バイヤージャーニー全体でのパーソナルエクスペリエンスとパーソナライゼーション

公開: 2022-03-07

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オフィスアワーのこのエピソードでは、MK が The Marketing Advisory Network の創設者兼 CMO であるサマンサストーンと会い、パーソナライゼーションがバイヤージャーニー全体でパーソナルエクスペリエンスを提供する上で与える影響について話し合います。

転写

MK:ダイヤルインして参加してくださった皆さん、オフィスアワーの別のライブエピソードにご参加いただきありがとうございます。オフィスアワーは、私のように正式な学習環境での学習にあまり時間を割かなかったが、授業の合間に教授と 1 対1。本日のゲストにサマンサ・ストーンを迎え、バイヤージャーニーにおけるパーソナルであることとパーソナライゼーションの違いについてお話しできることを嬉しく思います。サマンサ、ありがとう。そして、それがサマンサであることを明確にするように彼に伝えますよね? サムじゃないですよね？

サマンサ：サマンサです。質問もありがとうございます。

MK:私はいつも自分の名前について説明を受けます。 MKもそうだけど。名前の違いの背後には、サムの代わりにサマンサと一緒に通っている名前という話があると思います。

サマンサ：ええ。ええと、それは、あなたが尋ねるのはおかしいです。それは非常に個人的なものの1つだからです。

名前は、ええと、私たちが生まれたとき、私たちは名前を与えられていると本当に思います。そして、一般的に言えば、親が好きで意味のある名前をあなたに付けていると思いますか. そして、私はたまたまサマンサを与えられました、そして私は実際に私をかなり好きですが、そうではありませんでした、私はそれを選びませんでした。

ええと、私たちにとって意味のある名前を付けてください。私たちのフルネームまたは名前のバージョンである場合もあれば、まったく異なる場合もあります. そして、私たちが年をとるにつれて、私たちは意味のある名前を選ぶようになり、サマンサは私にとって意味のある名前になります. 正直に言うと、それは私の頭の上でプロとして働いている若い女性であることから本当に生まれました。

ですから、私が最初に社会人になったとき、私はサムでした。私は一生サムでした。父は私をサムと呼んだ。ママと友達、私はいつもサムだった。それで、私が仕事に行ったとき、私はサムと呼んでください、そして私はそれについて何も考えませんでした. それに付随するものばかりでした。そして、少し気分が良くなったので、私はそれが好きです。

うーん、もっと強い。サムについての何かが、私を少しフェミニンでなく、少し大胆に感じさせたのはわかりません。ええ、わかりました。私はこれらの会議での経験がなくても 2 歳になります。この仕事のように、私は非常に幸運でした.人々は私にこのキャンプを与えてくれました.

経験と私がしたすべて。だからサムは目的を持っていましたが、私は人々とのこれらすべての会議に出席し続け、電子メールを持って話しました。、それはすべて男性でした。そして、その会議のすぐ後のある時点で、私は、みんなが私を見て去っていったので、あなたの上司のサムは来ていますか?

私たちは待っているからです。そして、タイムアウト、サム、どういう意味ですか？何の話ですか？そして、そのコメントに対する反応として、実際に部屋に十分な恥ずかしさはありませんでした. そして、それは、部屋に入ったときに何か言っておけばよかった、というようなものでした。

そして、私はこれで十分と言われている人であり、それが私が本当にサマンサを使い始めたときであり、サマンサはそれが何であるかを知っています。そして、時々、冗談で、私を本当に知っている人がいます、ええと、私はそれに腹を立てていませんが、私は本当にサマンサが好きで、それは意図的であり、私はそれを選びました.

だから、勧誘を受けて、誰かがその中でサムだと言ったとしても、彼らが私のことを知らないことはわかっています。お気に入り。それは私にとってインスタントフラグです。彼らは自分たちが親しみを感じていると思っています。彼らは個人的になろうとしていると思っていますが、実際にはマークを見逃していました。なぜなら、そのサマンサは意味があり重要であり、それは本当に本当の理由で始まったからです.

