10の最も一般的な保険販売の異議申し立てエージェントの経験を克服する
公開: 2020-12-12あらゆる販売関連業界で働くことは、障害のかなりの部分を伴うことは確実です。 保険における1つの特定の問題は、異議です。 これは、潜在的な見込み客が基本的に予定の設定を回避する理由を構成する場合です。
ただし、これらの異議を聞いたことが販売を失ったことを意味すると想定するべきではありません。 多くの場合、これらは単純で効果的な戦略で克服できる単純なひざまずく応答です。
以下に、最も一般的な10の保険販売の反対意見を克服するためにエージェントが使用するようにアドバイスする反論スクリプトをリストしました。
＃1異議–私はすでに生命保険に加入しています
ほとんどのエージェントが少なくとも1人のクライアントから日常的に経験する異議から始めましょう。 「私はすでに生命保険に加入しています」という言葉を聞いたとき、ピッチが終わったと思い込まないでください。 見込み顧客がすでにポリシーを設定しているからといって、通話を終了する理由はありません。
実際、この特定の異議申し立ては、保険代理店と電話をしていることに気付いたときに人々が抱くひざまずく反応の良い例です。 私のアドバイスは、これを機会として利用することです。 結局のところ、あなたは彼らにより良い取引を提供することができる可能性が高いです。
取り扱いをお勧めする方法は次のとおりです。
「それはまったく問題ありません、[名前]。 私たちが電話したとき、私のクライアントの多くも保険に加入していました。 しかし、私たちの計画はあなたが宣伝しているものとは非常に異なっているので、彼らはとにかく私たちと会います。
これがどのように機能するかを示すのに必要な時間はわずか5分です。 次に、情報をどのように処理するかはあなたの選択です。
明日の午前10時に会えますか、それとも午後2時の方がいいですか？」
スクリプトがいかに単純であるかに注目してください。 まず、他のクライアントが同じ懸念を持っていたことをすぐに強調します。 ただし、注意すべき重要な情報は、不確実性を示しているにもかかわらず、他のクライアントがまだあなたに会ったということです。
次に、予約がいかに迅速で簡単かを強調します。 プレッシャーやストレスは絶対にないはずです。そして、常に「はい-はい」の質問で終わる必要があります。
スクリプトの場合と同様に、「はい-はい」の質問は、両方があなたに役立つ2つのオプションから選択するように見込み客に尋ねる質問です。 「はい-いいえ」の質問をしないでください。これは「許可の質問」とも呼ばれ、見込み客に予約を辞退する簡単な方法を提供します。
ほとんどの反対意見は本質的に同じであるため、同様のプロセスを使用して各反対意見に取り組むことをお勧めします。 言葉や推論を真剣に受け止めないでください。
何百人もの潜在的なクライアントに電話をかけた後、特に電話の開始時に見込み客が抵抗を示したとき、それは通常、あまり深く考える必要のないひざまずく異議であることに気付くでしょう。
＃2異議–コストがかかりすぎる
通話中のある時点で、通常は早い段階または最後に、見込み客が価格について懸念を表明することを期待します。 これは、予算が限られているクライアントを事前に認定する場合に特に当てはまります。 そのため、この異論に対処する最善の方法は、それを先取りすることです。
あなたのクライアントができるだけ早くどれだけの余裕があるかを調べてください。 彼らが決して余裕がない方針を提示することだけを無駄にすることに躊躇する意味はありません。 また、多くの場合、潜在的なクライアントがコストについて心配するとき、それは通常、製品に十分な価値を組み込んでいないことが原因です。
簡単に言うと、価値を構築し、見込み客の予算を早期に尋ねることで、この反対意見を聞く回数を減らすことができます。 ただし、予算内に十分収まっているにもかかわらず、見込み客が価格に反対している場合は、次のように言う必要があります。
「もちろん、私は[名前]を理解しています。少し高いと言われることも珍しくありません。 しかし、結局のところ、あなたは保険が必要だと言いました。 保険料を支払うか、これを整理することを拒否し、事故のために補償が切実に必要になることになります–何がもっと費用がかかるのでしょうか？
