Osobiste doświadczenie a personalizacja w trakcie podróży kupującego

Chcesz więcej z godzin pracy? Sprawdź najnowsze odcinki tutaj!

W tym odcinku Office Hours MK spotyka się z Samanthą Stone, założycielką i dyrektorem ds. marketingu w The Marketing Advisory Network, aby omówić wpływ personalizacji na dostarczanie osobistych doświadczeń w trakcie podróży kupującego.

Transkrypcja

MK: Tak więc ci z was, którzy dopiero dzwonią i dołączają do nas, bardzo dziękuję za dołączenie do kolejnego odcinka godzin pracy na żywo. Tak więc godziny pracy to seria przeznaczona dla ludzi takich jak ja, którzy nie bawili się dobrze ucząc się w formie formalnej nauki, ale naprawdę odkryli tę wartość uczenia się pomiędzy sesjami lekcyjnymi, rozmawiając z profesorami jeden na- jeden. Jestem podekscytowany, że mogę gościć dzisiejszego gościa Samantha Stone, aby porozmawiać z nami o różnicy między byciem osobistym a personalizacją podczas podróży kupującego. Samanto, dziękuję. I powiem mu, żeby wyjaśnił, że to Samanta, prawda? Nie Sam, prawda?

Samantha: To Samantha. Dziękuję również za pytanie.

MK: Zawsze dostaję wyjaśnienie dotyczące mojego nazwiska. MK też, ale. Wyobrażam sobie, że za tą różnicą, że imię, imię, którym teraz używasz Samanthy, a nie Sam, kryje się pewna historia.

Samanta: Tak. Wiesz, to zabawne, że powinieneś zapytać. Bo to jedna z tych bardzo osobistych rzeczy.

Naprawdę myślę, że imiona, hm, wiesz, kiedy się rodzimy, otrzymujemy imię. I myślisz, że rodzice, ogólnie mówiąc, nadają ci imię, które im się podoba i które ma dla nich znaczenie. I tak się złożyło, że dostałem Samantę i naprawdę lubię mnie za bardzo, ale to nie było, no wiesz, nie wybrałem tego teraz, ale kiedy się starzejemy, faktycznie dochodzimy do tego.

Um, weź imiona, które mają dla nas znaczenie. Czasami jest to nasze pełne imię lub wersja naszego imienia, a czasami jest zupełnie inne. A gdy się starzejemy, wybieramy imię, które ma znaczenie dla nas, a Samantha ma znaczenie dla mnie. Wiesz, to naprawdę wywodzi się z bycia młodą kobietą pracującą zawodowo ponad moją głowę, szczerze mówiąc.

Więc kiedy po raz pierwszy wszedłem na rynek pracy, byłem Samem. Całe życie byłem Samem. Mój tata nazywał mnie Sam, mój. Mamo i moi przyjaciele, zawsze byłem Samem. I tak, kiedy poszedłem do pracy, wysłano mi ludzi, nazywali mnie Sam i nic o tym nie myślałem. To było po prostu coś, co się z tym zgadzało. I trochę to lubię, bo trochę mnie to czuło.

Um, silniejszy. Nie wiem coś o Samie sprawiło, że poczułam się trochę mniej kobieco i trochę odważniej, bo jedna sylaba, jedno słowo, prawda? Tak, rozumiem. Mam dwa lata bez doświadczenia w tych spotkaniach. Podobnie jak w przypadku tej pracy, miałam wielkie szczęście, że miałam, a ludzie dawali mi ten obóz, ale ja chciałam być większa, odważniejsza, starsza i więcej.

Doświadczenie i wszystko, co zrobiłem. Więc Sam był celowy, ale ciągle chodziłem na te wszystkie spotkania z ludźmi, miałem e-maile i rozmawiałem z, hm, ktoś mówił o tym, że tam jestem i wchodziłem do pokoju, a oni, wiecie, różnie , to byli wszyscy mężczyźni. I w pewnym momencie, wkrótce po tym spotkaniu, wszyscy spojrzeliby na mnie i odeszli, więc czy twój szef Sam przyjdzie?

Bo czekamy. I zdarzyłoby się to wystarczająco dużo razy, żebym był jak, czas oczekiwania, Sam, co masz na myśli? Na przykład, o czym ty mówisz? I nie było wystarczająco zażenowania w pokoju jako reakcji na ten komentarz. I to było coś w rodzaju: Och, okej, powinieneś był coś powiedzieć, kiedy wszedłeś do pokoju.

A więc jestem tym, kim jestem, wystarczająco dużo o tym powiedziałem i właśnie wtedy zacząłem naprawdę używać Samanthy i Samantha stała się, wiesz, czym jest. I wiesz, czasami ludzie, żartuję, wiesz, którzy naprawdę mnie znają, czy powiesz, um, i nie czuję się tym urażony, ale naprawdę wolę Samantę i to jest celowe i wybrałem to.

Więc kiedy dostaję zaproszenie do mnie i ktoś mówi w nim Sam, wiem, że mnie nie znają. Tak jak. To dla mnie natychmiastowa flaga. Myślą, że są znajomi. Myślą, że starają się być osobiści, ale tak naprawdę przegapili Znak, ponieważ ta Samanta jest znacząca i ważna, a zaczęło się z naprawdę prawdziwego powodu.

MK: Jest tak wiele małych wąsów, że chcę przyznać, że pierwszym z nich jest odzyskanie pozycji lidera i bycie przy stole z kobietą na pozycji lidera i jak niewielu ludzi tak naprawdę ryzykuje, nie było Nawet zawstydzeni lub zareagowali na to, że błędnie nazwali całą sytuację.

