Expérience personnelle vs personnalisation tout au long du parcours d'achat

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Dans cet épisode d'Office Hours, MK rencontre Samantha Stone, fondatrice et CMO de The Marketing Advisory Network, pour discuter de l'impact de la personnalisation sur l'offre d'une expérience personnelle tout au long du parcours de l'acheteur.

Transcription

MK : Donc, ceux d'entre vous qui se connectent et se joignent à nous, merci beaucoup de nous avoir rejoints pour un autre épisode en direct des heures de bureau. Donc, les heures de bureau sont une série dédiée aux gens comme moi, qui n'ont pas passé un bon moment à apprendre dans une capacité d'apprentissage formelle, mais qui ont vraiment trouvé cette valeur d'apprentissage entre vos sessions de cours en discutant avec vos professeurs en tête-à-tête. une. Je suis ravie de pouvoir accueillir l'invitée d'aujourd'hui, Samantha Stone, pour nous parler de la différence entre la personnalisation et la personnalisation tout au long du parcours de l'acheteur. Samantha, merci. Et je lui dirai pour clarifier que c'est bien Samantha ? Pas Sam, non ?

Samantha : C'est Samantha. Merci d'avoir demandé aussi.

MK : Je reçois toujours des éclaircissements sur mon nom. MK aussi, mais. J'imagine qu'il y a une histoire derrière la différence que le nom, le nom que vous portez maintenant avec Samantha au lieu de Sam.

Samantha : Ouais. Tu sais, euh, c'est, c'est marrant que tu demandes. Parce que c'est une de ces choses très personnelles.

Je pense vraiment que les noms, euh, vous savez, quand nous naissons, on nous donne un nom. Et pensez-vous que les parents vous donnent généralement un nom qu'ils aiment et qui a du sens pour eux. Et il se trouve qu'on m'a donné Samantha et je m'aime beaucoup, mais ce n'était pas, vous savez, je n'ai pas choisi, choisi cela maintenant, mais à mesure que nous vieillissons, nous y arrivons.

Euh, prenez des noms qui ont du sens pour nous. Parfois, c'est notre nom complet ou une version de notre nom, ou parfois c'est totalement différent. Et à mesure que nous vieillissons, ceux-là, nous arrivons à choisir un nom qui a du sens pour nous et Samantha a du sens pour moi. Vous savez, c'est vraiment dû au fait d'être une jeune femme qui travaille professionnellement bien au-dessus de ma tête, pour être honnête.

Donc, quand je suis entré sur le marché du travail, j'étais Sam. J'ai été Sam toute ma vie. Mon père m'appelait Sam, mon. Maman et mes amis, j'ai toujours été Sam. Et donc quand je suis allé travailler, on m'a envoyé des gens, appelez-moi Sam, et je n'y ai pas pensé. C'était juste quelque chose qui allait avec. Et j'aime bien ça parce que ça m'a un peu fait ressentir.

Euh, plus fort. Je ne sais pas quelque chose à propos de Sam m'a fait me sentir un peu moins féminine et un peu plus audacieuse parce qu'une syllabe, un mot, n'est-ce pas ? Ouais je comprends. Je l'obtiens depuis deux ans sans aucune expérience dans ces réunions. Comme avec ce travail, j'étais super chanceux d'avoir, et les gens me donnaient ce camp, mais moi, je voulais être plus grand et plus audacieux et plus âgé et plus.

Expérience et tout ce que j'ai fait. Alors Sam était déterminé, mais j'ai continué à aller dans toutes ces réunions avec des gens, j'avais un e-mail et j'ai parlé à, euh, quelqu'un avait parlé de ma présence et j'entrais dans la pièce et ils, vous savez, de manière variable , c'était tous des hommes. Et à un moment donné peu de temps après cette réunion, je devenais, tout le monde me regardait et partait, est-ce que votre patron Sam vient?

Parce que nous attendons. Et ça arrivait assez de fois pour que je sois comme, timeout, Sam, qu'est-ce que tu veux dire ? Genre, de quoi tu parles ? Et il n'y avait pas assez d'embarras dans la salle en réaction à ce commentaire. Et c'était un peu comme, Oh, d'accord, eh bien, tu aurais dû dire quelque chose quand tu es entré dans la pièce.

Et donc, étant qui je suis, j'en ai assez dit, et c'est à ce moment-là que j'ai commencé à vraiment utiliser Samantha et Samantha est devenue, vous savez, ce que c'est. Et vous savez, parfois des gens, je plaisante, vous savez, qui me connaissent vraiment, direz-vous, euh, et je ne suis pas offensé par ça, mais je préfère vraiment Samantha et c'est utile et je l'ai choisi.

Et donc quand je reçois une sollicitation et que quelqu'un dit Sam dedans, je sais qu'ils ne me connaissent pas. Comme. C'est un drapeau instantané pour moi. Ils pensent qu'ils sont familiers. Ils pensent qu'ils essaient d'être personnels, mais ils ont en fait raté la marque parce que cette Samantha est significative et importante et que cela a commencé pour une très bonne raison.

MK: Il y a tellement de petites vrilles à ce sujet que je veux reconnaître que la première est de revendiquer votre position de leader et d'être à la table avec une femme en position de leadership et combien peu de gens risquent réellement d'abord, n'étaient pas ' Je n'ai même pas été embarrassé ou répondu par le fait qu'ils avaient comme mal étiqueté toute la situation.