MK:これには非常に多くの小さな巻きひげがあるので、最初に認めたいのは、リーダーとしての地位を取り戻し、リーダーシップの地位にある女性と一緒にテーブルに着くことであり、実際に最初に危険を冒す人はほとんどいませんでした.彼らが状況全体に誤ったラベルを付けたという事実に当惑したり、反応したりさえしました。

ええと、それはあなたにとって本当に重要だと思います。サマンサという名前を取り戻し、それをあなたの強さの象徴として経験した経験へのうなずきとして使用してください。ええと、でも今はあなたのように話す方法として、あなたは私をサムと呼んでこれを繰り返そうとしているとしたら、個人的な瞬間と見なすことができますが、実際には完全に間違った方向、完全に間違った方向。

サマンサ：ええ、あなたは、当時の私が正直に言うと、自分の年齢と性別のせいだと思っていたことがあります。でも、サム対サマンサの話が続いたとき、私は、いいえ、これは私が若いということではありません. これは私が女性であることに関するものであり、ダイナミクスを変える必要があります. そこで、ええと、ミーティングに入って、私と良いか悪いか無関心かを期待して、それに基づいて、それらのミーティングで私の声をどのように認識するかの違いを呼びかけます.

そして、私は本当に幸運でした。ええと、私はよく知りませんでした。だから私は、よくわからなかったし、他の人がどう思うかは気にしませんでした. だから、ええと、私はそれをするのが快適だと感じましたが、世界には自分の声に自信がなく、そうしない人が非常に多いことを知っています. 中断された会議は、ああ、私はあなたのせいではありませんが、私はサマンサが好きです.

MK：私はそれをするのが快適です。多くの人はそうではありません。それで、私は、ええと、それを正しく覚えようと本当に一生懸命努力しています。他の人と交流しているとき。誰かがそれをすると、彼らはあなたを否定し、あなたをサムと呼びます。彼らはあなたにその記憶を否定します。彼らは、あなたが本当の自分でいられる瞬間を否定し、あなたがこれまで歩んできた旅を本当に持ち帰ることができるようにします。

さて、私もズームインしたいのですが、一部の人々がサムを個人的な感覚としての親しみやすさとしてあなたに連絡したと言っていましたが、それは完全に完全に間違っているように聞こえます.右？

サマンサ：ええ。ご存知のように、実際には私が予想するよりもはるかに多くのことが起こります。

リンクトイン、ツイッター、フェイスブック、ステージでのプレゼンテーション、本の背表紙、電子メールの署名に行くと、私はサムを使用していません。 . いつもサマンサを利用しています。ですから、私をデータベースに登録した人は誰でも、サマンサをそこに入れなければなりません.

それ、それは私が使用する唯一の名前です。それでも、デビッドがデイブになり、スティーブンがスティーブになるように、人々は背が低くなります。そして、私は自分自身を捕まえます。夫の名前はデビッドで、私がデビッドと言うときだけ怒鳴ります。右？だから、誰かにデビッドと言いたくないのは、今はあなたに腹を立てているからです。

そして、それが私の声に伝わってきます。スティーブンには息子がいます。スティーブではないのは誰ですか？彼はスティーブではありません。そして、彼はスティーブンであり、それが彼が競争することを好む方法です. ですから、ハートレーの良さからそれをやっている人もいると思います。彼らは私を困らせようとしていないように。彼らは、自分が正しいと思うことをしようとしています。

そして多分彼らは私たちを知っているでしょう、サムが好きなサマンサ、または彼らは知っています、それはよくあることですが、私がプロフィールでそれを使用していない場合、私に会ったことのない見知らぬ人が私に会ったことがないと仮定する理由は本当にありません私が書いたことが正しいと思い込むために、私がどのように話されるのが好きかを彼らが知っていること。

はい。そして、私がそこに出したものを仮定すると、それが起こります。それは本当にいつも起こります。少なくとも週に3〜4回。未承諾の LinkedIn メモを受け取ります。わかった。いつも会議に招待されます。人々がサムと言うとき、あなたはどう思いますか? さて、私は実際にはサムではありませんが、続けましょう。

MK:もちろん、そのとおりです。これはポッドキャストですか、それともサムではなくサマンサ・ストーンについてのエピソードですか。そして、実際にあなたが先にそれを指摘したのは、誰かの意図にもかかわらずという事実です. 誰かが善意を持っていたという事実にもかかわらず、彼らがやろうとしていたのは善意でした.

彼らはうっかりパーソナライゼーションを取りました。彼らは、彼らが個人的になることができた瞬間を取り、そのパーソナライズを実際にあなたを疎外する方法として使用しました. 実際にあなたに近づく代わりに。パーソナル化とパーソナライゼーションが同じではない、今日のオフィスアワーのエピソードを考えるのに最適な方法です.

