Satış Süreci – Anlaşmaları Daha Hızlı Kapatmak İçin Bir Yol Haritası!

Satış, herhangi bir işletmenin başarısında kilit bir rol oynar. Aynı şekilde, satış ekibi herhangi bir organizasyonun kalbidir. Sadece geliri artırmakla kalmaz, aynı zamanda güçlü müşteri ilişkileri de kurarlar.

İster satış lideri olun, ister bir şirketin satış elemanı olun, amaç her zaman bir anlaşma yapmaktır. Ancak hiçbir şirket satış zorluklarından muaf değildir. En yüksek performanslı satış ekibi bile, potansiyel müşterilerle etkili bir şekilde iletişim kurmak ve potansiyel müşterileri ödeme yapan müşterilere dönüştürmek için birçok zorlukla karşı karşıyadır.

Başarılı şirketleri benzersiz kılan şey, bu zorlukların üstesinden gelme yetenekleridir. Bu zorlukların üstesinden gelmek için farklı becerilere ihtiyacınız var. Ancak, sağlam bir satış sürecine sahip olmadan satış ekibinizin müşteri kazanmada başarılı olması daha zor olacaktır.

Satış süreci nedir?

Satış süreci, bir satış ekibinin potansiyel müşteri adaylarını ödeme yapan müşterilere dönüştürmek için gerçekleştirebileceği tekrarlanabilir adımlar dizisidir. Satış ekibiniz için bir yol haritası görevi görür, böylece bir anlaşmayı kapatmak için atılacak sonraki adımları bilebilirler.

Neden bir satış sürecine ihtiyacınız var?

Bir satış sürecine sahip olmak, netliği artırmak, ekibinizin verimliliğini artırmak, geliri artırmak ve sürekli iyileştirme dahil olmak üzere birçok yönden işinize değer katabilir. İşletmenizin yaşı veya büyüklüğü ne olursa olsun, işletmenizin sürdürülebilirliği üzerinde olumlu bir etkisi olabilir. Bir satış sürecinin daha fazla fayda sağladığı gerçeği göz önüne alındığında, dünyadaki hemen hemen tüm şirketler, doğru sürece sahip olmayı öncelik haline getiriyor.

Satış sürecinin aşamaları nelerdir?

Tipik olarak, bir satış süreci 7 aşamadan oluşur: Arama, Nitelikli Beklenti / İhtiyaç Değerlendirmesi, Demo Toplantısı, Ürün veya hizmet değerlendirmesi, İtirazları ele alma, Kapanış ve güçlü ilişkiyi teşvik etme.

Satış Sürecinde 7 Adım

1. Arama

Arama, satış sürecinin ilk adımıdır. İşletmeniz için potansiyel müşteriler bulma sürecidir. Etkili aramanın en önemli yönlerinden biri, işletmeniz için uygun müşterileri belirlemektir. Ürününüzle ilgilenen potansiyel müşterileri bulmak için, sizinle uzun süre iş yapma olasılığı en yüksek olan kişi/şirketi ayırt etmenize yardımcı olacak İdeal Müşteri Profili (ICP) oluşturmanız gerekir. Bunu yapmanın en iyi yolu, bir pazar araştırması yapmak ve mevcut ve gelecekteki müşterileriniz hakkında gerçek veriler toplamaktır. Bir profil oluşturduğunuzda, bunu satış ekibinizle paylaşabilirsiniz.

Satış ekibi daha sonra sosyal medya, ağ oluşturma etkinlikleri ve ticari fuarlar, e-posta ve web sitesi dahil olmak üzere çeşitli araştırma yöntemlerini kullanarak potansiyel müşterilere ulaşmak için bir strateji oluşturabilir.

Potansiyel müşterilerinizin dikkatini çektiğinizde, ihtiyaçlarını anlamak ve onlarla güçlü bir ilişki kurmak için onlarla telefon veya e-posta yoluyla ilk teması kurmanız gerekecektir.

Doğru potansiyel müşterilerle hızlı ve verimli bir şekilde iletişime geçmek için, siz ve satış ekibiniz için işe yarayan, adım adım bir satış araştırması süreci oluşturmanız gerekir. Potansiyelinize yaklaşmak için izleyebileceğiniz beş adım.

Satış araştırma süreci

2. Nitelikli müşteri adayı / İhtiyaç Değerlendirmesi

Bir potansiyel müşteriyi nitelendirmek, satış sürecinizdeki bir sonraki adımdır. Potansiyel müşterinin bir müşteri olarak uygun olup olmadığını belirlemek, onları bir müşteriye dönüştürmek için zamandan ve emekten tasarruf etmenizi sağlayacağı için önemlidir.

BANT (Bütçe, Yetki, İhtiyaç, Zaman Çizelgesi), MEDDIC (Metrikler, Ekonomik Alıcı, Karar Kriterleri, Karar Süreci, Ağrıyı Tanımla, Şampiyon) ve CHAMP (Zorluklar, Yetki, Para, Önceliklendirme) Satışları dahil olmak üzere bir potansiyel müşteriyi nitelendirmek için çeşitli metodolojiler vardır. . Bir potansiyel müşteriyi nitelendirmek için bütçe, yetki, ihtiyaç ve zaman çizelgesi ile ilgili sorular sorabilirsiniz.

