So erstellen Sie eine effektive produktorientierte SaaS-Preisstrategie

Produktgesteuertes Wachstum (PLG) ist zu einem der wichtigsten und allgegenwärtigsten Themen in SaaS geworden.

PLG bezieht sich allgemein auf eine Strategie, bei der ein Unternehmen seine Produkte in den Mittelpunkt seiner Organisationsstrategie stellt. Unternehmen, die sich für PLG entscheiden, übertreffen die Branchenbenchmarks in Bezug auf finanzielle Leistung und Kundenzufriedenheit.

Die Definition von produktgesteuertem Wachstum wird im öffentlichen Diskurs oft zu „eine kostenlose Version Ihres SaaS-Produkts anbieten“ vereinfacht. In der Praxis ist PLG jedoch viel komplexer. Darüber hinaus gibt es einen unbesungenen Helden, der das schlagende Herz von PLG ist : Preise .

Wie wirkt sich PLG auf die SaaS-Preisgestaltung aus?

OpenView Partners, eine in Boston ansässige Risikokapitalgesellschaft, gilt allgemein als die erste, die das Konzept des produktgesteuerten Wachstums geprägt hat. In einem erstmals im Mai 2022 veröffentlichten Artikel identifiziert OpenView 11 Schlüsselprinzipien, die eine PLG-Strategie definieren.

Drei der 11 Prinzipien, die OpenView umreißt, konzentrieren sich speziell auf die SaaS-Preisgestaltung. Diese beinhalten:

1. Monetarisieren Sie, nachdem Sie Wert geliefert haben
2. Monetarisieren Sie basierend auf der Nutzung
3. Monetarisieren Sie über Software hinaus

Offensichtlich sieht OpenView die Preisgestaltung und Monetarisierung von SaaS als zentrales Element der Umstellung der Branche auf PLG. Aber wieso?

Für den Anfang gibt es nur eine begrenzte Anzahl von Hebeln, die Sie ziehen können, um das Wachstum Ihres SaaS voranzutreiben. Sie können neue Kunden gewinnen, mehr „Zeug“ an bestehende Kunden verkaufen oder den durchschnittlichen Umsatz pro Benutzer durch Preiserhöhungen steigern.

Die Preisgestaltung ist normalerweise der vergessene Hebel, aber sie hat tatsächlich den größten Einfluss auf die Leistung. Tatsächlich kann eine Verbesserung der Preise um 1 % zu einer Steigerung der Margen um mehr als 11 % führen.

PLG konzentriert sich auf Wachstum, daher ist es sinnvoll, dass die Preisgestaltung für Unternehmen, die die Strategie annehmen, immer mehr zu einem Schwerpunkt der Wachstumsstrategie wird.

Unternehmen evaluieren SaaS-Preisstrategien, um sicherzustellen, dass sie die anderen wichtigen PLG-Konzepte von OpenView unterstützen, wie „Build for the End User“, „Build to be Discover“ und „Delivery Instant Product Value“. Wie diese Konzepte andeuten, müssen Kunden in einer PLG-Welt einen sofortigen Wert erleben – Modelle mit geringer oder keiner Reibung, die Benutzer schnell integrieren, sind eine Voraussetzung.

Herkömmliche verkaufsorientierte Ansätze erfordern oft mehrere Gesprächsrunden, Demos, Chats oder E-Mail-Austausche, bevor ein Kunde einen Preis erhält. Dieser Ansatz funktioniert nicht in PLG. Die Umstellung auf PLG erfordert neue Ansätze für Preistransparenz und Preisstrategie.

2 Hauptsäulen des produktorientierten Pricing-Strategie-Designs

Bei der produktorientierten SaaS-Preisgestaltung geht es nicht nur darum, der Masse zu folgen und ein kostenloses Produkt anzubieten oder nutzungsbasierte Preise (UBP) einzusetzen. Es geht darum, eine Reihe zusammenhängender Entscheidungen über eine Produktverpackungsmodellstrategie und eine Preismodellstrategie zu treffen, um sie für die Bedürfnisse Ihrer idealen Kunden zu optimieren.

1. Produktorientierte SaaS-Verpackungsstrategie

Bis zur Verpackung gibt es viel zu tun. Sie müssen herausfinden, wem Sie helfen (Ihren Kunden), welches Problem Sie für diese Kunden zu lösen versuchen und welches Produkt Sie anbieten, um dieses Problem zu lösen. Sie müssen den Wert analysieren, den dieses Problem für den Kunden schafft.

