve kullanım faktörlerinin bir kombinasyonu etrafında tasarladığını görüyoruz. Tipik olarak, 3 ila 5 temel kullanım faktörü civarında tüketim limitleri belirlerler.

Ücretsiz ve düşük maliyetli giriş seviyesi planlar genellikle daha pahalı planlardan daha fazla kullanım faktörüne sahiptir ve daha pahalı planlar genellikle daha fazla veya tüm kullanım faktörlerinde sınırsız kullanım hakkına sahiptir.

Ayrıca burada fiyatlandırmayla ilgili birçok bağlantı var – ambalajı bir boşlukta tasarlayamazsınız. İyi fiyatlandırma, değeri analiz etmekle başlar. Değeri analiz etmenin bir parçası, değer metriklerini veya müşterinizin ürününüzü tüketmekten algılanan değerini nasıl elde ettiğini ölçen birimleri belirlemektir.

Değer metriği, müşterinizden ürününüz için ücret almak için kullanılan birim(ler) olan bir fiyatlandırma metriğinin nasıl belirleneceğinin temeli haline gelir. Fiyatlandırma ölçütünüz olarak seçilmeyen değer ölçütleri, tipik olarak, ürün planlarınızın her birinin sınırlarını tanımlayan kullanım faktörleri haline gelir.

2. Ürün liderliğindeki SaaS fiyatlandırma modeli stratejisi

SaaS fiyatlandırma modeli stratejinizi belirlemek, ürün liderliğindeki bir SaaS fiyatlandırma stratejisi oluşturmanın diğer temel temelidir.

Ürün odaklı fiyatlandırma modeli stratejisi, ürününüzü hedef müşterilerinize nasıl fiyatlandıracağınızı belirlemeyi içerir. Bu, ürününüzü nasıl fiyatlandıracağınızla ilgili, birbiriyle ilişkili bir dizi unsuru tanımlamayı ve ürün paketleme kararlarınızı da dikkate almayı içerir.

Bu kararların en önemlilerinden biri, seçtiğiniz fiyatlandırma modelidir, çünkü bu, ürününüzden nasıl para kazanacağınızı tanımlayacak ve aynı zamanda, kritik önemdeki değeriniz ve fiyat metrikleriniz gibi yukarıda açıklanan diğer fiyatlandırma unsurlarını nasıl kuracağınızı belirlemenize yardımcı olacaktır. .

Aşağıdaki ürün odaklı SaaS fiyatlandırma modelleri arasından seçim yapabilirsiniz:

sabit ücret

Sabit ücret modelinde müşteri, tanımlanmış bir ürüne ve katmana erişim için yinelenen, önceden tanımlanmış aylık, yıllık veya başka bir dönem abonelik ücreti öder. Sabit ücretli bir teklifteki fiyatlandırma metriği, teklifin her planını tanımlamak için kullanılan kullanım faktörlerine göre yapılandırılmıştır.

Kullanıcı Başına

Kullanıcı başına veya koltuğa dayalı fiyatlandırma, müşterinin bir ürüne ve o ürünün belirli bir katmanına (varsa) erişimi olan her kullanıcı için yinelenen, önceden tanımlanmış aylık, yıllık veya başka bir dönem abonelik ücreti ödediği bir modeldir. ).

Kullanıcı başına, aktif kullanıcılar, aracılar, çalışanlar veya yazılımın her bir bireysel kullanıcısının yazılıma erişim için ödeme yapması gereken herhangi bir model gibi daha spesifik "kullanıcı" tanımlarını kapsayan geniş bir fiyatlandırma modelleri kategorisidir.

Kullanıcı başına modeller genellikle katmanlı bir paketleme stratejisiyle birlikte kullanılır. Kullanıcı başına modelde, fiyatlandırma metriği kullanıcılardır.

Kullanıma dayalı

Kullanıma dayalı model, müşterinin kullandıkları kadar ödediği bir fiyatlandırma yapısıdır. Kullanım, fiyatlandırma ölçütlerine göre tanımlanır ve ölçülür.

