كيفية إنشاء استراتيجية تسعير SaaS فعالة بقيادة المنتج

أصبح النمو الذي يقوده المنتج (PLG) أحد الموضوعات الأكثر أهمية وانتشارًا في SaaS.

يشير PLG على نطاق واسع إلى استراتيجية تضع فيها الشركة منتجها (منتجاتها) في مركز استراتيجيتها التنظيمية. تتفوق الشركات التي تتبنى PLG على معايير الصناعة للأداء المالي ورضا العملاء.

غالبًا ما يتم تبسيط تعريف النمو الذي يقوده p roduct في الخطاب العام إلى "تقديم نسخة مجانية من منتج SaaS الخاص بك". ولكن من الناحية العملية ، فإن PLG أكثر تعقيدًا. والأكثر من ذلك ، هناك بطل غير معروف هو القلب النابض لـ PLG : التسعير .

كيف تؤثر PLG على تسعير SaaS؟

تعتبر OpenView Partners ، وهي شركة رأس مال استثماري مقرها بوسطن ، أول من صاغ مفهوم النمو الذي يقوده المنتج. في مقال نُشر لأول مرة في مايو 2022 ، حدد OpenView 11 مبدأ أساسيًا تحدد استراتيجية PLG.

تركز ثلاثة من مبادئ OpenView 11 العريضة بشكل خاص على تسعير SaaS. وتشمل هذه:

1. تحقيق الدخل بعد تقديم القيمة
2. تحقيق الدخل على أساس الاستخدام
3. استثمار ما وراء البرامج

من الواضح أن OpenView ترى تسعير SaaS وتحقيق الدخل كعنصر أساسي في تحول الصناعة إلى PLG. لكن لماذا؟

بالنسبة للمبتدئين ، هناك الكثير من الرافعات التي يمكنك سحبها لمتابعة النمو من أجل SaaS الخاص بك. يمكنك اكتساب عملاء جدد أو بيع المزيد من "الأشياء" للعملاء الحاليين أو زيادة متوسط ​​الإيرادات لكل مستخدم من خلال زيادة الأسعار.

عادةً ما يكون التسعير هو الرافعة المنسية ، ولكنه في الواقع له التأثير الأكبر على الأداء. في الواقع ، يمكن أن يُترجم تحسن الأسعار بنسبة 1٪ إلى زيادة بنسبة 11٪ في الهوامش.

تركز PLG على النمو ، لذلك من المنطقي أن تصبح الأسعار نقطة محورية لاستراتيجية النمو للشركات التي تتبنى الاستراتيجية.

تقوم الشركات بتقييم استراتيجيات تسعير SaaS للتأكد من أنها تدعم مفاهيم PLG الرئيسية الأخرى لـ OpenView ، مثل "البناء للمستخدم النهائي" ، و "البناء المراد اكتشافه" ، و "التسليم الفوري بقيمة المنتج". كما توحي هذه المفاهيم ، يجب على العملاء تجربة قيمة فورية في عالم PLG - نماذج مشاركة منخفضة أو بدون احتكاك والتي تُعد سريعًا على المستخدمين مطلبًا.

غالبًا ما تتطلب الأساليب التقليدية التي تقودها المبيعات جولات متعددة من المكالمات أو العروض التوضيحية أو المحادثات أو عمليات تبادل البريد الإلكتروني قبل أن يتلقى العميل السعر. هذا النهج لا يعمل في PLG. يتطلب التحول إلى PLG مناهج جديدة لشفافية التسعير واستراتيجية التسعير.

ركيزتان أساسيتان لتصميم إستراتيجية التسعير التي يقودها المنتج

لا يقتصر تسعير SaaS الذي يقوده المنتج فقط على متابعة الجمهور وتقديم منتج مجاني أو نشر التسعير المستند إلى الاستخدام (UBP). يتعلق الأمر باتخاذ مجموعة من القرارات المترابطة بشأن إستراتيجية نموذج تغليف المنتج واستراتيجية نموذج التسعير لتحسين احتياجات العملاء المثاليين.