Wir gehen davon aus, dass Sie durch diese Tore sind. Sie haben eine Zielgruppe identifiziert, ein Problem, das für diese Zielgruppe gelöst werden muss, und Sie haben eine Lösung für dieses Problem in Form eines SaaS-Produkts entwickelt.

Eine der ersten wichtigen Entscheidungen, die Sie treffen müssen, ist die Verpackung oder wie Sie Ihr Produkt für den Verkauf an Ihre Zielkunden zusammenstellen und strukturieren. Wie bei SaaS insgesamt gibt es eine Reihe von Elementen, die Sie beim Entwerfen einer PLG-freundlichen SaaS-Verpackung berücksichtigen müssen:

Tiering-Strategie

Die erste Entscheidung, die Sie treffen müssen, ist, wie Sie Ihr Produkt für den Verkauf strukturieren. Werden Sie ein einzelnes Paket oder mehrere Pläne anbieten? Oder wird Ihr Produkt à la carte verkauft? Bieten Sie Add-Ons an? Diese Entscheidungen beziehen sich auf Ihre Tiering-Strategie.

Die meisten SaaS-Unternehmen verwenden eine abgestufte Verpackungsstrategie, bei der ein einzelnes Produkt in mehreren Plänen mit unterschiedlichen Nutzungsberechtigungen und Funktionen verkauft wird.

Der Begriff „gut-besser-am besten“ bezieht sich auf eine Verpackungsstrategie, bei der Sie drei Produktstufen anbieten, wobei jede nachfolgende Stufe mehr Nutzung oder Funktionen zu einem höheren Preis bietet. Die Einstiegsstufe ist am günstigsten und „gut“, die mittlere Stufe ist „besser“ und passt zu den meisten Kunden, und Sie haben es erraten, die teuerste Stufe ist „am besten“.

Eine gestaffelte Paketierungsstrategie mit drei „gut-besser-am besten“-Ebenen ist das gebräuchlichste Paketierungsmodell für SaaS, einschließlich PLG-SaaS-Unternehmen. Das ist ein guter Anfang, aber es reicht nicht, einfach mit der Masse mitzumachen.

Sie sollten Ihre Tiering-Strategie basierend auf Ihrer Kundensegmentierung definieren. Sie können ein einzelnes Produktangebot oder bis zu 10 oder 12 Stufen haben. Sie sollten ein Produktpaket haben, das darauf ausgelegt ist, jedes der wichtigsten Kundensegmente Ihres Produkts zu bedienen.

Eine weitere Überlegung bei der Verpackung ist, ob Sie eine kostenlose Stufe Ihres Produkts anbieten oder nicht. Eine kostenlose Stufe kann das „gute“ Angebot in Ihrer „gut-besser-besten“ Verpackungsstruktur oder eine andere Stufe zusätzlich zu Ihren bezahlten „gut-besser-besten“ Stufen sein.

Die Entscheidung, ob Sie ein kostenloses Kontingent anbieten oder nicht, ist sowohl eine Entscheidung über die Art Ihres Produkts und die Kundenakquisitionsziele Ihres Unternehmens als auch eine Preisentscheidung.

Tierdefinition

Sie haben ein SaaS-Produkt und Sie haben die Kundensegmente definiert, die Sie mit Ihrem Produkt bedienen müssen. Ihr Produkt bietet bestimmte Funktionen, die Kunden zur Verfügung stehen. Wie entscheiden Sie, welche Funktionen Sie welchen Kunden anbieten?

Diese Herausforderung bezieht sich auf die Tier-Definition – wie Sie den „Inhalt“ jedes Ihrer Produktpläne so definieren, dass er zu den Kundensegmenten passt, die jeder Plan bedienen soll.

Grundsätzlich gibt es drei Optionen für die Strukturierung eines SaaS-Produktplans: Funktionen, Nutzung oder eine Kombination aus beidem.