Euh, je pense que c'est vraiment important pour vous d'avoir récupéré si vous voulez, le nom de Samantha et de l'utiliser comme un clin d'œil à l'expérience que vous avez vécue comme symbole de votre force. Euh, mais aussi maintenant comme moyen de parler de comme vous, vous ne me connaissez pas, si vous m'appelez Sam et essayez d'itérer là-dessus, ce qui pourrait être considéré comme un moment personnel, mais qui a fini par entrer la direction complètement fausse, la direction complètement fausse.

Samantha : Ouais, vous pourriez avoir une de ces choses où, quand je, à l'époque, je vais être honnête, j'attribuais en quelque sorte à mon âge par rapport à mon sexe. Mais ensuite, quand le truc Sam contre Samantha a continué à venir, je me suis dit, non, ce n'est pas à cause de ma jeunesse. Il s'agit de moi étant une femme et j'ai besoin de changer la dynamique. Alors là, euh, en entrant dans la réunion, m'attendant et bon ou mauvais ou indifférent, je vais appeler la différence dans la façon dont vous percevez ma voix dans ces réunions en fonction de cela.

Et genre, j'ai vraiment eu de la chance. Euh, je ne savais pas mieux. Et donc moi, je ne savais pas mieux et je me fichais de ce que les autres pensaient. Donc, euh, je me sentais à l'aise de faire ça, mais je sais qu'il y a énormément de gens dans le monde qui ne se sentent pas à l'aise dans leur voix et qui ne le feront pas. Les réunions interrompues disent, Oh, je ne connais pas ta faute, mais je préfère Samantha.

MK : Je suis à l'aise de faire ça. Beaucoup de gens ne le sont pas. Et donc je, j'essaie vraiment très fort de, euh, de m'en souvenir correctement. Quand j'interagis avec d'autres personnes. J'ai besoin, quand quelqu'un fait ça, qu'il te refuse, qu'il t'appelle Sam. Ils vous refusent ce souvenir. Ils vous refusent ce moment où vous pouvez vraiment être vous-même et vous pouvez vraiment emporter avec vous ce voyage que vous avez fait.

Maintenant, une chose que je veux aussi agrandir, c'est que vous avez dit que certaines personnes vous ont contacté en utilisant Sam comme un sentiment de familiarité comme un sentiment d'être personnel, mais il semble que cela ait complètement mal tourné, droit?

Samantha : Ouais. Vous savez, cela se produit beaucoup plus que ce à quoi je m'attendais.

Je pense que les gens voient, je veux dire, je n'utilise pas Sam où vous voulez, si vous allez sur LinkedIn et Twitter ou Facebook ou une présentation que je donne sur scène ou le dos de mon livre ou une signature d'e-mail, je n'utilise pas Sam . J'utilise toujours Samantha. Donc, quiconque m'a inscrit dans sa base de données doit avoir Samantha dedans.

Ça, c'est le seul nom que j'utilise. Et pourtant, les gens seront plus courts, tout comme David sera Dave et Stephen sera Steve. Et je me rattrape. Le nom de mon mari est David et je ne leur crie dessus que lorsque je dis David. Droit? Donc, je ne veux pas dire David à quelqu'un parce que je suis comme, maintenant je suis en colère contre toi.

Et cela transparaît dans ma voix. Et j'ai un, Steven a un fils. Qui n'est pas un Steve, n'est-ce pas ? Ce n'est pas un Steve. Et c'est un Stephen et c'est comme ça qu'il préfère être en compétition. Donc nous, je pense que parfois les gens le font par bonté dans le Hartley. Comme s'ils n'essayaient pas de m'embêter. Ils essaient de faire ce qu'ils pensent être juste.

Et peut-être qu'ils nous connaissent, Samantha qui aime Sam ou ils ont, vous savez, c'est une chose courante, mais ça s'est retourné contre moi parce que si je ne l'utilise pas dans mes profils, il n'y a vraiment aucune raison pour qu'un étranger qui ne m'a jamais rencontré auparavant suppose qu'ils savent comment j'aime qu'on me parle pour supposer que ce que j'ai écrit était la bonne chose.

Oui. Et faites l'hypothèse, ce que j'ai mis là-bas et ça arrive. Cela arrive vraiment tout le temps. Au moins trois ou quatre fois par semaine. Je recevrai une note LinkedIn non sollicitée. Je reçois. Invité aux réunions tout le temps. Quand les gens disent Sam, qu'est-ce que tu penses ? Et bien, je ne suis pas Sam en fait, mais continuons.

MK : Eh bien, bien sûr, c'est exact. Ce qui, je suis sûr que les gens sont comme, est-ce un podcast ou un épisode sur la façon dont Samantha Stone et non Sam, je vous promets que nous construisons tous jusqu'à un certain point. Et le point étant en fait que vous l'avez dit plus tôt, c'est le fait que malgré l'intention de quelqu'un. Malgré le fait que quelqu'un avait une bonne intention, c'est qu'il essayait de le faire.

Ils ont pris par inadvertance une personnalisation. Ils ont pris un moment où ils auraient pu être personnels et utiliser cette personnalisation comme un moyen de vous aliéner. Au lieu de se rapprocher de vous. C'est une façon parfaite de penser à l'épisode actuel des heures de bureau, où le personnel et la personnalisation ne sont pas la même chose.

Désormais, le suffixe à la fin de personnalisation ou personnalisé signifie un ensemble croisé. Et lorsque vous construisez un processus pour devenir personnel, vous perdez cette couche d'authenticité et de capacité de relation et ce que vous essayez de faire pour établir un tas d'établissement de très bonnes relations. Je suis curieux d'entendre vos réflexions sur cette différenciation entre la vie personnelle et la personnalisation.

