Superando a experiência dos 10 agentes de objeções de vendas de seguros mais comuns

Trabalhar em qualquer setor relacionado a vendas certamente virá com seu quinhão de obstáculos. Uma questão particular no seguro é objeções. É quando potenciais clientes em potencial constituem essencialmente um motivo para evitar marcar um encontro.

No entanto, você não deve presumir que ouvir essas objeções significa que você perdeu a venda. Na maioria das vezes, eles são simplesmente uma resposta automática que você pode superar com uma estratégia simples, mas eficaz.

Abaixo, listamos os scripts de refutação que aconselhamos nossos agentes a usarem para superar as dez objeções mais comuns de vendas de seguros.

Objeção nº 1 - Já tenho seguro de vida

Vamos começar com uma objeção que a maioria dos agentes experimenta diariamente de pelo menos um cliente. Quando você ouvir as palavras “Já tenho seguro de vida”, não assuma que o discurso acabou. Só porque seu prospect já tem uma política em vigor não é motivo para encerrar a ligação.

Na verdade, essa objeção em particular é um ótimo exemplo de reação instintiva que as pessoas têm quando percebem que estão ao telefone com um agente de seguros. Meu conselho é usar isso como uma oportunidade. Afinal, é muito provável que você consiga oferecer a eles um negócio melhor.

Aqui está como eu recomendo lidar com isso:

“Tudo bem, [nome]. Muitos dos meus clientes também tinham seguro quando ligamos. No entanto, eles se encontram conosco de qualquer maneira porque nossos planos são muito diferentes do que você viu anunciado.

Eu só preciso de 5 minutos do seu tempo para mostrar como isso funciona. Então, o que você faz com a informação é sua escolha.

Você pode se encontrar amanhã de manhã às 10:00 ou 14:00 soa melhor?”

Observe como o script é simples. Primeiro, imediatamente destaca que outros clientes tiveram as mesmas preocupações. No entanto, a principal informação a ser observada é que os outros clientes ainda se encontraram com você, apesar de mostrarem incerteza.

Em seguida, enfatize como a consulta é rápida e direta. Não deve haver absolutamente nenhuma pressão, nenhum estresse, e você deve sempre terminar com uma pergunta “sim-sim”.

Assim como no roteiro, uma pergunta “sim-sim” é aquela que pede ao cliente potencial para escolher entre duas opções que funcionam para você. Não faça uma pergunta “sim-não”, também conhecida como “pergunta de permissão”, que dá ao cliente em potencial uma maneira fácil de recusar o compromisso.

Você notará que recomendamos o uso de um processo semelhante para lidar com cada objeção, pois a maioria das objeções é, em sua essência, a mesma. Não leve as palavras e o raciocínio muito a sério.

Depois de ligar para centenas de clientes em potencial, você perceberá que quando um cliente em potencial mostra resistência, especialmente no início da sua ligação, geralmente é uma objeção automática sobre a qual você não precisa pensar muito profundamente.

Objeção nº 2 – Custa muito

Em algum momento durante a ligação, geralmente no início ou no final, espere que seu cliente em potencial expresse preocupação com o preço. Isso é especialmente verdadeiro se você estiver pré-qualificando um cliente com um orçamento apertado. É por isso que a melhor maneira de lidar com essa objeção é preveni-la.

Descubra quanto seu cliente pode pagar o mais rápido possível. Não há sentido em hesitar apenas em perder tempo apresentando uma política que eles nunca poderiam pagar. Além disso, na maioria das vezes, quando um cliente em potencial se preocupa com o custo, geralmente é porque você não criou valor suficiente em seu produto.

Para simplificar, você pode reduzir o número de vezes que ouve essa objeção criando valor e perguntando antecipadamente qual é o orçamento do seu cliente em potencial. No entanto, se o seu cliente em potencial ainda se opuser ao preço, mesmo que esteja dentro do orçamento, eis o que você deve dizer:

“Claro, eu entendo [nome], não é incomum as pessoas dizerem que é um pouco caro. Mas, no final do dia, você disse que precisa de seguro. Pagar o prêmio ou se recusar a resolver isso e acabar precisando desesperadamente de cobertura devido a um acidente – o que vai custar mais?

