Beklentileri Etkileme Garantisi Veren 4 Satış İçeriği Fikri

Böylece, iletişim kurmak istediğiniz potansiyel müşterilerin bir listesine sahipsiniz. Sorun şu ki, senin kim olduğun hakkında hiçbir fikirleri yok.

Sizin hakkınızda hiçbir şey bilmemelerini, ürünleriniz ve hizmetleriniz hakkında daha fazla bilgi edinmek için sizinle tanışmak istemelerine nasıl götüreceksiniz?

Yıllardır en büyük mücadelem buydu. Maden arama konusunda oldukça acımasızım. Birçok satış elemanı birkaç denemeden sonra pes ederken, bir süre içinde onlarla 10 kez iletişim kurmakta sorun yaşamıyorum.

Telefonu açtığımda veya o e-postayı yazdığımda ne söylemem gerektiğini asla bilemedim. Acı vericiydi. Kelimenin tam anlamıyla.

Bu biraz melodramatik gelebilir, ancak Jill Konrath'ın Büyük Şirketlere Satış adlı çok satan satış kitabını okuduğumda tüm hayatım değişti. O kitapta, hissettiğim endişeyle doğrudan konuştu ve bir çıkış yolu önerdi. İçinde dedi ki:

“1. Potansiyel müşterinizin işine nasıl yardımcı olduğunuza odaklanan çeşitli satış araçlarını [satış içeriği] dikkatli bir şekilde hazırlamanız gerekir.

2. Müşteri odaklı mesajlarınızı yaymak için iyi planlanmış bir hesap giriş kampanyası geliştirmeniz gerekiyor.”

(Bu yüzden şimdi gelen pazarlama yapıyorum - misyonum, şirketlerin satış görevlilerinin arama yaparken kullanabilecekleri satış içeriği oluşturmalarına yardımcı olmaktır.)

Satış İçeriği Nedir?

Satış görevlilerinin alıcı yolculuğu boyunca potansiyel müşterilere rehberlik etmek için kullanabilecekleri yüksek değerli eğitim bilgileridir.

Bloglar, e-kitaplar, vaka çalışmaları vb. hakkında konuştuğum tüm normal içerik öğelerini içerir. Ayrıca, satış görevlilerinin arama yaparken yararlanabilecekleri gerçek sesli posta komut dosyaları ve e-posta şablonlarını içerir.

Neden Bu Kadar Önemli

İnsanlar artık geçmişte olduğundan daha farklı şekilde satın alıyor. Bilgi almak için satış görevlileriyle konuşmak istemiyorlar veya buna ihtiyaç duymuyorlar.

Araştırmalar, alıcıların daha bir satış elemanıyla konuşmadan önce satış sürecinin yarısından fazlasını tamamladıklarını gösteriyor. İnsanlar kendi başlarına, kendi zamanlarında öğrenmek isterler.

Satış görevlileri bu içeriği, e-posta ve sosyal medya aracılığıyla potansiyel müşterilere yüksek değerli bilgiler sağlamak, onları satış sürecinde ustaca yönlendirmek ve onları konuşmaya hazır oldukları noktaya getirmek için kullanabilir.

Satış görevlilerinin yararlanabilecekleri bir bilgi kitaplığı varsa, iletişim kampanyalarını hedef beklentilerine göre hızlı ve kolay bir şekilde özelleştirebilirler.

Önemli olan doğru zamanda doğru bilgiye sahip olmaktır. Satış elemanının ihtiyaç duyduğu bilgi orada değilse, zamanı tüketir çünkü o zaman "ne söyleyeceğini bulmaya" geri dönmesi gerekir.

Bu tür bir stratejinin en iyi yanı, potansiyel müşteri bir kez konuşmaya hazır olduğunda anlaşmanın neredeyse tamamlanmış olmasıdır. Neden statükodan geçmeleri gerektiğini ve bunun işlerine nasıl fayda sağlayacağını açıklamak için toplantıdan sonra toplantı yapmak zorunda değilsiniz. Onlar zaten biliyorlar. Bir karar vermeye hazırlar.

Beklentileri Etkileme Garantisi Veren 4 Satış İçeriği Fikri

Ne yazık ki, bu kısa blogda size e-kitap ve blog yazma sürecini ve tüm bunları anlatamam. En iyi seçeneğiniz, ekibinizde size yardımcı olması için özel bir içerik stratejisti/yazarı bulmaktır. (Ahem...bizim gibi.)

Ancak, doğru içerik fikirlerini bulmak bir ekip çalışmasıdır. Tüm gün müşterilerle ve potansiyel müşterilerle konuşan ön saflardaki satış elemanının, asıl içerik parçalarını yazan kişiyle doğrudan iletişim kurması gerekir. Ve eğer satışlar içeriğin bir kısmını kendileri yazabilirse, o kadar iyi.

“Ne söyleyeceğinizi” anlamak için, bir kişinin değişmek istemesine neden olan iş itici güçlerinin neler olduğuna dair net bir vizyona sahip olmanız gerekir. Hedefinizin zihnine girmeniz gerekiyor – onların bakış açısından düşünün. İşte potansiyel müşterilerinizi meşgul edecek makaleler hakkında beyin fırtınası yapmanıza yardımcı olabilecek dört soru.

