En Yaygın 10 Sigorta Satış İtiraz Acentesinin Deneyiminin Üstesinden Gelmek

Satışla ilgili herhangi bir sektörde çalışmak, engellerin adil payıyla geleceğinden emin olabilirsiniz. Sigortacılıkta özel bir konu itirazlardır. Bu, potansiyel beklentilerin esasen bir randevu ayarlamaktan kaçınmak için bir neden oluşturduğu zamandır.

Ancak, bu itirazları duymanın satışı kaybettiğiniz anlamına geldiğini varsaymamalısınız. Çoğu zaman, basit ama etkili bir strateji ile üstesinden gelebileceğiniz ani tepkilerdir.

Aşağıda, en yaygın on sigorta satış itirazının üstesinden gelmek için acentelerimize kullanmalarını önerdiğimiz çürütme senaryolarını listeledik.

#1 İtiraz – Zaten Hayat Sigortam Var

Çoğu temsilcinin günlük olarak en az bir müşteriden karşılaştığı bir itirazla başlayalım. “Zaten hayat sigortam var” sözlerini duyduğunuzda, konuşmanın bittiğini varsaymayın. Potansiyel müşterinizin zaten bir politikası olması, aramayı bitirmek için bir neden değildir.

Aslında, bu özel itiraz, insanların bir sigorta acentesiyle telefonda olduklarını fark ettiklerinde gösterdikleri ani tepkinin harika bir örneğidir. Benim tavsiyem bunu bir fırsat olarak kullanmaktır. Sonuçta, onlara daha iyi bir anlaşma sunabilmeniz çok muhtemeldir.

İşte bununla nasıl başa çıkmanızı öneriyorum:

"Bu kesinlikle iyi, [isim]. Aradığımızda birçok müşterimin sigortası da vardı. Ancak yine de bizimle buluşuyorlar çünkü planlarımız sizin gördüğünüz reklamlardan çok farklı.

Bunun nasıl çalıştığını göstermek için sadece 5 dakikanıza ihtiyacım var. O zaman, bilgiyle ne yapacağınız sizin seçiminizdir.

Yarın sabah 10:00'da buluşabilir misin yoksa 14:00 kulağa daha mı iyi geliyor?"

Komut dosyasının ne kadar basit olduğuna dikkat edin. İlk olarak, diğer müşterilerin de aynı endişeleri olduğunu hemen vurgular. Bununla birlikte, dikkat edilmesi gereken en önemli bilgi, diğer müşterilerin belirsizlik göstermelerine rağmen sizinle görüşmeye devam etmesidir.

Ardından, randevunun ne kadar hızlı ve anlaşılır olduğunu vurgulayın. Kesinlikle baskı, stres olmamalı ve her zaman “evet-evet” sorusuyla bitirmelisiniz.

Tıpkı senaryoda olduğu gibi, "evet-evet" sorusu, potansiyel müşteriden her ikisi de sizin için işe yarayan iki seçenek arasından seçim yapmasını isteyen bir sorudur. Bir "evet-hayır" sorusu sormayın, aksi takdirde "izin sorusu" olarak da bilinir ve olası kişiye randevuyu reddetmesi için kolay bir yol sunar.

Çoğu itiraz özünde aynı olduğundan, her itirazı ele almak için benzer bir süreç kullanmanızı önerdiğimizi fark edeceksiniz. Sözleri ve mantığı çok ciddiye almayın.

Yüzlerce potansiyel müşteriyi aradıktan sonra, bir potansiyel müşteri direnç gösterdiğinde, özellikle de görüşmenizin başında, bunun genellikle üzerinde fazla düşünmenize gerek olmayan, ani bir itiraz olduğunu fark edeceksiniz.

#2 İtiraz – Maliyeti Çok Fazla

Görüşme sırasında bir noktada, genellikle erken veya hemen sonunda, potansiyel müşterinizin fiyatla ilgili endişelerini dile getirmesini bekleyin. Bu, özellikle kısıtlı bir bütçeye sahip bir müşteriye ön yeterlilik kazandırıyorsanız geçerlidir. Bu nedenle, bu itirazla başa çıkmanın en iyi yolu, onu önceden almaktır.