Nada será resolvido se você evitar fazer um plano hoje. Você só estará atrasando o inevitável. O pior é que, quanto mais tarde você o deixar, mais sua taxa de prêmio pode acabar custando. Então, por que não vemos se você pode se qualificar para este plano? Ou você prefere dar uma olhada em uma cotação mais baixa?”

Você vê o padrão? Primeiro, mostre sua compreensão, mencione como outros clientes se sentiram semelhantes e justifique por que eles ainda deveriam seguir em frente. Por fim, termine com uma pergunta “sim-sim”.

Os próximos três objetivos exigem uma abordagem semelhante, então vamos dar uma olhada nos scripts de cada um.

# 3 Objeção – Você não pode me enviar as informações em vez disso?

“Eu entendo [nome]. No entanto, só preciso de cinco minutos do seu tempo para demonstrar como esse produto funciona. Depois, o que você faz a seguir é inteiramente sua escolha.

Você prefere nos encontrar de manhã às 10:00 ou 2:00 soa melhor?”

#4 Objeção - Não estou interessado

“Eu entendo [nome]. Muitos de meus clientes inicialmente se sentem assim; no entanto, eles ainda concordam em se encontrar conosco porque nossos planos são muito diferentes do que você viu anunciado.

Eu só preciso de 5 minutos para demonstrar como este produto funciona. Depois, o que você faz a seguir é inteiramente sua escolha.

Você prefere nos encontrar de manhã às 10:00 ou 2:00 soa melhor?”

# 5 Objeção - Estou preocupado em configurar um cheque bancário

“Eu entendo [nome]. Isso não é um problema. Você seria capaz de pagar vários meses de antecedência? Se você puder, isso também funciona!”

Se o cliente em potencial responder não, você precisará oferecer informações adicionais ao lidar com essa objeção. Considere dizer algo assim:

“Bem, infelizmente, todas essas seguradoras e muitas outras empresas hoje em dia exigem saques bancários. Embora eu faria se pudesse, mas não é algo que eu possa mudar. As seguradoras não enviam mais cartas.

No entanto, a boa notícia é que podemos ajudá-lo a configurar um cronograma de pagamento que sempre sai após a entrada do seu dinheiro. Dessa forma, garantimos que você nunca será cobrado antes de receber o pagamento. Como isso soa?”

#6 Objeção – Não acredito em seguros

Agora que abordamos as objeções instintivas, vamos dar uma olhada em algumas que são um pouco mais complicadas. Esta próxima objeção requer um pouco mais de reflexão.

Meu conselho aqui é assumir que o cliente em potencial não tem certeza sobre como o seguro funciona. Isso ou talvez um amigo ou parente tenha sido enganado por uma seguradora. Eis como eu responderia:

“Eu entendo [nome]. Muita gente sente o mesmo. No entanto, depois de ouvir sobre como nossos produtos são diferentes do que é anunciado, eles ainda decidiram discutir um de nossos planos.

Só preciso de 5 minutos do seu tempo para explicar como os nossos produtos funcionam. Também ficarei feliz em responder a quaisquer perguntas que você tenha sobre seguros em geral. Você prefere nos encontrar de manhã às 10:00 ou 2:00 soa melhor?”

#7 Objeção – Estou interessado, mas quero esperar…

“Eu entendo [nome]… e honestamente é difícil dizer isso, mas ninguém pode te prometer amanhã. Você e eu entendemos no fundo que a vida pode ir ladeira abaixo sem aviso prévio. E mesmo que você fique doente ou ferido, talvez não consiga se qualificar para este plano no futuro.

Entendo que você queira esperar, mas, na verdade, nada de bom virá de esperar. O que acontecerá, porém, é que sua chance de garantir cobertura a um preço acessível será mais do que provavelmente reduzida. Então, vamos em frente e ver se você pode se qualificar para este plano. Existe alguém que você tem em mente para ser o beneficiário?”

Vamos falar sobre essa objeção. Quando qualquer prospect diz que gosta do que ouve, mas não está pronto para se comprometer, o problema é a “urgência”.