1. استراتيجية التغليف SaaS التي يقودها المنتج

هناك الكثير من العمل الذي يتعين القيام به قبل أن تأتي بالتغليف. تحتاج إلى معرفة من الذي تساعده (عملاؤك) ، وما هي المشكلة التي تحاول حلها لهؤلاء العملاء ، والمنتج الذي تقدمه لحل هذه المشكلة. تحتاج إلى تحليل القيمة التي تخلقها هذه المشكلة للعميل.

سنفترض أنك عبر تلك البوابات. لقد حددت جمهورًا ، مشكلة يجب حلها لهذا الجمهور ، وقمت بصياغة حل لهذه المشكلة في شكل منتج SaaS.

من أولى القرارات الرئيسية التي يجب عليك اتخاذها هو التغليف ، أو كيفية تجميع وهيكلة منتجك للبيع لعملائك المستهدفين. كما هو الحال مع SaaS بشكل عام ، هناك عدد من العناصر التي يجب مراعاتها عند تصميم عبوات SaaS الصديقة لـ PLG:

استراتيجية التدريج

القرار الأول الذي يجب عليك اتخاذه هو كيفية هيكلة منتجك للبيع. هل ستقدم باقة واحدة أم خطط متعددة؟ أم سيتم بيع منتجك على قائمة طعام انتقائية؟ هل ستقدمون إضافات؟ تشير مجموعة القرارات هذه إلى إستراتيجيتك المتدرجة.

تستخدم معظم شركات SaaS استراتيجية تغليف متدرجة ، حيث يتم بيع منتج واحد في خطط متعددة مع استحقاقات مختلفة للاستخدام والميزات.

يشير المصطلح "good-better-best" إلى إستراتيجية التعبئة والتغليف التي تقدم فيها ثلاثة مستويات من المنتجات ، حيث تقدم كل طبقة متتالية مزيدًا من الاستخدام أو الميزات بسعر أعلى. مستوى الدخول هو الأكثر تكلفة وهو "جيد" ، والطبقة الوسطى "أفضل" وتناسب معظم العملاء ، وقد خمنت أن الطبقة الأغلى هي "الأفضل".

استراتيجية التغليف المتدرجة ذات المستويات الثلاثة "good-better-best" هي نموذج التغليف الأكثر شيوعًا بالنسبة إلى SaaS ، بما في ذلك شركات PLG SaaS. هذا مكان جيد للبدء ، لكن لا يكفي أن تتماشى مع الجمهور.

يجب عليك تحديد إستراتيجيتك المتدرجة بناءً على تقسيم عملائك. يمكن أن يكون لديك عرض منتج واحد أو ما يصل إلى 10 أو 12 مستوى. يجب أن يكون لديك حزمة منتج مصممة لخدمة كل شريحة من شرائح العملاء الرئيسية لمنتجك.

هناك اعتبار آخر في التعبئة وهو ما إذا كنت ستقدم فئة مجانية من منتجك أم لا. يمكن أن تكون الطبقة المجانية هي العرض "الجيد" في هيكل التغليف "جيد-أفضل-أفضل" الخاص بك أو مستوى آخر بالإضافة إلى المستويات المدفوعة "جيد-أفضل-أفضل".

إن قرار تقديم فئة مجانية من عدمه هو قرار يتعلق بطبيعة منتجك وأهداف اكتساب العملاء لشركتك بقدر ما هو قرار تسعير.

تعريف الطبقة

لديك منتج SaaS ، وقد حددت شرائح العملاء التي تحتاج إلى خدمتها مع منتجك. يقدم منتجك ميزات معينة متاحة للعملاء. كيف يمكنك تحديد الميزات التي يجب تقديمها لأي عميل؟

يشير هذا التحدي إلى تعريف المستوى - كيف تحدد "محتوى" كل خطة من خطط المنتج الخاصة بك لتناسب شريحة (شرائح) العملاء التي تهدف كل خطة إلى خدمتها.

هناك ثلاثة خيارات أساسية لكيفية هيكلة خطة منتج SaaS: الميزات أو الاستخدام أو مزيج من الاثنين.

