Преодоление 10 наиболее распространенных возражений агентов по продаже страховых услуг

Работа в любой отрасли, связанной с продажами, обязательно встретит немало препятствий. Одной из особых проблем в страховании являются возражения. Это когда потенциальные перспективы, по сути, создают причину, чтобы не назначать встречу.

Однако не следует думать, что эти возражения означают, что вы проиграли продажу. Чаще всего это просто рефлекторная реакция, которую можно преодолеть с помощью простой, но эффективной стратегии.

Ниже мы перечислили сценарии опровержения, которые мы советуем нашим агентам использовать для преодоления десяти наиболее распространенных возражений при продаже страховых услуг.

Возражение № 1 — у меня уже есть страховка жизни

Начнем с возражения, с которым большинство агентов сталкиваются ежедневно по крайней мере от одного клиента. Когда вы слышите слова «У меня уже есть страховка жизни», не думайте, что презентация окончена. Тот факт, что у вашего потенциального клиента уже есть политика, не является причиной для завершения разговора.

На самом деле, это конкретное возражение — прекрасный пример рефлекторной реакции, которая возникает у людей, когда они понимают, что разговаривают по телефону со страховым агентом. Мой совет — используйте это как возможность. В конце концов, весьма вероятно, что вы сможете предложить им более выгодную сделку.

Вот как я рекомендую обращаться с этим:

«Это абсолютно нормально, [имя]. У многих моих клиентов также была страховка, когда мы звонили. Однако они все равно встречаются с нами, потому что наши планы сильно отличаются от того, что вы видели в рекламе.

Мне нужно всего 5 минут вашего времени, чтобы показать вам, как это работает. А что вы будете делать с этой информацией, это ваш выбор.

Вы можете встретиться завтра утром в 10:00 или лучше в 14:00?»

Обратите внимание, насколько прост сценарий. Во-первых, это сразу подчеркивает, что у других клиентов были те же проблемы. Однако ключевая информация, которую следует отметить, заключается в том, что другие клиенты все же встречались с вами, несмотря на то, что проявляли неуверенность.

Затем подчеркните, насколько быстрой и простой является встреча. Не должно быть абсолютно никакого давления, никакого стресса, и вы всегда должны заканчивать вопросом «да-да».

Как и в сценарии, вопрос «да-да» — это вопрос, который просит потенциального клиента выбрать один из двух вариантов, которые оба подходят вам. Не задавайте вопрос «да-нет», также известный как «вопрос о разрешении», который дает потенциальному клиенту простой способ отказаться от встречи.

Вы заметите, что мы рекомендуем использовать аналогичный процесс для работы с каждым возражением, поскольку большинство возражений по своей сути одинаковы. Не принимайте слова и рассуждения слишком серьезно.

Обзвонив сотни потенциальных клиентов, вы поймете, что когда потенциальный клиент проявляет сопротивление, особенно в начале вашего звонка, обычно это рефлекторное возражение, над которым вам не нужно слишком глубоко задумываться.

№ 2 Возражение – это слишком дорого

В какой-то момент во время разговора, обычно в начале или в самом конце, ожидайте, что ваш потенциальный клиент выразит беспокойство по поводу цены. Это особенно верно, если вы проводите предварительную квалификацию клиента с ограниченным бюджетом. Вот почему лучший способ справиться с этим возражением — предвосхитить его.

Узнайте, сколько ваш клиент может себе позволить, как можно скорее. Нет смысла колебаться только для того, чтобы тратить время на представление политики, которую они никогда не могли себе позволить. Кроме того, чаще всего, когда потенциальный клиент беспокоится о стоимости, это обычно потому, что вы не вложили в свой продукт достаточную ценность.

Проще говоря, вы можете уменьшить количество раз, когда вы слышите это возражение, создавая ценность и заранее спрашивая, каков бюджет вашего потенциального клиента. Однако, если ваш потенциальный клиент по-прежнему возражает против цены, даже если она вполне укладывается в его бюджет, вот что вам следует сказать:

«Конечно, я понимаю [имя], люди нередко говорят, что это дороговато. Но, в конце концов, ты сказал, что тебе нужна страховка. Платить премию или отказываться разобраться в этом и оказаться в отчаянной необходимости покрытия из-за несчастного случая - что будет стоить больше?