Kullanıma dayalı modeller, yaygın olarak kullandıkça öde şeklinde yapılandırılır ve burada müşteri, fiili kullanım için aylık olarak gecikmeli olarak faturalandırılır. Kullanıma dayalı modeller, kullanıma bağlı olarak ücretlendirmek için kredi veya benzer yapıları da kullanabilir, ancak dönem tabanlı bir abonelik gerektirir.

hibrit

Hibrit model, yukarıdaki fiyatlandırma modellerinden birinin veya daha fazlasının birleşimidir. Yaygın hibrit stratejiler, ikili fiyat ölçütlerinin yanı sıra aşım fiyatlandırmasını içerir.

İkili fiyatlandırma metriği stratejisinde, müşteri temel bir sabit ücret veya kullanıcı başına lisans ve ardından belirli bir özelliğin kullanımı için kullanıma dayalı bir ücret ödeyebilir. Fazla kullanım fiyatlandırmasında, bir müşteri genellikle tanımlanmış bir plan için sabit bir ücret veya kullanıcı başına lisans öder ve bu plan müşteriye belirli bir kullanım miktarı sağlar.

Müşteri bu kullanımı aşarsa, kullanım bazında fazla kullanım için ödeme yapar. Bu senaryodaki müşteri, daha yüksek tüketim limitlerine erişmek için fazla kullanım ücretini ödemeyi veya bir sonraki kademeli plana yükseltmeyi seçebilir.

ÖRNEK: Bir yazılım lisansı, kullanıcıların ayda en fazla 500 pazarlama kişisini saklamasına olanak tanır. Kullanıcı, her 100 ek kişi için fazlalık ücretini ödemelidir.

En yaygın ürün liderliğindeki SaaS fiyatlandırma stratejisi

SaaS paketleme ve fiyatlandırma için birbiriyle ilişkili tüm bu seçeneklerle, ürün odaklı büyüme için doğru modeli oluşturmaya gelince nereden başlayacağınızı bilmek bile zor olabilir.

"Kullanıma dayalı olarak para kazanma" konusundaki vızıltıları görebilir ve duyabilirsiniz, ancak bu modelin sizin için anlamlı olup olmadığından veya ürün bağlamınız için gerçekten ne anlama geldiğinden emin değilsiniz.

Kendinizi bu zorlukla karşı karşıya bulduğunuzda, pazardaki doğrudan ve hevesli meslektaşlarınızın neler yaptığını öğrenmek yardımcı olabilir.

PLG Fiyatlandırması: Koltuklar ve Kullanım adlı yakın tarihli bir çalışmada PeerSignal ve XaaS Fiyatlandırması, PeerSignal'ın PLG liderleri olarak sınıflandırdığı 125 SaaS satıcısının paketleme ve fiyatlandırma modellerini parçalayarak bu konuyu analiz etti.

Bu sonuçlar, bugün faaliyet gösteren ürün liderliğindeki bir SaaS şirketiyseniz, büyük olasılıkla şu anda aşağıdaki stratejilerin çoğunu kullandığınızı veya yakında uygulayacağınızı göstermektedir:

