التغلب على أكثر 10 خبرة في مجال وكلاء اعتراض مبيعات التأمين

من المؤكد أن العمل في أي صناعة متعلقة بالمبيعات سيأتي بنصيبه العادل من العقبات. قضية واحدة خاصة في التأمين هي الاعتراضات. يحدث هذا عندما تشكل التوقعات المحتملة أساسًا سببًا لتجنب تحديد موعد.

ومع ذلك ، لا يجب أن تفترض أن سماع هذه الاعتراضات يعني أنك خسرت البيع. في كثير من الأحيان ، تكون مجرد استجابة سريعة يمكنك التغلب عليها بإستراتيجية بسيطة ولكنها فعالة.

أدناه ، قمنا بإدراج نصوص الطعن التي ننصح وكلائنا باستخدامها للتغلب على اعتراضات مبيعات التأمين العشرة الأكثر شيوعًا.

# 1 اعتراض - لدي بالفعل تأمين على الحياة

لنبدأ باعتراض يواجهه معظم الوكلاء يوميًا من عميل واحد على الأقل. عندما تسمع عبارة "لدي بالفعل تأمين على الحياة" ، لا تفترض أن العرض قد انتهى. لمجرد أن العميل المحتمل لديه بالفعل سياسة مطبقة لا يعد سببًا لإنهاء المكالمة.

في الواقع ، هذا الاعتراض هو مثال رائع على رد الفعل المفاجئ الذي يشعر به الأشخاص عندما يدركون أنهم على الهاتف مع وكيل تأمين. نصيحتي هي استخدام هذا كفرصة. بعد كل شيء ، من المحتمل جدًا أن تكون قادرًا على تقديم عرض أفضل لهم.

إليك كيف أوصي بالتعامل معها:

"هذا جيد تمامًا ، [الاسم]. كما كان لدى الكثير من عملائي تأمين في مكانه عندما اتصلنا بهم. ومع ذلك ، فهم يقابلوننا على أي حال لأن خططنا مختلفة تمامًا عما رأيته معلنًا عنه.

لا أحتاج سوى 5 دقائق من وقتك لأوضح لك كيف يعمل هذا. بعد ذلك ، ما تفعله بالمعلومات هو اختيارك.

هل يمكنك الاجتماع صباح الغد في الساعة 10:00 صباحًا ، أم أن الساعة 2:00 ظهرًا تبدو أفضل؟ "

لاحظ مدى بساطة النص. أولاً ، يسلط الضوء على الفور على أن العملاء الآخرين لديهم نفس المخاوف. ومع ذلك ، فإن المعلومات الأساسية التي يجب ملاحظتها هي أن العملاء الآخرين ما زالوا يقابلونك على الرغم من إظهار عدم اليقين.

بعد ذلك ، أكد على مدى سرعة وسلاسة الموعد. يجب ألا يكون هناك أي ضغط أو توتر على الإطلاق ، ويجب أن تنتهي دائمًا بسؤال "نعم - نعم".

تمامًا كما هو الحال في البرنامج النصي ، فإن سؤال "نعم - نعم" هو السؤال الذي يطلب من العميل المحتمل الاختيار من بين خيارين يعمل كلاهما من أجلك. لا تسأل سؤال "نعم - لا" ، والمعروف باسم "سؤال الإذن" الذي يمنح العميل المحتمل طريقة سهلة لرفض الموعد.

ستلاحظ أننا نوصي باستخدام عملية مماثلة لمعالجة كل اعتراض لأن معظم الاعتراضات ، في جوهرها ، هي نفسها. لا تأخذ الكلمات والمنطق على محمل الجد.

بعد إجراء مكالمة هاتفية مع مئات العملاء المحتملين ، ستدرك أنه عندما يُظهر أحد العملاء مقاومة ، خاصة في بداية مكالمتك ، فعادةً ما يكون ذلك بمثابة اعتراض مفزع لا تحتاج إلى التفكير فيه بعمق.

# 2 الاعتراض - يكلف الكثير

في مرحلة ما أثناء المكالمة ، عادةً في وقت مبكر أو في النهاية مباشرةً ، توقع أن يعرب العميل المحتمل عن قلقه بشأن السعر. هذا صحيح بشكل خاص إذا كنت تقوم بالتأهيل المسبق لعميل بميزانية محدودة. لهذا السبب فإن أفضل طريقة للتعامل مع هذا الاعتراض هي استباقه.