• الميزات: في إطار العمل الخاص بنا ، تشير الميزات إلى مكونات منتجك التي تكون إما متوفرة أو غير متوفرة ولا تتناسب مع الاستهلاك ؛ إنه قرار ثنائي. على سبيل المثال ، قد تخول العملاء لـ SAML SSO أم لا - هذه ميزة.
• الاستخدام: تشير عوامل الاستخدام عمومًا إلى استحقاقات استهلاك منتجك. على سبيل المثال ، قد يكون لديك خطة تتيح للعملاء "5 مستخدمين" أو "سعة تخزين 5 جيجابايت" أو "5000 جهة اتصال تسويقية شهريًا". هذه حدود على المقدار الذي يمكن لعميل معين استخدام المنتج.
• هجين: يستخدم هذا ببساطة مجموعة من الميزات والاستخدام لتعيين حدود لكيفية استخدام العميل أو العملاء لمنتجك.

يعتبر مفهوم "الاستخدام" أساسيًا لإنشاء استراتيجية تعبئة SaaS للنمو الذي يقوده المنتج. PLG أم لا ، تزداد استحقاقات البرامج للميزات بشكل عام للخطط الأكثر تكلفة لمنتج معين. ولكن في PLG ، يحتل مفهوم الاستخدام ، الذي يُسمى بدلاً من ذلك الاستهلاك ، مكان الصدارة - بعد كل شيء ، يتمثل أحد المبادئ الأساسية لـ PLG في تحقيق الدخل على أساس الاستخدام .

وجدنا أن معظم شركات SaaS التي تقودها المنتجات تصمم خطط منتجاتها حول مجموعة من الميزات وعوامل الاستخدام. عادة ، يضعون حدودًا على الاستهلاك حول 3 إلى 5 عوامل استخدام رئيسية.

عادةً ما تحتوي خطط مستوى الدخول المجانية منخفضة التكلفة على عوامل استخدام أكثر من الخطط الأكثر تكلفة ، وغالبًا ما يحق للخطط الأكثر تكلفة استخدامًا غير محدود عبر عوامل استخدام أكثر أو جميعها.

هناك أيضًا العديد من الروابط هنا للتسعير - لا يمكنك تصميم العبوات في فراغ. يبدأ التسعير الجيد بتحليل القيمة. جزء من تحليل القيمة هو تحديد مقاييس القيمة ، أو الوحدات التي تقيس كيف يحصل العميل على قيمته المتصورة من استهلاك منتجك.

يصبح مقياس القيمة هو الأساس لكيفية تحديد مقياس التسعير ، وهو الوحدة (الوحدات) المستخدمة لشحن العميل مقابل منتجك. عادةً ما تصبح مقاييس القيمة التي لم يتم اختيارها لأن مقياس التسعير الخاص بك عوامل الاستخدام التي تحدد حدود كل خطة من خطط منتجك.

2. إستراتيجية نموذج تسعير SaaS بقيادة المنتج

يعد تحديد إستراتيجية نموذج تسعير SaaS الخاص بك هو الأساس الرئيسي الآخر لإنشاء إستراتيجية تسعير SaaS بقيادة المنتج.

تتضمن إستراتيجية نموذج التسعير الذي يقوده المنتج تحديد كيفية تسعير منتجك لعملائك المستهدفين. يتضمن ذلك تحديد عدد من العناصر المرتبطة بكيفية تسعير منتجك ، والتي ترتبط ببعضها البعض ، والنظر في قرارات تغليف المنتج أيضًا.

أحد أهم هذه القرارات هو نموذج التسعير الذي اخترته ، حيث سيحدد هذا كيفية تحقيق الدخل من منتجك وسيساعد أيضًا في تحديد كيفية إعداد عناصر التسعير الأخرى الموضحة أعلاه ، مثل القيمة الحاسمة ومقاييس السعر. .

لديك نماذج تسعير SaaS التالية التي يقودها المنتج للاختيار من بينها:

رسم موحد

في نموذج الرسوم الثابتة ، يدفع العميل رسوم اشتراك متكررة ومحددة مسبقًا شهريًا أو سنويًا أو رسوم اشتراك أخرى للوصول إلى منتج وطبقة محددة. يتم تنظيم مقياس التسعير في عرض الرسوم الثابتة في عوامل الاستخدام المستخدمة لتحديد كل خطة من العروض.

