Überwindung der 10 häufigsten Einwände gegen Versicherungsverkäufe

Die Arbeit in jeder vertriebsbezogenen Branche wird mit Sicherheit mit einem fairen Anteil an Hindernissen einhergehen. Ein besonderes Thema in der Versicherung sind Einwände. Dies ist, wenn potenzielle Interessenten im Wesentlichen einen Grund darstellen, einen Termin zu vermeiden.

Sie sollten jedoch nicht davon ausgehen, dass Sie den Verkauf verloren haben, wenn Sie diese Einwände hören. Meistens sind sie einfach eine reflexartige Reaktion, die Sie mit einer einfachen, aber effektiven Strategie überwinden können.

Nachfolgend haben wir die Widerlegungsskripte aufgelistet, die wir unseren Agenten empfehlen, um die zehn häufigsten Einwände gegen Versicherungsverkäufe zu überwinden.

Nr. 1 Einwand – Ich habe bereits eine Lebensversicherung

Beginnen wir mit einem Einwand, den die meisten Agenten täglich von mindestens einem Kunden erfahren. Wenn Sie die Worte „Ich habe bereits eine Lebensversicherung“ hören, gehen Sie nicht davon aus, dass der Pitch vorbei ist. Nur weil Ihr Interessent bereits eine Richtlinie hat, ist das kein Grund, das Gespräch zu beenden.

Tatsächlich ist dieser spezielle Einwand ein großartiges Beispiel für eine reflexartige Reaktion, die Menschen haben, wenn sie feststellen, dass sie mit einem Versicherungsagenten telefonieren. Mein Rat ist, dies als Chance zu nutzen. Schließlich ist es sehr wahrscheinlich, dass Sie ihnen ein besseres Angebot machen können.

So empfehle ich, damit umzugehen:

„Das ist absolut in Ordnung, [Name]. Viele meiner Kunden hatten auch eine Versicherung abgeschlossen, als wir anriefen. Sie treffen sich jedoch trotzdem mit uns, weil unsere Pläne sich sehr von dem unterscheiden, was Sie in der Werbung gesehen haben.

Ich brauche nur 5 Minuten Ihrer Zeit, um Ihnen zu zeigen, wie das funktioniert. Was Sie dann mit den Informationen machen, ist Ihre Entscheidung.

Können Sie sich morgen früh um 10:00 Uhr treffen, oder klingt 14:00 Uhr besser?“

Beachten Sie, wie einfach das Skript ist. Erstens zeigt es sofort, dass andere Kunden die gleichen Bedenken hatten. Die wichtigste Information, die Sie beachten sollten, ist jedoch, dass sich die anderen Kunden trotz Unsicherheit immer noch mit Ihnen getroffen haben.

Als nächstes betonen Sie, wie schnell und unkompliziert der Termin ist. Es sollte absolut keinen Druck, keinen Stress geben und Sie sollten immer mit einer „Ja-Ja“-Frage enden.

Genau wie im Skript ist eine „Ja-Ja“-Frage eine, die den Interessenten auffordert, aus zwei Optionen zu wählen, die beide für Sie funktionieren. Stellen Sie keine „Ja-Nein“-Frage, auch bekannt als „Erlaubnisfrage“, die dem Interessenten eine einfache Möglichkeit bietet, den Termin abzulehnen.

Sie werden feststellen, dass wir empfehlen, für jeden Einwand ein ähnliches Verfahren zu verwenden, da die meisten Einwände im Kern gleich sind. Nimm die Worte und Argumente nicht zu ernst.

Nachdem Sie Hunderte von potenziellen Kunden angerufen haben, werden Sie feststellen, dass wenn ein Interessent Widerstand zeigt, besonders zu Beginn Ihres Anrufs, es normalerweise ein reflexartiger Einwand ist, über den Sie nicht zu tief nachdenken müssen.

Nr. 2 Einwand – Es kostet zu viel

Erwarten Sie irgendwann während des Gesprächs, normalerweise früh oder ganz am Ende, dass Ihr Interessent Bedenken hinsichtlich des Preises äußert. Dies gilt insbesondere, wenn Sie einen Kunden mit knappem Budget vorqualifizieren. Deshalb ist der beste Weg, mit diesem Einwand umzugehen, ihm zuvorzukommen.