今日計画を立てない限り、何も解決されません。 あなたは避けられないことを遅らせるだけでしょう。 さらに悪いことに、後で離れるほど、保険料率が高くなる可能性があります。 では、このプランの対象となるかどうかを確認してみませんか？ それとも、より低い見積もりを見てみたいですか？」
パターンが見えますか？ まず、あなたの理解を示し、他のクライアントがどのように似ていると感じたかを述べ、次に彼らがまだ先に進むべき理由を正当化します。 最後に、「はい-はい」の質問で終わります。
次の3つの目標はすべて同様のアプローチを必要とするため、それぞれのスクリプトを見ていきます。
＃3異議–代わりに情報を送ってくれませんか？
「私は[名前]を理解しています。 ただし、この製品がどのように機能するかを示すために必要な時間は5分だけです。 その後、次に行うことは完全にあなたの選択です。
午前10時に会うのが好きですか、それとも2:00の方がいいですか？」
＃4異議–私は興味がない
「私は[名前]を理解しています。 私のクライアントの多くは最初はそのように感じています。 しかし、私たちの計画はあなたが宣伝しているものとは非常に異なっているので、彼らはまだ私たちと会うことに同意しています。
この製品がどのように機能するかを示すのに5分しか必要ありません。 その後、次に行うことは完全にあなたの選択です。
午前10時に会うのが好きですか、それとも2:00の方がいいですか？」
＃5異議–銀行小切手の設定が心配です
「私は[名前]を理解しています。 それは問題ではありません。 数ヶ月前払いできますか？ できれば、それもうまくいきます！」
見込み顧客が「いいえ」と回答した場合は、この反対意見に取り組むときに追加情報を提供する必要があります。 このようなことを言うことを検討してください：
「残念ながら、これらの保険会社や他の多くの企業はすべて、最近銀行小切手を必要としています。 できればそうしますが、それは私が変えることができるものではありません。 保険会社はもはや手紙を送りません。
ただし、良いニュースは、入金後に常に出される支払いスケジュールの設定を支援できることです。そうすれば、支払いを受ける前に請求されることはありません。 それはどのように聞こえますか？」
＃6異議–私は保険を信じていません
ひざまずく反対意見に取り組んだので、もう少し複雑ないくつかを見てみましょう。 この次の異議はもう少し考える必要があります。
ここでの私のアドバイスは、見込み客が保険の仕組みについて確信が持てないと想定することです。 それか、おそらく友人や親戚が保険会社によって短期間で変更されました。 これが私がどのように応答するかです：
「私は[名前]を理解しています。 多くの人が同じように感じています。 しかし、私たちの製品が宣伝されているものとどのように異なるかについて聞いた後、彼らはまだ私たちの計画の1つについて話し合うことにしました。
私たちの製品がどのように機能するかを説明するのにあなたの時間の5分だけが必要です。 また、保険全般についてのご質問にも喜んでお答えいたします。 午前10時に会うのが好きですか、それとも2:00の方がいいですか？」
＃7異議–興味はあるが、待ちたい…
「私は[名前]を理解しています…そしてこれを言うのは正直難しいですが、明日は誰もあなたに約束することはできません。 あなたも私も、人生は警告なしに下り坂になる可能性があることを深く理解しています。 また、病気やけがをしただけでも、将来的にはこのプランの対象とならない可能性があります。
あなたが待ちたいと思うのですが、正直なところ、待つことで良いことは何も起こりません。 ただし、手頃な料金でカバレッジを確保するチャンスはおそらく減少するでしょう。 それでは、先に進んで、このプランの資格を得ることができるかどうかを見てみましょう。 受益者になることを考えている人はいますか？」
この異議について話しましょう。 見込み客が聞いた内容が気に入ったと言っても、コミットする準備ができていない場合、問題は「緊急性」です。
緊急性の構築は、価値と同じように、保険販売の重要な部分です。 しかし、あなたが誤ってやりたくないことは、圧力をかけることです。 価値観に裏打ちされながら、ネガティブなプレッシャーを感じずに切迫感を感じることは、エージェントに私の代理店で使用することをお勧めする確かな戦略です。