لكل مستخدم

التسعير لكل مستخدم أو على أساس المقعد هو نموذج يدفع فيه العميل رسوم اشتراك متكررة أو محددة مسبقًا شهرية أو سنوية أو رسوم اشتراك أخرى لكل مستخدم لديه حق الوصول إلى منتج وطبقة معينة من هذا المنتج (إذا كان ذلك ممكنًا) ).

لكل مستخدم فئة واسعة من نماذج التسعير التي تشمل تعريفات أكثر تحديدًا لـ "المستخدم" ، مثل المستخدمين النشطين أو الوكلاء أو الموظفين أو أي نموذج حيث يجب على كل مستخدم فردي للبرنامج الدفع مقابل الوصول إلى البرنامج.

غالبًا ما تُستخدم النماذج لكل مستخدم جنبًا إلى جنب مع استراتيجية التعبئة المتدرجة. في نموذج لكل مستخدم ، يمثل المستخدمون مقياس التسعير.

على أساس الاستخدام

النموذج القائم على الاستخدام هو هيكل تسعير يدفع فيه العميل مقابل ما يستخدمه. يتم تحديد الاستخدام وقياسه بناءً على مقياس (مقاييس) التسعير.

عادة ما يتم تصميم النماذج المستندة إلى الاستخدام على أنها الدفع أولاً بأول ، حيث يتم محاسبة العميل على المتأخرات على أساس شهري مقابل الاستخدام الفعلي. يمكن للنماذج القائمة على الاستخدام أيضًا استخدام أرصدة أو هياكل مماثلة لشحنها بناءً على الاستخدام ولكنها تتطلب اشتراكًا على أساس المدة.

هجين

النموذج الهجين هو مزيج من واحد أو أكثر من نماذج التسعير المذكورة أعلاه. تتضمن الاستراتيجيات المختلطة الشائعة مقاييس الأسعار المزدوجة بالإضافة إلى التسعير الزائد.

في إستراتيجية قياس التسعير المزدوج ، قد يدفع العميل رسومًا أساسية ثابتة أو ترخيصًا لكل مستخدم ، ثم رسومًا قائمة على الاستخدام لاستهلاك ميزة معينة. مع التسعير الزائد ، يدفع العميل عادةً رسومًا ثابتة أو ترخيصًا لكل مستخدم لخطة محددة ، وتتيح هذه الخطة للعميل قدرًا محددًا من الاستخدام.

إذا تجاوز العميل هذا الاستخدام ، فإنه يدفع مقابل الزيادة على أساس الاستخدام. قد يختار العميل في هذا السيناريو دفع الرسوم الزائدة أو الترقية إلى الخطة المتدرجة التالية للوصول إلى حدود استهلاك أعلى

مثال: يسمح ترخيص البرنامج للمستخدمين بتخزين ما يصل إلى 500 جهة اتصال تسويقية شهريًا. يجب على المستخدم دفع الرسوم الزائدة لكل 100 جهة اتصال إضافية.

إستراتيجية تسعير SaaS التي يقودها المنتج الأكثر شيوعًا

مع كل هذه الخيارات المترابطة للتغليف والتسعير SaaS ، قد يكون من الصعب معرفة من أين نبدأ حتى عندما يتعلق الأمر بإنشاء النموذج الصحيح للنمو الذي يقوده المنتج.

قد ترى وتسمع ضجة حول "تحقيق الدخل على أساس الاستخدام" ، لكنك لست متأكدًا مما إذا كان هذا النموذج مناسبًا لك ، أو ما يعنيه حقًا لسياق منتجك.

عندما تجد نفسك في مواجهة هذا التحدي ، قد يكون من المفيد أن تتعلم مما يفعله أقرانك المباشرون والطموحون في السوق.

في دراسة حديثة تسمى PLG Pricing: Seats and Usage ، حللت PeerSignal و XaaS Pricing هذا الموضوع من خلال تفكيك نماذج التعبئة والتسعير لـ 125 من موردي SaaS الذين صنفتهم PeerSignal على أنهم قادة PLG.