Finden Sie so schnell wie möglich heraus, wie viel sich Ihr Kunde leisten kann. Es hat keinen Sinn, zu zögern, nur um Zeit damit zu verschwenden, eine Politik vorzustellen, die sie sich nie leisten könnten. Wenn sich ein potenzieller Kunde über die Kosten Sorgen macht, liegt das meistens daran, dass Sie nicht genug Wert in Ihr Produkt eingebaut haben.

Einfach ausgedrückt: Sie können diesen Einwand seltener hören, indem Sie Wert aufbauen und frühzeitig nach dem Budget Ihres potenziellen Kunden fragen. Wenn Ihr potenzieller Kunde jedoch immer noch Einwände gegen den Preis hat, obwohl er durchaus innerhalb seines Budgets liegt, sollten Sie Folgendes sagen:

„Natürlich verstehe ich [Name], es ist nicht ungewöhnlich, dass die Leute sagen, es sei ein bisschen teuer. Aber am Ende des Tages sagten Sie, Sie brauchen eine Versicherung. Die Prämie zahlen oder sich weigern, dies zu regeln und durch einen Unfall in die dringende Deckungsnotwendigkeit geraten – was kostet mehr?

Nichts wird gelöst, wenn Sie es vermeiden, heute einen Plan abzuschließen. Sie werden das Unvermeidliche nur hinauszögern. Was noch schlimmer ist, je später Sie es verlassen, desto mehr könnte Ihr Premium-Tarif am Ende kosten. Warum sehen wir also nicht, ob Sie sich für diesen Plan qualifizieren können? Oder möchten Sie sich lieber ein niedrigeres Angebot ansehen?“

Siehst du das Muster? Zeigen Sie zunächst Ihr Verständnis, erwähnen Sie, wie es anderen Kunden ähnlich ging, und begründen Sie dann, warum sie trotzdem weitermachen sollten. Beenden Sie schließlich mit einer „Ja-Ja“-Frage.

Die nächsten drei Ziele erfordern alle einen ähnlichen Ansatz, also werfen wir nur einen Blick auf die Skripte für jedes einzelne.

Nr. 3 Einwand – Können Sie mir die Informationen nicht stattdessen schicken?

„Ich verstehe [Name]. Ich benötige jedoch nur fünf Minuten Ihrer Zeit, um Ihnen zu zeigen, wie dieses Produkt funktioniert. Danach ist es ganz Ihre Entscheidung, was Sie als nächstes tun.

Möchten Sie sich lieber morgens um 10:00 Uhr treffen, oder klingt 2:00 besser?“

#4 Einwand – Ich bin nicht interessiert

„Ich verstehe [Name]. Vielen meiner Kunden geht es zunächst so; Sie stimmen jedoch einem Treffen mit uns zu, da unsere Pläne sich stark von dem unterscheiden, was Sie in der Werbung gesehen haben.

Ich brauche nur 5 Minuten, um zu demonstrieren, wie dieses Produkt funktioniert. Danach ist es ganz Ihre Entscheidung, was Sie als nächstes tun.

Möchten Sie sich lieber morgens um 10:00 Uhr treffen, oder klingt 2:00 besser?“

Nr. 5 Einwand – Ich mache mir Sorgen über die Einrichtung eines Bankschecks

„Ich verstehe [Name]. Das ist kein Problem. Könnten Sie mehrere Monate im Voraus bezahlen? Wenn du kannst, geht das auch!“

Wenn der Interessent mit Nein antwortet, müssen Sie zusätzliche Informationen anbieten, wenn Sie diesen Einwand angehen. Erwägen Sie, so etwas zu sagen:

„Nun, leider verlangen all diese Versicherer und viele andere Unternehmen heutzutage Bankschecks. Obwohl ich es tun würde, wenn ich könnte, aber es ist nichts, was ich ändern kann. Versicherer versenden keine Briefe mehr.