Um, myślę, że to bardzo ważne, abyś odzyskała, jeśli chcesz, imię Samantha i użyj tego jako ukłonu w stronę doświadczenia, przez które przeszłaś, jako symbolu twojej siły. Um, ale także teraz jako sposób na mówienie o takich jak ty, nie znasz mnie, jeśli nazywasz mnie Sam i próbujesz to powtórzyć, co można uznać za osobistą chwilę, ale ostatecznie wszedłem całkowicie zły kierunek, całkowicie zły kierunek.

Samantha: Tak, możesz mieć jedną z tych rzeczy, w których, w tym czasie, będę szczera, przypisywałam swój wiek w porównaniu z moją płcią. Ale potem, gdy ciąg Sam kontra Samantha nadchodził, pomyślałem: nie, nie chodzi o to, że jestem młoda. Chodzi o to, żebym była kobietą i muszę zmienić dynamikę. Tak więc, um, wchodząc na spotkanie, Oczekując mnie, dobrego lub złego lub obojętnego, zamierzam podkreślić różnicę w tym, jak odbieracie mój głos na tych spotkaniach, które są na nim oparte.

I tak, miałem naprawdę szczęście. Um, nie wiedziałem lepiej. A więc ja nie wiedziałem lepiej i nie obchodziło mnie, co myślą inni ludzie. Więc, hm, czułem się komfortowo robiąc to, ale wiem, że jest strasznie dużo ludzi na świecie, którzy nie czują się komfortowo swoim głosem i którzy nie będą. Przerywane spotkania mówią: Och, nie znam twojej winy, ale wolę Samantę.

MK: Czuję się komfortowo, robiąc to. Wielu ludzi nie. I tak naprawdę bardzo się staram, hm, dobrze to zapamiętać. Kiedy komunikuję się z innymi ludźmi. Potrzebuję, kiedy ktoś to robi, odmawiają ci, nazywają cię Sam. Odmawiają wam tej pamięci. Odmawiają ci momentu, w którym naprawdę możesz być całym sobą i naprawdę możesz zabrać ze sobą tę podróż, w której byłeś.

Jedną rzeczą, którą również chcę przybliżyć, jest to, że powiedziałeś, że niektórzy ludzie skontaktowali się z tobą, używając Sama jako poczucia znajomości jako poczucia bycia osobistym, ale wygląda na to, że po prostu poszło zupełnie nie tak, prawo?

Samanta: Tak. Wiesz, zdarza się to o wiele częściej, niż bym się spodziewał.

Myślę, że ludzie widzą, to znaczy, nie używam Sama gdziekolwiek chcesz, jeśli idziesz na LinkedIn i Twittera lub Facebooka lub prezentację, którą wygłaszam na scenie, lub mój grzbiet książki lub podpis e-mail, nie używam Sama . Zawsze używam Samanty. Więc każdy, kto umieścił mnie w swojej bazie danych, musi mieć tam Samanthę.

To jest jedyna nazwa, której używam. A jednak ludzie będą krótsi, tak jak David będzie Dave, a Stephen Steve. I łapię się. Mój mąż ma na imię David i krzyczę na niego tylko wtedy, gdy mówię David. Prawidłowy? Więc nie chcę nikomu mówić „David”, bo jestem jak, teraz jestem na ciebie zła.

I to słychać w moim głosie. A ja mam, Steven ma syna. Kto nie jest Stevem, prawda? On nie jest Stevem. A on jest Stephenem i to jest, wiesz, jak woli być konkurencją. Więc myślę, że czasami ludzie robią to z dobroci w Hartley. Jakby nie próbowali mnie drażnić. Oni próbują robić to, co uważają za słuszne.

A może oni nas znają, Samantha, która lubi Sama, albo mają, wiesz, to powszechna rzecz, ale odbiło się to na śmietniku, bo jeśli nie używam tego w swoich profilach, to naprawdę nie ma powodu, żeby nieznajomy, który nigdy wcześniej mnie nie spotkał, powinien zakładać że wiedzą, jak lubię, gdy ktoś mówi do mnie, by zakładać, że to, co napisałem, jest słuszne.

TAk. I załóż założenie, co tam umieściłem i tak się stanie. To naprawdę dzieje się cały czas. Co najmniej trzy lub cztery razy w tygodniu. Otrzymam niezamówioną notatkę z LinkedIn. Dostaję. Cały czas zapraszany na spotkania. Kiedy ludzie mówią Sam, jaka jest twoja myśl? I cóż, właściwie nie jestem Samem, ale idźmy dalej.

MK: Oczywiście, zgadza się. Jestem pewien, że ludzie są tacy, czy jest to podcast lub odcinek o tym, jak Samantha Stone, a nie Sam, obiecuję, że wszyscy budujemy do pewnego momentu. I chodzi o to, że już wcześniej ostentacyjnie stwierdziłeś, że wbrew czyjejś intencji. Pomimo tego, że ktoś miał dobre, dobre intencje były takie, że próbował to zrobić.

Nieumyślnie przyjęli personalizację. Poświęcili chwilę, w której mogli być osobiści i wykorzystali tę personalizację jako sposób na faktyczne zrazienie cię. Zamiast zbliżyć się do ciebie. To doskonały sposób, aby pomyśleć o dzisiejszym odcinku godzin pracy, w którym personalizacja i personalizacja to nie to samo.

Teraz sufiks na końcu personalizacji lub personalizacji oznacza zestaw krzyżowy. A kiedy przekształcasz proces w bycie osobistym, tracisz tę warstwę autentyczności i zdolności do nawiązywania relacji oraz tego, co próbujesz zrobić, aby nawiązać naprawdę dobre relacje. Chętnie poznam Twoje przemyślenia na temat rozróżnienia między życiem osobistym a personalizacją.