Ничто не будет решено, если вы не вынесете план сегодня. Вы только отсрочите неизбежное. Что еще хуже, так это то, что чем позже вы оставите его, тем больше может стоить ваша премиальная ставка. Итак, почему бы нам не посмотреть, можете ли вы претендовать на этот план? Или вы бы предпочли взглянуть на более низкую цитату?»

Вы видите образец? Во-первых, продемонстрируйте свое понимание, упомяните, что другие клиенты чувствовали то же самое, а затем объясните, почему они все равно должны продолжать. Наконец, закончите вопрос «да-да».

Следующие три задачи требуют одинакового подхода, поэтому мы просто рассмотрим сценарии для каждой из них.

№3 Возражение – Не можете ли вы прислать мне информацию вместо этого?

«Я понимаю [имя]. Однако мне нужно всего пять минут вашего времени, чтобы продемонстрировать, как работает этот продукт. После этого то, что вы будете делать дальше, полностью зависит от вас.

Вы бы предпочли встретиться утром в 10:00 или 2:00 звучит лучше?»

# 4 Возражение - мне это не интересно

«Я понимаю [имя]. Многие из моих клиентов поначалу так думают; тем не менее, они все же соглашаются встретиться с нами, потому что наши планы сильно отличаются от того, что вы видели в рекламе.

Мне нужно всего 5 минут, чтобы продемонстрировать, как работает этот продукт. После этого то, что вы будете делать дальше, полностью зависит от вас.

Вы бы предпочли встретиться утром в 10:00 или 2:00 звучит лучше?»

№ 5 Возражение — меня беспокоит создание банковского чека

«Я понимаю [имя]. Это не проблема. Можно ли заплатить за несколько месяцев вперед? Если вы можете, это тоже работает!»

Если потенциальный клиент ответит «нет», вам нужно будет предоставить дополнительную информацию при рассмотрении этого возражения. Подумайте о том, чтобы сказать что-то вроде этого:

«Ну, к сожалению, все эти страховщики и многие другие компании в наши дни требуют банковских тратт. Хотя я бы сделал это, если бы мог, но это не то, что я могу изменить. Страховщики больше не рассылают письма.

Тем не менее, хорошая новость заключается в том, что мы можем помочь вам настроить график платежей, который всегда выходит после того, как ваши деньги поступят. Таким образом, мы гарантируем, что вы никогда не будете платить до того, как вам заплатят. Как это звучит?"

№6 Возражение – я не верю в страховку

Теперь, когда мы разобрались с рефлекторными возражениями, давайте рассмотрим несколько более сложных. Следующее возражение требует еще немного размышлений.

Мой совет здесь состоит в том, чтобы предположить, что потенциальный клиент не уверен в том, как работает страховка. Это или, возможно, друг или родственник был обманут страховой компанией. Вот как бы я ответил:

«Я понимаю [имя]. Многие люди чувствуют то же самое. Однако, услышав о том, чем наша продукция отличается от рекламируемой, они все же решили обсудить один из наших планов.

Мне нужно всего 5 минут вашего времени, чтобы объяснить, как работают наши продукты. Я также буду рад ответить на любые ваши вопросы о страховании в целом. Вы бы предпочли встретиться утром в 10:00 или 2:00 звучит лучше?»

№ 7 Возражение – мне интересно, но я хочу подождать…

«Я понимаю [имя]... и, честно говоря, трудно об этом говорить, но никто не может обещать вам завтрашнего дня. В глубине души мы оба понимаем, что жизнь может пойти под откос без предупреждения. И даже если вы только заболеете или получите травму, вы не сможете претендовать на этот план в будущем.

Я понимаю, что вы хотите подождать, но, по правде говоря, ничего хорошего из ожидания не выйдет. Однако произойдет то, что ваш шанс получить страховое покрытие по доступной цене, скорее всего, уменьшится. Итак, давайте продолжим и посмотрим, сможете ли вы претендовать на этот план. Есть ли кто-нибудь, кого вы имеете в виду в качестве бенефициара?»

Давайте поговорим об этом возражении. Когда любой потенциальный клиент говорит, что ему нравится то, что он слышит, но он не готов взять на себя обязательство, проблема заключается в «срочности».