Müşterinizin mümkün olan en kısa sürede ne kadar ödeyebileceğini öğrenin. Asla karşılayamayacakları bir politikayı sunmak için sadece zaman harcamaktan çekinmenin bir anlamı yok. Ayrıca, çoğu zaman, potansiyel bir müşteri maliyet konusunda endişelendiğinde, bunun nedeni genellikle ürününüze yeterince değer vermemiş olmanızdır.

Basitçe söylemek gerekirse, değer yaratarak ve potansiyel müşterinizin bütçesinin ne olduğunu erkenden sorarak bu itirazı duyma sayınızı azaltabilirsiniz. Bununla birlikte, potansiyel müşteriniz bütçelerini aşmasına rağmen yine de fiyata itiraz ediyorsa, şunları söylemeniz gerekir:

“Tabii ki anlıyorum [isim], insanların biraz pahalı olduğunu söylemesi alışılmadık bir şey değil. Ama günün sonunda sigortaya ihtiyacın olduğunu söyledin. Primi ödemek veya bunu çözmeyi reddetmek ve bir kaza nedeniyle umutsuzca sigortaya ihtiyaç duymak - daha pahalı ne olacak?

Bugün bir plan yapmaktan kaçınırsanız hiçbir şey çözülmez. Sadece kaçınılmaz olanı geciktireceksin. Daha da kötüsü, ne kadar geç bırakırsanız, prim oranınız o kadar fazla maliyete neden olabilir. Öyleyse neden bu plana hak kazanıp kazanamayacağınızı görmüyoruz? Yoksa daha düşük bir teklife bakmayı mı tercih edersin?”

Deseni görüyor musun? İlk önce, anlayışınızı gösterin, diğer müşterilerin nasıl benzer hissettiklerinden bahsedin, ardından neden devam etmeleri gerektiğini gerekçelendirin. Son olarak, “evet-evet” sorusuyla bitirin.

Sonraki üç hedefin tümü benzer bir yaklaşım gerektiriyor, bu yüzden her biri için komut dosyalarına bir göz atacağız.

#3 İtiraz – Bunun yerine Bilgileri Bana Gönderemez misiniz?

“[adını] anlıyorum. Ancak, bu ürünün nasıl çalıştığını göstermek için sadece beş dakikanıza ihtiyacım var. Bundan sonra yapacağınız şey tamamen sizin seçiminizdir.

Sabah 10:00'da buluşmayı mı tercih edersin yoksa 2:00 kulağa daha mı iyi gelir?"

#4 İtiraz – İlgilenmiyorum

“[adını] anlıyorum. Müşterilerimin çoğu başlangıçta böyle hissediyor; ancak yine de bizimle görüşmeyi kabul ediyorlar çünkü planlarımız reklamda gördüğünüzden çok farklı.

Bu ürünün nasıl çalıştığını göstermek için sadece 5 dakikaya ihtiyacım var. Bundan sonra yapacağınız şey tamamen sizin seçiminizdir.

Sabah 10:00'da buluşmayı mı tercih edersin yoksa 2:00 kulağa daha mı iyi gelir?"

#5 İtiraz – Banka Tasarısı Oluşturmaktan Endişeliyim

“[adını] anlıyorum. Problem değil. Birkaç ay önceden ödeme yapabilir misiniz? Yapabiliyorsanız, bu da işe yarar!”

Potansiyel müşteri hayır yanıtını verirse, bu itirazı ele alırken ek bilgi sunmanız gerekecektir. Bunun gibi bir şey söylemeyi düşünün:

“Şey, ne yazık ki, tüm bu sigortacılar ve bugünlerde diğer birçok şirket banka poliçeleri gerektiriyor. Yapabilsem yapardım ama bu değiştirebileceğim bir şey değil. Sigortacılar artık mektup göndermiyor.