Pierwszy jest osobisty. Ty dosłownie napisałeś książkę i personalizację.

Samantha: Myślę więc, że istnieje naprawdę ważne rozróżnienie. Przede wszystkim powiem tylko, że oba są dobre. Nie sądzę, że personalizacja jest zła, ale czasami, gdy o niej mówimy, wywołuje ona negatywne skojarzenia. Personalizacja to sposób na pośredniczenie w zrozumieniu osoby, z którą się komunikuję, i moich odbiorców oraz reagowanie na nich w pewien sposób.

Problem w tym, że personalizację zdefiniowaliśmy jako kopiuj i wklej. Weź branżę, nazwę, firmę, nazwę, skrót w tym miejscu. I to, że zdefiniowaliśmy personalizację, to robienie tego, ponieważ jest to łatwe do zrobienia. To także zła rzecz do zrobienia. Personalizacja. Część procesu dotyczy tego, w jaki sposób dzielimy naszych odbiorców, aby powiedzieć, kto byłby zainteresowany tą białą księgą?

Pozwólcie, że nie tylko powiem wszystkim, ale znajdę segment osób, które dały mi sygnał, jakim jest personalizacja. Może być. Wchodzę na moją stronę. A strona z wyświetlanymi informacjami jest inna ze względu na adres IP firmy, z którego pochodzę. Teraz to działało, kiedy byliśmy z powrotem w naszych domowych biurach, jestem pewien, że coraz mniej.

Łączę się teraz z moją siecią VPN. Prawidłowy. Ale jest to sposób na powiedzenie: Och, rozpoznaję, że jesteś z tej firmy. Ta firma jest naszym klientem. Więc będę cię traktować inaczej niż. Jeśli byłeś potencjalnym klientem, kto wcześniej nie kupował naszego produktu. To część procesu personalizacji. To naprawdę ważne. A to jest trudne.

Osobiste to coś zupełnie innego, a Ty osobisty, nie możesz skalować i zautomatyzować Osobiste to coś, w czym naprawdę rozumiesz osobę, z którą rozmawiam. A wiesz, że Samantha jest ważniejsza od Sama, prawda? To nie tak. Mam na swoim profilu LinkedIn, to mnie wkurza. Więc wziąłem udział w kursie przywództwa w Bentley, który znajduje się na moim profilu na LinkedIn.

I otrzymuję wszystkie te komunikaty dotyczące absolwentów firmy Bentley. Jestem absolwentem Bentley, wziąłem jedną sześciotygodniową klasę. Próbowali personalizacji, ale nie udało im się, ponieważ nie poświęcili czasu na przyjrzenie się temu, co mówi. Właśnie zobaczyli logo uczelni i powiedzieli: musisz mieć z tym osobiste skojarzenie.

Cóż, na przykład nie mieć osobistego związku, osobistego związku z Trinity College, do którego uczęszczałem przez cztery lata. A gdybyś spojrzał na mój profil na LinkedIn, zobaczyłbyś, że to jest różnica między personalizacją a osobistym dla mnie. I to wymaga innego rodzaju wysiłku. I naprawdę chodzi o to, kim jestem jako osoba.

Nie chodzi o flagi, które mógłbym łatwo zobaczyć.

MK: Tak, myślę, że to bardzo jasne i ważne rozróżnienie, które robimy, że personalizacja miała nam pomóc w konfiguracji, by być faktycznie szybszym i bardziej wydajnym w naszej pracy. Nigdy nie miało to na celu zastąpienia autentyczności w byciu osobistym i jak najbardziej indywidualnym oraz założenie, że czyjaś, no wiesz, Alma mater na ich profilu LinkedIn jest tym, czym teraz żyją i oddychają.

W tym domu mamy tendencję do bycia moją Alma Mater w stanie Ohio. Więc my, mój partner, pojechaliśmy do stanu Iowa. Więc ona jest z tym wierna. A więc, ale to powiedziane tylko dlatego, że nasze gospodarstwo domowe ma ten rodzaj lojalności, co wcale nie musi oznaczać naszej Alma Mater. Każdy ma tego typu rzeczy. Przynależność do, gdzie chodzili do szkoły i przyznali, że się umawiam.

Jakbym dawno poszedł do szkoły, więc. Pojechałem dłużej temu. I nie musi to oznaczać, że dzisiaj nadal pasjonujesz się brodowaniem, wiesz, kolorami twojej szkoły i dumą z twojej szkoły. Um, ale ILI uwielbiam sposób, w jaki ty, naprawdę stworzyłeś to dla ludzi, którzy są na linii.

Um, chcę tylko wysłać wszystkim przypomnienie. Jeśli masz pytanie, nie krępuj się, dodaj je do czatu. Wiem, że mamy dzisiaj sporo osób, które dzwonią, uh, którzy są BDR-ami lub szukają pomocy i pomocy w byciu bardziej przystojnym i używając personalizacji, aby pomóc ci być bardziej wydajnym w swoim zasięgu.

Ale jeśli masz pytania do Samanty, proszę, odpal na czacie. Um, ale chciałbym zagłębić się trochę bardziej w tę koncepcję personalizacji. Um, a kiedy widziałeś, jak ktoś używa personalizacji, aby dostarczyć osobisty moment, kiedy naprawdę to osiągnął, jakby włożył czas, energię i wysiłek, aby cię poznać, i to faktycznie było owocne w ich próbach popularyzacji .