تشير هذه النتائج إلى أنه إذا كنت شركة SaaS يقودها منتج وتعمل اليوم ، فمن المرجح أنك توظف حاليًا أو ستستخدم قريبًا معظم الاستراتيجيات التالية:

• نموذج الرسوم الثابتة أو نموذج التسعير لكل مستخدم ؛ تعتمد الأسعار الزائدة على الشركة والصناعة
• بين ثلاثة وخمسة إصدارات إجمالية للمنتج ، عادةً ما تتضمن خطة مجانية ، وخططين إلى ثلاث خطط للخدمة الذاتية ، وخطة مؤسسة بأسعار مخصصة
• يتم تحديد الإصدارات بناءً على مجموعة من الميزات وعوامل الاستخدام
• يتم استخدام ثلاثة إلى خمسة عوامل استخدام (بناءً على مقاييس قيمة منتجك) لتحديد الإصدارات ؛ تتوافق عوامل الاستخدام من خطة إلى أخرى ، ويتم تقديم الخطط بوضوح لإظهار كيف تتيح الترقيات استخدامًا إضافيًا
• قد تحتوي الخطة المجانية و / أو الخطة المدفوعة لأول مرة على المزيد من العوامل التي تحدد الاستخدام (ما يقرب من 10 إلى 15 في المتوسط) من الخطط الأخرى ، والتي يتم إجراؤها لوضع المزيد من الأسوار على الاستخدام وتعزيز زيادة البيع بشكل أسرع للخطط المدفوعة
• يُشار بوضوح إلى أحد العوامل على أنه مقياس التسعير الأساسي ، الذي يتماشى مع مقياس القيمة الخاص بك ، ويتم تقديمه على هذا النحو على الصفحة ، غالبًا مع القائمة المنسدلة لتسعير الحجم أو آلة حاسبة للمقياس المنزلق
• عادةً ما تتم إدارة عوامل الاستخدام بهدوء ، مما يعني أن البائعين سيراقبون الاستخدام للتجاوزات المتكررة ثم يتفاعلون مع العملاء لإدارة الترقية ؛ لا يتم تحصيل الرسوم الزائدة إلا إذا كانت الشركة تستخدم إستراتيجية UBP.

بالنسبة لمعظم الناس ، يوفر الإطار أعلاه مكانًا جيدًا للبدء عند تشكيل استراتيجية تسعير SaaS بقيادة المنتج. ولكن يجب عليك أيضًا مراعاة حالة رحلتك التي يقودها المنتج وأهداف استراتيجية التسعير الخاصة بك.

خارطة طريق تسعير SaaS التي يقودها المنتج

في حين أن هناك معايير واضحة في كيفية تعامل الشركات الرائدة التي يقودها المنتج مع استراتيجية التسعير اليوم ، فإن استراتيجية تسعير SaaS التي يقودها المنتج ليست جهدًا ثابتًا.

التسعير ديناميكي ولا ينتهي أبدًا. بدأ مقدمو SaaS الرائدون في المنتجات في أماكن مختلفة من خلال استراتيجيات التسعير الخاصة بهم وسوف يكررون باستمرار التسعير والتعبئة لتحسين النمو الذي يقوده المنتج.

هناك أربع مراحل من إستراتيجية التسعير والتعبئة التي ستتقدم فيها بينما تتابع النمو الذي يقوده المنتج لمنتج SaaS الخاص بك. اعتمادًا على عرضك وتفضيلات العملاء ومعايير فئة السوق والمنافسين ، قد يكون لديك نقطة بداية مختلفة ونقطة نهاية مختلفة.

من المهم أن تفهم الرحلة والخيارات ، حتى تتمكن من مواءمة منتجك وعملك مع خارطة طريق تسعير SaaS التي يقودها المنتج والتي تعتبر مثالية لأهدافك.

مركز استراتيجية التسعير التي يقودها المنتج هو مفهوم تحقيق الدخل على أساس الاستخدام. تنص الرحلة على هذا المفهوم كمحرك مركزي. تتضمن مراحل خارطة طريق تسعير SaaS التي يقودها المنتج ما يلي:

لا يوجد تسعير أو تغليف يعتمد على الاستخدام

تمامًا كما يبدو ، مع هذا النوع من النماذج ، لا يمكنك تسعير نموذج تسعير يعتمد على الاستخدام ، وليس لديك أي عناصر استخدام مدمجة في إستراتيجية التعبئة والتغليف الخاصة بك. عادةً ما يكون هذا النموذج هو الأفضل للمنتجات ذات التسعير لكل مستخدم حيث يُقصد من كل فرد في المؤسسة أن يكون مستخدمًا.