Criar urgência é uma parte essencial das vendas de seguros, assim como o valor. No entanto, o que você não quer fazer por engano é aumentar a pressão. Um senso de urgência sem um sentimento negativo de pressão enquanto respaldado pelo valor é uma estratégia sólida que aconselhamos os agentes a usarem em minha agência.

Isso levanta a questão: “Como você constrói urgência e/ou valor?” Bem, a resposta para isso é simples. Você precisa explicar a importância de ter seguro visualmente.

Normalmente, nossos agentes dizem aos clientes para imaginar o carro funerário estacionado na entrada de sua casa. Compreensivelmente, isso pode parecer um pouco extremo. Mas, esta é a triste verdade sobre o seguro de vida que muitas pessoas se recusam a pensar.

Você precisa falecer para se beneficiar de qualquer apólice de seguro de vida. E, infelizmente, os agentes enfrentam o desafio de explicar isso aos seus clientes diariamente.

# 8 Objeção - Preciso pensar sobre isso

“Preciso pensar sobre isso”, ou qualquer coisa semelhante neste negócio é conhecida como objeção de “cortina de fumaça”. É aqui que é particularmente importante não se preocupar com as palavras reais usadas. Não há nenhuma verdade aqui. Em vez disso, você precisa perceber o mais rápido possível que há outro problema (possivelmente mais de um) causando a resistência.

Depois de fazer isso, você pode começar a descobrir qual é o verdadeiro problema. Veja como recomendamos que você faça isso:

“Eu entendo [nome]… mas quando você diz que quer pensar sobre isso, o que exatamente você precisa pensar?”

Ouça o que o prospect diz.

"Ok, então, se conseguirmos resolver esse problema, há algum outro motivo que faria com que você não fizesse negócios hoje?"

Prospect diz que não.

Observe como isolamos o problema. Também nos certificamos de verificar se nenhum outro problema permanecia sob a superfície.

# 9 Objeção - Quero falar com meu advogado ou contador

Os proprietários de empresas geralmente confiam nessa objeção. É uma maneira simples, mas eficaz de dizer que eles não querem marcar um encontro. Mas você não deve desistir tão facilmente. Em vez disso, concorde com a importância de envolver seu advogado ou contador. Tente se comprometer e encontre uma maneira de iniciar o processo de inscrição.

Isto é o que aconselhamos a fazer:

“Eu entendo [nome]. Claro, você gostaria de discutir isso com seu contador/advogado, é uma decisão importante. Mas, para isso, você precisa saber tudo sobre esse plano para que eles possam ajudá-lo a tomar a decisão certa.

Se você deseja seriamente adquirir um plano de seguro de qualidade e precisa de aconselhamento de seu contador/advogado, devemos descobrir se podemos qualificá-lo primeiro.

Por que não enviamos alguém até você para fornecer todas as informações de que você precisa (gratuitamente)? Eu não preciso de nenhum dinheiro hoje, e mesmo que você decida não ir em frente, tudo bem. Como você se sente em seguir em frente?”

# 10 Objeção - Eu quero falar com meus filhos

Finalmente, quando alguém diz: “Quero falar com meus filhos”, geralmente é um sinal (especialmente entre os mais velhos) de que eles não confiam em você.

Para lidar com essa objeção, você precisa se concentrar em construir a confiança mais cedo durante o pitch. Isto é especialmente verdadeiro por telefone. Veja como aconselhamos os agentes a responder a essa objeção:

“Eu entendo [nome]. Claro, você gostaria de perguntar a seus filhos o que eles pensam. Mas, há apenas um problema. Você disse que precisa de cobertura e, infelizmente, qualquer atraso (mesmo para falar com seus filhos) é arriscado.

Se algo acontecesse nesse meio tempo, seria responsabilidade do seu filho pagar pelo seu funeral. E tenho certeza que ambos concordamos que você não gostaria que isso acontecesse.

Então, por que não vemos se podemos aprová-lo para um plano hoje? Existe alguém que você tem em mente para ser seu beneficiário?”

Pensamentos finais

E isso conclui como aconselhamos nossos agentes a superar as 10 principais objeções de vendas mais comuns que eles enfrentam.

Os pontos-chave a serem lembrados são ouvir seu cliente, reconhecer suas preocupações e encontrar uma solução enquanto explica a importância do seguro e o risco que o atraso acarreta.