Surmonter les 10 objections les plus courantes des agents de vente d'assurance

Travailler dans n'importe quelle industrie liée à la vente s'accompagnera certainement de son lot d'obstacles. Un problème particulier en assurance est celui des objections. C'est à ce moment que les prospects potentiels constituent essentiellement une raison pour éviter de prendre rendez-vous.

Cependant, vous ne devez pas supposer qu'entendre ces objections signifie que vous avez perdu la vente. Le plus souvent, il s'agit simplement d'une réponse instinctive que vous pouvez surmonter avec une stratégie simple mais efficace.

Ci-dessous, nous avons répertorié les scripts de réfutation que nous conseillons à nos agents d'utiliser afin de surmonter les dix objections les plus courantes en matière de vente d'assurance.

#1 Objection – J'ai déjà une assurance-vie

Commençons par une objection que la plupart des agents rencontrent quotidiennement d'au moins un client. Lorsque vous entendez les mots « J'ai déjà une assurance-vie », ne présumez pas que la présentation est terminée. Ce n'est pas parce que votre prospect a déjà une politique en place qu'il met fin à l'appel.

En fait, cette objection particulière est un excellent exemple d'une réaction instinctive que les gens ont lorsqu'ils se rendent compte qu'ils sont au téléphone avec un agent d'assurance. Mon conseil est d'utiliser cela comme une opportunité. Après tout, il est fort probable que vous puissiez leur proposer une meilleure offre.

Voici comment je recommande de le gérer :

« C'est très bien, [nom]. Beaucoup de mes clients avaient également une assurance en place lorsque nous avons appelé. Cependant, ils nous rencontrent quand même parce que nos plans sont très différents de ce que vous avez vu annoncé.

Je n'ai besoin que de 5 minutes de votre temps pour vous montrer comment cela fonctionne. Ensuite, ce que vous faites avec l'information est votre choix.

Pouvez-vous vous rencontrer demain matin à 10h00, ou est-ce que 14h00 sonne mieux ? »

Remarquez à quel point le script est simple. Premièrement, cela met immédiatement en évidence que d'autres clients avaient les mêmes préoccupations. Cependant, l'élément clé à noter est que les autres clients vous ont quand même rencontré malgré leur incertitude.

Ensuite, insistez sur la rapidité et la simplicité du rendez-vous. Il ne devrait y avoir absolument aucune pression, aucun stress, et vous devriez toujours terminer par une question « oui-oui ».

Tout comme dans le script, une question "oui-oui" est une question qui demande au prospect de choisir parmi deux options qui fonctionnent toutes les deux pour vous. Ne posez pas de question « oui-non », également connue sous le nom de « question d'autorisation », qui donne au prospect un moyen facile de refuser le rendez-vous.

Vous remarquerez que nous vous recommandons d'utiliser un processus similaire pour traiter chaque objection puisque la plupart des objections sont, à la base, les mêmes. Ne prenez pas les mots et le raisonnement trop au sérieux.

Après avoir téléphoné à des centaines de clients potentiels, vous vous rendrez compte que lorsqu'un prospect affiche une résistance, en particulier au début de votre appel, il s'agit généralement d'une objection instinctive à laquelle vous n'avez pas besoin de réfléchir trop profondément.

#2 Objection – Ça coûte trop cher

À un moment donné au cours de l'appel, généralement au début ou à la fin, attendez-vous à ce que votre prospect exprime sa préoccupation concernant le prix. Cela est particulièrement vrai si vous pré-qualifiez un client dont le budget est serré. C'est pourquoi la meilleure façon de traiter cette objection est de l'anticiper.

Découvrez le montant que votre client peut se permettre dès que possible. Cela n'a aucun sens d'hésiter uniquement à perdre du temps à présenter une politique qu'ils ne pourraient jamais se permettre. De plus, le plus souvent, lorsqu'un client potentiel s'inquiète du coût, c'est généralement parce que vous n'avez pas créé suffisamment de valeur dans votre produit.

Pour le dire simplement, vous pouvez réduire le nombre de fois où vous entendez cette objection en créant de la valeur et en demandant dès le début quel est le budget de votre prospect. Cependant, si votre prospect s'oppose toujours au prix même s'il est bien dans son budget, voici ce que vous devriez dire :

« Bien sûr, je comprends [nom], il n'est pas rare que les gens disent que c'est un peu cher. Mais, en fin de compte, vous avez dit que vous aviez besoin d'une assurance. Payer la prime ou refuser de régler ce problème et se retrouver dans un besoin désespéré de couverture en raison d'un accident - qu'est-ce qui coûtera plus cher?