• Sabit ücret veya kullanıcı başına fiyatlandırma modeli; aşım fiyatlandırması şirkete ve sektöre bağlıdır
• Genellikle ücretsiz bir plan, iki ila üç self-servis plan ve özel fiyatlandırmaya sahip bir kurumsal plan dahil olmak üzere toplam üç ila beş ürün sürümü
• Sürümler, özelliklerin ve kullanım faktörlerinin bir kombinasyonuna göre tanımlanır
• Sürümleri tanımlamak için üç ila beş kullanım faktörü (ürününüzün değer ölçütlerine göre) kullanılır; kullanım faktörleri plandan plana tutarlıdır ve planlar, yükseltmelerin ek kullanıma nasıl olanak sağladığını göstermek için açıkça sunulur
• Ücretsiz plan ve/veya ilk ücretli plan, kullanıma daha fazla kısıtlama getirmek ve ücretli planlara daha hızlı satış yapmayı teşvik etmek için yapılan diğer planlardan daha fazla faktör kullanımına (ortalama olarak yaklaşık 10 ila 15) sahip olabilir.
• Faktörlerden biri, değer metriğinize uygun olarak birincil fiyatlandırma metriği olarak açıkça belirtilir ve genellikle bir toplu fiyatlandırma açılır menüsü veya kayan ölçek hesaplayıcı ile sayfada olduğu gibi sunulur.
• Kullanım faktörleri genellikle yumuşak bir şekilde yönetilen sınırlardır, yani satıcılar, tekrarlanan fazla kullanımlar için kullanımı izleyecek ve ardından yükseltmeyi yönetmek için müşterilerle iletişime geçecek; fazlalık, yalnızca şirket bir UBP stratejisi kullanıyorsa ücretlendirilir.

Çoğu için, yukarıdaki çerçeve, ürün liderliğindeki bir SaaS fiyatlandırma stratejisini şekillendirirken başlamak için iyi bir yer sunar. Ancak, ürün liderliğindeki yolculuğunuzun durumunu ve fiyatlandırma stratejinizin hedeflerini de göz önünde bulundurmalısınız.

Ürün liderliğindeki SaaS fiyatlandırma yol haritası

Önde gelen ürün liderliğindeki şirketlerin bugün fiyatlandırma stratejisine nasıl yaklaştıklarına dair net normlar olsa da, ürün liderliğindeki SaaS fiyatlandırma stratejisi statik bir çaba değildir.

Fiyatlandırma dinamiktir ve asla bitmez. Önde gelen ürün liderliğindeki SaaS sağlayıcıları, fiyatlandırma stratejileri ile farklı yerlerde başladı ve ürün liderliğindeki büyümeyi optimize etmek için fiyatlandırma ve paketleme konusunda sürekli olarak yinelenecek.

SaaS ürününüz için ürün odaklı büyümeyi sürdürürken ilerleyeceğiniz bir fiyatlandırma ve paketleme stratejisinin dört aşaması vardır. Teklifinize, müşteri tercihlerine, pazar kategorisi normlarına ve rakiplerinize bağlı olarak farklı bir başlangıç ​​noktanız ve farklı bir bitiş noktanız olabilir.

Ürününüzü ve işinizi, hedefleriniz için en uygun, ürün liderliğindeki bir SaaS fiyatlandırma yol haritasına göre ayarlayabilmeniz için yolculuğu ve seçenekleri anlamak önemlidir.

Ürün odaklı fiyatlandırma stratejisinin merkezi, kullanıma dayalı para kazanma kavramıdır. Yolculuk, bu kavramı merkezi bir sürücü olarak belirtir. Ürün liderliğindeki SaaS fiyatlandırma yol haritasının aşamaları aşağıdakileri içerir:

Kullanıma dayalı fiyatlandırma veya paketleme yok

Kulağa geldiği gibi, bu tür bir modelle, kullanıma dayalı bir fiyatlandırma modeliyle fiyatlandırmazsınız ve paketleme stratejinize dahil edilmiş herhangi bir kullanım öğesi yoktur. Bu model genellikle, kuruluştaki herkesin bir kullanıcı olması amaçlanan, kullanıcı başına fiyatlandırmaya sahip ürünler için en iyisidir.

İyi bir örnek, çalışan bağlılığı yazılımı sağlayıcısı Lattice'dir. Bu model, genellikle, kullanıma dayalı bir model dağıtma olasılığı düşük olan şirketler için bir başlangıç ​​ve bitiş noktasıdır.

Geleneksel fiyatlandırma ile kullanıma dayalı katmanlama

Bu, günümüzün ürün liderliğindeki SaaS liderleri arasında baskın modeldir. Bu modelle, sabit ücretli veya kullanıcı başına fiyatlandırma modeliyle geleneksel abonelik fiyatlandırmasına sahip olursunuz. Ürününüzün net katmanlarını (tipik olarak üç ila beş) tanımlarsınız, her bir katman tüketime sınırlar getirir.

