Superare l'esperienza degli agenti di vendita di assicurazione 10 più comuni

Lavorare in qualsiasi settore legato alle vendite porterà sicuramente la sua giusta dose di ostacoli. Un problema particolare nell'assicurazione sono le obiezioni. Questo è quando i potenziali potenziali clienti costituiscono essenzialmente un motivo per evitare di fissare un appuntamento.

Tuttavia, non dovresti presumere che sentire queste obiezioni significhi che hai perso la vendita. Il più delle volte, sono semplicemente una risposta istintiva che puoi superare con una strategia semplice ma efficace.

Di seguito, abbiamo elencato gli script di confutazione che consigliamo ai nostri agenti di utilizzare per superare le dieci obiezioni più comuni sulla vendita di assicurazioni.

Obiezione n. 1: ho già un'assicurazione sulla vita

Cominciamo con un'obiezione che la maggior parte degli agenti sperimenta quotidianamente da almeno un cliente. Quando senti le parole "Ho già un'assicurazione sulla vita", non dare per scontato che il discorso sia finito. Solo perché il tuo potenziale cliente ha già una politica in atto non è un motivo per terminare la chiamata.

In effetti, questa particolare obiezione è un ottimo esempio di reazione istintiva che le persone hanno quando si rendono conto di essere al telefono con un agente assicurativo. Il mio consiglio è di sfruttare questa opportunità. Dopotutto, è molto probabile che sarai in grado di offrire loro un affare migliore.

Ecco come ti consiglio di gestirlo:

“Va benissimo, [nome]. Molti dei miei clienti avevano anche un'assicurazione in atto quando abbiamo chiamato. Tuttavia, si incontrano con noi comunque perché i nostri piani sono molto diversi da quelli che hai visto pubblicizzato.

Ho solo bisogno di 5 minuti del tuo tempo per mostrarti come funziona. Quindi, quello che fai con le informazioni è una tua scelta.

Puoi incontrarti domani mattina alle 10:00 o le 14:00 suonano meglio?"

Nota quanto è semplice lo script. Innanzitutto, evidenzia immediatamente che altri clienti avevano le stesse preoccupazioni. Tuttavia, l'informazione chiave da notare è che gli altri clienti ti hanno comunque incontrato nonostante mostrassero incertezza.

Quindi, sottolinea quanto sia veloce e semplice l'appuntamento. Non ci dovrebbero essere assolutamente pressioni, né stress e dovresti sempre concludere con una domanda "sì-sì".

Proprio come nella sceneggiatura, una domanda "sì-sì" è quella che chiede al potenziale cliente di scegliere tra due opzioni che funzionano entrambe per te. Non fare una domanda "sì-no", altrimenti nota come "domanda di autorizzazione" che offre al potenziale cliente un modo semplice per rifiutare l'appuntamento.

Noterai che ti consigliamo di utilizzare un processo simile per affrontare ogni obiezione poiché la maggior parte delle obiezioni sono, in sostanza, le stesse. Non prendere le parole e il ragionamento troppo sul serio.

Dopo aver telefonato a centinaia di potenziali clienti, ti renderai conto che quando un potenziale cliente mostra resistenza, specialmente all'inizio della tua chiamata, di solito è un'obiezione istintiva a cui non devi pensare troppo a fondo.

#2 Obiezione – Costa troppo

Ad un certo punto durante la chiamata, di solito all'inizio o alla fine, aspettati che il tuo potenziale cliente esprima preoccupazione per il prezzo. Ciò è particolarmente vero se stai prequalificando un cliente con un budget limitato. Ecco perché il modo migliore per affrontare questa obiezione è anticiparla.

Scopri quanto può permettersi il tuo cliente il prima possibile. Non ha senso esitare solo a perdere tempo a presentare una politica che non potrebbero mai permettersi. Inoltre, il più delle volte, quando un potenziale cliente si preoccupa del costo, di solito è perché non hai creato abbastanza valore nel tuo prodotto.

Per dirla semplicemente, puoi ridurre il numero di volte in cui senti questa obiezione costruendo valore e chiedendo in anticipo qual è il budget del tuo potenziale cliente. Tuttavia, se il tuo potenziale cliente si oppone ancora al prezzo anche se rientra ampiamente nel suo budget, ecco cosa dovresti dire:

“Certo, capisco [nome], non è raro che la gente dica che è un po' caro. Ma, alla fine, hai detto che hai bisogno di un'assicurazione. Pagare il premio o rifiutarsi di risolvere il problema e finire in un disperato bisogno di copertura a causa di un incidente: cosa costerà di più?