今、個人化または個人化の末尾にあるサフィックスは、クロスセットを意味します。そして、個人的なプロセスを構築すると、信頼性と関連性のこの層、そして本当に良い関係を確立するために何をしようとしているのかが失われます. 個人の生活とパーソナライゼーションの違いについて、あなたの考えを聞きたいです。

まず個人的なことです。あなた、あなたは文字通り本とパーソナライゼーションを書きました。

サマンサ:とても重要な違いがあると思います。最初に言っておきますが、どちらも良いです。パーソナライゼーションが悪いとは思いませんが、それについて話すと、ネガティブな意味合いが浮かぶことがあります。パーソナライゼーションは、私がコミュニケーションをとっている相手と聴衆を理解し、ある方法で彼らに応答する方法です。

問題は、パーソナライゼーションをコピーアンドペーストとして定義したことです。業種、名前、会社、名前、略語をここに挿入します。そして、パーソナライゼーションを定義したのは、それを行うのは簡単なことだからです。それは間違ったことでもあります。パーソナライゼーション。このプロセスの重要な部分は、聴衆をどのようにセグメント化して、このホワイトペーパーに誰が興味を示すかということです。

みんなに言うだけでなく、私にパーソナライズされたシグナルを与えてくれた人々のセグメントを見つけさせてください. それは可能性があります。私は自分のウェブサイトに来ます。また、会社のIPアドレスの関係で、表示される情報のページが異なります。さて、私たちがホームオフィスに戻ったとき、それは少しずつうまくいきました、私は確信しています.

今、VPN にダイヤルインしています。右。しかし、それは、ああ、あなたがこの会社の出身であることは認識しています。この会社は私たちの顧客です。だから私はあなたとは違う扱いをするつもりです。あなたが見込み客で、以前に当社の製品を購入したことがない場合。それがパーソナライゼーションのプロセス部分です。それは本当に重要です。そして、それは難しいです。

パーソナルはまったく別のものであり、あなたはパーソナルであり、スケーリングや自動化はできません。パーソナルは、私が話している相手を本当に理解しているものです。そして、サマンサはサムよりも重要であることを知っていますよね? それは私ではありません.LinkedInのプロフィールにあるのですが、これは私をひび割れさせます. それで、私は Bentley でリーダーシップコースを受講しました。それは私の LinkedIn プロフィールにあります。

そして、ベントレーのミョウバンからの連絡をすべて受け取ります。私は Bentley の卒業生で、6 週間のクラスを 1 つ受講しました。彼らはパーソナライゼーションを試みましたが、それが何を言っているのかを見る時間を取らなかったために失敗しました。彼らは大学のロゴを見て、こう言いました。

そうですね、私が 4 年間通ったトリニティカレッジと個人的な関係はありませんでした。私のLinkedInのプロフィールを見れば、それがパーソナライゼーションと私にとっての個人的な違いであることがわかるでしょう. そして、それには別の種類の努力が必要です。そして、それは本当に私が誰であるか、人としてのことです。

私が簡単に見ることができるかもしれない旗についてではありません。

MK:ええ、パーソナライゼーションは、仕事をより速く、より効率的に行うためのセットアップを支援するためのものであるという、非常に明確で重要な違いだと思います。それは、個人的で可能な限り一対一であり、LinkedIn プロフィールの母校は、彼らが今生きて呼吸しているものであるという包括的な前提を作ることで、信憑性を置き換えることを意図したものではありませんでした.

この家庭では、母校がオハイオ州である傾向があります。それで、私たち、私のパートナーはアイオワ州に行きました。だから彼女はそれに忠誠を持っています。とはいえ、我が家がそういう忠誠を持っているからといって、母校が必ずしもそうであるとは限りません。そういうタイプは誰にでもあります。との所属は、彼らが通学し、付き合っていることを認めたところ。

ずっと前に学校に通っていたように。私はそれよりもずっと前に行きました。そして、それは必ずしも今日でもあなたが学校の色や学校の誇りを築くことに情熱を注いでいるという意味ではありません. ええと、でも ILI はあなたのやり方が大好きです。あなたは本当に電話をしている人々のためにこれを組み立てました。

うーん、みんなにリマインダーを送りたいだけです。質問がある場合は、お気軽にチャットに追加してください。今日、かなりの数の人々がダイヤルインしていることを知っています.BDRであるか、より親しみやすく、パーソナライゼーションを使用してアウトリーチをより効率的にするためのヘルプと支援を求めています.

しかし、サマンサに質問がある場合は、チャットで質問してください。ええと、しかし、パーソナライゼーションの概念についてもう少し掘り下げたいと思います。ええと、誰かがパーソナライゼーションを使用して個人的な瞬間を提供するのを見たとき、彼らはあなたを知るために時間とエネルギーと努力を費やし、実際に彼らのアウトリーチの試みに実りをもたらしました。 .

