克服 10 种最常见的保险销售异议代理经验
已发表: 2020-12-12在任何与销售相关的行业工作肯定会遇到相当多的障碍。 保险中的一个特殊问题是反对。 这是潜在的潜在客户基本上构成了避免预约的理由。
但是，您不应该假设听到这些反对意见意味着您已经失去了销售。 通常情况下，它们只是一种下意识的反应，您可以通过简单但有效的策略来克服。
下面，我们列出了建议我们的代理人使用的反驳脚本，以克服十种最常见的保险销售异议。
#1 反对意见——我已经有人寿保险
让我们从大多数代理每天都会遇到至少一个客户的反对意见开始。 当你听到“我已经有人寿保险”这句话时，不要以为推销已经结束。 没有理由仅仅因为您的潜在客户已经制定了政策就结束通话。
事实上，这种特殊的反对意见是人们意识到自己正在与保险代理人通电话时下意识反应的一个很好的例子。 我的建议是以此为契机。 毕竟，您很有可能能够为他们提供更好的交易。
以下是我推荐的处理方式：
“那绝对没问题，[name]。 当我们打电话时，我的很多客户也有保险。 但是，他们无论如何都会与我们会面，因为我们的计划与您所看到的广告非常不同。
我只需要你 5 分钟的时间来告诉你这是如何工作的。 然后，您如何处理这些信息是您的选择。
你能在明天上午 10:00 见面，还是下午 2:00 听起来更好？”
注意脚本是多么简单。 首先，它立即强调了其他客户也有同样的担忧。 但是，需要注意的关键信息是，尽管表现出不确定性，其他客户仍会与您会面。
接下来，强调约会的快速和直接。 绝对应该没有压力，没有压力，并且您应该始终以“是-是”的问题结束。
就像在脚本中一样，“是-是”的问题是要求潜在客户从两个都适合您的选项中进行选择。 不要问“是-否”的问题，也就是所谓的“许可问题”，它可以让潜在客户轻松拒绝约会。
您会注意到，我们建议使用类似的流程来处理每个反对意见，因为大多数反对意见的核心是相同的。 不要把文字和推理看得太认真。
在给数百名潜在客户打了电话之后，您会意识到，当潜在客户表现出抵制时，尤其是在您的通话开始时，这通常是您无需深思熟虑的下意识的反对。
#2 反对——成本太高
在电话会议的某个时间点，通常是在电话会议的早期或结束时，期望您的潜在客户表达对价格的担忧。 如果您正在对预算紧张的客户进行资格预审，则尤其如此。 这就是为什么处理这种反对的最好方法是先发制人。
尽快找出您的客户能负担得起多少。 犹豫只是浪费时间提出他们永远买不起的政策是没有意义的。 此外，当潜在客户担心成本时，通常是因为您没有为产品创造足够的价值。
简而言之，您可以通过建立价值并尽早询问潜在客户的预算来减少听到这种反对意见的次数。 但是，如果您的潜在客户仍然反对价格，即使它在他们的预算之内，您应该说：
“当然，我理解 [name]，人们说它有点贵的情况并不少见。 但是，在一天结束时，你说你需要保险。 支付保费或拒绝解决这个问题并最终因事故而迫切需要保险 - 什么会花费更多？
如果您今天避免制定计划，任何事情都不会得到解决。 你只会推迟不可避免的事情。 更糟糕的是，您离开的时间越晚，您的保费率最终可能会花费更多。 那么，我们为什么不看看您是否有资格参加此计划？ 还是您更愿意看一个更低的报价？”
你看到图案了吗？ 首先，表明你的理解，提及其他客户的感受，然后证明他们为什么仍然应该继续。 最后，以“是-是”的问题结束。
接下来的三个目标都需要类似的方法，所以我们只看一下每个目标的脚本。
#3 反对意见——你不能把信息发给我吗？
“我了解[姓名]。 但是，我只需要你五分钟的时间来演示这个产品是如何工作的。 之后，你下一步做什么完全是你的选择。
您希望在上午 10:00 见面，还是 2:00 听起来更好？”
#4 反对——我不感兴趣
“我了解[姓名]。 我的许多客户最初都有这种感觉。 但是，他们仍然同意与我们会面，因为我们的计划与您在广告中看到的完全不同。
我只需要 5 分钟来演示这个产品是如何工作的。 之后，你下一步做什么完全是你的选择。
您希望在上午 10:00 见面，还是 2:00 听起来更好？”
#5 反对意见——我担心设置银行汇票
“我了解[姓名]。 这不是问题。 可以提前几个月还款吗？ 如果可以，那也行！”
如果潜在客户回答“否”，那么您在处理此异议时需要提供额外信息。 考虑这样说：
“好吧，不幸的是，如今所有这些保险公司和许多其他公司都需要银行汇票。 虽然如果可以的话我会，但这不是我能够改变的。 保险公司不再寄信。