• Features: In unserem Framework beziehen sich Features auf Komponenten Ihres Produkts, die entweder verfügbar oder nicht verfügbar sind und nicht mit dem Verbrauch skalieren; es ist eine binäre Entscheidung. Beispielsweise können Sie Kunden zu SAML SSO berechtigen oder nicht – dies ist eine Funktion.
• Nutzung: Nutzungsfaktoren beziehen sich im Allgemeinen auf die Berechtigung, Ihr Produkt zu konsumieren. Beispielsweise haben Sie möglicherweise einen Plan, der Kunden „5 Benutzer“, „5 GB Speicherplatz“ oder „5.000 Marketingkontakte pro Monat“ zulässt. Hierbei handelt es sich um Begrenzungen der Menge, die ein bestimmter Kunde das Produkt verwenden kann.
• Hybrid: Hierbei wird einfach eine Kombination aus Funktionen und Verwendung verwendet, um Grenzen dafür festzulegen, wie ein Kunde oder Kunden Ihr Produkt verwenden können.

Das Konzept der „Nutzung“ ist von zentraler Bedeutung für die Etablierung einer SaaS-Verpackungsstrategie für produktgesteuertes Wachstum. Ob PLG oder nicht, Software-Berechtigungen für Funktionen steigen in der Regel für teurere Pläne eines bestimmten Produkts. Aber bei PLG steht das Nutzungskonzept, alternativ Verbrauch genannt, im Vordergrund – schließlich ist es ein wesentlicher Grundsatz von PLG, nutzungsbasiert zu monetarisieren .

Wir stellen fest, dass die meisten produktorientierten SaaS-Unternehmen ihre Produktpläne um eine Kombination aus Funktionen und Nutzungsfaktoren herum entwerfen. Typischerweise legen sie Verbrauchsgrenzen um 3 bis 5 wichtige Nutzungsfaktoren fest.

Kostenlose und kostengünstigere Einstiegspläne haben in der Regel mehr Nutzungsfaktoren als teurere Pläne, und teurere Pläne berechtigen oft zu einer unbegrenzten Nutzung über mehr oder alle Nutzungsfaktoren hinweg.

Auch hier gibt es viele Anknüpfungspunkte an die Preisgestaltung – Verpackungen lassen sich nicht im luftleeren Raum gestalten. Eine gute Preisgestaltung beginnt mit der Analyse des Wertes. Ein Teil der Wertanalyse besteht darin, Wertmetriken oder Einheiten zu bestimmen, die messen, wie Ihr Kunde seinen wahrgenommenen Wert aus dem Konsum Ihres Produkts zieht.

Die Wertmetrik wird zur Grundlage für die Bestimmung einer Preismetrik, bei der es sich um die Einheit(en) handelt, die verwendet werden, um Ihrem Kunden Ihr Produkt in Rechnung zu stellen. Die Wertmetriken, die nicht als Ihre Preismetrik ausgewählt wurden, werden in der Regel zu den Nutzungsfaktoren, die die Grenzen jedes Ihrer Produktpläne definieren.

2. Produktorientierte SaaS-Preismodellstrategie

Die Festlegung Ihrer SaaS-Preismodellstrategie ist die andere wichtige Grundlage für die Etablierung einer produktorientierten SaaS-Preisstrategie.

Bei der produktorientierten Preismodellstrategie geht es darum, zu bestimmen, wie Sie Ihr Produkt für Ihre Zielkunden bepreisen. Dies beinhaltet die Definition einer Reihe von Elementen im Zusammenhang mit der Preisgestaltung Ihres Produkts, die miteinander zusammenhängen, und die Berücksichtigung Ihrer Produktverpackungsentscheidungen.

Eine der wichtigsten dieser Entscheidungen ist Ihr gewähltes Preismodell, da dieses bestimmt, wie Sie Ihr Produkt monetarisieren, und auch dabei hilft, zu bestimmen, wie Sie die anderen oben beschriebenen Elemente der Preisgestaltung einrichten, wie z. B. Ihre äußerst wichtigen Wert- und Preismetriken .

Folgende produktbezogene SaaS-Preismodelle stehen Ihnen zur Auswahl:

Pauschalgebühr

Bei einem Flat-Fee-Modell zahlt der Kunde eine wiederkehrende, vordefinierte monatliche, jährliche oder andere Abonnementgebühr für den Zugriff auf ein definiertes Produkt und eine definierte Stufe. Die Preismetrik in einem Flat-Fee-Angebot ist in die Nutzungsfaktoren strukturiert, die verwendet werden, um jeden Plan des Angebots zu definieren.