サマンサ:ええ、ちょうど今週の良い例を挙げましょう。私が受け取った 2 つの対照的な通信です。それで、1つがうまく機能し、今朝届き、しぶしぶLinkedInのメッセージを調べていたところ、率直に言って、たくさんのゴミでいっぱいでした.

それからこのメッセージを受け取りました私の本を読んだ人で、彼らのメッセージはすべて「ねえ、あなたの本がとても好きで、上司のために買ったもので、彼らは上司が誰で、何をしたかを教えてくれました」彼らの役割でした。それが違いを生んだものです。そうではありませんでした。私はできました、彼らは本当に持っていました、私は彼らがそれを読んだことを知っていました. 彼らはそれを誰と共有するかを私に話していました。いいえ、私はその人に電話して、その人を悩ませるつもりはありません。

そうではありません、それはこれが何であるかではありませんが、私は、それは誠実でした. 右。肉厚で秘密主義である必要はありません。右。私はこの本を世に出し、人々に読んでもらいました。ええ、そして、そして私が彼らのメモについて気に入ったのは、彼らがそれを読んだだけでなく、それが彼らに何かをするように動かしたということでした.

だから、私たちが世界に出て、Facebook、LinkedIn、または他の場所で最新情報を共有しているとき、そして私が、あなたが知っているように、私がこれに来ていることを人々に知らせるかもしれません. ええと、今日の議論ですよね？それが彼らをどのように動かしたか知りたいです。登録したと言っています。私がそれを見たとは言わないでください。そして、素晴らしい仕事です。

そうですね。素晴らしい仕事は素晴らしいですが、情報を使って何かをした瞬間でした. 本当に個人的で本当に素晴らしいと思った行動に駆り立てられました。私はそれを、ほとんどの人がパーソナライゼーションと考えていると私が思うことを行う必要があるという、私が受け取った別のメッセージとは対照的です.

そして、彼らは私をポッドキャストに招待していました。率直に言って、彼らは私をポッドキャストに招待していました。それがきっと私には合っているのです。そしておそらく、私は、私が実際に行う必要はありませんが、おそらく恩恵を受けるでしょう. そして、彼らは、こんにちは、サマンサから始めました。彼らは私の正式なフルネームを使った

それから彼らは言った、ねえ、私はあなたのポッドキャストが大好きでした. あなたはやりました。そして彼らはポッドキャストの名前をリストアップし、それにリンクしました。わかった。彼らは実際には私のポッドキャストにリンクしていませんでした。彼らはそれについて何の役にも立ちませんでした。彼らはパーソナライズしたかったので名前を付けただけで、あなたは素晴らしいゲストになると思います.彼らはポッドキャストへのリンクを貼りました.

それはとても逃した機会でした。彼らはとても近かった。彼らがしなければならなかったのは、彼らが聞いたポッドキャストの特定のエピソードであることを示すことだけでした. そのエピソードで私は何を言いましたか？それがあなたの注意を引きました。ポッドキャストの良いゲストになりそうです。あなたは私を招待している、それは明らかでした。彼らは公式に従った。

それは言った、親愛なる名前、どこかに挿入してください。あなたはそれらを見ました。あなたは良いゲストになると思います。これが私たちのすべてです。うん。右。そして、彼らはその時点でさえ、なぜその聴衆が私にとって役立つのか、なぜ私が彼らの聴衆に興味を持っているのかなどについて、まったく話しませんでした. やってはいけないことを思い出させる恥の壁が好きなので、ポッドキャストを調べて調べてみたのですが、それは公式だったのです。

数式を個人的なものとして使用することはできません。それはうまくいきません。彼らの意図は非常に善に近かったのですが、彼らはそれを吹き飛ばし、この他の、いや、完全に私の注意を引きました。私たちは本当に興味深いカップルのやり取りを行ったり来たりしました。私は心からメッセージを開きます。次のメッセージ。その人は、少なくとも私を知ろうとしているように感じたので、今私を送ります。

MK:そして何が重要だったのか。うん。つまり、これらの 2 つの例の間で、私にとって非常に明確なことは何ですか。ええと、フレームワークとフォーミュラに加えて、私は間違いなくそれも拡大したいと思っていますが、この概念はその下に隠されたアジェンダのようなものであり、この状況でそれを釘付けにしたすべての人は隠された議題。

彼らは補完的で、魅力的でした。彼らはあなたと本当に信頼できる会話を始めたいと思っていました。それを成功させた人とは対照的に、失敗した人は明らかに隠された意図を持っていました。はい。誰かに手を差し伸べようとしているときにアジェンダを持っていても問題ありませんが、誰かに手を差し伸べるつもりなら、その人の考え方、価値とは何かを考えてください。この瞬間に相互作用する私たちの？

ポッドキャスト、会議、会話の次のステップの詳細を完了したことの反対側の価値は何ですか。それが反対側にあるものは何でも. それが議題です。隠されているわけではありませんが、今日私たちが持っている最も価値のある商品、つまり時間と引き換えに何を手に入れることができるかは、その人にとって非常に明確です.