Le premier est personnel. Toi, tu as littéralement écrit le livre et la personnalisation.

Samantha : Je pense donc qu'il y a une distinction très importante. Tout d'abord, permettez-moi de dire que les deux sont bons. Je ne pense pas que la personnalisation soit mauvaise, mais parfois quand on en parle, ça a des connotations négatives. La personnalisation est un moyen de comprendre par procuration la personne avec laquelle je communique et mon public et de leur répondre d'une certaine manière.

Le problème est que nous avons défini la personnalisation comme un copier-coller. Prenez l'industrie, le nom, l'entreprise, le nom, l'abréviation, insérez ici. Et que nous avons défini la personnalisation, c'est de le faire parce que c'est la chose la plus facile à faire. C'est aussi la mauvaise chose à faire. Personnalisation. L'élément de processus de ceci est vraiment sur la façon dont nous segmentons notre public pour dire, qui serait intéressé par ce livre blanc ?

Permettez-moi de ne pas simplement le dire à tout le monde, permettez-moi de trouver le segment de personnes qui m'a donné un signal de personnalisation. Ça pourrait être. J'arrive sur mon site. Et la page d'information affichée est différente en raison de l'adresse IP de l'entreprise dont je viens. Maintenant, cela a fonctionné lorsque nous étions de retour dans nos bureaux à domicile, un peu de moins en moins, j'en suis sûr.

Connexion à mon VPN maintenant. Droit. Mais c'est une façon de dire, Oh, je reconnais que vous faites partie de cette entreprise. Cette entreprise est l'un de nos clients. Je vais donc vous traiter différemment de. Si vous étiez un prospect, qui n'a jamais acheté notre produit auparavant. C'est la partie processus de la personnalisation. C'est vraiment important. Et c'est difficile à faire.

Personnel est quelque chose de complètement différent et vous personnel, vous ne pouvez pas évoluer et automatiser personnel est quelque chose où vous comprenez vraiment la personne à qui je parle. Et tu sais, que Samantha est plus importante que Sam, n'est-ce pas ? Ce n'est pas que j'ai sur mon profil LinkedIn, ça me fait craquer. J'ai donc suivi un cours de leadership chez Bentley et c'est sur mon profil LinkedIn.

Et je reçois toutes ces communications d'anciens Bentley. Je suis dans un ancien Bentley, j'ai suivi un cours de six semaines. Eux, ils ont essayé la personnalisation, mais ils ont échoué parce qu'ils n'ont pas pris le temps de regarder ce que ça disait. Ils ont juste vu le logo d'un collège et ils ont dit : vous devez avoir cette association personnelle avec lui.

Eh bien, je n'ai pas d'association personnelle, une association personnelle avec le Trinity College où j'ai étudié pendant quatre ans. Et si vous regardiez mon profil LinkedIn, vous verriez que c'est la différence entre personnalisation et personnel pour moi. Et cela demande un autre type d'effort. Et il s'agit vraiment de qui je suis en tant que, en tant que personne.

Il ne s'agit pas de drapeaux que je pourrais facilement voir.

MK : Oui, je pense que c'est une distinction très claire et importante que nous faisons que la personnalisation était destinée à nous aider à nous installer, à être en fait plus rapides et plus efficaces dans notre travail. Cela n'a jamais été destiné à remplacer l'authenticité en étant personnel et aussi individuel que possible et en faisant l'hypothèse générale que quelqu'un, vous savez, Alma mater sur son profil LinkedIn est ce qu'il vit et respire maintenant.

Dans ce ménage, nous avons tendance à être mon Alma mater était l'état de l'Ohio. Alors nous, mon partenaire, sommes allés dans l'état de l'Iowa. Elle a donc une allégeance à cela. Donc, mais cela dit juste parce que notre foyer a ce type d'allégeance, que notre Alma mater ne veut pas nécessairement dire. Tout le monde a ce genre de chose. L'affiliation avec le, où ils sont allés à l'école et ont accordé que je sortais ensemble.

Comme si j'étais allé à l'école il y a longtemps, alors. Je suis allé il y a plus longtemps que ça. Et ça ne veut pas forcément dire qu'aujourd'hui tu es toujours aussi passionné par le passage à gué, tu sais, les couleurs de ton école et que la fierté de ton école. Um, mais ILI aime la façon dont vous avez, vous avez vraiment encadré cela pour les gens qui sont en ligne.

Euh, je veux juste envoyer un rappel à tout le monde. Si vous avez une question, n'hésitez pas à l'ajouter au chat. Je sais que nous avons un certain nombre de personnes qui se connectent aujourd'hui, euh, qui sont des BDR ou qui recherchent de l'aide et de l'aide pour être plus agréable et utiliser la personnalisation pour vous aider à être plus efficace dans votre sensibilisation.

Mais si vous avez des questions pour Samantha, je vous en prie, lancez-vous dans le chat. Euh, mais ce que je veux approfondir un peu plus sur ce concept de personnalisation. Euh, et quand vous avez vu quelqu'un utiliser la personnalisation pour offrir un moment personnel alors qu'il vient vraiment de le clouer, comme s'il avait consacré du temps, de l'énergie et des efforts pour vous connaître, et cela a en fait été fructueux pour ses tentatives de sensibilisation .