تعرف على المبلغ الذي يمكن لعميلك تحمله في أسرع وقت ممكن. لا معنى للتردد فقط في إضاعة الوقت في تقديم سياسة لا يستطيعون تحملها. أيضًا ، في كثير من الأحيان ، عندما يقلق عميل محتمل بشأن التكلفة ، فعادةً ما يكون ذلك بسبب عدم قيامك ببناء قيمة كافية في منتجك.

ببساطة ، يمكنك تقليل عدد المرات التي تسمع فيها هذا الاعتراض من خلال بناء القيمة والسؤال مبكرًا عن ميزانية العميل المحتمل. ومع ذلك ، إذا كان العميل المحتمل لا يزال يعترض على السعر على الرغم من أنه في حدود ميزانيته ، فإليك ما يجب أن تقوله:

"بالطبع ، أفهم [الاسم] ، ليس من غير المألوف أن يقول الناس إنها مكلفة بعض الشيء. لكن في نهاية اليوم ، قلت إنك بحاجة إلى تأمين. دفع قسط التأمين أو رفض حل هذا الأمر وينتهي به الأمر في حاجة ماسة للتغطية بسبب حادث - ما الذي سيكلف أكثر؟

لن يتم حل أي شيء إذا تجنبت وضع خطة اليوم. سوف تقوم فقط بتأخير ما لا مفر منه. والأسوأ من ذلك أنه كلما تركته في وقت لاحق ، كلما زاد سعر قسط التأمين الخاص بك. إذن ، لماذا لا نرى ما إذا كان بإمكانك التأهل لهذه الخطة؟ أم تفضل إلقاء نظرة على عرض أسعار أقل؟ "

هل ترى النمط؟ أولاً ، أظهر تفهمك ، واذكر كيف شعر العملاء الآخرون بالتشابه ، ثم برر سبب استمرارهم في المضي قدمًا. أخيرًا ، اختم بسؤال "نعم ، نعم".

تتطلب جميع الأهداف الثلاثة التالية نهجًا مشابهًا ، لذلك سنلقي نظرة فقط على البرامج النصية لكل منها.

# 3 اعتراض - ألا يمكنك أن ترسل لي المعلومات بدلاً من ذلك؟

"أنا أفهم [الاسم]. ومع ذلك ، فأنا بحاجة فقط إلى خمس دقائق من وقتك لتوضيح كيفية عمل هذا المنتج. بعد ذلك ، ما تفعله بعد ذلك هو اختيارك تمامًا.

هل تفضل اللقاء في الصباح في الساعة 10:00 صباحًا ، أم تبدو الساعة 2:00 أفضل؟ "

# 4 اعتراض - لست مهتمًا

"أنا أفهم [الاسم]. يشعر العديد من عملائي بهذه الطريقة في البداية ؛ ومع ذلك ، لا يزالون يوافقون على مقابلتنا لأن خططنا مختلفة تمامًا عما رأيته معلنًا عنه.

أحتاج 5 دقائق فقط لشرح كيفية عمل هذا المنتج. بعد ذلك ، ما تفعله بعد ذلك هو اختيارك تمامًا.

هل تفضل اللقاء في الصباح في الساعة 10:00 صباحًا ، أم تبدو الساعة 2:00 أفضل؟ "

# 5 اعتراض - أنا قلق بشأن إعداد مسودة بنكية

"أنا أفهم [الاسم]. هذه ليست مشكلة. هل ستتمكن من الدفع لعدة أشهر مقدمًا؟ إذا استطعت ، فهذا يعمل أيضًا! "

إذا أجاب العميل المحتمل بالنفي ، فستحتاج إلى تقديم معلومات إضافية عند معالجة هذا الاعتراض. ضع في اعتبارك أن تقول شيئًا كهذا:

"حسنًا ، لسوء الحظ ، تتطلب جميع شركات التأمين والعديد من الشركات الأخرى هذه الأيام حوالات مصرفية. على الرغم من أنني كنت سأفعل ذلك ، إلا أنه ليس شيئًا يمكنني تغييره. لم تعد شركات التأمين ترسل الرسائل بعد الآن.