Katmanlar, değer metriğinize bağlanan net bir fiyatlandırma metriği ve az sayıda diğer kritik kullanım metriği etrafında tanımlanır. Bu model, müşterileri daha fazla özelliğe veya kullanıcıya ihtiyaç duyduklarında yükseltmeye ve ayrıca seçtikleri planın dayatılan sınırlarını aştıklarında kullanım için teşvik eder.

Geleneksel fiyatlandırma ile kullanıma dayalı katmanlama ve ayrıca koşullu kullanıma dayalı fiyatlandırma

Bu model, önceki modelin ilkelerini kullanır ancak kullanıma dayalı fiyatlandırmaya dayalı olarak ek ücretler uygular. En yaygın olarak, bu ek ücretler fazlalık içindir.

Bu modelle, şirket daha sonra yayınlanan ek gösterge panosu başına bir fazlalık ücreti talep edecektir. Bu modelin diğer varyantları aynı yapıyı kullanır ancak koşullu kullanıma dayalı fiyatlandırmayı neyin tetiklediği konusunda farklı kurallar uygular.

Yaygın bir örnek, Stripe veya ödeme pazarındaki diğerleri tarafından kullanılanlar gibi özellik tabanlı fiyatlandırmadır. Bu özelliklerin durumsal kullanımına bağlı olarak etkinleştirilen bir taban ücret ve diğer ücretler vardır. Bunlar, işlem bazında dinamik olarak etkinleştirilebilmeleri veya devre dışı bırakılabilmeleri bakımından eklenti ürünlerden farklıdır.

Saf kullanıma dayalı fiyatlandırma

Bu, şirketin yalnızca kullanıma göre fiyatlandırdığı bir modeli ifade eder.

Doğru ürün liderliğindeki SaaS fiyatlandırma stratejisi nasıl seçilir?

İlk adım, kuruluşunuzun işletmeniz için ürün liderliğinin ne anlama geldiğini doğru bir şekilde tanımlamasını sağlamaktır. Ürün odaklı olmak, fiyatlandırmanın çok ötesine geçen ve işinizin tüm yönlerini etkileyen bir şirket anlayışıdır.

Ürün liderliğindeki SaaS fiyatlandırmasında olduğu gibi, ürün liderliğinde olmak için birçok seçenek vardır. İşletmeniz için hangi işletim modelinin işe yaradığını, bağımlılıkların neler olduğunu ve fiyatlandırmanın bu denkleme nasıl uyduğunu anlamanız gerekir.

Sahipliği tanımlayın

Fiyatlandırma zor bir işlevdir çünkü genellikle tek bir sahip yoktur. Bu özellikle yeni başlayanlar ve erken aşamadaki şirketler için geçerlidir. Fiyatlandırma ya kimsenin işi değildir ya da herkesin işidir. Ürün odaklı fiyatlandırmada başarılı olmak için net roller ve hesap verebilirlik oluşturmak gerçekten önemlidir.

Fiyatlandırmayı bir proje olarak değil, bir süreç olarak düşünmelisiniz. Fiyatlandırma ile “bitirmek” asla imkansızdır. Piyasalar hareket eder, müşteri beklentileri değişir ve fiyatlandırma stratejinizi buna göre uyarlamanız gerekir.

Bir süreç oluşturun

Fiyatlandırma sahipliği ve rolleri tanımlandıktan sonra, şirketinizin fiyatlandırma kararlarını nasıl değerlendireceği ve alacağına ilişkin bir süreç tanımlamanız gerekir. Bunun önemli bir unsuru, üstesinden geldiğiniz (birçokları olacak) fiyatlandırma zorluklarına nasıl öncelik vereceğinizi tanımlamaktır.

İzlenecek tek bir komut dosyası yok. Şirketinize bağlı olacaktır. Ancak bir süreç zihniyeti oluşturmak ve fiyatlandırmanın düzenli olarak değerlendirilmesine olanak tanıyan sistemler oluşturmak sizi doğru yola sokacaktır.