Samantha : Ouais, je vais vous donner un bon exemple juste cette semaine, deux communications contrastées que j'ai reçues non plus. Donc, donc un a bien fonctionné et il est arrivé ce matin et je parcourais à contrecœur mes messages LinkedIn et j'étais franchement plein de beaucoup de déchets.

Euh, et puis j'ai reçu ce message, et c'était quelqu'un qui avait lu mon livre et tout leur message disait, Hé, j'aime tellement votre livre que je l'ai acheté pour mon patron et ils m'ont dit qui était leur patron et quoi leur rôle était. C'est ce qui a fait la différence. Ce n'était pas le cas. Je pouvais, ils l'avaient vraiment fait, je savais qu'ils l'avaient lu. Ils m'avaient dit avec qui ils allaient le partager. Non, je ne vais pas appeler cette personne et l'embêter.

Ce n'est pas, ce n'est pas de cela qu'il s'agit, mais moi, c'était sincère, ils ont trouvé quelque chose qui était important pour moi et ils ont tendu la main et ils l'ont exprimé. Droit. Il n'a pas toujours besoin d'être profondément charnu et secret. Droit. J'ai mis ce livre au monde pour que les gens le lisent. Ouais, le, et, et ce que j'ai aimé dans leur note, ce n'est pas seulement qu'ils, ils l'ont lu, mais que ça, ça les a poussés à faire quelque chose.

Alors, quand, quand nous, quand nous sommes dans le monde et que nous partageons une mise à jour sur, vous savez, Facebook ou LinkedIn ou ailleurs, et je, vous savez, peut-être que je fais savoir aux gens que je venais à ça . Euh, discussion aujourd'hui, non ? Je veux savoir comment cela les a émus. Je me dis que vous vous êtes inscrit. Ne me dites pas que j'ai vu ça et, vous savez, excellent travail.

Et bien certainement. Les bons boulots, c'est bien, mais c'est à ce moment-là que j'ai fait quelque chose avec l'information. Cela m'a poussé à prendre des mesures que je pensais vraiment personnelles et vraiment géniales. Je compare cela à un autre message que j'ai reçu qui nécessitait une tentative de faire ce que je pense que la plupart des gens considèrent comme de la personnalisation.

Et ils m'invitaient à un podcast et franchement, ils m'invitaient à un podcast. C'est probablement un bon choix pour moi. Et probablement quelque chose que, vous savez, je, je n'ai pas vraiment besoin de faire, mais dont je pourrais peut-être bénéficier. Et ils ont commencé avec, vous savez, bonjour, Samantha. Ils ont utilisé mon nom complet

et puis ils ont dit, Hé, j'ai adoré votre podcast. Vous l'avez fait. Et ils ont listé le nom du podcast et ils y sont liés. D'accord. Ils ne savaient pas vraiment qu'ils étaient liés à mon podcast, ce qui signifie qu'ils ne l'ont probablement pas répertorié. Ils n'ont pas appelé une seule chose à ce sujet qui a fait quoi que ce soit. Ils ont juste pris un nom parce qu'ils voulaient être personnalisés et nous pensons que vous seriez un super invité pour, et ils ont mis le lien vers leur podcast.

C'était une telle occasion manquée. Ils étaient si proches. Tout ce qu'ils avaient à faire était de démontrer qu'il s'agissait d'un épisode particulier du podcast qu'ils avaient entendu. Qu'est-ce que j'ai dit dans cet épisode ? Cela a retenu votre attention. Cela sonnait comme si je pouvais être un bon invité pour le podcast. Vous m'y invitez, c'était clair. Ils avaient suivi une formule.

Il a dit, cher nom, insérez quelque part. Vous les avez vus. Nous pensons que vous seriez un bon invité. Voici tout sur nous. Ouais. Droit. Et ils n'ont même pas parlé à ce moment-là de la raison pour laquelle ce public me serait utile et pourquoi je pourrais être intéressé par leur public et ainsi de suite, et cetera. Je sais seulement que c'était un bon choix parce qu'alors, parce que j'aime avoir des murs de honte pour me rappeler ce qu'il ne faut pas faire, je suis allé chercher le podcast et j'ai regardé, mais c'était comme, c'était une formule.

Vous ne pouvez pas utiliser des formules pour être personnel. Cela ne fonctionne tout simplement pas. Leur intention était si proche du bien, mais ils l'ont ratée et cet autre, non, a totalement attiré mon attention. Nous avons eu un échange de couple vraiment intéressant et j'ouvrirai sincèrement les messages. Message suivant. Cette personne m'envoie maintenant parce que j'avais l'impression qu'elle avait au moins essayé de me connaître.

MK : Et ce qui était important. Ouais. Je veux dire, ce qui est si clair pour moi entre ces deux exemples. Euh, en plus du cadre et de la formule, je veux vraiment zoomer là-dessus aussi, mais est-ce que ce concept d'agenda caché est en dessous, toute la personne qui l'a cloué dans cette situation n'avait pas d'objectif caché ordre du jour.

Ils étaient complémentaires, ils étaient engageants. Ils voulaient entamer une conversation vraiment authentique avec vous. Maintenant, la personne qui a échoué, contrairement à la personne qui l'a réussi, avait clairement un agenda caché et ce n'était même pas si caché pour le cacher très bien. Oui. Et si cela, et c'est bien d'avoir un programme lorsque vous essayez de tendre la main à quelqu'un, mais vous aussi, alors si vous allez tendre la main à quelqu'un, ayez un état d'esprit de ce qu'il y a dedans pour eux, quelle est la valeur d'entre nous interagissant en ce moment ?