1 日にさらに日数と時間を追加できれば、お願いします。ありがとうございました。素晴らしい。貴重。

サマンサ:それはまったく別の会話になると思います。ええと、それが分かれば、私は、ええと、私たちは長いゲームをプレイしなければならないという非常に単純なことになると思います。私たちが望んでいるのは、私たちが望んでいると思うものに手を差し伸べている人との関係です.15分間の会議で、いくつかのチェックボックスを満たすことができます。

あなたは会議を望んでいません。あなたは関係を望んでいます。そしてもし私たちが。会議ではなく、誰かとの関係を中心にアウトリーチを計画します。ミーティングをするときは、ミーティングをすると、ずっと良くなります。はるかに効果的で、はるかに便利で、情報を共有する可能性がはるかに高くなることを約束します。

それはあなたにとって有益で効果的です。確かに。私たちは皆、議題を持っています。私たちは皆、ビジネスを成長させようとしている、または新しい誰かを知りたい、または私たちが販売している可能性のあるものを知りたいと思っています。右。でも、それが目的なら、私たちは個人的になる機会を逃したことになります。

MK:ご存知のように、長いゲームをプレイしなければならないということは非常に重要なポイントです。ええと、コンテキストについても、ライン上のすべての人、BDR チームにとって、これは実際にはマーケティングの下にあります。そして、それはお客様との関係において非常に重要な瞬間であり、最初にそれが何であるかを真剣に考えます.

人から人への相互作用は次のようになります。そのため、私は常に、他の従業員がこれらの BDR ビジネス開発の役割に従事する可能性のある専門的な深さを持たない、非常に若い、おそらく経験の浅い人を雇用する組織に本当に興味をそそられます。実際には、彼らは、あなたがビジネスをしたい人々と構築しようとしている関係において、非常に重要で極めて重要な瞬間を所有しています.

ええと、W、ご存知のように、長いゲームをプレイし、フレームワークから離れて、より個人的で使用されたパーソナライズとパーソナライゼーションを取得する方法について、人々のためにロングゲームをプレイする方法についてのあなたの考えを聞きたいです。物事の効率面の一部を支援しますが、最初のやり取りが確実に終了するようにはしません。

Samantha: BDR には、最も難しい仕事がいくつかあります。私は実際、私の最初の。私が大学卒業後のリッシュの本当の仕事と呼ぶものは、訪問販売を行うことでした。私は文字通り、何かを売ろうとして人々のドアをノックしていました。だから、彼らがやっていることの難しさを本当に理解していますが、彼らは私たちのブランドへの玄関口です.

それらは彼らがすることの最初の相互作用であり、私たちはそれらを与えます. 業界として最悪のツール。必ずしも MKU と私が個人的にそうであるとは限りませんが、業界としてのマーケターと同様に、私たちはチームを十分に武装させておらず、チームを武装させていません。理由はいくつかありますが、その 1 つは通常、その量のアクティビティに関する短期的な指標でそれらを測定することです。

そして、実際にそれらを良くするものとは少し対照的ではない何かによってそれらを測定します. そして、私たち。テンプレートを与えることで彼らを傷つけます。私たちは助けていると思っています。私たちは彼らに、LinkedIn のメール紹介、テンプレート、アート、アートを提供します。私たちは親切になりたいです。私たちはお役に立てるよう努めています。

そして、私たちの精神は、彼らがそれを出発点として使用し、直接、彼らが手を差し伸べている人にとって個人的なものにすることですが、そのようには機能しません. それは常に公式として出くわします。私たちは皆とても良くなりました。大丈夫。 LinkedIn の招待を辞退したユーザーを知っています。というのも、彼らが私を会議に誘うのを知っているからです。そして私は自分の理論をテストします。

そして、私のオッズが正しいかどうかを確認するためだけに、私が知っている人々にそれをやらせるのが好きです. そして、誰も私を失望させないときはいつでも、彼らはそれを続けています. それは私を夢中にさせます。右。そして、それは、彼らが、私が望む関係や友情ではなく、考えているからです. つまり、それはほとんど友情のようなものですよね。

2020年の今日、パンデミックの真っ只中にビジネス関係が必要な場合は、誰かと構築しようとしています。右。そして、あなたがまだバイヤーに共感しておらず、外の人々と何らかのつながりを持ちたいと思っているなら、私たちは何をしますか. これはあなたを限界に追いやるでしょう。人々はそれを必要としており、私たちはそのつながりを必要としており、以前はそれが必要でしたが、今では他の方法では手に入れることができませんよね?