Ancak iyi haber şu ki, her zaman paranız geldikten sonra ortaya çıkan bir ödeme planı oluşturmanıza yardımcı olabiliriz. Bu şekilde, ödemenizi almadan önce hiçbir zaman ücretlendirilmeyeceğinizi garanti ediyoruz. Kulağa nasıl geliyor?”

#6 İtiraz – Sigortaya İnanmıyorum

Önemsiz itirazların üstesinden geldiğimize göre, şimdi biraz daha karmaşık olan birkaçına bakalım. Bu sonraki itiraz biraz daha düşünmeyi gerektiriyor.

Buradaki tavsiyem, müşterinin sigortanın nasıl çalıştığından emin olmadığını varsaymaktır. Bu ya da belki bir arkadaş ya da akraba bir sigortacı tarafından kısa sürede değiştirildi. İşte nasıl cevap vereceğim:

“[adını] anlıyorum. Birçok insan aynı şekilde hissediyor. Ancak, ürünlerimizin reklamı yapılanlardan ne kadar farklı olduğunu duyduktan sonra yine de planlarımızdan birini tartışmaya karar verdiler.

Ürünlerimizin nasıl çalıştığını açıklamak için sadece 5 dakikanıza ihtiyacım var. Ayrıca, genel olarak sigortayla ilgili sorularınızı yanıtlamaktan memnuniyet duyarım. Sabah 10:00'da buluşmayı mı tercih edersin yoksa 2:00 kulağa daha mı iyi gelir?"

#7 İtiraz – İlgileniyorum Ama Beklemek İstiyorum…

“[adını] anlıyorum… ve bunu söylemek gerçekten zor, ama kimse sana yarın için söz veremez. Sen ve ben, hayatın hiçbir uyarı olmadan yokuş aşağı gidebileceğini derinden anlıyoruz. Ve sadece hastalansanız veya yaralansanız bile, gelecekte bu plana hak kazanamayabilirsiniz.

Beklemek istediğini anlıyorum, ama doğrusu beklemekten iyi bir şey çıkmaz. Bununla birlikte, uygun bir oranda kapsama alma şansınızın büyük olasılıkla azalması olacaktır. Öyleyse devam edelim ve bu plana hak kazanıp kazanamayacağınızı görelim. Yararlanıcı olmasını düşündüğünüz biri var mı?”

Bu itirazdan bahsedelim. Herhangi bir potansiyel müşteri duyduklarını beğendiklerini söylediğinde ancak taahhütte bulunmaya hazır olmadıklarında sorun “aciliyettir”.

Aciliyet oluşturmak, sigorta satışlarının değeri kadar önemli bir parçasıdır. Ancak, yanlışlıkla yapmak istemediğiniz şey baskı oluşturmaktır. Değerle desteklenirken olumsuz bir baskı hissi olmadan aciliyet duygusu, acentelerime ajansımda kullanmalarını önerdiğimiz sağlam bir stratejidir.

Bu, “Aciliyet ve/veya değer nasıl oluşturulur?” sorusunu gündeme getiriyor. Pekala, bunun cevabı basit. Sigorta yaptırmanın önemini görsel olarak anlatmalısınız.

Tipik olarak, acentelerimiz müşterilere evlerinin garaj yoluna park edilmiş cenaze arabasını hayal etmelerini söyler. Anlaşılır bir şekilde, bu biraz aşırı gelebilir. Ancak bu, birçok insanın düşünmeyi reddettiği hayat sigortası hakkındaki üzücü gerçek.

Herhangi bir hayat sigortası poliçesinden yararlanmak için vefat etmeniz gerekmektedir. Ve ne yazık ki, acenteler bunu müşterilerine her gün açıklama zorluğuyla karşı karşıya.

#8 İtiraz – Bunu Düşünmem Gerek

"Bunu düşünmem gerek" veya bu işte buna benzer herhangi bir şey "duman perdesi" itirazı olarak bilinir. Burada kullanılan asıl kelimelere takılmamak özellikle önemlidir. Burada hiçbir gerçek yok. Bunun yerine, dirence neden olan başka bir sorunun (muhtemelen birden fazla) olduğunu en kısa sürede fark etmeniz gerekir.