Niente verrà risolto se eviti di prendere un piano oggi. Ritarderai solo l'inevitabile. Quel che è peggio è che più tardi lo lasci, più la tua tariffa premium potrebbe finire per costare. Quindi, perché non vediamo se puoi qualificarti per questo piano? O preferisci dare un'occhiata a una quotazione più bassa?"

Vedi lo schema? In primo luogo, mostra la tua comprensione, menziona come gli altri clienti si sono sentiti simili, quindi giustifica il motivo per cui dovrebbero comunque andare avanti. Infine, termina con una domanda "sì-sì".

I prossimi tre obiettivi richiedono tutti un approccio simile, quindi daremo solo un'occhiata agli script per ciascuno.

# 3 Obiezione: non puoi inviarmi le informazioni invece?

“Capisco [nome]. Tuttavia, ho solo bisogno di cinque minuti del tuo tempo per dimostrare come funziona questo prodotto. In seguito, quello che farai dopo è interamente una tua scelta.

Preferiresti incontrarti la mattina alle 10:00 o le 2:00 suonano meglio?"

# 4 Obiezione: non sono interessato

“Capisco [nome]. Molti dei miei clienti inizialmente la pensano così; tuttavia, accettano comunque di incontrarci perché i nostri piani sono molto diversi da quelli che hai visto pubblicizzato.

Ho solo bisogno di 5 minuti per dimostrare come funziona questo prodotto. In seguito, quello che farai dopo è interamente una tua scelta.

Preferiresti incontrarti la mattina alle 10:00 o le 2:00 suonano meglio?"

#5 Obiezione – Sono preoccupato di impostare un assegno bancario

“Capisco [nome]. Non è un problema. Saresti in grado di pagare diversi mesi in anticipo? Se puoi, funziona anche questo!"

Se il potenziale cliente risponde di no, dovrai fornire ulteriori informazioni quando affronti questa obiezione. Considera di dire qualcosa del genere:

“Beh, sfortunatamente, tutti questi assicuratori e molte altre compagnie in questi giorni richiedono assegni circolari. Anche se lo farei se potessi, ma non è qualcosa che posso cambiare. Gli assicuratori non spediscono più lettere.

Tuttavia, la buona notizia è che possiamo aiutarti a impostare un programma di pagamento che esce sempre dopo l'arrivo dei tuoi soldi. In questo modo, ti garantiamo che non ti verrà mai addebitato prima di essere pagato. Come ti sembra?"

# 6 Obiezione: non credo nell'assicurazione

Ora che abbiamo affrontato le obiezioni istintive, diamo un'occhiata ad alcune che sono un po' più complicate. La prossima obiezione richiede un po' più di riflessione.

Il mio consiglio qui è di presumere che il potenziale cliente non sia sicuro di come funzioni l'assicurazione. Che o forse un amico o un parente è stato stroncato da un assicuratore. Ecco come risponderei:

“Capisco [nome]. Molte persone si sentono allo stesso modo. Tuttavia, dopo aver sentito di come i nostri prodotti siano diversi da quelli pubblicizzati, hanno comunque deciso di discutere uno dei nostri piani.

Ho solo bisogno di 5 minuti del tuo tempo per spiegare come funzionano i nostri prodotti. Sarei anche felice di rispondere a qualsiasi domanda sull'assicurazione in generale. Preferiresti incontrarti la mattina alle 10:00 o le 2:00 suonano meglio?"

#7 Obiezione – Sono interessato, ma voglio aspettare...

“Capisco [nome]... ed è onestamente difficile dirlo, ma nessuno può promettertelo domani. Tu ed io capiamo entrambi nel profondo che la vita può andare in discesa senza preavviso. E anche se ti ammali o ti infortuna, potresti non essere in grado di qualificarti per questo piano in futuro.

Capisco che tu voglia aspettare, ma in verità non verrà niente di buono dall'attesa. Ciò che accadrà, tuttavia, è che la tua possibilità di ottenere una copertura a un prezzo accessibile sarà molto probabilmente ridotta. Quindi, andiamo avanti e vediamo se puoi qualificarti per questo piano. C'è qualcuno che hai in mente per essere il beneficiario?"

Parliamo di questa obiezione. Quando un potenziale cliente dice che gli piace quello che sente, ma non è pronto a impegnarsi, il problema è "l'urgenza".