煩わしさのための心のスペースがありません。ですから、これを改善する必要があります。私たちはそれらの人々を本当に助けなければなりません。私はむしろ、BDR を使いたいと思っています。その後、1 日に 100 回電話をかけ、すべて間違いを犯します。そして、それがトレードオフです。

つまり、ある程度の音量が必要です。わかった。本当です。私は事業を営んでいます。私は過去の人生で非常に大きなBDRチームを運営していたことを本当に理解しています. したがって、ある程度の量があることは理解していますが、規模と品質をトレードオフすることはできず、BDR は品質と個人の鍵です。

彼らは、あなたが手を差し伸べている人を掘り下げて理解し、私たちのためにそのつながりを作ることができる唯一の人です. 私もそれが大好きです。カルトは今、私の心を吹き飛ばすようにたくさんあります。ですから、まず自分の仕事にアプローチする必要があります。あなたがBDRで、共感を持っているなら、アウトリーチで求めているペルソナではなく、その人を気にかけなければならないことを理解する必要があります.

あなたが変装して言っていると私が思う2番目のことは、BDR組織のマネージャー、マネージャー、リーダーには義務があるということです。成功の定性的な測定を探すため。人々が電話で行っている会話の質を見て、チームのボリュームベースの指標で活動を繁栄させる代わりに、その行動に報酬を与えることができるツールもあります.

MK:ええと、なるほど、ケイティから質問がありました。ケイティは、内側を愛し、長いゲームのためにプレーすることを求めます. これと、BDR のボリュームエグゼクティブを攻撃する必要があることとのバランスをどのように取っていますか。私の観点から。その多くは、品質に報酬を与え、インセンティブを与えるマネージャーにかかっていると思います。

サマンサ:ええと、あなたが求めている北極星はその巻だけではありません。しかし、目標を達成するためには、会議を予約する必要があります。あなたは会議をしなければなりません。スティック率は非常に重要です。ええ、でも私は実際にボリュームゲームへの代替ルートを見つけるために、ミーガンの保険会社にあることを見つけようとしています.

ええと、PR担当者があなたに言っているなら、私はこれを量的ではなく質的に行うことができるように、それは本当に簡単です. そして、それはとても簡単です。これが恋しい。私はあなたが何回電話をかけても気にしません。あなたが設定した会議の数が気になります。影響を測定している場合、BDR グループのどこにいますか?

まったく同じセリフを言った。それは本当です。ですから、私たちがどのようにそこに到達したかではなく、影響を測定するとしたら、それを行うために5,000回の電話をかける必要がある人もいるからです。それが彼らのモデルです。それが彼らの運営方法です。それが彼らのスタイルです。つまり、彼らにとって何がうまくいくのかということです。 2回の会話で完全に打ちのめされる人もいますが、彼らの心はすべてその2回の会話に集中しており、勤勉で分析的であり、大丈夫であれば完全に準備するのに永遠にかかります.

いいえ、BDR は処理済みです。このような方法があります。成功しているにもかかわらず、彼らはすべて独自のプロセスや物事を持っている個々の人間であるだけでなく、さまざまな人間と話している. したがって、1 種類のことを行う 1 種類の BDR しかない場合、視聴者のセグメントにのみアピールすることになります。

あなたはそれが好きな人を捕まえようとしています。他のみんなは去ります。これまでで一番好きな BDR。誰が参加しましたか？今日の電話。私は直接一緒に働きました。直接ありがとうございます。ええと、彼女はそうでした。テクノロジーについて何も知らず、これを見たおばあさんの話です。彼女は最も成功しました。そして、あなたはその理由を知っていますか？

人々はおばあちゃんに電話を切らないからです。そして、彼女はおばあちゃんの声を持っていて、彼女はそれを使いました. 彼女が私を夢中にさせたように。それは、あなたは私に電話できないようなものです。しかし、彼女は彼女がつながった人々に素晴らしかった、彼女はこの関係を築いたので、私たちはそれを覚えておく必要があります.