Quelle est la valeur de l'autre côté d'avoir terminé le podcast, la réunion, les détails de la prochaine étape de notre conversation, quoi que ce soit de l'autre côté. Voilà donc l'ordre du jour. N'est pas caché, mais il est également très clair pour la personne ce qu'elle obtiendra en échange de la marchandise la plus précieuse que nous ayons aujourd'hui, à savoir le temps.

Si je pouvais ajouter plus de jours et d'heures dans la journée, par exemple, s'il vous plaît. Merci. Soyez grand. Précieux.

Samantha : Ce serait une conversation très différente et je voudrais l'avoir. Euh, si vous comprenez cela, vous savez, je, je pense que cela se résume à quelque chose de très simple car, euh, nous devons jouer pour le long terme. Ce que nous voulons, c'est une relation avec la personne que nous tendons vers ce que nous pensons vouloir, c'est une réunion de 15 minutes pour répondre à une case à cocher de, j'ai prévu tant de réunions aujourd'hui, mais ce n'est pas ce que nous voulons.

Vous ne voulez pas de réunion. Vous voulez une relation. Et si nous. Planifiez notre sensibilisation autour d'une relation avec quelqu'un plutôt que autour d'une réunion. Quand vous avez une réunion, si vous avez une réunion, ce sera beaucoup mieux. Je promets que ça va être beaucoup plus efficace, beaucoup plus utile, beaucoup plus susceptible de partager des informations.

Cela vous sera utile et efficace. Si sûr. Nous avons tous un programme. Nous essayons tous de développer nos entreprises ou d'apprendre à connaître quelqu'un de nouveau ou quoi que ce soit que nous pourrions, euh, vendre. Droit. Mais si, si, si c'est le but, nous avons raté l'occasion d'être personnel, parce que c'était juste mon but.

MK : Vous savez, c'est un point tellement important que vous vous dites, il faut jouer sur le long terme. Euh, et pour le contexte aussi, pour tout le monde sur la ligne, l'équipe BDR, cela relève en fait du marketing. Et c'est un moment tellement important dans notre relation avec nos clients que nous réfléchissons d'abord à ce que c'est.

L'interaction de personne à personne va ressembler. Et donc pour moi, je suis toujours très intrigué par les organisations qui embauchent de très jeunes, peut-être inexpérimentés, qui n'ont pas la profondeur professionnelle que d'autres employés pourraient avoir dans ces rôles de développement commercial BDR. Alors qu'en réalité, ils possèdent un moment si important et crucial dans la relation que vous essayez de construire avec les gens avec qui vous voulez faire affaire.

Euh, W, vous savez, j'aimerais entendre vos réflexions à ce sujet et jouer au long jeu pour les gens sur la façon de jouer au long jeu et de pouvoir s'éloigner des cadres afin que nous devenions plus personnels et utilisés personnalisés et personnalisés pour aider avec une partie de l'efficacité des choses, mais pas pour s'assurer que cette première interaction se termine.

Samantha : Vous savez, ils ont, les BDR ont certaines des tâches les plus difficiles. En fait, mon tout premier. Ce que j'appellerais le vrai travail de Lish à la sortie de l'université était de faire du porte-à-porte. Je frappais littéralement à la porte des gens pour essayer de vendre quelque chose. Et donc je comprends vraiment le défi de ce qu'ils font, mais ils sont la porte d'entrée de notre marque.

Ils sont la première interaction de ce qu'ils font et nous leur donnons. Le pire outil comme industrie. Comme pas nécessairement MKU et moi personnellement, mais comme en tant qu'industrie, les spécialistes du marketing, nous n'armons pas bien l'équipe, et nous n'armons pas l'équipe. Eh bien, pour plusieurs raisons, l'une est que nous les mesurons généralement par des mesures à court terme qui concernent uniquement ce volume d'activité.

Et donc nous les mesurons par quelque chose qui n'est pas un peu en contraste avec ce qui va réellement les rendre bons. Et puis nous. On leur fait du mal en leur donnant des modèles. Nous pensons que nous aidons. Nous leur donnons comme, voici votre introduction par e-mail LinkedIn, modèle, art, art. Nous voulons être gentils. Nous essayons d'être utiles.

Et notre esprit est qu'ils utiliseront cela comme un point de départ pour, en personne, le rendre personnel pour la personne à qui ils s'adressent, mais cela ne fonctionne pas de cette façon. Cela se présente toujours comme une formule. Nous sommes tous devenus si bons. À d'accord. Je sais dont les invitations LinkedIn ont refusé. Parce que je sais qu'ils vont me proposer une réunion et je teste ma théorie, mon, mon, comment je fais ça de temps en temps.

Et j'aime laisser entrer les gens dont je sais qu'ils vont le faire juste pour voir si mes chances sont bonnes. Et chaque fois que personne ne me déçoit, ils continuent de le faire. Il me rend fou. Droit. Et c'est, c'est parce qu'ils ne pensent pas à la relation, pas à l'amitié que je veux. Je veux dire, c'est presque comme une amitié, non.

Que j'essaie de construire avec quelqu'un, si je veux une relation d'affaires aujourd'hui en 2020 en pleine pandémie. Droit. Et si vous n'étiez pas déjà empathique envers les acheteurs et que vous vouliez avoir un lien avec des personnes en dehors de la, ce que nous faisons. Cela va vous pousser à bout. Les gens en ont besoin, nous avons besoin de cette connexion et nous en avions besoin avant, mais maintenant vous, vous ne pouvez pas l'avoir autrement, n'est-ce pas ?