Samantha: Tak, podam dobry przykład z tego tygodnia, dwa kontrastujące komunikaty, które otrzymałem. Więc jeden działał pięknie i przyszedł dziś rano, a ja niechętnie przeglądałem moje wiadomości na LinkedIn i byłem pełen całkiem szczerze mnóstwa śmieci.

Um, a potem dostałem tę wiadomość, i to był ktoś, kto przeczytał moją książkę i wszystko, co powiedział, brzmiało: Hej, tak bardzo kocham twoją książkę, że kupiłem ją dla mojego szefa i powiedzieli mi, kim jest ich szef i co ich rola była. To właśnie zrobiło różnicę. Nie było. Mogłem, naprawdę to zrobili, wiedziałem, że to przeczytali. Powiedzieli mi, z kim zamierzają się tym podzielić. Nie, nie zamierzam dzwonić do tej osoby i podsłuchiwać tej osoby.

Nie o to chodzi, ale ja, to było szczere, znaleźli coś, co było dla mnie ważne, wyciągnęli rękę i to wyrażają. Prawidłowy. Nie zawsze musi być głęboko mięsisty i tajemniczy. Prawidłowy. Umieszczam tę książkę w świecie, aby ludzie mogli ją przeczytać. Tak, i, i to, co mi się podobało w ich notatce, to nie tylko to, że oni ją przeczytali, ale to, że to ich skłoniło do zrobienia czegoś.

Więc kiedy, kiedy my, kiedy jesteśmy na świecie i dzielimy się aktualizacją na Facebooku, LinkedIn lub gdzie indziej, a ja, no wiesz, może dałam ludziom znać, że do tego przychodzę . Uh, dyskusja dzisiaj, prawda? Chcę wiedzieć, jak ich to poruszyło. Mówię, że jesteś zarejestrowany. Nie mów mi, że to widziałem i wiesz, świetna robota.

Cóż, pewnie. Świetne prace są fajne, ale to był ten moment, kiedy zrobiłem coś z informacją. To zachęciło mnie do podjęcia działań, które moim zdaniem były naprawdę osobiste i naprawdę świetne. Kontrastuję to z inną wiadomością, którą otrzymałem, która wymagała podjęcia próby zrobienia tego, co większość ludzi uważa za personalizację.

I zapraszali mnie do podcastu i szczerze mówiąc, zapraszali mnie do podcastu. To prawdopodobnie do mnie pasuje. I prawdopodobnie coś, czego, no wiesz, ja tak naprawdę nie muszę robić, ale może bym na tym skorzystał. I zaczęli od, wiesz, cześć Samantha. Użyli mojego pełnego imienia i nazwiska

a potem powiedzieli: Hej, uwielbiam twój podcast. Zrobiłeś dalej. Podali nazwę podcastu i dołączyli do niego link. Dobra. Tak naprawdę nie zamieszczają linków do mojego podcastu, co oznacza, że ​​prawdopodobnie go nie wymienili. Nie powiedzieli o tym ani jednej rzeczy, która by cokolwiek zrobiła. Wybrali nazwę, ponieważ chcieli być spersonalizowani i uważamy, że będziesz świetnym gościem, i umieścili link do swojego podcastu.

To była taka stracona okazja. Byli tak blisko. Wszystko, co musieli zrobić, to zademonstrować, że mają konkretny odcinek podcastu, który słyszeli. Co powiedziałem w tym odcinku? To przykuło twoją uwagę. To brzmiało, jakbym mógł być dobrym gościem do podcastu. Zapraszasz mnie, to było jasne. Przestrzegali formuły.

Powiedział, drogie imię, wstaw gdzieś. Widziałeś ich. Uważamy, że byłbyś dobrym gościem. Oto wszystko o nas. Tak. Prawidłowy. I w tym momencie nawet nie rozmawiali, nawet w ogóle nie rozmawiali o tym, dlaczego ta publiczność byłaby dla mnie użyteczna i dlaczego mogę być zainteresowany ich publicznością i tak dalej, i tak dalej. Wiem tylko, że to dobrze pasowało, ponieważ wtedy, ponieważ lubię mieć ściany wstydu, które przypominają mi, czego nie robić, poszedłem i sprawdziłem podcast i coś podobnego, ale to było jak: To była formuła.

Nie możesz używać formuł jako osobistych. To po prostu nie działa. Ich intencja była tak bliska dobra, ale chybili i ten drugi, nie, całkowicie przykuł moją uwagę. Mieliśmy naprawdę ciekawą wymianę par tam iz powrotem i szczerze otworzę wiadomości. Następna wiadomość. Ta osoba wysyła mnie teraz, ponieważ czułam, że przynajmniej próbowała mnie poznać.

MK: A co było ważne. Tak. Chodzi mi o to, co jest dla mnie jasnego między tymi dwoma przykładami. Um, poza ramami i formułą, zdecydowanie chcę to również przybliżyć, ale czy ta koncepcja ukrytej agendy pod nią, wszystkie osoby, które to zrobiły w tej sytuacji, nie miały ukrytego porządek obrad.

Były komplementarne, były wciągające. Chcieli rozpocząć z tobą naprawdę autentyczną, bliską rozmowę. Teraz osoba, która zawiodła, w przeciwieństwie do osoby, która to przybiła, wyraźnie miała ukrytą agendę i nie była nawet tak ukryta, by dobrze ją ukrywać. TAk. A jeśli tak, i to jest w porządku, mieć plan, kiedy próbujesz dotrzeć do kogoś, ale także, jeśli masz zamiar dotrzeć do kogoś, miej w tym nastawienie, jaka jest wartość nas wchodzących w interakcję w tej chwili?