Die gute Nachricht ist jedoch, dass wir Ihnen dabei helfen können, einen Zahlungsplan einzurichten, der immer nach Eingang Ihres Geldes angezeigt wird. Auf diese Weise garantieren wir, dass Sie niemals belastet werden, bevor Sie bezahlt werden. Wie klingt das?"

#6 Einwand – Ich glaube nicht an Versicherungen

Nachdem wir uns nun mit den reflexartigen Einwänden befasst haben, werfen wir einen Blick auf einige, die etwas komplizierter sind. Dieser nächste Einwand erfordert etwas mehr Nachdenken.

Mein Rat hier ist, davon auszugehen, dass der Interessent sich nicht sicher ist, wie die Versicherung funktioniert. Das oder vielleicht ein Freund oder Verwandter wurde von einem Versicherer übervorteilt. So würde ich antworten:

„Ich verstehe [Name]. Vielen Menschen geht es ähnlich. Nachdem sie jedoch gehört hatten, wie sich unsere Produkte von der Werbung unterscheiden, entschieden sie sich dennoch, einen unserer Pläne zu besprechen.

Ich brauche nur 5 Minuten Ihrer Zeit, um Ihnen zu erklären, wie unsere Produkte funktionieren. Gerne beantworte ich auch allgemeine Fragen zu Versicherungen. Möchten Sie sich lieber morgens um 10:00 Uhr treffen, oder klingt 2:00 besser?“

#7 Einwand – Ich bin interessiert, aber ich möchte warten…

„Ich verstehe [Name] … und es ist ehrlich gesagt schwierig, das zu sagen, aber niemand kann Ihnen morgen versprechen. Sie und ich verstehen beide tief im Inneren, dass das Leben ohne Vorwarnung bergab gehen kann. Und selbst wenn Sie nur krank oder verletzt werden, können Sie sich in Zukunft möglicherweise nicht mehr für diesen Plan qualifizieren.

Ich verstehe, dass Sie warten wollen, aber ehrlich gesagt wird aus dem Warten nichts Gutes. Was jedoch passieren wird, ist, dass Ihre Chance, sich eine Deckung zu einem erschwinglichen Preis zu sichern, höchstwahrscheinlich verringert wird. Lassen Sie uns also weitermachen und sehen, ob Sie sich für diesen Plan qualifizieren können. Gibt es jemanden, an den Sie als Begünstigter denken?“

Lassen Sie uns über diesen Einwand sprechen. Wenn ein Interessent sagt, dass ihm gefällt, was er hört, aber nicht bereit ist, sich zu binden, ist das Problem „Dringlichkeit“.

Der Aufbau von Dringlichkeit ist ein wesentlicher Bestandteil des Versicherungsverkaufs, ebenso wie der Wert. Was Sie jedoch nicht aus Versehen tun möchten, ist, Druck aufzubauen. Ein Gefühl der Dringlichkeit ohne ein negatives Gefühl des Drucks, während es durch Wert unterstützt wird, ist eine solide Strategie, die wir Agenten in meiner Agentur empfehlen.

Dies wirft die Frage auf: „Wie bauen Sie Dringlichkeit und/oder Wert auf?“ Nun, die Antwort darauf ist einfach. Sie müssen die Bedeutung einer Versicherung visuell erklären.

Normalerweise sagen unsere Agenten den Kunden, dass sie sich den Leichenwagen vorstellen sollen, der in der Einfahrt ihres Hauses geparkt ist. Verständlicherweise kann dies etwas übertrieben wirken. Aber das ist die traurige Wahrheit über Lebensversicherungen, an die sich zu viele Menschen weigern zu denken.

Sie müssen sterben, um von einer Lebensversicherung profitieren zu können. Und leider stehen Makler tagtäglich vor der Herausforderung, dies ihren Kunden zu erklären.

#8 Einwand – Ich muss darüber nachdenken

„Ich muss darüber nachdenken“ oder ähnliches wird in diesem Geschäft als „Rauchschutz“-Einwand bezeichnet. Hier ist es besonders wichtig, sich nicht an den tatsächlich verwendeten Wörtern zu verzetteln. Hier gibt es keine Wahrheit. Stattdessen müssen Sie so schnell wie möglich feststellen, dass ein anderes Problem (möglicherweise mehr als eines) den Widerstand verursacht.