Nous n'avons tout simplement pas l'espace mental pour l'ennui. Et donc nous devons nous améliorer dans ce domaine. Nous devons vraiment aider ces gens. Je préférerais que mes dépenses BDR passent 10 appels téléphoniques par jour qui se traduisent par trois conversations phénoménales. Ensuite, faites une centaine d'appels téléphoniques en une journée et vous vous trompez tous. Et c'est le compromis.

Je veux dire, vous devez avoir un certain niveau de volume. Je comprends. Je fais vraiment. Je dirige une entreprise. Je comprends vraiment que j'ai dirigé de très grandes équipes BDR lors de vies antérieures que j'ai eues. Je comprends donc qu'il y a un certain niveau de volume, mais nous ne pouvons pas sacrifier l'échelle pour la qualité et les BDR sont la clé de la qualité et du personnel.

Ils sont les seuls à pouvoir creuser et à comprendre la personne à qui vous tendez la main et à établir ce lien pour nous. J'aime aussi ça aussi. Le culte il y en a tellement comme époustouflant en ce moment. Donc, la première chose est que vous devez aborder votre travail. Si vous êtes un BDR, euh, avec de l'empathie, vous devez comprendre que vous devez vous soucier de la personne, pas du personnage que vous visez dans votre travail de proximité.

La deuxième chose que je pense que vous dites, vous dites de façon déguisée, c'est que les gestionnaires, les gestionnaires, les dirigeants de l'organisation BDR ont une obligation. Rechercher des mesures qualitatives du succès. Il existe des outils qui vous permettent d'examiner la qualité de la conversation que les gens ont au téléphone et de récompenser ce comportement au lieu d'une activité florissante avec des mesures basées sur le volume pour votre équipe également.

MK : Euh, je vois, nous avons reçu une question de Katie. Katie demande, aime l'intérieur et joue pour le long terme. Comment équilibrez-vous cela avec le besoin de toucher l'exécutif des volumes de BDR, c'est inoxydable tout ce temps et. De mon point de vue. Je pense qu'une grande partie de cela incombe au manager pour récompenser et encourager la qualité.

Samantha : Euh, donc ce volume n'est pas la seule star du Nord que vous recherchez. Mais pour atteindre vos objectifs, vous devez réserver des rendez-vous. Tu dois avoir des réunions. Les taux de maintien du bâton sont vraiment importants. Ouais, mais j'essaie de le trouver sur un assureur Megan pour trouver une voie alternative au jeu du volume.

Euh, si vous avez le responsable des relations publiques qui vous dit que, comme je peux le faire qualitativement, pas quantitativement, vous savez, c'est, c'est vraiment facile. Et c'est si facile. Nous avons manqué ça. Je me fiche du nombre d'appels téléphoniques que vous faites. Je me soucie du nombre de réunions que vous organisez et si vous mesurez l'impact, où vous situez-vous dans le groupe BDR ?

J'ai dit exactement la même ligne. C'est vrai. Et donc, vous savez, si nous mesurons l'impact et non le, comment nous y parvenons, parce que certaines personnes ont besoin de passer 5 000 appels téléphoniques pour le faire. C'est leur modèle. C'est ainsi qu'ils fonctionnent. C'est leur, leur style. C'est, ce qui va fonctionner pour eux. Certaines personnes vont avoir deux conversations qui l'ont totalement écrasé, mais leur esprit est entièrement concentré sur ces deux conversations et ils sont studieux et ils sont analytiques et il faut une éternité pour se préparer complètement s'ils vont bien.

C'est, il n'y a pas, nous avons traité les BDR. Comme s'il n'y avait qu'un seul chemin. De réussir et pourtant non seulement ils sont tous des humains individuels qui ont leurs propres processus et choses, mais ils parlent à des groupes d'humains différents. Donc, si nous n'avons qu'un seul type de BDR qui fait un type de chose, vous ne ferez appel qu'à un segment du public.

Vous essayez de capturer qui aime ça. Tout le monde s'en va. Mon BDR préféré de tous les temps. Qui était-il assisté? L'appel du jour. J'ai travaillé directement avec. Merci pour cela directement. Hum, elle l'était. D'une grand-mère qui était comme, n'avait aucune idée de la technologie et a vu ça. Elle a été la plus réussie. Et vous savez pourquoi ?

Parce que les gens ne raccrochent pas à grand-mère. Et donc elle avait une voix de grand-mère et elle l'utilisait et elle était lente et douce et à l'opposé de moi et comme toutes les formes, si je trichais me rendait fou, je ne pouvais pas avoir de rencontre avec cette femme. Comme si elle me rendait fou. C'est comme si tu ne pouvais pas m'appeler. Mais elle était fantastique avec les gens avec qui elle s'est connectée et avec qui elle a construit cette relation et nous devons nous en souvenir et, et nous devons rappeler aux gens qu'ils doivent le faire.

Donc pour moi, les soldes. Vous mesurez l'impact. Nous devons également nous rappeler qu'il s'agit d'un jeu de construction d'un pipeline, tout comme nous construisons un pipeline pour les ventes, vous devez construire un pipeline, afin que vous puissiez avoir des performances prévisibles et cohérentes pour vos activités en tant que BDR. Donc, vos deux premiers mois, ça va être difficile, c'est parce que vous n'avez pas de pipeline.