Jaka jest wartość po drugiej stronie ukończenia podcastu, spotkania, szczegółów kolejnego kroku w naszej rozmowie, cokolwiek może być po drugiej stronie. Więc taki jest program. Nie jest to ukryte, ale jest również bardzo jasne dla osoby, co dostanie w zamian za najcenniejszy towar, który każdy z nas ma dzisiaj, czyli czas.

Jeśli mógłbym dodać więcej dni i godzin w ciągu dnia, proszę. Dziękuję Ci. Być wspaniałym. Cenny.

Samantha: To byłaby zupełnie inna rozmowa i chciałabym ją przeprowadzić. Um, jeśli się domyślisz, wiesz, myślę, że sprowadza się to do czegoś naprawdę prostego, um, musimy grać przez długi czas. To, czego pragniemy, to relacja z osobą, do której się zbliżamy, do tego, co myślimy, że chcemy, to spotkanie na 15 minut, aby spełnić jakieś pole wyboru. Zaplanowałem tak wiele spotkań na dzisiaj, ale nie o to nam chodzi.

Nie chcesz spotkania. Chcesz związku. A jeśli my. Zaplanuj nasz zasięg wokół relacji z kimś, a nie wokół spotkania. Kiedy masz spotkanie, jeśli masz spotkanie, będzie znacznie lepiej. Obiecuję, że będzie to o wiele skuteczniejsze, o wiele bardziej przydatne, o wiele bardziej prawdopodobne do udostępniania informacji.

To będzie dla ciebie przydatne i skuteczne. Tak pewny. Wszyscy mamy plan. Wszyscy jesteśmy tam, próbując rozwijać nasze biznesy lub poznać kogoś nowego, czy cokolwiek, co moglibyśmy sprzedawać. Prawidłowy. Ale jeśli, jeśli, jeśli taki jest cel, przegapiliśmy szansę na bycie osobistym, ponieważ chodziło tylko o mój cel.

MK: Wiesz, to tak ważny punkt, że mówisz, że musisz grać długą grę. Um, i dla kontekstu, dla wszystkich na linii, zespołu BDR, to właściwie jest pod marketingiem. I jest to tak ważny moment w naszych relacjach z naszymi klientami, że naprawdę zastanawiamy się, co to jest pierwsze.

Będzie wyglądać interakcja między osobami. Tak więc dla mnie zawsze intrygują mnie organizacje, które zatrudniają naprawdę młodych, może niedoświadczonych, które nie mają takiej głębi zawodowej, jaką inni pracownicy mogą mieć w tych rolach związanych z rozwojem biznesu BDR. Kiedy w rzeczywistości są w posiadaniu tak ważnego i kluczowego momentu w związku, który próbujesz zbudować z ludźmi, z którymi chcesz robić interesy.

Um, W, wiesz, chciałbym usłyszeć twoje przemyślenia na ten temat i grać w długą grę dla ludzi na temat tego, jak grać w długą grę i być w stanie odejść od frameworków, abyśmy byli bardziej osobiści i używali spersonalizowanych i personalizowanych aby pomóc w niektórych aspektach wydajności, ale nie upewniaj się, że pierwsza interakcja zostanie zakończona.

Samantha: Wiesz, oni mają, BDR-y mają jedne z najtrudniejszych prac. Właściwie to mój pierwszy. To, co nazwałbym prawdziwą pracą Lisha po college'u, to sprzedaż od drzwi do drzwi. Dosłownie pukałem do drzwi ludzi, próbując coś sprzedać. I tak naprawdę rozumiem wyzwanie związane z tym, co robią, ale to one są drzwiami wejściowymi do naszej marki.

Są pierwszą interakcją tego, co robią, a my im dajemy. Najgorsze narzędzie jako branża. Jak niekoniecznie MKU i ja osobiście, ale jako branża, marketerzy, nie uzbrajamy dobrze zespołu i nie uzbrajamy zespołu. Cóż, z kilku powodów, jednym z nich jest to, że zwykle mierzymy je za pomocą wskaźników krótkoterminowych, które dotyczą tego wolumenu aktywności.

Więc mierzymy je czymś, co nie jest ani trochę w kontraście do tego, co faktycznie sprawi, że będą dobre. A potem my. Ranimy ich, dając im szablony. Myślimy, że pomagamy. Dajemy im jak, oto twoje wprowadzenie do wiadomości e-mail LinkedIn, szablon, sztuka, sztuka. Chcemy być mili. Staramy się być pomocni.

A naszym duchem jest to, że wykorzystają to jako punkt wyjścia, osobiście, uczynią to osobistym dla osoby, do której się zwracają, ale to nie działa w ten sposób. Zawsze pojawia się jako formuła. Wszyscy staliśmy się tacy dobrzy. W porządku. Wiem, czyje zaproszenia na LinkedIn zostały odrzucone. Bo wiem, że zaproszą mnie na spotkanie i sprawdzam swoją teorię, moja, moja, jak dobrze robię to od czasu do czasu.

I lubię pozwalać ludziom, o których wiem, że zrobią to tylko po to, aby sprawdzić, czy moje szanse są właściwe. I za każdym razem, gdy nikt mnie nie rozczarowuje, oni to robią. Doprowadza mnie to do szału. Prawidłowy. I to dlatego, że myślą nie o związku, nie o przyjaźni, której pragnę. To prawie jak przyjaźń, prawda.

To staram się zbudować z kimś, jeśli chcę mieć relacje biznesowe dzisiaj w 2020 roku w środku pandemii. Prawidłowy. A jeśli nie byłeś już empatyczny wobec kupujących i chciałbyś mieć jakiś związek z ludźmi spoza tego, co robimy. To zepchnie cię poza krawędź. Ludzie tego potrzebują, my potrzebujemy tego połączenia i potrzebowaliśmy tego wcześniej, ale teraz ty nie możesz mieć tego w żaden inny sposób, prawda?