ومع ذلك ، فإن الخبر السار هو أنه يمكننا مساعدتك في إعداد جدول دفع يظهر دائمًا بعد وصول أموالك. وبهذه الطريقة ، نضمن أنك لن تتم محاسبتك أبدًا قبل أن تحصل على مدفوعاتك. كيف يبدو هذا؟"

# 6 اعتراض - أنا لا أؤمن بالتأمين

الآن بعد أن تعاملنا مع الاعتراضات غير المباشرة ، دعنا نلقي نظرة على بعض الاعتراضات الأكثر تعقيدًا. يتطلب هذا الاعتراض التالي مزيدًا من التفكير.

نصيحتي هنا هي افتراض أن العميل المحتمل غير متأكد من كيفية عمل التأمين. هذا أو ربما صديق أو قريب تم تغييره من قبل شركة التأمين. إليك كيف سأرد:

"أنا أفهم [الاسم]. يشعر الكثير من الناس بنفس الطريقة. ومع ذلك ، بعد سماع كيف تختلف منتجاتنا عن ما تم الإعلان عنه ، قرروا مناقشة إحدى خططنا.

أحتاج فقط إلى 5 دقائق من وقتك لشرح كيفية عمل منتجاتنا. يسعدني أيضًا الرد على أي أسئلة لديك حول التأمين بشكل عام. هل تفضل اللقاء في الصباح في الساعة 10:00 صباحًا ، أم تبدو الساعة 2:00 أفضل؟ "

# 7 اعتراض - أنا مهتم ، لكني أريد الانتظار ...

"أنا أفهم [الاسم] ... ومن الصعب قول هذا بصراحة ، لكن لا أحد يستطيع أن يعدك غدًا. أنا وأنت نفهم في أعماقنا أن الحياة يمكن أن تنحدر دون سابق إنذار. وحتى إذا مرضت أو أصيبت فقط ، فقد لا تتمكن من التأهل لهذه الخطة في المستقبل.

أفهم أنك تريد الانتظار ، لكن بصدق لن يأتي أي شيء جيد من الانتظار. ما سيحدث ، مع ذلك ، هو أن فرصتك في تأمين التغطية بسعر مناسب ستنخفض على الأرجح. لذا ، دعنا نمضي قدمًا ونرى ما إذا كان بإمكانك التأهل لهذه الخطة. هل هناك من تفكر في أن يكون المستفيد؟ "

دعنا نتحدث عن هذا الاعتراض. عندما يقول أي شخص محتمل إنه يحب ما يسمعه ، لكنهم غير مستعدين للالتزام ، فإن المشكلة تكمن في "الاستعجال".

بناء الإلحاح هو جزء أساسي من مبيعات التأمين ، نفس الشيء مع القيمة. ومع ذلك ، فإن ما لا تريد القيام به عن طريق الخطأ هو زيادة الضغط. إن الشعور بالإلحاح دون شعور سلبي بالضغط مع دعمه بالقيمة هو استراتيجية قوية ننصح الوكلاء باستخدامها في وكالتي.

هذا يطرح مشكلة ، "كيف تبني أهمية الاستعجال و / أو القيمة؟" حسنًا ، الجواب على هذا بسيط. تحتاج إلى توضيح أهمية وجود تأمين بصريًا.

عادةً ما يطلب وكلاؤنا من العملاء تخيل صورة الكرسي المتوقفة في ممر منزلهم. من المفهوم أن هذا يمكن أن يظهر على أنه شيء متطرف. لكن هذه هي الحقيقة المحزنة بشأن التأمين على الحياة والتي يرفض الكثير من الناس التفكير فيها.

تحتاج إلى الوفاة للاستفادة من أي بوليصة تأمين على الحياة. وللأسف ، يواجه الوكلاء تحديًا يتمثل في شرح ذلك لعملائهم بشكل يومي.

# 8 اعتراض - أحتاج إلى التفكير في الأمر

"أحتاج إلى التفكير في الأمر" ، أو أي شيء مشابه في هذا العمل يُعرف باسم اعتراض "ستار دخان". هذا هو المكان الذي يكون فيه من المهم بشكل خاص عدم التعلق بالكلمات الفعلية المستخدمة. لا توجد حقيقة هنا. بدلاً من ذلك ، عليك أن تلاحظ في أقرب وقت ممكن أن هناك مشكلة أخرى (ربما أكثر من مشكلة) تسبب المقاومة.