Potansiyel müşteriniz uygun bir müşteri olarak nitelendirildiğinde, ihtiyaç değerlendirmesine devam edebilirsiniz. Ürününüzün / hizmetinizin zorluklarını çözüp çözemeyeceğini anlamak için potansiyel müşteriyle bir telefon görüşmesi başlatabilir veya yüz yüze bir toplantı düzenleyebilirsiniz. gibi sorular sorabilirsiniz.

• Son satıcınızdan neden memnun değildiniz?
• Hangi iş sorununu çözebileceğimizi umuyorsunuz?
• Bir çözümde en önemli öncelikleriniz nelerdir?
• Şu anki beklentileriniz nedir?

Potansiyel müşteri ve satış elemanının aynı sayfada olmasını sağlamak için satış elemanı, potansiyel müşterinin onlara ne söylediğini anladığını onaylayabilir. İhtiyaçları netleştiğinde bir sonraki adıma geçebilirsiniz.

3. Demo Toplantısı

İhtiyaç değerlendirmesinin ardından bu aşamada, potansiyel müşterinizle bir demo görüşmesi planlayabilirsiniz. Görüşme sırasında ürün veya hizmetinizin ihtiyaçlarını nasıl karşıladığını net bir şekilde iletebilirsiniz. Ürün/hizmet tekliflerinizin ihtiyaçları ile bağlantılı olarak özelliklerini ve faydalarını aktif olarak sergileyebilirsiniz. Her zaman, müşterinizin ihtiyaçlarını aktif olarak dinlediğinizden ve buna göre tepki verdiğinizden emin olun.

Satışlarınızı artırmak için bazı en iyi demo uygulamaları burada.

Doğru yapıldığında bir demo, müşterinin ürününüzü / hizmetinizi satın alırsa işlerin nasıl daha iyi olacağını görmesini ve hissetmesini sağlar. Bu nedenle, bir anlaşmayı kapatmak için başarılı bir satış demosuna ev sahipliği yapmak önemlidir.

4. Ürün veya hizmet değerlendirmesi

Ürün veya hizmet değerlendirmesi, ürün veya hizmetin alıcının hedeflerini karşılayacağını kanıtlamak için tasarlanmış, müşteriye ürün/hizmet deneyimi (örn. 14 günlük ücretsiz deneme) sunabileceğiniz bir deneme aşamasıdır. Satış sürecinin önemli bir parçası, müşterinin ürün veya hizmetinizi değerlendirmesini kolaylaştırmaktır. Müşterilerin ürününüzü bir bütün olarak değerlendirmelerine yardımcı olacak ürününüzün premium özelliklerini bile sağlayabilirsiniz.

Bu aşamada, ürününüzü/hizmetinizi satın aldıklarından emin olmak için müşteri ile iletişim halinde kalmakta fayda var.

5. İtirazları ele alma

Satışta itiraz yönetimi söz konusu olduğunda, bir potansiyel müşteri çeşitli itirazlarla geri döndüğünde, yapılacak en iyi şey sakin kalmak, itirazı tam olarak anlamak ve uygun şekilde yanıt vermektir. Başa çıkmak zor olsa da, itirazlar aslında sürecin ilerlediğinin olumlu bir işaretidir. Müşteri, sunduğunuz değere ikna olduğunda, itirazı başarıyla ele almış olursunuz ve satın alma kararına doğru ilerleyebilirsiniz.

İşte satış itirazlarının üstesinden gelmek ve bir anlaşmayı kapatmak için 4 adım.

6. Kapanış

Bir satışı kapatmak, satış elemanının satış için anlaşma sağlamak için harekete geçtiği satışın en önemli aşamalarından biridir. Bu aşama, kişileri imzalama, fiyatlandırma tartışması ve diğer ek evrak işleri gibi etkinlikleri içerir. Bu aşama, daha sonraki süreçleri ele alacak olan ekibe tanıtımları da içerebilir. Ve şimdi potansiyel müşterinizdir!!!

7. Güçlü ilişkiyi teşvik etmek

Bir anlaşmayı kapattıktan sonra satış süreci sona ermez. Potansiyel müşterilerle ilişki kurmak ve geliştirmek, tekrarlanan işlerle sonuçlanır. Müşterilerinizi yeni hizmetler hakkında güncel tutmak, müşterinin daha yüksek plan satın almasını ve hatta ürün veya hizmetinizi başka işletmelere yönlendirmesini sağlayabilir.

Güçlü müşteri ilişkilerini sürdürerek satışları iyileştirebilir ve kolayca daha fazla iş üretebilirsiniz.

Sonuç olarak, etkili bir satış süreci, satış ekibinin izlemesi için açık bir yol gösterir ve onlara anlaşmaları kazanma konusunda çok daha fazla tutarlılık sağlar.