だから私にとって、バランス。影響を測定します。また、これはパイプラインを構築するゲームであることを覚えておく必要があります。販売のためのパイプラインを構築するのと同じように、パイプラインを構築する必要があるため、BDR としての活動に対して一貫した予測可能なパフォーマンスを得ることができます。最初の数か月は、パイプラインがないので大変です。

あなたはゼロから始めており、ハッスル以外にできることはあまりありません。と。学び、練習し、たくさんの人と話し、たくさんの間違いを犯してください。しかし、今から数か月経つと、私が戻ることができる人々のパイプラインを構築し始めます. そして、今週彼らに電話して、今週ミーティングをする必要はありません。

1か月前に会った人が10人いて、1か月後に電話してくださいと言ったからです。偽りの緊急性を作り出すのではなく、そのパイプラインを構築することによってボリュームを達成する方法です。私たちのタイムラインで。はい、お願いします。ありがとうございました。その隠された議題があります。不誠実な何かがあり、誰かがその隠された議題を持っているとき、人々は今、それを嗅ぎ分けることができるように条件付けられています.

MK:ここで電話の相手に強調したいのは、BDR の超大国だということですが、私たち全員が愛らしい女性であるという利点を持っているわけではありません。関係。しかし、あなたがダイナマイトな件名のライターなら、その技術を磨いてください。最初の冒頭の行をグラフ化する方法を知っているなら、誰かのような人が電話に出てきたら、それを倍増させて、それがあなたのスーパーパワーであることを理解し、それを使用してください。あなたの利点にスーパーパワー。

あなたのポイント、練習をするポイントに、洗練し、理解し、特定する必要があります。そして理想的には、あなたの個人的な成功に投資し、あなたのスーパーパワーをアルミン化するのを手伝ってくれるマネージャーがいて、それを可視化することができます.

誰もそれをあなたの利益のために使用することもありません。

サマンサ:ええ、絶対に。あなたがそう言ってくれてとてもうれしいです。なぜなら、これを行う方法がない場合は、私たちの人生や仕事のすべてと同じように、あなたの強みを理解する必要があるからです。学校教育のすべてを自分の苦手なことを学ぶことに費やしたように。

学校はそれを行うためだけに学校に設計されていると思います。もともと、私はあまり良い生徒ではありませんでしたが、学校が設計された方法で学習したからです。右。私は実際にはそれほど賢くありません。私はただ。それは私のために働いた。右。だから私は、あなたが知っている、しかし。私たちは学びました、私たちが苦手なことを学びました。そして、仕事に行くと、突然、BDR、マーケティング担当者、営業担当者になったり、会社を見つけたり、何か他のことをしたりすると、反対のことが起こります。あなたの強み。

そして、一緒に働く人々のチームがあなたを褒めてくれます。そして、それは素晴らしくやりがいのあることですが、私たちは時々それを忘れてしまいます. そして、私たちは固執します。私はあまり得意ではありません。ええと、数学ですよね？そのため、予測を正しく計算していない可能性があります。右。または、件名があまり得意ではありません。

だから私の開封率は、件名を書くのが得意な人ほど、うまく落ちます。あなたは彼らが得意ではないことを得意としており、互いに褒め合い、一緒に仕事をする方法を理解しています。それはとても素晴らしいアドバイスだと思います。スキルを交換します。お互いに助け合うなら、私たちは正しいことをしたいと思っています。

チームスポーツであるべきです。しかし、私たちはそれをそのように扱いません。観客を取り囲み、協力し、お互いを持ち上げる方法を理解する必要がある場合でも、非常に競争力のあるシナリオとして扱います。

MK：大好きです。つまり、そのメモで、お互いを持ち上げます。

BDRはチームスポーツですよね？パーソナライゼーションは、残りの時間を費やすことができるようにフレームワークを開発する方法です。パーソナライゼーションとパーソナライゼーションを考える正しい方法だと思いますか? ええと、スケール、スライディングスケールでは、100% のパーソナライゼーションは、誰かについてあまり知らない場合に機能します。

彼らが私たちと関係を持っていないとき、それは私たちが個人的になる権利を得るのに十分な構築を開始するために使用できるツールです. 私たちはその権利を獲得しなければなりません。そして、私たちはあなたを知ることによってそれを行います。それはまさに正しい見方です. そして、あなたが BDR であり、自分の役割を見て、パーソナライゼーションを使用して効率と速度を向上させているとしたら、それは販売につながります。

そして、あなたはそれらの瞬間が個人的なものであることを探しています. 重要なのは、その BDR のスーパーパワーに磨きをかけ、パーソナライゼーションをより迅速に行えるようにすることですが、スーパーパワーを使用して、ますます個人的なものにすることができます。正直なところ、あなたがビジネスをしたい人と交流できるという特権を得るたびに.