不过，好消息是，我们可以帮助您设置付款时间表，该时间表始终在您的资金到账后才出现。这样，我们保证在您获得付款之前不会向您收费。 听上去怎么样？”
#6 反对意见——我不相信保险
现在我们已经解决了下意识的反对意见，让我们来看看一些更复杂的。 下一个反对意见需要更多的思考。
我的建议是假设潜在客户不确定保险的运作方式。 那或者可能是朋友或亲戚被保险公司做空了。 以下是我的回应：
“我了解[姓名]。 很多人都有同样的感觉。 然而，在听说我们的产品与广告宣传的不同之后，他们仍然决定讨论我们的一项计划。
我只需要您 5 分钟的时间来解释我们的产品是如何工作的。 我也很乐意回答您关于保险的任何问题。 您希望在上午 10:00 见面，还是 2:00 听起来更好？”
#7 反对——我很感兴趣，但我想等待……
“我理解 [name]……说实话这很难说，但明天没有人能向你保证。 你和我都深深地明白，生活可以毫无预兆地走下坡路。 即使您只是生病或受伤，您将来也可能无法获得此计划的资格。
我知道你想等待，但说实话，等待不会带来任何好处。 但是，将会发生的事情是，您以可承受的价格获得保险的机会很可能会减少。 所以，让我们继续看看你是否有资格参加这个计划。 有没有你心目中的受益人？”
让我们谈谈这个反对意见。 当任何潜在客户说他们喜欢他们所听到的，但他们还没有准备好承诺时，问题就是“紧迫性”。
建立紧迫感是保险销售的重要组成部分，价值也是如此。 然而，你不想做的错误是建立压力。 在价值支持的同时，没有负面压力感的紧迫感是我们建议代理商在我的代理机构使用的可靠策略。
这就提出了一个问题，“你如何建立紧迫感和/或价值？” 嗯，这个问题的答案很简单。 您需要直观地解释购买保险的重要性。
通常，我们的代理会告诉客户想象停在他们家车道上的灵车。 可以理解的是，这可能有点极端。 但是，这是太多人拒绝考虑的关于人寿保险的可悲事实。
您需要去世才能从任何人寿保险单中受益。 不幸的是，代理商每天都面临着向客户解释这一点的挑战。
#8 反对意见——我需要考虑一下
“我需要考虑一下”，或者在这个行业中任何类似的东西都被称为“烟幕”异议。 这是特别重要的地方，不要被实际使用的单词挂断。 这里没有任何真相。 相反，您需要尽快注意到还有另一个问题（可能不止一个）导致阻力。
一旦你这样做了，你就可以开始挖掘真正的问题是什么。 以下是我们建议您执行此操作的方法：
“我理解[名字]……但是当你说你想考虑它时，你需要考虑的究竟是什么？”
听听潜在客户怎么说。
“好吧，如果我们能够解决这个问题，还有什么其他原因会导致你今天不做生意吗？”
前景说不。
注意我们是如何隔离问题的。 我们还确保检查表面下是否存在其他问题。
#9 异议——我想和我的律师或会计师谈谈
企业主通常依赖这一反对意见。 这是表示他们不想预约的一种简单但有效的方式。 但你不应该轻易放弃。 相反，同意让他们的律师或会计师参与的重要性。 尝试妥协并找到一些方法来启动申请流程。
我们建议这样做：
“我了解[姓名]。 当然，您想与您的会计师/律师讨论这个问题，这是一个重要的决定。 但为了做到这一点，您需要了解有关此计划的所有信息，以便他们可以帮助您做出正确的决定。
如果您真的想购买优质保险计划并需要您的会计师/律师的建议，我们必须首先确定我们是否可以让您获得资格。
我们为什么不派人来找你，为你提供你需要的所有信息（免费）？ 我今天不需要任何钱，即使你决定不继续，那也很好。 前进的感觉如何？”
#10 反对——我想和我的孩子说话
最后，当有人说“我想和我的孩子们谈谈”时，这通常表明（尤其是在老年人中）他们不信任你。
为了解决这个反对意见，你需要在球场早期专注于建立信任。 在电话中尤其如此。 以下是我们建议代理商回应此异议的方式：
“我了解[姓名]。 当然，你会想问问你的孩子他们的想法。 但是，只有一个问题。 您说您需要保险，不幸的是，任何延误（甚至与您的孩子交谈）都是有风险的。
如果在此期间发生了什么事，你的孩子有责任为你的葬礼买单。 我相信我们都同意你不希望这种情况发生。
那么，我们为什么不看看我们今天是否能让您批准一项计划呢？ 有没有你心目中的受益人？”
最后的想法
这就是我们如何建议我们的代理商克服他们遇到的十大最常见销售异议的总结。
要记住的关键点是倾听您的客户，承认他们的担忧，并在解释保险的重要性和延迟承担的风险时找到解决方案。