これにより、「緊急性や価値をどのように構築するか」という問題が発生します。 まあ、これに対する答えは簡単です。 保険に加入することの重要性を視覚的に説明する必要があります。
通常、私たちのエージェントは、自宅の私道に駐車されている霊柩車の写真を撮るようにクライアントに指示します。 当然のことながら、これは少し極端なものとして出くわす可能性があります。 しかし、これは生命保険についての悲しい真実であり、あまりにも多くの人々が考えることを拒否しています。
生命保険の恩恵を受けるには、亡くなる必要があります。 そして残念ながら、エージェントはこれをクライアントに日常的に説明するという課題に直面しています。
＃8異議–私はそれについて考える必要があります
「私はそれについて考える必要があります」、またはこのビジネスで同様のものは「煙幕」異議として知られています。 これは、実際に使用されている単語にとらわれないことが特に重要な場所です。 ここには真実はありません。 代わりに、抵抗を引き起こしている別の問題（おそらく複数）があることにできるだけ早く気付く必要があります。
そうしたら、本当の問題が何であるかを明らかにし始めることができます。 これを行うことをお勧めする方法は次のとおりです。
「私は[名前]を理解しています…しかし、あなたがそれについて考えたいと言うとき、あなたが考える必要があるのは正確には何ですか？」
見込み客の言うことを聞いてください。
「さて、私たちがその問題を解決することができれば、今日あなたがビジネスをしない原因となる他の理由はありますか？」
見込み客はノーと言います。
問題をどのように切り分けたかに注目してください。 また、表面下に他の問題が残っていないことを確認しました。
＃9異議–弁護士または会計士と話したい
事業主は通常、この異議に依存しています。 これは、予約を設定したくないと言う簡単ですが効果的な方法です。 しかし、それを簡単に諦めるべきではありません。 代わりに、弁護士や会計士を巻き込むことの重要性に同意してください。 妥協して、申請プロセスを開始する方法を見つけてください。
これは私たちがすることをお勧めすることです：
「私は[名前]を理解しています。 もちろん、あなたはあなたの会計士/弁護士とこれについて話し合いたいと思うでしょう、それは重要な決定です。 しかしそうするために、あなたは彼らがあなたが正しい決定をするのを助けることができるようにこの計画についてすべてを知る必要があります。
質の高い保険プランを真剣に購入したいと考えており、会計士/弁護士からのアドバイスが必要な場合は、最初に資格を得ることができるかどうかを確認する必要があります。
必要なすべての情報を（無料で）提供するために、誰かをあなたに送りませんか？ 今日はお金はいらないし、先に進まないと決めても大丈夫です。 前進することについてどう思いますか？」
＃10異議–子供たちと話したい
最後に、誰かが「子供と話したい」と言うとき、それは通常、彼らがあなたを信頼していないという兆候です（特に高齢者の間で）。
この反対意見に取り組むには、ピッチの早い段階で信頼を築くことに集中する必要があります。 これは特に電話で当てはまります。 この反対意見に対応するようエージェントにアドバイスする方法は次のとおりです。
「私は[名前]を理解しています。 もちろん、あなたはあなたの子供に彼らがどう思うか尋ねたいでしょう。 しかし、問題は1つだけです。 あなたはあなたが報道を必要としていると言いました、そして残念なことに、どんな遅れも（あなたの子供と話すためでさえ）危険です。
その間に何かが起こった場合、葬式の費用を支払うのは子供の責任です。 そして、私たちはあなたがそれを起こしたくないと私たち二人が同意すると確信しています。
では、今日、あなたに計画の承認を得ることができるかどうか見てみませんか？ 受益者になることを考えている人はいますか？」
最終的な考え
これで、エージェントが経験する最も一般的な販売上の反対意見トップ10を克服するようにエージェントにアドバイスする方法は終わりです。
覚えておくべき重要なポイントは、クライアントの話を聞き、彼らの懸念を認め、保険の重要性とリスクを遅らせることを説明しながら解決策を見つけることです。