Po prostu nie mamy przestrzeni umysłu na irytację. A więc musimy być w tym lepsi. Musimy tym ludziom naprawdę pomóc. Wolałbym wydać moje BDR, wykonać 10 telefonów dziennie, które skutkują trzema fenomenalnymi rozmowami. Następnie wykonaj sto telefonów dziennie i zrozum je wszystkie źle. I to jest kompromis.

Chodzi mi o to, że musisz mieć pewien poziom głośności. Rozumiem. Naprawdę. Prowadzę biznes. Naprawdę rozumiem, że w poprzednich wcieleniach prowadziłem bardzo duże zespoły BDR. Rozumiem więc, że jest pewien poziom wolumenu, ale nie możemy zamienić skali na jakość, a BDR-y są kluczem do jakości i do osobistego charakteru.

Są jedynymi, którzy mogą się dokopać i zrozumieć osobę, do której się zwracasz, i nawiązać dla nas to połączenie. To też mi się podoba. Kult, którego jest tak wielu, jakby rozwalał mi teraz umysł. Więc pierwszą rzeczą jest to, że musisz podejść do swojej pracy. Jeśli jesteś BDR, z empatią, musisz zrozumieć, że musisz dbać o osobę, a nie osobę, za którą dążysz w swoim zasięgu.

Drugą rzeczą, o której myślę, że mówisz w przebraniu, jest to, że menedżerowie, menedżerowie, liderzy w organizacji BDR mają obowiązek. Szukać jakościowych mierników sukcesu. Istnieją narzędzia, dzięki którym możesz przyjrzeć się jakości rozmów, które ludzie prowadzą przez telefon, i nagradzać to zachowanie zamiast kwitnąć aktywnością, również na podstawie wskaźników ilościowych dla Twojego zespołu.

MK: Um, rozumiem, dostaliśmy pytanie od Katie. – pyta Katie, kochaj wnętrze i graj na dłuższą metę. Jak to zrównoważyć z koniecznością uderzania w dyrektora tomu BDR, który cały czas jest nierdzewny. Z mojej perspektywy. Myślę, że wiele z tego spada na kierownika, aby nagradzać i zachęcać do jakości.

Samantha: Um, więc ten tom nie jest jedyną gwiazdą North, której szukasz. Ale jak osiągasz swoje cele, musisz mieć zarezerwowane spotkania. Musisz mieć spotkania. Wskaźniki posiadanych kijów są naprawdę ważne. Tak, ale staram się znaleźć u ubezpieczyciela Megan, aby znaleźć alternatywną drogę do gry z wolumenami.

Uh, jeśli masz PR-owca, który mówi ci, że mogę to robić jakościowo, a nie ilościowo, wiesz, to jest naprawdę łatwe. I to takie proste. Zgubilismy to. Nie obchodzi mnie, ile telefonów wykonujesz. Obchodzi mnie, ile spotkań organizujesz i jeśli mierzysz wpływ, gdzie jesteś w grupie BDR?

Powiedziałem dokładnie to samo. To prawda. A więc wiesz, jeśli mierzymy wpływ, a nie sposób, w jaki się tam dostaniemy, ponieważ niektórzy ludzie muszą wykonać 5000 telefonów, aby to zrobić. To ich model. Tak działają. To ich, ich styl. To jest to, co będzie dla nich działać. Niektórzy ludzie będą mieć dwie rozmowy, które po prostu całkowicie to zmiażdżą, ale ich umysł jest cały na tych dwóch rozmowach, są uważni i analityczni, a przygotowanie się zajmuje wieczność, jeśli wszystko jest w porządku.

To, nie ma, leczyliśmy BDR-y. Jakby był ten jeden sposób. Odnoszenia sukcesów, a jednak nie tylko są indywidualnymi ludźmi, którzy mają swoje własne procesy i rzeczy, ale rozmawiają z grupami różnych ludzi. Więc jeśli mamy tylko jeden rodzaj BDR, który robi jeden rodzaj rzeczy, spodoba ci się tylko część odbiorców.

Próbujesz uchwycić, kto to lubi. Wszyscy inni odchodzą. Mój ulubiony BDR wszech czasów. Kto w nim uczestniczył? Dzisiejszy telefon. Pracowałem bezpośrednio. Dziękuję za to bezpośrednio. Um, była. O babci, która była podobna, nie miała pojęcia o technologii i zobaczyła to. Odniosła największy sukces. A wiesz dlaczego?

Bo ludzie nie rozłączają się z babcią. A więc miała głos babci i używała go i była powolna i słodka i odwrotnie do mnie i jak w każdym calu, gdybym oszukiwał doprowadzał mnie do szału, nie mogłem mieć spotkania z tą kobietą. Jakby doprowadzała mnie do szaleństwa. To tak, że nie możesz do mnie zadzwonić. Ale była fantastyczna w stosunku do ludzi, z którymi się łączyła, z którymi zbudowała tę relację i musimy o tym pamiętać i i musimy przypominać ludziom, że muszą to zrobić.

Więc dla mnie salda. Mierzysz wpływ. Musimy również pamiętać, że jest to gra polegająca na budowaniu lejka sprzedaży, tak jak budujemy lejek sprzedaży, musisz zbudować lejek, aby mieć spójną i przewidywalną wydajność swoich działań jako BDR. Więc przez pierwsze kilka miesięcy będzie ciężko, ponieważ nie masz żadnego rurociągu.