Rien ne sera résolu si vous évitez de souscrire un plan aujourd'hui. Vous ne ferez que retarder l'inévitable. Le pire, c'est que plus vous le quittez tard, plus votre taux de prime pourrait vous coûter cher. Alors, pourquoi ne pas voir si vous pouvez bénéficier de ce plan ? Ou préférez-vous consulter un devis inférieur ? »

Voyez-vous le modèle? Tout d'abord, montrez votre compréhension, mentionnez comment d'autres clients ressentent la même chose, puis justifiez pourquoi ils devraient continuer. Enfin, terminez par une question « oui-oui ».

Les trois prochains objectifs nécessitent tous une approche similaire, nous allons donc simplement jeter un œil aux scripts de chacun.

#3 Objection – Ne pouvez-vous pas m'envoyer les informations à la place ?

« Je comprends [nom]. Cependant, je n'ai besoin que de cinq minutes de votre temps pour démontrer le fonctionnement de ce produit. Ensuite, ce que vous faites ensuite est entièrement votre choix.

Préféreriez-vous un rendez-vous le matin à 10h00, ou est-ce que 2h00 sonne mieux ? »

#4 Objection - Je ne suis pas intéressé

« Je comprends [nom]. Beaucoup de mes clients se sentent initialement de cette façon; cependant, ils acceptent toujours de nous rencontrer car nos plans sont très différents de ce que vous avez vu annoncé.

Je n'ai besoin que de 5 minutes pour démontrer le fonctionnement de ce produit. Ensuite, ce que vous faites ensuite est entièrement votre choix.

Préféreriez-vous un rendez-vous le matin à 10h00, ou est-ce que 2h00 sonne mieux ? »

# 5 Objection - J'ai peur de créer une traite bancaire

« Je comprends [nom]. Ce n'est pas un problème. Seriez-vous en mesure de payer plusieurs mois à l'avance ? Si vous le pouvez, ça marche aussi !

Si le prospect répond non, vous devrez fournir des informations supplémentaires lorsque vous traiterez cette objection. Pensez à dire quelque chose comme ceci :

"Eh bien, malheureusement, tous ces assureurs et de nombreuses autres entreprises exigent de nos jours des traites bancaires. Bien que je le ferais si je le pouvais, mais ce n'est pas quelque chose que je suis capable de changer. Les assureurs n'envoient plus de lettres.

Cependant, la bonne nouvelle est que nous pouvons vous aider à mettre en place un calendrier de paiement qui sort toujours après l'arrivée de votre argent. De cette façon, nous vous garantissons que vous ne serez jamais débité avant d'avoir été payé. Comment ça sonne?"

#6 Objection - Je ne crois pas aux assurances

Maintenant que nous avons abordé les objections instinctives, examinons quelques-unes qui sont un peu plus compliquées. Cette prochaine objection nécessite un peu plus de réflexion.

Mon conseil ici est de supposer que le prospect n'est pas sûr du fonctionnement de l'assurance. Cela ou peut-être un ami ou un parent a été lésé par un assureur. Voici comment je répondrais :

« Je comprends [nom]. Beaucoup de gens ressentent la même chose. Cependant, après avoir entendu parler de la différence entre nos produits et ce qui est annoncé, ils ont quand même décidé de discuter de l'un de nos plans.

Je n'ai besoin que de 5 minutes de votre temps pour expliquer le fonctionnement de nos produits. Je serais également heureux de répondre à toutes vos questions sur l'assurance en général. Préféreriez-vous un rendez-vous le matin à 10h00, ou est-ce que 2h00 sonne mieux ? »

# 7 Objection - Je suis intéressé, mais je veux attendre…

« Je comprends [nom]… et c'est honnêtement difficile à dire, mais personne ne peut te promettre demain. Toi et moi comprenons profondément que la vie peut se dégrader sans avertissement. Et même si vous ne faites que tomber malade ou vous blesser, vous ne pourrez peut-être plus être admissible à ce plan à l'avenir.

Je comprends que vous vouliez attendre, mais honnêtement, rien de bon ne sortira de l'attente. Ce qui se passera, cependant, c'est que vos chances d'obtenir une couverture à un tarif abordable seront plus que probablement réduites. Alors, allons-y et voyons si vous pouvez bénéficier de ce plan. Y a-t-il quelqu'un que vous envisagez d'être le bénéficiaire ? »

Parlons de cette objection. Lorsqu'un prospect dit qu'il aime ce qu'il entend, mais qu'il n'est pas prêt à s'engager, le problème est «l'urgence».

L'urgence du bâtiment est un élément essentiel des ventes d'assurance, tout comme la valeur. Cependant, ce que vous ne voulez pas faire par erreur, c'est de mettre la pression. Un sentiment d'urgence sans sentiment de pression négatif tout en étant soutenu par la valeur est une stratégie solide que nous conseillons aux agents d'utiliser dans mon agence.