بمجرد القيام بذلك ، يمكنك البدء في اكتشاف المشكلة الحقيقية. إليك الطريقة التي نوصي بها للقيام بذلك:

"أنا أفهم [الاسم] ... ولكن عندما تقول أنك تريد التفكير في الأمر ، ما هو بالضبط الذي تحتاج إلى التفكير فيه؟"

استمع إلى ما يقوله العميل المحتمل.

"حسنًا ، إذا كنا قادرين على حل هذه المشكلة ، فهل هناك أي سبب آخر من شأنه أن يجعلك لا تقوم بأعمال تجارية اليوم؟"

بروسبكت يقول لا.

لاحظ كيف عزلنا المشكلة. لقد حرصنا أيضًا على التحقق من عدم وجود مشكلات أخرى باقية تحت السطح.

# 9 اعتراض - أريد التحدث إلى المحامي أو المحاسب الخاص بي

يعتمد أصحاب الأعمال عادة على هذا الاعتراض. إنها طريقة بسيطة ولكنها فعالة للقول إنهم لا يريدون تحديد موعد. لكن لا يجب أن تستسلم بسهولة. بدلاً من ذلك ، اتفق مع أهمية إشراك محاميهم أو محاسبهم. حاول التنازل وابحث عن طريقة ما لبدء عملية تقديم الطلب.

هذا ما ننصح به:

"أنا أفهم [الاسم]. بالطبع ، قد ترغب في مناقشة هذا الأمر مع محاسبك / محاميك ، إنه قرار مهم. ولكن من أجل القيام بذلك ، تحتاج إلى معرفة كل شيء عن هذه الخطة حتى يتمكنوا من مساعدتك في اتخاذ القرار الصحيح.

إذا كنت ترغب بجدية في شراء خطة تأمين عالي الجودة وتحتاج إلى مشورة من محاسبك / محاميك ، فيجب علينا معرفة ما إذا كان بإمكاننا تأهيلك أولاً.

لماذا لا نرسل إليك شخصًا جولة لتزويدك بكل المعلومات التي تحتاجها (مجانًا)؟ لست بحاجة إلى أي أموال اليوم ، وحتى إذا قررت عدم المضي قدمًا ، فلا بأس بذلك. ما هو شعورك حيال المضي قدمًا؟ "

# 10 اعتراض - أريد التحدث إلى أطفالي

أخيرًا ، عندما يقول أي شخص ، "أريد التحدث إلى أطفالي" ، فعادة ما تكون هذه علامة (خاصة بين كبار السن) على أنهم لا يثقون بك.

لمعالجة هذا الاعتراض ، تحتاج إلى التركيز على بناء الثقة في وقت مبكر أثناء العرض. هذا صحيح بشكل خاص عبر الهاتف. إليك الطريقة التي ننصح بها الوكلاء للرد على هذا الاعتراض:

"أنا أفهم [الاسم]. بالطبع ، قد ترغب في أن تسأل أطفالك عن رأيهم. لكن هناك مشكلة واحدة فقط. لقد قلت إنك بحاجة إلى تغطية ، وللأسف ، فإن أي تأخير (حتى في التحدث إلى أطفالك) ينطوي على مخاطرة.

إذا حدث شيء ما في هذه الأثناء ، فسيكون من مسؤولية ابنك دفع تكاليف جنازتك. وأنا متأكد من أننا نتفق على أنك لا تريد أن يحدث ذلك.

لذا ، لماذا لا نرى ما إذا كان بإمكاننا الحصول على الموافقة على خطة اليوم؟ هل هناك من تفكر في أن يكون المستفيد؟ "

افكار اخيرة

وهذا يخلص إلى الطريقة التي ننصح بها وكلائنا للتغلب على أكثر 10 اعتراضات مبيعات شائعة يواجهونها.

النقاط الرئيسية التي يجب تذكرها هي الاستماع إلى عميلك ، والإقرار بمخاوفه ، وإيجاد حل مع شرح أهمية التأمين وحالات تأخير المخاطر.