Zaczynasz od zera i niewiele możesz na to poradzić, poza pośpiechem. I. Ucz się, ćwicz i rozmawiaj z całą grupą ludzi i popełniaj całą masę błędów. Ale kiedy masz już kilka miesięcy, zaczynasz budować ten potok ludzi, do którego mogę wrócić. I nie muszę do nich dzwonić w tym tygodniu i umawiać się na spotkanie w tym tygodniu.

Bo mam 10 osób, które spotkałem miesiąc temu, które powiedziały, oddzwoń do mnie za miesiąc. W ten sposób dochodzimy do wolumenu, budując ten potok, a nie tworząc sztuczną pilność. Na naszej linii czasu. Tak proszę. Jeszcze raz dziękuję. Jest ten ukryty plan. Jest coś, co jest nieszczere i ludzie są teraz uwarunkowani, aby móc wywęszyć, gdy ktoś ma ten ukryty zamiar, ma coś innego w rękawie.

MK: Jedną rzeczą, którą naprawdę chcę podkreślić dla tych, którzy są w trakcie rozmowy, jest to, że supermoce BDR, ale nie każdy z nas ma tę zaletę, że jest uroczą kobietą, która ma swój ton głosu, spotyka się ze starszymi osobami, które potrafią naprawdę dobrze budować relacje. Ale jeśli jesteś dynamicznym autorem tematów, doskonal to rzemiosło, jeśli wiesz, jak narysować pierwszą linię otwierającą, kiedy na linii pojawi się ktoś taki jak ktoś, podwój to, dowiedz się, że to twoja super moc i użyj tego super moc na swoją korzyść.

Do swojego punktu, punktu do praktyki, będziesz musiał udoskonalić, rozgryźć i zidentyfikować. I najlepiej, jeśli masz menedżera, który zainwestował w twój osobisty sukces, który może pomóc w uwydatnieniu twojej supermocy, może dać ci wgląd w to, ale musisz zrozumieć, co to jest, ta supermoc BDR jest twoja i wiedzieć, kiedy ją podnieść.

Nikt też nie wykorzysta tego na twoją korzyść.

Samantha: Tak, absolutnie. Tak się cieszę, że tak powiedziałeś, bo jeśli nie ma sposobu na zrobienie tego, musimy dowiedzieć się, jakie są twoje mocne strony, tak jak wszystko w naszym życiu i naszej pracy, na czym się opieramy? Jakby spędziliśmy całą edukację na nauce, w czym jesteśmy źli.

Myślę, że szkoła jest przeznaczona do szkoły właśnie po to. Nawet z tego, że nie byłem dobrym uczniem, ale tylko dlatego, że uczę się w sposób, dla którego ta szkoła została zaprojektowana. Prawidłowy. Właściwie nie jestem aż tak mądry. Ja tylko. U mnie zadziałało. Prawidłowy. Więc ja, wiesz, ale. Nauczyliśmy się, dowiedzieliśmy się, w czym byliśmy źli. A potem dopracowaliśmy się w odwrotnej sytuacji, kiedy idziesz do pracy, nagle, kiedy zostajesz BDR, marketerem lub sprzedawcą, albo założyłeś firmę, albo robisz cokolwiek innego, teraz możesz się oprzeć na Twoje mocne strony.

A potem masz zespół ludzi, z którymi pracujesz, które cię komplementują. I jest to cudownie satysfakcjonująca rzecz, ale czasami o tym zapominamy. I skupiamy się na. Nie jestem zbyt dobry w. Um, wiesz, matematyka, prawda? Może więc nie obliczam poprawnie mojej prognozy. Prawidłowy. Albo nie jestem dobry w temacie.

Więc mój współczynnik otwarć spada dobrze, kolego, do osoby, która jest świetna w pisaniu tematów. Jesteś świetny w czymś, czym oni nie są, i dowiadujesz się, jak się komplementujecie i pracujecie razem. Myślę, że to świetna rada. Wymień swoje umiejętności. Jeśli pomożecie sobie nawzajem, chcemy mieć rację.

Powinien być sportem zespołowym. Ale my tak tego nie traktujemy. Traktujemy to jako niezwykle konkurencyjny rodzaj scenariusza, kiedy tak naprawdę powinno dotyczyć otaczania publiczności i wspólnej pracy i zastanawiania się, jak możemy się nawzajem podnieść.

MK: Uwielbiam to. Mam na myśli to i na tej notatce, podnieś się nawzajem.

BDR to sport zespołowy, prawda? Personalizacja to sposób na opracowanie struktury, dzięki której możesz spędzić resztę swojego czasu. Osobiste, czy powiedziałbyś, że jest to właściwy sposób myślenia o personalizacji i osobistym? Uh, w skali, skala przesuwna, stuprocentowa personalizacja działa, gdy niewiele o kimś wiemy, prawda.

Kiedy nie mają z nami relacji, jest to narzędzie, którego możemy użyć, aby zacząć budować wystarczająco dużo, aby zasłużyć na prawo do bycia osobistym. Musimy na to dobrze zapracować. I robimy to, poznając Cię, to jest dokładnie właściwy sposób patrzenia na to. A jeśli jesteś BDR i przyglądasz się swojej roli i używasz personalizacji, aby zwiększyć swoją wydajność i szybkość, i sprzedajesz.

A ty szukasz osobistych chwil. Kluczem jest doskonalenie tego supermocarstwa BDR, aby Twoja personalizacja była szybsza, ale możesz używać swojej supermocy, aby być coraz bardziej i bardziej osobistym. Za każdym razem, gdy masz szczerze, przywilej interakcji z kimś, z kim chcesz robić interesy.