وخير مثال على ذلك هو Lattice ، وهو مزود لبرامج تفاعل الموظفين. عادةً ما يكون هذا النموذج نقطة بداية ونقطة نهاية للشركات التي من غير المرجح أن تنشر نموذجًا يعتمد على الاستخدام.

التدرج القائم على الاستخدام مع التسعير التقليدي

هذا هو النموذج السائد بين قادة SaaS التي يقودها المنتج اليوم. باستخدام هذا النموذج ، لديك تسعير اشتراك تقليدي مع رسم موحد أو نموذج تسعير لكل مستخدم. أنت تحدد مستويات واضحة لمنتجك (عادةً من ثلاثة إلى خمسة) ، مع كل طبقة تفرض قيودًا على الاستهلاك.

يتم تحديد المستويات حول مقياس تسعير واضح يرتبط بمقياس القيمة الخاص بك ، وعدد صغير من مقاييس الاستخدام الهامة الأخرى. يحفز هذا النموذج العملاء على الترقية عندما يحتاجون إلى المزيد من الميزات أو المستخدمين ، وكذلك للاستخدام عندما يتجاوزون الحدود المفروضة على خطتهم المحددة.

التدرج القائم على الاستخدام مع التسعير التقليدي ، بالإضافة إلى التسعير المشروط المستند إلى الاستخدام

يستخدم هذا النموذج نفس مبادئ النموذج السابق ولكنه يطبق رسومًا إضافية بناءً على التسعير المستند إلى الاستخدام. الأكثر شيوعًا ، هذه الرسوم الإضافية هي للزيادة.

باستخدام هذا النموذج ، ستقوم الشركة بعد ذلك بفرض رسوم زائدة لكل لوحة معلومات إضافية منشورة. تستخدم المتغيرات الأخرى لهذا النموذج نفس البنية ولكنها تطبق قواعد مختلفة لما يطلق التسعير المشروط المستند إلى الاستخدام.

مثال شائع هو التسعير المستند إلى الميزات ، مثل ذلك المستخدم بواسطة Stripe أو الآخرين في سوق المدفوعات. هناك رسوم أساسية ورسوم أخرى يتم تمكينها بناءً على الاستخدام الظرفية لتلك الميزات. تختلف هذه المنتجات عن المنتجات الإضافية حيث يمكن تمكينها أو تعطيلها ديناميكيًا على أساس كل معاملة على حدة.

التسعير القائم على الاستخدام الخالص

يشير هذا إلى نموذج تعتمد فيه أسعار الشركة على الاستخدام فقط.

كيفية اختيار إستراتيجية التسعير الصحيحة التي يقودها المنتج SaaS

تتمثل الخطوة الأولى في التأكد من أن مؤسستك تحدد بشكل صحيح ما تعنيه قيادة المنتج لعملك. كونك بقيادة المنتج هو روح الشركة التي تمتد إلى ما هو أبعد من التسعير وتؤثر على جميع جوانب عملك.

كما هو الحال مع تسعير SaaS الذي يقوده المنتج ، هناك العديد من الخيارات لتكون بقيادة المنتج. أنت بحاجة إلى فهم نموذج التشغيل المناسب لعملك ، وما هي التبعيات ، وكيف يتناسب التسعير مع هذه المعادلة.

حدد الملكية

التسعير مهمة صعبة لأنه لا يوجد عادة مالك واحد. هذا ينطبق بشكل خاص على الشركات الناشئة والشركات في مرحلة مبكرة. التسعير إما وظيفة لا أحد أو وظيفة الجميع. للنجاح في التسعير الذي يقوده المنتج ، من المهم حقًا تحديد أدوار ومساءلة واضحة.

يجب أن تفكر في التسعير كعملية وليست مشروعًا. من المستحيل أن يتم "الانتهاء" من التسعير. تتحرك الأسواق ، وتتغير توقعات العملاء ، وتحتاج إلى تكييف استراتيجية التسعير الخاصة بك وفقًا لذلك.