Bunu yaptıktan sonra, asıl sorunun ne olduğunu ortaya çıkarmaya başlayabilirsiniz. Bunu şu şekilde yapmanızı öneririz:

“[adını] anlıyorum… ama bunun hakkında düşünmek istediğini söylediğinde, tam olarak düşünmen gereken şey nedir?”

Potansiyel müşterinin söylediklerini dinleyin.

“Tamam, eğer bu sorunu çözebilirsek, bugün iş yapmamanıza neden olacak başka bir sebep var mı?”

Beklenti hayır diyor.

Sorunu nasıl izole ettiğimize dikkat edin. Ayrıca, yüzeyin altında başka hiçbir sorunun kalmadığından emin olduk.

#9 İtiraz – Avukatımla veya Muhasebecimle Konuşmak İstiyorum

İşletme sahipleri genellikle bu itiraza güvenirler. Randevu ayarlamak istemediklerini söylemenin basit ama etkili bir yolu. Ama bu kadar kolay vazgeçmemelisin. Bunun yerine, avukatlarını veya muhasebecilerini dahil etmenin önemi konusunda hemfikir olun. Uzlaşmaya çalışın ve başvuru sürecini başlatmanın bir yolunu bulun.

Bunu yapmanızı tavsiye ediyoruz:

“[adını] anlıyorum. Tabii ki, bunu muhasebeciniz/avukatınızla görüşmek istersiniz, bu önemli bir karar. Ancak bunu yapabilmek için, doğru kararı vermenize yardımcı olabilmeleri için bu planla ilgili her şeyi bilmeniz gerekir.

Ciddi bir kaliteli sigorta planı satın almak istiyorsanız ve muhasebecinizden/avukatınızdan tavsiyeye ihtiyacınız varsa, öncelikle sizi uygun duruma getirip getiremeyeceğimizi öğrenmeliyiz.

Neden size ihtiyacınız olan tüm bilgileri (ücretsiz) sağlamak için size birini göndermiyoruz? Bugün hiç paraya ihtiyacım yok ve devam etmemeye karar versen bile, bu kesinlikle sorun değil. İlerlemek konusunda nasıl hissediyorsun?”

#10 İtiraz – Çocuklarımla Konuşmak İstiyorum

Son olarak, biri “Çocuklarımla konuşmak istiyorum” dediğinde, bu genellikle (özellikle yaşlılar arasında) size güvenmediklerinin bir işaretidir.

Bu itirazın üstesinden gelmek için, sahada daha önce güven oluşturmaya odaklanmanız gerekir. Bu özellikle telefon için geçerlidir. Temsilcilere bu itiraza yanıt vermelerini şu şekilde tavsiye ediyoruz:

“[adını] anlıyorum. Elbette, çocuklarınıza ne düşündüklerini sormak istersiniz. Ancak tek bir sorun var. Kapsamaya ihtiyacınız olduğunu söylediniz ve ne yazık ki herhangi bir gecikme (çocuklarınızla konuşmak için bile) risklidir.

Bu arada bir şey olursa, cenazenizi ödemek çocuğunuzun sorumluluğunda olacaktır. Ve eminim ki ikimiz de bunun olmasını istemeyeceğin konusunda hemfikiriz.

O zaman neden bugün bir plan için seni onaylatabileceğimize bakmıyoruz? Yararlanıcınız olmasını düşündüğünüz biri var mı?”

Son düşünceler

Bu da, acentelerimize karşılaştıkları en yaygın 10 satış itirazının üstesinden gelmelerini nasıl tavsiye ettiğimizi gösteriyor.

Hatırlanması gereken kilit noktalar, müşterinizi dinlemek, endişelerini kabul etmek ve sigortanın önemini ve risk ertelemenin taşıdığı riskleri anlatırken bir çözüm bulmaktır.