Vous partez de zéro et vous ne pouvez pas faire grand-chose à part cela. Et. Apprenez et pratiquez et parlez à tout un tas de gens et faites tout un tas d'erreurs. Mais une fois que vous avez quelques mois maintenant, vous commencez à constituer ce vivier de personnes vers lesquelles je peux revenir. Et je n'ai pas à les appeler cette semaine et obtenir une réunion cette semaine.

Parce que j'ai rencontré 10 personnes il y a un mois qui m'ont dit de me rappeler dans un mois. C'est ainsi que nous atteignons le volume en construisant ce pipeline, et non en créant une fausse urgence. Sur notre ligne du temps. Oui s'il te plaît. Merci encore. Il y a cet agenda caché. Il y a quelque chose qui est malhonnête et les gens sont maintenant conditionnés pour pouvoir flairer quand quelqu'un a cet agenda caché a autre chose dans sa manche.

MK : Une chose que je veux vraiment souligner ici pour ceux qui sont à l'appel, c'est que les superpouvoirs du BDR, mais nous n'avons pas tous cet avantage d'être une femme adorable dont le ton de voix se fait entendre avec les personnes âgées qui peuvent construire vraiment bien. des relations. Mais si vous êtes un rédacteur de ligne d'objet dynamite, perfectionnez ce métier, si vous savez comment représenter graphiquement cette première ligne d'ouverture, lorsque vous obtenez quelqu'un comme quelqu'un sur la ligne, doublez-le, comprenez que c'est votre super pouvoir et utilisez-le super pouvoir à votre avantage.

En ce qui concerne votre point, le point de pratique, vous allez devoir affiner, comprendre et identifier. Et idéalement, vous avez un manager investi dans votre réussite personnelle qui peut vous aider à aluminer votre super pouvoir peut vous donner une visibilité sur cela, mais vous devez comprendre ce que c'est, ce super pouvoir BDR et savoir quand le récupérer.

Personne pour l'utiliser à votre avantage également.

Samantha : Oui, absolument. Je suis tellement content que tu dises ça parce que s'il n'y a pas moyen de faire ça, nous devons déterminer quelles sont tes forces, comme tout dans notre vie et notre travail, vers quoi nous penchons-nous ? Comme si nous avions passé toute notre scolarité à apprendre ce pour quoi nous étions mauvais.

Je pense que l'école est conçue pour l'école juste pour faire ça. Même de genre, je n'étais pas vraiment un bon élève, mais juste parce que j'apprends de la manière pour laquelle l'école a été conçue. Droit. En fait, je ne suis pas si intelligent. Je viens. Cela a fonctionné pour moi. Droit. Donc je, vous savez, mais. Nous avons appris, nous avons appris en quoi nous étions mauvais. Et puis nous avons précisé que le contraire se produit lorsque vous allez travailler, tout d'un coup, lorsque vous devenez un BDR ou un spécialiste du marketing ou des ventes, ou que vous avez fondé une entreprise, ou que vous faites autre chose, vous pouvez maintenant vous appuyer sur Vos forces.

Et puis vous avez une équipe de personnes avec qui vous travaillez qui vous complimentent. Et c'est une chose merveilleusement gratifiante, mais nous l'oublions parfois. Et on se fixe. Je ne suis pas très bon à. Euh, tu sais, les maths, non ? Donc je ne calcule pas mes prévisions correctement, peut-être. Droit. Ou je ne suis pas vraiment doué pour les lignes d'objet.

Donc mon taux d'ouverture tombe bien, mon pote, avec la personne qui est douée pour écrire des lignes d'objet. Vous êtes doué pour quelque chose qu'ils ne sont pas et vous savez comment vous vous complimentez et travaillez ensemble. Je pense que c'est un très bon conseil. Troquez vos compétences. Si vous vous entraidez là-bas, nous voulons être le bon.

Ça devrait être un sport d'équipe. Mais on ne le traite pas comme ça. Nous le traitons comme un type de scénario extrêmement compétitif alors qu'il devrait s'agir d'entourer le public, de travailler ensemble et de déterminer comment nous nous élevons mutuellement.

MK : J'adore ça. Je veux dire, c'est et sur cette note juste là, soulevez-vous les uns les autres.

Le BDR est un sport d'équipe, non ? La personnalisation est un moyen pour vous de développer un cadre afin que vous puissiez passer le reste de votre temps. Personnel, diriez-vous que c'est la bonne façon de penser à la personnalisation et au personnel ? Euh, sur une échelle, une échelle mobile, une personnalisation à cent pour cent fonctionne quand on ne sait pas grand-chose sur quelqu'un, d'accord.

Lorsqu'ils n'ont pas de relation avec nous, c'est l'outil que nous pouvons utiliser pour commencer à construire suffisamment pour gagner le droit d'être personnel. Nous devons mériter ce droit. Et nous le faisons en apprenant à vous connaître, c'est exactement la bonne façon de voir les choses. Et si vous êtes un BDR et que vous examinez votre rôle et que vous utilisez la personnalisation pour augmenter votre efficacité et votre rapidité, et que vous vendez.

Et vous recherchez que ces moments soient personnels. La clé est de se concentrer sur cette superpuissance BDR afin que votre personnalisation puisse être plus rapide, mais vous pouvez utiliser votre superpuissance pour être de plus en plus personnelle. Chaque fois que vous avez honnêtement, le privilège de pouvoir interagir avec quelqu'un avec qui vous voulez faire affaire.