Pro Benutzer

Die Preisgestaltung pro Benutzer oder platzbasiert ist ein Modell, bei dem der Kunde eine wiederkehrende, vordefinierte monatliche, jährliche oder andere Abonnementgebühr für jeden Benutzer zahlt, der Zugriff auf ein Produkt und eine bestimmte Stufe dieses Produkts hat (falls zutreffend). ).

Pro Benutzer ist eine breite Kategorie von Preismodellen, die spezifischere Definitionen von „Benutzern“ umfasst, wie z. B. aktive Benutzer, Agenten, Mitarbeiter oder jedes Modell, bei dem jeder einzelne Benutzer der Software für den Zugriff auf die Software bezahlen muss.

Pro-Benutzer-Modelle werden häufig in Kombination mit einer mehrstufigen Paketierungsstrategie verwendet. In einem Pro-Benutzer-Modell sind die Benutzer die Preismetrik.

Nutzungsbasiert

Ein nutzungsbasiertes Modell ist eine Preisstruktur, bei der der Kunde für das bezahlt, was er nutzt. Die Nutzung wird basierend auf einer oder mehreren Preismetriken definiert und gemessen.

Nutzungsbasierte Modelle sind üblicherweise als Pay-as-you-go-Modelle strukturiert, bei denen dem Kunden die tatsächliche Nutzung monatlich im Nachhinein in Rechnung gestellt wird. Nutzungsbasierte Modelle können auch Credits oder ähnliche Strukturen verwenden, um basierend auf der Nutzung abzurechnen, erfordern jedoch ein laufzeitbasiertes Abonnement.

Hybrid

Ein Hybridmodell ist eine Kombination aus einem oder mehreren der oben genannten Preismodelle. Gängige Hybridstrategien umfassen duale Preismetriken sowie Überschreitungspreise.

Bei einer Strategie mit doppelter Preisgestaltung kann ein Kunde eine grundlegende Pauschalgebühr oder eine Lizenz pro Benutzer und dann eine nutzungsbasierte Gebühr für die Nutzung einer bestimmten Funktion zahlen. Bei Überschreitungspreisen zahlt ein Kunde normalerweise eine Pauschalgebühr oder eine Lizenz pro Benutzer für einen definierten Plan, und dieser Plan erlaubt dem Kunden eine bestimmte Nutzungsmenge.

Wenn der Kunde diese Nutzung überschreitet, zahlt er für die Überschreitung auf Nutzungsbasis. Der Kunde kann in diesem Szenario wählen, ob er die Überschreitungsgebühr zahlen oder auf den nächststufigen Plan upgraden möchte, um Zugang zu höheren Verbrauchslimits zu erhalten

BEISPIEL: Eine Softwarelizenz erlaubt Benutzern, bis zu 500 Marketingkontakte pro Monat zu speichern. Der Benutzer muss die Überschreitungsgebühr pro 100 zusätzliche Kontakte zahlen.

Die häufigste produktorientierte SaaS-Preisstrategie

Bei all diesen miteinander verbundenen Entscheidungen für SaaS-Pakete und -Preise kann es schwierig sein, überhaupt zu wissen, wo man anfangen soll, wenn es darum geht, das richtige Modell für produktgesteuertes Wachstum zu etablieren.

Sie sehen und hören vielleicht das Gerede über „Nutzungsbasierte Monetarisierung“, sind sich aber nicht sicher, ob dieses Modell für Sie sinnvoll ist oder was es wirklich für Ihren Produktkontext bedeutet.

Wenn Sie sich vor dieser Herausforderung befinden, kann es hilfreich sein, von dem zu lernen, was Ihre direkten und ehrgeizigen Kollegen auf dem Markt tun.

In einer aktuellen Studie mit dem Titel „PLG Pricing: Seats and Usage“ analysierten PeerSignal und XaaS Pricing dieses Thema, indem sie die Verpackungs- und Preismodelle von 125 SaaS-Anbietern aufschlüsselten, die PeerSignal als PLG-Führer einstufte.