L'urgenza di costruire è una parte essenziale delle vendite di assicurazioni, così come il valore. Tuttavia, quello che non vuoi fare per errore è aumentare la pressione. Un senso di urgenza senza una sensazione negativa di pressione mentre è supportato dal valore è una solida strategia che consigliamo agli agenti di utilizzare presso la mia agenzia.

Questo solleva il problema: "Come si costruisce l'urgenza e/o il valore?" Bene, la risposta a questo è semplice. Devi spiegare visivamente l'importanza di avere un'assicurazione.

In genere, i nostri agenti dicono ai clienti di immaginare il carro funebre parcheggiato nel vialetto di casa loro. Comprensibilmente, questo può sembrare un po' estremo. Ma questa è la triste verità sull'assicurazione sulla vita a cui troppe persone si rifiutano di pensare.

Devi morire per beneficiare di qualsiasi polizza di assicurazione sulla vita. E sfortunatamente, gli agenti devono affrontare la sfida di spiegare questo ai loro clienti su base giornaliera.

# 8 Obiezione: devo pensarci

"Ho bisogno di pensarci" o qualcosa di simile in questo settore è noto come un'obiezione "cortina fumogena". È qui che è particolarmente importante non rimanere attaccati alle parole usate. Non c'è nessuna verità qui. Invece, devi notare il prima possibile che c'è un altro problema (possibilmente più di uno) che causa la resistenza.

Una volta fatto, puoi iniziare a scoprire qual è il vero problema. Ecco come ti consigliamo di farlo:

"Capisco [nome]... ma quando dici che vuoi pensarci, a cosa devi pensare esattamente?"

Ascolta cosa dice il potenziale cliente.

"Okay, quindi se siamo in grado di risolvere il problema, c'è qualche altro motivo che ti farebbe smettere di fare affari oggi?"

Prospect dice di no.

Nota come abbiamo isolato il problema. Ci siamo anche assicurati di controllare che nessun altro problema persistesse sotto la superficie.

#9 Obiezione: voglio parlare con il mio avvocato o commercialista

Gli imprenditori in genere fanno affidamento su questa obiezione. È un modo semplice ma efficace per dire che non vogliono fissare un appuntamento. Ma non dovresti arrenderti così facilmente. Invece, d'accordo con l'importanza di coinvolgere il loro avvocato o commercialista. Prova a scendere a compromessi e trova un modo per avviare il processo di candidatura.

Questo è ciò che consigliamo di fare:

“Capisco [nome]. Certo, vorresti discuterne con il tuo commercialista/avvocato, è una decisione importante. Ma per farlo, devi sapere tutto su questo piano in modo che possano aiutarti a prendere la decisione giusta.

Se vuoi seriamente acquistare un piano assicurativo di qualità e hai bisogno della consulenza del tuo commercialista/avvocato, dobbiamo prima scoprire se possiamo qualificarti.

Perché non mandiamo qualcuno da te per fornirti tutte le informazioni di cui hai bisogno (gratuitamente)? Non ho bisogno di soldi oggi, e anche se decidi di non andare avanti, va benissimo. Come ti senti ad andare avanti?"

# 10 Obiezione: voglio parlare con i miei figli

Infine, quando qualcuno dice: "Voglio parlare con i miei figli", di solito è un segno (soprattutto tra gli anziani) che non si fidano di te.

Per affrontare questa obiezione, devi concentrarti sulla creazione di fiducia nelle prime fasi del campo. Questo è particolarmente vero al telefono. Ecco come consigliamo agli agenti di rispondere a questa obiezione:

“Capisco [nome]. Certo, vorresti chiedere ai tuoi figli cosa ne pensano. Ma c'è solo un problema. Hai detto che hai bisogno di copertura e, sfortunatamente, qualsiasi ritardo (anche per parlare con i tuoi figli) è rischioso.

Se nel frattempo dovesse succedere qualcosa, spetterebbe a tuo figlio pagare il tuo funerale. E sono sicuro che siamo entrambi d'accordo che non vorresti che accadesse.

Allora, perché non vediamo se possiamo farti approvare per un piano oggi? C'è qualcuno che hai in mente di essere il tuo beneficiario?"

Pensieri finali

E questo conclude il modo in cui consigliamo ai nostri agenti di superare le prime 10 obiezioni di vendita più comuni che incontrano.

I punti chiave da ricordare sono ascoltare il tuo cliente, riconoscere le sue preoccupazioni e trovare una soluzione mentre spieghi l'importanza dell'assicurazione e il rischio che il ritardo comporta.