Создание срочности является неотъемлемой частью страховых продаж, то же самое с ценностью. Однако чего вы не хотите делать по ошибке, так это создавать давление. Чувство срочности без негативного чувства давления, подкрепленное ценностью, — это надежная стратегия, которую мы советуем использовать агентам в моем агентстве.

Это поднимает вопрос: «Как вы создаете срочность и/или ценность?» Что ж, ответ на это прост. Вам нужно наглядно объяснить важность наличия страховки.

Как правило, наши агенты просят клиентов представить себе катафалк, припаркованный на подъездной дорожке к их дому. Понятно, что это может показаться немного экстремальным. Но это печальная правда о страховании жизни, о которой слишком многие отказываются думать.

Вы должны умереть, чтобы воспользоваться любым полисом страхования жизни. И, к сожалению, агенты ежедневно сталкиваются с проблемой объяснения этого своим клиентам.

# 8 Возражение - мне нужно подумать об этом

«Мне нужно подумать об этом» или что-то подобное в этом бизнесе известно как возражение «дымовая завеса». Здесь особенно важно не зацикливаться на используемых словах. Здесь нет никакой правды. Вместо этого вам нужно как можно скорее заметить, что есть другая проблема (возможно, более одной), вызывающая сопротивление.

Как только вы это сделаете, вы сможете начать выяснять, в чем заключается реальная проблема. Вот как мы рекомендуем это сделать:

«Я понимаю [имя]... но когда ты говоришь, что хочешь об этом подумать, о чем именно тебе нужно подумать?»

Послушайте, что говорит потенциальный клиент.

«Хорошо, если мы сможем решить эту проблему, есть ли какая-то другая причина, которая заставит вас не заниматься бизнесом сегодня?»

Перспектива говорит нет.

Обратите внимание, как мы изолировали проблему. Мы также убедились, что никаких других проблем не осталось под поверхностью.

№ 9 Возражение – я хочу поговорить со своим юристом или бухгалтером

Владельцы бизнеса обычно полагаются на это возражение. Это простой, но эффективный способ сказать, что они не хотят назначать встречу. Но не стоит так легко сдаваться. Вместо этого согласитесь с важностью привлечения их юриста или бухгалтера. Попробуйте пойти на компромисс и найти способ запустить процесс подачи заявки.

Вот что мы советуем сделать:

«Я понимаю [имя]. Конечно, вы хотели бы обсудить это со своим бухгалтером/юристом, это важное решение. Но для этого вам нужно знать все об этом плане, чтобы они могли помочь вам принять правильное решение.

Если вы серьезно хотите приобрести качественный план страхования и нуждаетесь в совете вашего бухгалтера/юриста, мы должны сначала выяснить, можем ли мы квалифицировать вас.

Почему бы нам не отправить кого-нибудь к вам, чтобы предоставить вам всю необходимую информацию (бесплатно)? Сегодня мне не нужны деньги, и даже если вы решите не идти вперед, это абсолютно нормально. Как вы относитесь к тому, чтобы двигаться вперед?»

# 10 Возражение - я хочу поговорить со своими детьми

Наконец, когда кто-то говорит: «Я хочу поговорить со своими детьми», это обычно является признаком (особенно среди пожилых людей), что они вам не доверяют.

Чтобы справиться с этим возражением, вам нужно сосредоточиться на построении доверия в самом начале презентации. Особенно это актуально по телефону. Вот как мы советуем агентам реагировать на это возражение:

«Я понимаю [имя]. Конечно, вы хотели бы спросить своих детей, что они думают. Но есть только одна проблема. Вы сказали, что вам нужно страховое покрытие, и, к сожалению, любая задержка (даже для того, чтобы поговорить с вашими детьми) опасна.

Если что-то произойдет за это время, ваш ребенок будет обязан оплатить ваши похороны. И я уверен, что мы оба согласны с тем, что ты бы не хотел, чтобы это произошло.

Итак, почему бы нам не посмотреть, сможем ли мы утвердить план сегодня? Есть ли кто-нибудь, кого вы имеете в виду, чтобы быть вашим бенефициаром?

Последние мысли

На этом мы заканчиваем то, как мы советуем нашим агентам преодолевать 10 самых распространенных возражений при продажах, с которыми они сталкиваются.

Ключевые моменты, которые следует помнить, — это слушать вашего клиента, признавать его опасения и находить решение, объясняя важность страхования и риски, связанные с задержкой.