Diese Ergebnisse deuten darauf hin, dass Sie als produktorientiertes SaaS-Unternehmen, das heute tätig ist, höchstwahrscheinlich derzeit die meisten der folgenden Strategien anwenden oder bald anwenden werden:

• Flat-Fee- oder Pro-User-Preismodell; Überschreitungspreise hängen von Unternehmen und Branche ab
• Insgesamt zwischen drei und fünf Produkteditionen, die normalerweise einen kostenlosen Plan, zwei bis drei Self-Service-Pläne und einen Unternehmensplan mit benutzerdefinierten Preisen umfassen
• Editionen werden basierend auf einer Kombination von Funktionen und Nutzungsfaktoren definiert
• Drei bis fünf Nutzungsfaktoren (basierend auf den Wertmetriken Ihres Produkts) werden verwendet, um Editionen zu definieren; Nutzungsfaktoren sind von Plan zu Plan konsistent, und Pläne werden klar präsentiert, um zu zeigen, wie Upgrades zusätzliche Nutzung ermöglichen
• Der kostenlose Plan und/oder der erste kostenpflichtige Plan kann mehr Faktoren haben, die die Nutzung steuern (durchschnittlich etwa 10 bis 15) als andere Pläne, was getan wird, um die Nutzung stärker einzuschränken und einen schnelleren Upselling zu kostenpflichtigen Plänen zu fördern
• Einer der Faktoren wird deutlich als primäre Preismetrik signalisiert, die an Ihrer Wertmetrik ausgerichtet ist, und als solche auf der Seite dargestellt, häufig mit einem Dropdown-Menü für Volumenpreise oder einem Gleitskalenrechner
• Nutzungsfaktoren sind normalerweise weich verwaltete Grenzen, was bedeutet, dass Anbieter die Nutzung auf wiederholte Überschreitungen überwachen und dann mit Kunden zusammenarbeiten, um das Upgrade zu verwalten; Die Überschreitung ist nur dann gebührenpflichtig, wenn das Unternehmen eine UBP-Strategie anwendet.

Für die meisten bietet das obige Framework einen guten Ausgangspunkt für die Gestaltung einer produktorientierten SaaS-Preisstrategie. Aber Sie müssen auch den Stand Ihrer produktorientierten Reise und die Ziele Ihrer Preisstrategie berücksichtigen.

Die produktorientierte SaaS-Preis-Roadmap

Während es klare Normen dafür gibt, wie führende produktorientierte Unternehmen heute an die Preisstrategie herangehen, ist die produktorientierte SaaS-Preisstrategie keine statische Anstrengung.

Die Preisgestaltung ist dynamisch und nie abgeschlossen. Führende produktgeführte SaaS-Anbieter haben mit ihren Preisstrategien an unterschiedlichen Stellen begonnen und werden Preisgestaltung und Paketierung kontinuierlich iterieren, um sie für produktgeführtes Wachstum zu optimieren.

Es gibt vier Phasen einer Preis- und Verpackungsstrategie, die Sie bei der Verfolgung des produktgesteuerten Wachstums Ihres SaaS-Produkts durchlaufen werden. Je nach Angebot, Kundenpräferenzen, Marktkategorienormen und Konkurrenten haben Sie möglicherweise einen anderen Ausgangspunkt und einen anderen Endpunkt.

Es ist wichtig, den Weg und die Optionen zu verstehen, damit Sie Ihr Produkt und Ihr Geschäft an einer produktorientierten SaaS-Preis-Roadmap ausrichten können, die für Ihre Ziele optimal ist.

Im Mittelpunkt der produktorientierten Preisstrategie steht das Konzept der nutzungsbasierten Monetarisierung. Die Reise gibt dieses Konzept als zentralen Treiber an. Die Phasen der produktorientierten SaaS-Preis-Roadmap umfassen Folgendes:

Keine nutzungsabhängige Preisgestaltung oder Verpackung

So wie es sich anhört, berechnen Sie bei dieser Art von Modell nicht mit einem nutzungsbasierten Preismodell, und Sie haben keine Nutzungselemente in Ihre Verpackungsstrategie integriert. Dieses Modell eignet sich in der Regel am besten für Produkte mit Preisen pro Benutzer, bei denen jeder in der Organisation Benutzer sein soll.

Ein gutes Beispiel ist Lattice, ein Anbieter von Software zur Mitarbeiterbindung. Dieses Modell ist in der Regel ein Start- und Endpunkt für Unternehmen, die wahrscheinlich kein nutzungsbasiertes Modell einsetzen.