サマンサ：ええ。そして、あなたは本当にこれを偽造することはできません。これはあなたがふりをすることができないものです。今朝30分過ごすつもりのように、たくさんの人に行って過ごすことはできません。私は自分のリストを見ていきます。中を見て、スポーツチームを挿入します。都市を挿入します。私は住んでいました、私は行くつもりです、そしてそれはうまくいきません。

それは、開始する場所です。そして、ご存知のように、何もないよりはましですが、より頻繁に失敗し、成功しました。あなたが手を差し伸べている人々を本当に気にする必要があります。共感と信憑性、これら 2 つの要素を明るい時間にパーソナライゼーションと組み合わせることで、人は適切なタイミングを知っており、BDR のスーパーパワーをメカニズムとして使用してすべてを成し遂げることができます。あなたはやろうとしています。

これが私の覚えていることです。ひとつだけ簡単に。最後に、これが最も重要なアドバイスです。これまで、私がこれまで本当に見出しを埋めてきたBDRについて。そうではないというわけではありませんが、これは覚えておきたい本当に重要なことです。電話であれ、会議であれ、私がいつかメモを送ろうとしているのかに関係なく、あなたが手を差し伸べているすべての人が今から1ヶ月後、3年後、10年後、あなたは彼らに再び手を差し伸べたいと思うでしょう.

そして、どのように彼らにあなたを覚えてもらいたいですか？そして、あなたがあらゆるアウトリーチに参加するなら、このキャンペーンが終わったとき、私はずっと過去にこの人に手を差し伸べたいと思うだろう. ええ、彼らとの関わり方が変わります。うん。そして、それはあなたに役立つでしょう.それはあなたのキャリアの中でいつかあなたが持っているかもしれない他の仕事であなたが戻ってくることを約束するからです.何年もの間、突然私は調査を行っており、彼らの意見はそれにぴったりです.

そして、彼らにアンケートに記入してもらいたいのですが、私はその関係を育んできたので、彼らにメモを送ったところ、60% のヒット率がありました。右。ええと、その後研究を行った人々ですよね。忙しい人、10年連絡を取っていない人。私はあなたにそれらのことを思い出させたいだけですよね。私はその関係を慎重に作り上げ、彼らの前に置くものに注意を払っているからです.

MK:大好きです。 私の父はいつも、あなたのネットワークはあなたの純資産だと言います。そして、あなたはビジネス開発をしているときに、長いゲームをすることを考えています. それが鍵です。取引が成立した後のような長期戦については考えていません。あなたはそれについて考えていません。そして、新しいことについては、あなたが長期的に考えていたことがすべて出てきましたが、私は最終的にこの人と連絡を取り合うでしょう.

私たちの世界はすべて本当に賢いです。この時点で、タムはお互いにほとんど同じです。そのため、後で誰かとやり取りする可能性が高くなります。ああ、大好きです。サマンサ、どうもありがとうあなたがビジネスをしたい人々の前で、その信憑性と共感。

あなたの洞察と、今日とオフィスアワーで私たちにこれを教えてくれてありがとう.

サマンサ：お招きいただきありがとうございます。これは素晴らしい会話でした。

MK:つまり、私たちはここでできる限りのことをしようとしているだけです。ダイヤルインしてくださった方へのお気に入りのダイヤルインです。ライブに参加していただきありがとうございます。オンデマンドで視聴している方で、質問がある場合はどうすれば連絡が取れますか、サマンサ?

Samantha:理想的には、メッセージに Sam という単語を使用しないことです。リンクトインを送ってください。前進するのは本当に簡単な方法ではありませんか。サマンサ・ストーンのところに行けばいいって言ってた。私はLinkedInにいますが、マーケティングアドバイザリーのnetwork.comでもあり、電話番号や物事への簡単な方法です. ええと、ご存知のように、私をサマンサと呼んで見せてください。質問がある場合は、私が最初に応答しますよね?

ベントレーに言及しないように。ええ、ベントレーは私にとって重要ではありません。ボストンに住んでいることは知っていますが、レッドソックスのことはまったく気にしていません。申し訳ありませんが、多くの人を怒らせたことはありませんが、私は野球の人ではありません。私はあなたと一緒です。私にとっても少し遅いです。

MK:繰り返しになりますが、オフィスアワーにご参加いただきありがとうございます。また、別のエピソードでお会いできることを楽しみにしています。たぶん、職場でのジェンダーバイアスについて話します。私はそれが私であることを知りません。私はそれが欲しいです。うん。ええと、ダイヤルインしてくださった皆様、どうもありがとうございました。どうもありがとうございました。すぐにお話を伺い、来週のオフィスアワーの別のライブエピソードにご参加ください。

さよなら！