Ödevini yap

Kişiler ve süreçler oluşturulduktan sonra, asıl işi yapma ve fiyat araştırması yapma zamanı gelir.

Birçok şirket fiyatları tahmin ediyor. Ödevini yaparak farklılaşacaksın. Bu, sahip olduğunuz kaynakların, bütçenin ve zaman çizelgesinin gerçekçi kısıtlamaları dahilinde olabildiğince çok müşteri, rakip ve pazar kategorisi araştırması yapmak anlamına gelir.

Fiyatlandırmayı belirlemeden önce ürününüzün değerini anlamanız, ölçmeniz ve yönetmeniz gerekir. Değer, fiyatlandırma bağlamını belirler ve fiyatlandırma ölçütlerinizi yönlendiren değer ölçütleriniz gibi teklifinizin temel öğelerini oluşturmanıza yardımcı olur. Değer tanımı ve yönetimi, bir fiyatlandırma stratejisi oluşturmak için kritik bir başlangıç ​​noktası olan geniş bir kavramdır.

Değeri tanımlarken ve fiyatlandırmayı belirlerken, sizi piyasada olup bitenlerin gerçekliğine demirlemek için genel kategorinizi, doğrudan rakiplerinizi ve hevesli rakiplerinizi izlemeniz gerekir.

Müşteriler, SaaS ürününüzü konumlandırmasına göre bağlamsallaştırır. Her pazarda indirim ve premium oyuncular vardır. Ürününüzü paketleme yöntemlerinizi veya kullandığınız fiyatlandırma modellerini farklılaştırmak, konumlandırmayı tanımlamayı ve ardından bu konumlandırmayı müşterilere etkin bir şekilde iletmeyi gerektiren stratejik bir karardır.

Son olarak, paketleme ve fiyatlandırma stratejinizi bilgilendirmek için mevcut ve potansiyel müşterilerle konuşmanız gerekir. Bu yine kim olduğunuza ve nerede olduğunuza bağlıdır - bir avuç görüşme yapmayı veya binlerce anketle üç ayda bir küresel fiyatlandırma anketi programını yürütmeyi içerebilir.

Ancak, müşterilerinizin sizi yanlış yönlendirmesine izin vermeyin - müşterilerinizin yönetmeleri gereken önyargıları olacaktır.

Ancak, müşterilerle algılanan değeri ve ayrıca özellikler ve farklı fiyatlandırma modelleri tercihini anlamak için konuşuyorsanız önemli bir avantaja sahipsiniz.

Bu adımların her biri ayrı bir gönderiyi garanti eder ve piyasada başlamanıza yardımcı olacak harika okumalar vardır. İnsanları ve süreçleri kurar, ortak hedefler etrafında çalışır ve bir araştırma zihniyetini benimserseniz, ürün liderliğindeki etkili SaaS fiyatlandırmasına giden yolda olacaksınız.

Çözüm

Ürüne dayalı büyüme, bireylerin ve şirketlerin nasıl yazılım satın aldıklarını tanımlayan yıkıcı ve dönüşümsel bir eğilimdir.

Fiyatlandırma, ürün liderliğindeki büyümenin merkezindeki habersiz bir odak noktasıdır. Ürüne dayalı büyüme, düşük sürtünmeyi, anlık değeri ve kullanıma uygun para kazanmayı vurgular - bu teoride alınan değerle daha uyumludur.

Şirketinizin ürüne dayalı büyüme stratejisi yolculuğu için bir fiyatlandırma yol haritası oluşturmak, müşteri talebine uyum sağlamanıza ve büyüme hedeflerinizi en etkin biçimde gerçekleştirmenize yardımcı olacaktır.

Fiyatınızı (ve stratejinizi) adlandırın. Ürün odaklı büyümeyi takip edin ve fiyatlandırma yazılımıyla doğru fiyat noktalarını belirleyin.