Nutzungsbasiertes Tiering mit herkömmlicher Preisgestaltung

Dies ist das vorherrschende Modell unter den heutigen produktorientierten SaaS-Führungskräften. Bei diesem Modell haben Sie traditionelle Abonnementpreise mit einem Pauschalpreis- oder Pro-Benutzer-Preismodell. Sie definieren klare Ebenen Ihres Produkts (normalerweise drei bis fünf), wobei jede Ebene den Verbrauch begrenzt.

Stufen werden um eine klare Preismetrik herum definiert, die mit Ihrer Wertmetrik und einer kleinen Anzahl anderer kritischer Nutzungsmetriken verknüpft ist. Dieses Modell bietet Kunden einen Anreiz für ein Upgrade, wenn sie mehr Funktionen oder Benutzer benötigen, sowie für die Nutzung, wenn sie die auferlegten Grenzen ihres ausgewählten Plans überschreiten.

Nutzungsbasiertes Tiering mit herkömmlicher Preisgestaltung plus bedingter nutzungsbasierter Preisgestaltung

Dieses Modell verwendet dieselben Grundsätze wie das vorherige Modell, erhebt jedoch zusätzliche Gebühren basierend auf nutzungsbasierten Preisen. Am häufigsten sind diese zusätzlichen Gebühren für Überschreitungen.

Bei diesem Modell würde das Unternehmen dann pro zusätzlich veröffentlichtem Dashboard eine Überschreitungsgebühr erheben. Andere Varianten dieses Modells verwenden die gleiche Struktur, wenden jedoch andere Regeln dafür an, was die bedingte nutzungsbasierte Preisgestaltung auslöst.

Ein gängiges Beispiel ist die funktionsbasierte Preisgestaltung, wie sie von Stripe oder anderen auf dem Zahlungsmarkt verwendet wird. Es gibt eine Grundgebühr und andere Gebühren, die basierend auf der situativen Nutzung dieser Funktionen aktiviert werden. Diese unterscheiden sich von Add-On-Produkten darin, dass sie auf Transaktionsbasis dynamisch aktiviert oder deaktiviert werden können.

Reine nutzungsabhängige Preisgestaltung

Gemeint ist damit ein Modell, bei dem das Unternehmen Preise ausschließlich nach Nutzung berechnet.

So wählen Sie die richtige produktorientierte SaaS-Preisstrategie aus

Der erste Schritt besteht darin, sicherzustellen, dass Ihr Unternehmen richtig definiert, was Produktorientierung für Ihr Unternehmen bedeutet. Produktorientiert zu sein ist ein Unternehmensethos, der weit über die Preisgestaltung hinausgeht und sich auf alle Facetten Ihres Unternehmens auswirkt.

Wie bei der produktorientierten SaaS-Preisgestaltung gibt es viele Möglichkeiten, produktorientiert zu sein. Sie müssen verstehen, welches Betriebsmodell für Ihr Unternehmen funktioniert, welche Abhängigkeiten bestehen und wie die Preisgestaltung in diese Gleichung passt.

Eigentum definieren

Die Preisgestaltung ist eine schwierige Funktion, da es normalerweise keinen einzigen Eigentümer gibt. Dies gilt insbesondere für Startups und junge Unternehmen. Die Preisgestaltung ist entweder niemandes Job oder jedermanns Job. Um mit einer produktorientierten Preisgestaltung erfolgreich zu sein, ist es wirklich wichtig, klare Rollen und Verantwortlichkeiten festzulegen.

Sie sollten die Preisgestaltung als Prozess und nicht als Projekt betrachten. Es ist unmöglich, jemals mit der Preisgestaltung „fertig“ zu sein. Märkte bewegen sich, Kundenerwartungen ändern sich und Sie müssen Ihre Preisstrategie entsprechend anpassen.

Etablieren Sie einen Prozess

Sobald die Preisverantwortung und Rollen definiert sind, müssen Sie einen Prozess definieren, wie Ihr Unternehmen Preisentscheidungen bewertet und trifft. Ein Schlüsselelement dabei ist auch, zu definieren, wie Sie die Preisherausforderungen priorisieren, die Sie angehen (von denen es viele geben wird).