Cela soulève la question : "Comment créez-vous l'urgence et/ou la valeur ?" Eh bien, la réponse à cela est simple. Vous devez expliquer visuellement l'importance d'avoir une assurance.

En règle générale, nos agents demandent aux clients d'imaginer le corbillard garé dans l'allée de leur maison. Naturellement, cela peut sembler un peu extrême. Mais c'est la triste vérité sur l'assurance-vie à laquelle trop de gens refusent de penser.

Vous devez décéder pour bénéficier d'une police d'assurance-vie. Et malheureusement, les agents sont confrontés au défi d'expliquer cela à leurs clients au quotidien.

#8 Objection - J'ai besoin d'y penser

"Je dois y réfléchir", ou quelque chose de similaire dans cette entreprise est connue sous le nom d'objection "écran de fumée". C'est là qu'il est particulièrement important de ne pas s'attarder sur les mots réellement utilisés. Il n'y a aucune vérité ici. Au lieu de cela, vous devez remarquer dès que possible qu'il existe un autre problème (peut-être plus d'un) à l'origine de la résistance.

Une fois que vous le faites, vous pouvez commencer à découvrir quel est le véritable problème. Voici comment nous vous recommandons de procéder :

« Je comprends [nom]… mais quand tu dis que tu veux y réfléchir, à quoi dois-tu exactement penser ? »

Écoutez ce que dit le prospect.

"D'accord, donc si nous sommes en mesure de résoudre ce problème, y a-t-il une autre raison qui vous empêcherait de faire des affaires aujourd'hui ?"

Prospect dit non.

Remarquez comment nous avons isolé le problème. Nous nous sommes également assurés de vérifier qu'aucun autre problème ne persistait sous la surface.

#9 Objection – Je veux parler à mon avocat ou mon comptable

Les propriétaires d'entreprise s'appuient généralement sur cette objection. C'est un moyen simple mais efficace de dire qu'ils ne veulent pas prendre de rendez-vous. Mais vous ne devriez pas abandonner si facilement. Au lieu de cela, convenez de l'importance d'impliquer leur avocat ou leur comptable. Essayez de faire des compromis et trouvez un moyen de lancer le processus de candidature.

Voici ce que nous conseillons de faire :

« Je comprends [nom]. Bien sûr, vous voudriez en discuter avec votre comptable/avocat, c'est une décision importante. Mais pour ce faire, vous devez tout savoir sur ce plan afin qu'ils puissent vous aider à prendre la bonne décision.

Si vous souhaitez sérieusement souscrire à un régime d'assurance de qualité et avez besoin des conseils de votre comptable/avocat, nous devons d'abord déterminer si nous pouvons vous qualifier.

Pourquoi ne pas envoyer quelqu'un chez vous pour vous fournir toutes les informations dont vous avez besoin (gratuitement) ? Je n'ai pas besoin d'argent aujourd'hui, et même si vous décidez de ne pas continuer, c'est très bien. Comment vous sentez-vous à l'idée d'aller de l'avant ? »

#10 Objection – Je veux parler à mes enfants

Enfin, quand quelqu'un dit : « Je veux parler à mes enfants », c'est généralement un signe (surtout chez les personnes âgées) qu'ils ne vous font pas confiance.

Pour répondre à cette objection, vous devez vous concentrer sur l'établissement de la confiance plus tôt pendant le pitch. Cela est particulièrement vrai au téléphone. Voici comment nous conseillons aux agents de répondre à cette objection :

« Je comprends [nom]. Bien sûr, vous voudriez demander à vos enfants ce qu'ils en pensent. Mais, il n'y a qu'un seul problème. Vous avez dit avoir besoin d'une couverture, et malheureusement, tout retard (même pour parler à vos enfants) est risqué.

Si quelque chose devait arriver entre-temps, il serait de la responsabilité de votre enfant de payer vos funérailles. Et je suis sûr que nous sommes tous les deux d'accord pour dire que vous ne voudriez pas que cela se produise.

Alors, pourquoi ne pas voir si nous pouvons vous faire approuver un plan aujourd'hui ? Y a-t-il quelqu'un que vous envisagez d'être votre bénéficiaire ? »

Dernières pensées

Et cela conclut comment nous conseillons à nos agents de surmonter les 10 objections commerciales les plus courantes qu'ils rencontrent.

Les points clés à retenir sont d'écouter votre client, de reconnaître ses préoccupations et de trouver une solution tout en expliquant l'importance de l'assurance et le risque que comporte un retard.