Samanta: Tak. I wiesz, naprawdę nie możesz tego udawać. To jest coś, czego nie możesz udawać. Nie mogę iść i spędzać dużo ludzi, tak jak mam spędzić dziś rano pół godziny. Przejrzę moją listę. Zajrzę do środka i wstawię drużynę sportową. Wstawiam miasto. Mieszkałem w, zamierzam, a to nie zadziała.

To jest miejsce, od którego należy zacząć. I wiesz, to jest lepsze niż nic, ale częściej i zawodzi i udało się. Naprawdę musisz dbać o ludzi, z którymi się kontaktujesz. Empatia i autentyczność, te dwa składniki w połączeniu z personalizacją w jasnym momencie, osoba wie, że we właściwym momencie, uh, i używa swojej supermocy BDR jako mechanizmu, aby to zrobić, wiedząc, że musisz być empatyczny i autentyczny w pracy, próbujesz zrobić.

Oto moje oto, co pamiętam. Tylko jedna szybka rzecz. A potem pozwolę ci się zakończyć, bo to najważniejsza rada. Zawsze dla BDR-ów, które naprawdę ukryłem w nagłówku w tym. To nie tak, że nie jest, ale to jest naprawdę ważna rzecz, o której chcesz pamiętać, że każda osoba, z którą się kontaktujesz, czy to telefon, masz spotkanie, czy wysyłam kiedyś notatkę za miesiąc za trzy lata za 10 lat będziesz chciał ponownie do nich dotrzeć.

A jak chcesz, żeby cię zapamiętali? I jeśli wejdziesz w każdy zasięg, myśląc, że będę chciał dotrzeć do tej osoby, kiedy ta kampania się skończy. Tak, to zmieni sposób interakcji z nimi. Tak. I to będzie ci dobrze służyć, ponieważ obiecuje to, że pewnego dnia w twojej karierze w innych zawodach, które możesz mieć, prawdopodobnie będziesz krążyć wokół Mam dzisiaj ludzi w moim świecie, z którymi być może nie rozmawiałem od 10 lat, ale nagle przeprowadzam badania i ich opinia byłaby do tego idealna.

I chcę, żeby wypełnili ankietę, a ja, ponieważ pielęgnowałem tę relację, wysyłam im notatkę i mam 60% wskaźnik trafień. Prawidłowy. Uh, ludzie, którzy wtedy przeprowadzili badania, zgadza się. Którzy są zajęci, z którymi nie rozmawiałem od 10 lat. Chcę ci tylko przypomnieć o tych rzeczach, prawda. Ponieważ starannie stworzyłem tę relację i uważam, co przed nimi przedstawiam.

MK: Uwielbiam to. Mój tata zawsze mówi, że twoja sieć jest twoją wartością netto. I myślisz o graniu w długą grę, gdy jesteś w rozwoju biznesu. To jest klucz. Nie myślisz o długiej grze typu like, po tym jak ta umowa jest zamknięta. Nawet o tym nie myślisz. A dla nowego, wszystko, co się pojawi, że myślałeś długoterminowo, w końcu skontaktuję się z tą osobą, ponieważ spójrzmy prawdzie w oczy.

Cały nasz świat jest naprawdę inteligentny. Tam są prawie takie same w tym momencie. Więc najprawdopodobniej wejdziesz w interakcję z kimś znacznie później. Oh kocham to. Bardzo ci dziękuję, Samantho, to była taka przyjemność, że po prostu z tobą porozmawialiśmy o tym, jak personalizacja jest ramą, o której wie, że jest empatyczna i autentyczna, i że musisz użyć swojej supermocy BDR, aby móc uzyskać tę autentyczność i empatię wobec ludzi, z którymi chcesz robić interesy.

Bardzo dziękuję za spostrzeżenia i za przekazanie nam tego dzisiaj i w godzinach pracy.

Samantha: Dziękuję, że mnie masz. To była świetna rozmowa.

MK: Chodzi mi o to, że po prostu staramy się robić to, co możemy zrobić najlepiej, jak potrafimy. To mój ulubiony numer dla tych z was, którzy wybrali. Dziękuję bardzo za dołączenie do nas na żywo, ale ci z was, którzy oglądają na żądanie, jeśli macie jakieś pytania, jak mogą się z tobą skontaktować, Samantho?

Samantha: Najlepiej nie używać słowa Sam w wiadomości. Wyślij mi LinkedIn. Czy nie jest to naprawdę łatwy sposób na wyprzedzenie. Powiedziałeś mi, że możesz po prostu iść do Samantha Stone. Jestem na LinkedIn, także w sieci doradztwa marketingowego.com, łatwe sposoby na numery telefonów i rzeczy. Um, i wiesz, zadzwoń do mnie Samantha i pokaż mi, masz pytanie i wtedy odpowiem jako pierwszy, prawda?

Jak nie odnosić się do Bentleya. Tak, Bentley nie jest dla mnie ważny. I wiem, że mieszkam w Bostonie, ale naprawdę nie obchodzi mnie czerwony Sox. I przepraszam, nie wiem, wiem, że to obraża wielu ludzi, ale po prostu nie jestem baseballistą. Jestem z tobą na tym. Dla mnie też jest trochę powolny.

MK: Ale znowu, bardzo dziękuję za dołączenie do nas w godzinach pracy i chciałbym wrócić do kolejnego odcinka w przyszłości. Może mówimy o uprzedzeniach płciowych w miejscu pracy. Nie wiem, że to ja. Chciałbym, aby. Tak. Um, więc dziękuję bardzo, wszyscy za połączenie. Dziękuję bardzo. Wkrótce porozmawiamy i dołączymy do nas w przyszłym tygodniu w kolejnym odcinku godzin pracy na żywo.

Do widzenia!