إنشاء عملية

بمجرد تحديد ملكية وأدوار التسعير ، تحتاج إلى تحديد عملية لكيفية تقييم شركتك واتخاذ قرارات التسعير. العنصر الأساسي في ذلك هو أيضًا تحديد كيفية تحديد أولويات تحديات التسعير التي تواجهها (والتي سيكون هناك الكثير منها).

لا يوجد نص واحد لمتابعة. سوف يعتمد على شركتك. لكن إنشاء عقلية عملية وبناء أنظمة تسمح بالتقييم المنتظم للأسعار سيضعك على المسار الصحيح.

قم بواجبك المنزلى

مع تأسيس الأشخاص والعمليات ، حان الوقت في النهاية للقيام بالعمل الفعلي وإجراء أبحاث التسعير.

العديد من الشركات تخمن في الأسعار. ستتميز عن طريق القيام بواجبك. هذا يعني إجراء أكبر قدر ممكن من أبحاث العملاء والمنافسين وفئات السوق في حدود القيود الواقعية للموارد والميزانية والجدول الزمني لديك.

قبل أن تتمكن من تحديد الأسعار ، تحتاج إلى فهم قيمة منتجك وقياسها وإدارتها. تحدد القيمة سياق التسعير ، وتساعدك على إنشاء العناصر الأساسية لعرضك ، مثل مقاييس القيمة الخاصة بك ، التي توجه مقاييس التسعير الخاصة بك. يعد تعريف القيمة وإدارتها مفهومًا واسعًا يمثل نقطة انطلاق مهمة لإنشاء استراتيجية تسعير.

في تحديد القيمة وتحديد الأسعار ، تحتاج إلى مراقبة فئتك الإجمالية ، والمنافسين المباشرين ، والمنافسين الطموحين لترسيخك في واقع ما يحدث في السوق.

يقوم العملاء بوضع منتج SaaS الخاص بك في سياقه بناءً على موضعه. كل سوق لديه خصم و لاعبين متميزين. يعد التفريق بين الطرق التي تقوم بها بتعبئة منتجك ، أو نماذج التسعير التي تستخدمها ، قرارًا استراتيجيًا سيتطلب تحديد المواقع ، ثم توصيل هذا الوضع للعملاء بشكل فعال.

أخيرًا ، تحتاج إلى التحدث إلى العملاء الحاليين والمحتملين للمساعدة في إبلاغ استراتيجية التعبئة والتسعير الخاصة بك. يعتمد هذا مرة أخرى على هويتك والمكان الذي تتواجد فيه - وقد يشمل ذلك إجراء عدد قليل من المقابلات أو تنفيذ برنامج مسح أسعار عالمي ربع سنوي مع آلاف الاستطلاعات.

ومع ذلك ، لا تدع عملائك يضللونك - سيكون لدى عملائك تحيزات يقدمونها وتحتاج إلى إدارتها.

لكنك تتمتع بميزة كبيرة إذا كنت تتحدث إلى العملاء لفهم القيمة المتصورة ، فضلاً عن تفضيل الميزات ونماذج التسعير المختلفة.

تتطلب كل خطوة من هذه الخطوات منشورًا منفصلاً ، وهناك قراءة رائعة في السوق لتبدأ بها. إذا قمت بتأسيس الأشخاص والعمليات ، والعمل حول الأهداف المشتركة ، وتبني عقلية البحث ، فستكون على الطريق إلى تسعير SaaS الفعال الذي يقوده المنتج.

استنتاج

النمو الذي يقوده المنتج هو اتجاه تخريبي وتحولي يحدد كيفية شراء الأفراد والشركات للبرامج.

التسعير هو نقطة محورية غير معلنة في مركز النمو الذي يقوده المنتج. يؤكد النمو الذي يقوده المنتج على انخفاض الاحتكاك والقيمة الفورية وتحقيق الدخل المتوافق مع الاستخدام - والذي يتماشى من الناحية النظرية مع القيمة المستلمة بشكل أفضل.

سيساعدك إنشاء خارطة طريق تسعير لرحلة إستراتيجية نمو شركتك التي يقودها المنتج على مواءمتك مع طلب العملاء ومتابعة طموحاتك للنمو بشكل أكثر فعالية.

قم بتسمية سعرك (واستراتيجيتك). تابع النمو الذي يقوده المنتج وحدد نقاط السعر المناسبة باستخدام برامج التسعير.