Es gibt kein einziges Skript, dem man folgen muss. Es hängt von Ihrem Unternehmen ab. Aber die Etablierung einer Prozessdenkweise und der Aufbau von Systemen, die eine regelmäßige Bewertung der Preisgestaltung ermöglichen, werden Sie auf den richtigen Weg bringen.

Mach deine Hausaufgaben

Wenn Menschen und Prozesse etabliert sind, ist es schließlich an der Zeit, die eigentliche Arbeit zu erledigen und Preisrecherchen durchzuführen.

Viele Unternehmen schätzen die Preise. Sie werden differenzieren, indem Sie Ihre Hausaufgaben machen. Das bedeutet, dass Sie innerhalb der realistischen Grenzen Ihrer Ressourcen, Ihres Budgets und Ihres Zeitrahmens so viel Kunden-, Wettbewerber- und Marktkategorierecherche durchführen, wie Sie können.

Bevor Sie Preise festlegen können, müssen Sie den Wert Ihres Produkts verstehen, messen und verwalten. Der Wert legt den Kontext für die Preisgestaltung fest und hilft Ihnen, Schlüsselelemente Ihres Angebots festzulegen, z. B. Ihre Wertkennzahlen, die Ihre Preiskennzahlen leiten. Wertdefinition und -management ist ein umfassendes Konzept, das einen kritischen Ausgangspunkt für die Festlegung einer Preisstrategie darstellt.

Bei der Definition des Werts und der Festlegung der Preise müssen Sie Ihre Gesamtkategorie, direkte Konkurrenten und aufstrebende Konkurrenten überwachen, um sich in der Realität des Marktgeschehens zu verankern.

Kunden kontextualisieren Ihr SaaS-Produkt basierend auf seiner Positionierung. Jeder Markt hat Discount- und Premium-Spieler. Die Art und Weise, wie Sie Ihr Produkt verpacken, oder die von Ihnen verwendeten Preismodelle zu differenzieren, ist eine strategische Entscheidung, die eine Definition der Positionierung und eine effektive Kommunikation dieser Positionierung gegenüber den Kunden erfordert.

Schließlich müssen Sie mit aktuellen und potenziellen Kunden sprechen, um Ihre Verpackungs- und Preisstrategie zu informieren. Dies hängt wiederum davon ab, wer Sie sind und wo Sie sich befinden – es kann die Durchführung einer Handvoll Interviews oder die Durchführung eines vierteljährlichen globalen Preisumfrageprogramms mit Tausenden von Umfragen umfassen.

Lassen Sie sich jedoch nicht von Ihren Kunden in die Irre führen – Ihre Kunden werden Vorurteile haben, die sie einbringen, die behandelt werden müssen.

Aber Sie haben einen erheblichen Vorteil, wenn Sie mit Kunden sprechen, um den wahrgenommenen Wert sowie die Präferenz für Funktionen und unterschiedliche Preismodelle zu verstehen.

Jeder dieser Schritte rechtfertigt einen separaten Beitrag, und es gibt großartige Lektüre auf dem Markt, um Ihnen den Einstieg zu erleichtern. Wenn Sie Mitarbeiter und Prozesse etablieren, um gemeinsame Ziele herum arbeiten und eine forschungsorientierte Denkweise annehmen, sind Sie auf dem Weg zu einer effektiven produktorientierten SaaS-Preisgestaltung.

Fazit

Produktorientiertes Wachstum ist ein disruptiver und transformierender Trend, der bestimmt, wie Einzelpersonen und Unternehmen Software kaufen.

Die Preisgestaltung ist ein unangekündigter Schwerpunkt im Zentrum des produktgesteuerten Wachstums. Produktorientiertes Wachstum betont Reibungslosigkeit, sofortigen Wert und Monetarisierung, die auf die Nutzung ausgerichtet ist – was theoretisch besser auf den erhaltenen Wert ausgerichtet ist.

Die Erstellung einer Preis-Roadmap für die produktgesteuerte Wachstumsstrategie Ihres Unternehmens wird Ihnen dabei helfen, sich an der Kundennachfrage auszurichten und Ihre Wachstumsambitionen am effektivsten zu verfolgen.

Nennen Sie Ihren Preis (und Ihre Strategie). Verfolgen Sie produktgesteuertes Wachstum und bestimmen Sie die richtigen Preispunkte mit Pricing-Software.