1. En Yüksek Öncelikler

Onlar için en önemli olan nedir?

Bunu yalnızca geliri artırmak, riski azaltmak ve iyi yetenekler bulmak gibi belirli iş hedeflerine ulaşmak açısından değil, aynı zamanda kişisel bir perspektiften de düşünün. Belki kurumsal merdiveni tırmanmak veya kurum kültürünü değiştirmek istiyorlar.

2. Ağrı Noktaları

Onları sinirlendiren ne?

Burada bir benzetme kullanacağım. Evet, bazı yaraları görmek kolaydır – kırık bir kol, bir kesik (satışların azalması, karlılığın azalması). Ama bazen hastasın ve bunun farkında bile değilsin. Neredeyse çok geç olana kadar sana gizlice girer.

Ardından, yeniden sağlıklı olmak için bir plan oluşturmaya çalışan bir karmaşa modundasınız, ancak paniklemiş ve korkmuş durumdasınız ve en iyi kararları alamayabilirsiniz. Hatta “Bunun olacağını bilseydim, bunu önlemek için her şeyi farklı yapardım” diye düşünebilirsiniz.

Aynı şey bir işletmede de olabilir. Bilmedikleri bir şirkette yiyip bitiren temel sorunlar olabilir.

Bu sorunları gün ışığına çıkarmak için sektör uzmanlığını kullanmak satış elemanının işi – neredeyse görevidir.

3. Engeller

Onları tutan ne?

Bazen insanlar ciddi bir ağrıları olduğunun farkına varırlar, ancak bir nedenden dolayı bunun üzerine bir adım atamazlar. Para, zaman, beceri eksikliği olabilir veya belki de kurum kültürü değişime hazır değil.

İyi satış içeriği, alıcılara şirketlerini ileriye taşıyabilmeleri için bu engellerin nasıl aşılacağına dair içgörüler ve fikirler sağlayacaktır.

4. Piyasa Güçleri

Dış güçler şirketi nasıl etkiliyor?

Bazen bir şirketin kontrolü dışındaki şeyler, düzenlemelerdeki değişiklikler, yeni rekabet, ekonomi, alıcı alışkanlıkları vb. gibi şirketin başarısını veya başarısızlığını etkileyebilir.

Alıcılar genellikle kendi dünyalarına o kadar derinden girerler ve işlerinden bunalırlar ve sektörlerindeki değişiklikleri takip etmek için ihtiyaç duydukları kadar zaman veya kaynağa sahip olmazlar. Ve zirvede kalsalar bile, piyasa güçlerinin organizasyonlarını gerçekten nasıl etkilediği hakkında derinlemesine düşünmek için bant genişliğine sahip olmayabilirler.

Bu, satış görevlileri için büyük bir fırsat olabilir. Karar vericiler, masaya fikir ve içgörü getirebilecek insanları arıyor.

Pazar güçleri hakkındaki bilginizi, bunun potansiyel müşterinizi nasıl etkileyebileceğine dair öngörüleri ve yapabilecekleri bir eylemi gösteren satış içeriğini paylaşmak, kendinizi gerçek bir iş ortağı olarak kurmanın güçlü bir yoludur. Sadece “tam bir hizmet yelpazesi sunan…” değil.

İçerik Fikirlerini Alıcı Yolculuğu Aşamalarına Eşleyin

Alıcı yolculuğuna ara verdiğinizde, bir kişinin her aşamada ne tür bilgilere ihtiyaç duyduğunu daha net düşünebilirsiniz. Alıcı yolculuğunun dört aşaması vardır:

1. Clueless: Herhangi bir sorun hakkında farkındalık veya endişe yok.
2. Farkındalık : Bir sorunun belirtilerini ifade etti, ancak buna neyin sebep olduğundan henüz emin değil.
3. Dikkat: Sorunun ne olduğu konusunda net bir anlayış ve nasıl ele alınacağını bulma ihtiyacı.
4. Karar : Çeşitli çözümlerin ne olduğunu bilin ve hangisinin onlar için doğru olduğuna karar vermelisiniz.

Çoğu şirket, değerlendirme ve karar aşamasına yönelik içerik sağlar. Özelliklerini ve işlevlerini sergilemek, kazandıkları ödüller, ne kadar “harika” oldukları vb. şeyler.

Bu yaklaşımla ilgili sorun, potansiyel müşteri 1. ve 2. aşamaları geçene kadar kararların verilmemesidir. en iyi yarışmacı olarak sen.

Aşama 1 ve 2'deki tüm ağır kaldırma işini “diğer adamların” yapmasına izin verirseniz, dezavantajlı bir duruma gelirsiniz. Rakibinizin zaten bir ilişkisi var.

Yalan söylemeyeceğim - bu tür içerik oluşturmak çok fazla düşünmeyi gerektiriyor. Ve zaman, enerji ve kaynaklar.

Ama adam! Bir kez sahip olduğunuzda, tamamen oyun değiştirici. Korkunç, stresli arama süreci aslında ilginç ve heyecan verici hale geliyor.

Daha iyi sonuçlarla daha fazla potansiyel müşteriye daha hızlı ulaşabilirsiniz. Bu bir kartopu etkisidir – siz daha fazla satış içeriği geliştirdikçe, arama daha da kolaylaşıyor.