Sobald Sie dies getan haben, können Sie beginnen, herauszufinden, was das eigentliche Problem ist. Wir empfehlen Ihnen, dies folgendermaßen zu tun:

„Ich verstehe [Name] … aber wenn Sie sagen, dass Sie darüber nachdenken wollen, worüber müssen Sie dann genau nachdenken?“

Hören Sie zu, was der Interessent sagt.

„Okay, wenn wir das Problem lösen können, gibt es dann noch einen anderen Grund, warum Sie heute keine Geschäfte machen würden?“

Interessent sagt nein.

Beachten Sie, wie wir das Problem isoliert haben. Wir haben auch sichergestellt, dass keine anderen Probleme unter der Oberfläche verweilen.

Nr. 9 Einwand – Ich möchte mit meinem Anwalt oder Buchhalter sprechen

Auf diesen Einwand berufen sich Geschäftsinhaber in der Regel. Es ist eine einfache, aber effektive Art zu sagen, dass sie keinen Termin vereinbaren möchten. Aber so schnell sollte man nicht aufgeben. Stimmen Sie stattdessen zu, wie wichtig es ist, ihren Anwalt oder Buchhalter einzubeziehen. Versuchen Sie, Kompromisse einzugehen und einen Weg zu finden, den Bewerbungsprozess in Gang zu bringen.

Dazu raten wir:

„Ich verstehe [Name]. Natürlich möchten Sie dies mit Ihrem Steuerberater/Rechtsanwalt besprechen, es ist eine wichtige Entscheidung. Aber dazu müssen Sie alles über diesen Plan wissen, damit sie Ihnen helfen können, die richtige Entscheidung zu treffen.

Wenn Sie ernsthaft einen Qualitätsversicherungsplan abschließen möchten und Rat von Ihrem Buchhalter/Rechtsanwalt benötigen, müssen wir zuerst herausfinden, ob wir Sie qualifizieren können.

Warum schicken wir nicht jemanden vorbei, der Ihnen alle Informationen gibt, die Sie brauchen (kostenlos)? Ich brauche heute kein Geld, und selbst wenn Sie sich entscheiden, nicht weiterzumachen, ist das absolut in Ordnung. Wie fühlt es sich an, vorwärts zu gehen?“

Nr. 10 Einwand – Ich möchte mit meinen Kindern sprechen

Wenn schließlich jemand sagt: „Ich möchte mit meinen Kindern sprechen“, ist dies normalerweise ein Zeichen (insbesondere bei Senioren), dass er Ihnen nicht vertraut.

Um diesem Einwand entgegenzuwirken, müssen Sie sich während des Verkaufsgesprächs darauf konzentrieren, Vertrauen aufzubauen. Dies gilt insbesondere am Telefon. So raten wir Agenten, auf diesen Einwand zu reagieren:

„Ich verstehe [Name]. Natürlich möchten Sie Ihre Kinder fragen, was sie denken. Aber es gibt nur ein Problem. Sie sagten, Sie brauchen Versicherungsschutz, und leider ist jede Verzögerung (selbst um mit Ihren Kindern zu sprechen) riskant.

Wenn in der Zwischenzeit etwas passieren sollte, wäre es die Verantwortung Ihres Kindes, für Ihre Beerdigung zu bezahlen. Und ich bin sicher, wir sind uns beide einig, dass Sie das nicht wollen würden.

Also, warum sehen wir nicht, ob wir Sie noch heute für einen Plan genehmigen lassen können? Gibt es jemanden, an den Sie als Begünstigter denken?“

Abschließende Gedanken

Und damit schließen wir ab, wie wir unseren Agenten raten, die 10 häufigsten Verkaufseinwände zu überwinden, auf die sie stoßen.

Die wichtigsten Punkte, an die Sie sich erinnern sollten, sind, Ihrem Kunden zuzuhören, seine Bedenken anzuerkennen und eine Lösung zu finden, während Sie die Bedeutung von Versicherungen und das Risiko einer Verzögerung der Tragfähigkeit erklären.