Samantha : Ouais. Et vous savez, vous ne pouvez vraiment pas faire semblant. C'est quelque chose que vous ne pouvez pas prétendre. Je ne peux pas aller dépenser beaucoup de monde comme je vais passer une demi-heure ce matin. Je vais parcourir ma liste. Je vais regarder dedans, et je vais insérer l'équipe sportive. Je vais insérer la ville. Je vivais, je vais vivre, et ça ne marchera pas.

C'est, c'est un point de départ. Et vous savez, c'est, euh, c'est mieux que rien, mais c'est plus souvent et ça échoue et c'est réussi. Vous devez vraiment vous soucier des personnes à qui vous vous adressez. Empathie et authenticité, ces deux ingrédients combinés à la personnalisation au bon moment, la personne sait que le bon moment, euh, et utilise votre superpuissance BDR comme mécanisme pour tout faire, sachant que vous devez être empathique et authentique dans le travail qui vous essayez de faire.

Voici mon voici ce dont je me souviens. Juste une chose rapide. Et puis je vous laisse conclure car c'est le conseil le plus important. Jamais pour les BDR que j'ai jamais vraiment enterré le titre sur celui-ci. Ce n'est pas comme si ce n'était pas le cas, mais c'est la chose vraiment importante dont vous voulez vous souvenir que chaque personne que vous contactez, que ce soit un appel téléphonique, vous avez une réunion ou j'envoie une note un jour dans dans un mois dans trois ans dans 10 ans, vous voudrez les recontacter.

Et comment voulez-vous qu'ils se souviennent de vous ? Et que si vous allez dans toutes les activités de sensibilisation, en pensant que je vais vouloir tendre la main à cette personne bien après la fin de cette campagne. Ouais, ça va changer la façon dont vous interagissez avec eux. Ouais. Et cela vous servira bien, car cela promet qu'un jour dans votre carrière dans d'autres emplois que vous pourriez avoir, vous allez probablement revenir en arrière J'ai des gens dans mon monde aujourd'hui à qui je n'ai peut-être pas parlé depuis 10 ans, mais tout d'un coup je fais une recherche et leur avis serait parfait pour ça.

Et je veux qu'ils remplissent un sondage et moi, parce que j'ai favorisé cette relation, je leur envoie une note et j'ai un taux de réussite de 60 %. Droit. Euh, les gens qui ont ensuite fait la recherche, d'accord. Qui sont occupés, à qui je n'ai pas parlé depuis 10 ans. Je veux juste vous rappeler ces choses, d'accord. Parce que j'ai soigneusement construit cette relation et je fais attention à ce que je leur présente.

MK : J'adore ça. Mon père dit toujours que votre réseau est votre valeur nette. Et vous songez à jouer le long jeu alors que vous êtes en développement commercial. C'est la clé. Vous ne pensez pas à un long jeu de type, après la conclusion de cet accord. Tu ne penses même pas à ça. Et pour les nouveautés, tout ce qui se présente que vous pensiez à long terme, je finirai par prendre contact avec cette personne car avouons-le.

Notre monde est vraiment intelligent. Tam est à peu près tous les mêmes les uns que les autres en ce moment. Ainsi, vous interagirez plus que probablement avec quelqu'un beaucoup plus tard sur la ligne. Oh j'adore ça. Merci beaucoup, Samantha, ce fut un tel plaisir de discuter avec vous de ces idées sur la façon dont la personnalisation est un cadre que la personne sait être empathique et authentique, et que vous devez utiliser votre superpuissance BDR pour pouvoir obtenir cette authenticité et cette empathie devant les gens avec qui vous voulez faire affaire.

Merci beaucoup pour vos idées et pour nous avoir appris cela aujourd'hui et pendant les heures de bureau.

Samantha : Merci de m'avoir invitée. C'était une excellente conversation.

MK : Je veux dire, juste, nous essayons juste de faire ce que nous pouvons faire du mieux que nous pouvons ici. C'est mon appel préféré pour ceux d'entre vous qui ont appelé. Merci beaucoup de nous avoir rejoints en direct, mais ceux d'entre vous qui regardent à la demande, si vous avez des questions, comment peuvent-ils vous contacter, Samantha ?

Samantha : Idéalement, ne pas utiliser le mot Sam dans un message. Envoyez-moi un LinkedIn. N'est-il pas vraiment facile d'aller de l'avant. Tu m'as dit que tu pouvais aller voir Samantha Stone. Je suis sur LinkedIn, également sur le réseau de conseil en marketing.com, des moyens simples d'accéder aux numéros de téléphone et autres. Euh, et tu sais, appelle-moi Samantha et montre-moi, tu as une question et ensuite je serai le premier à répondre, n'est-ce pas ?

Comme ne pas faire référence à Bentley. Ouais, Bentley n'est pas important pour moi. Et je sais que je vis à Boston, mais je me fous des Red Sox. Et je suis désolé, je n'ai pas, vous savez, je sais que cela offense beaucoup de gens, mais je ne suis pas un amateur de baseball. Je suis avec toi sur celui-là. C'est un peu lent pour moi aussi.

MK: Mais encore une fois, merci beaucoup de nous avoir rejoints pendant les heures de bureau et j'aimerais vous ramener sur un autre épisode à l'avenir. Peut-être parlons-nous de préjugés sexistes sur le lieu de travail. Je ne sais pas c'est moi. J'aimerais ça. Ouais. Um, alors merci beaucoup, tout le monde d'avoir appelé. Merci beaucoup. Nous vous parlerons bientôt et rejoignez-nous la semaine prochaine pour un autre épisode en direct des heures de bureau.

Au revoir!