Przezwyciężanie 10 najczęstszych doświadczeń agentów związanych ze sprzedażą ubezpieczeń

Praca w każdej branży związanej ze sprzedażą na pewno napotka wiele przeszkód. Jedną szczególną kwestią w ubezpieczeniach są zastrzeżenia. To wtedy potencjalni potencjalni klienci zasadniczo stanowią powód, aby uniknąć umawiania się na spotkanie.

Nie należy jednak zakładać, że usłyszenie tych zastrzeżeń oznacza utratę sprzedaży. Najczęściej są to po prostu odruchowa reakcja, którą można przezwyciężyć za pomocą prostej, ale skutecznej strategii.

Poniżej wymieniliśmy skrypty obalania, których zalecamy naszym agentom używać w celu przezwyciężenia dziesięciu najczęstszych zarzutów dotyczących sprzedaży ubezpieczeń.

#1 Sprzeciw – Mam już ubezpieczenie na życie

Zacznijmy od sprzeciwu, którego większość agentów doświadcza na co dzień od co najmniej jednego klienta. Kiedy słyszysz słowa „Mam już ubezpieczenie na życie”, nie zakładaj, że boisko się skończyło. Tylko dlatego, że Twój potencjalny klient ma już wdrożoną politykę, nie ma powodu, aby zakończyć rozmowę.

W rzeczywistości ten konkretny zarzut jest doskonałym przykładem odruchowej reakcji, jaką ludzie mają, gdy zdają sobie sprawę, że rozmawiają przez telefon z agentem ubezpieczeniowym. Radzę wykorzystać to jako okazję. W końcu jest bardzo prawdopodobne, że będziesz w stanie zaoferować im lepszą ofertę.

Oto jak zalecam obsługę tego:

„To absolutnie w porządku, [imię]. Wielu moich klientów również miało ubezpieczenie, kiedy dzwoniliśmy. Jednak i tak się z nami spotykają, ponieważ nasze plany bardzo różnią się od tego, co widzieliście w reklamach.

Potrzebuję tylko 5 minut twojego czasu, aby pokazać ci, jak to działa. Wtedy to, co robisz z informacjami, jest twoim wyborem.

Czy możesz spotkać się jutro rano o 10:00, czy może 14:00 brzmi lepiej?”

Zwróć uwagę, jak prosty jest skrypt. Po pierwsze, od razu podkreśla, że ​​inni klienci mieli te same obawy. Jednak kluczową informacją, na którą należy zwrócić uwagę, jest to, że inni klienci nadal się z tobą spotykali, mimo że wykazywali niepewność.

Następnie podkreśl, jak szybka i prosta jest wizyta. Nie powinno być absolutnie żadnej presji, stresu i zawsze powinieneś kończyć się pytaniem „tak-tak”.

Podobnie jak w skrypcie, pytanie „tak-tak” to takie, które prosi potencjalnego klienta o wybranie jednej z dwóch opcji, które działają dla Ciebie. Nie zadawaj pytania typu „tak-nie”, znanego również jako „pytanie o pozwolenie”, które ułatwia potencjalnemu klientowi odrzucenie spotkania.

Zauważysz, że zalecamy zastosowanie podobnego procesu do rozwiązania każdego zastrzeżenia, ponieważ większość zastrzeżeń jest w istocie taka sama. Nie bierz słów i rozumowania zbyt poważnie.

Po zadzwonieniu do setek potencjalnych klientów zdasz sobie sprawę, że kiedy potencjalny klient wykazuje opór, zwłaszcza na początku rozmowy, jest to zwykle odruchowy sprzeciw, o którym nie musisz się zbytnio zastanawiać.

#2 Sprzeciw – to kosztuje za dużo

W pewnym momencie rozmowy, zwykle na początku lub tuż pod koniec, oczekuj, że potencjalny klient wyrazi zaniepokojenie ceną. Jest to szczególnie ważne, jeśli wstępnie kwalifikujesz klienta, który ma napięty budżet. Dlatego najlepszym sposobem radzenia sobie z tym zarzutem jest uprzedzenie go.

Jak najszybciej dowiedz się, na ile może sobie pozwolić Twój klient. Nie ma sensu wahać się tylko po to, by marnować czas na prezentowanie polityki, na którą nigdy nie byłoby ich stać. Częściej też, gdy potencjalny klient martwi się kosztami, zwykle dzieje się tak dlatego, że nie wbudowałeś wystarczającej wartości w swój produkt.

Mówiąc prościej, możesz zmniejszyć liczbę przypadków, w których słyszysz ten sprzeciw, budując wartość i pytając odpowiednio wcześnie, jaki jest budżet potencjalnego klienta. Jeśli jednak potencjalny klient nadal sprzeciwia się cenie, mimo że mieści się ona w jego budżecie, oto, co powinieneś powiedzieć:

„Oczywiście rozumiem [imię], nierzadko zdarza się, że ludzie mówią, że to trochę drogie. Ale pod koniec dnia powiedziałeś, że potrzebujesz ubezpieczenia. Płacenie składki lub odmowa rozwiązania tego problemu i desperacka potrzeba ubezpieczenia z powodu wypadku – co będzie kosztować więcej?

Nic nie zostanie rozwiązane, jeśli nie zrobisz dzisiaj planu. Będziesz tylko opóźniał nieuniknione. Co gorsza, im później go opuścisz, tym więcej może kosztować twoja premia. Dlaczego więc nie sprawdzimy, czy możesz zakwalifikować się do tego planu? A może wolisz spojrzeć na niższy cytat?”

Czy widzisz wzór? Najpierw wykaż się zrozumieniem, wspomnij, jak inni klienci czuli się podobnie, a następnie uzasadnij, dlaczego powinni kontynuować. Na koniec zakończ pytaniem „tak-tak”.

Kolejne trzy cele wymagają podobnego podejścia, więc przyjrzymy się tylko skryptom dla każdego z nich.

#3 Sprzeciw – czy nie możesz zamiast tego przesłać mi informacji?

„Rozumiem [imię]. Jednak potrzebuję tylko pięciu minut twojego czasu, aby zademonstrować, jak działa ten produkt. Następnie to, co robisz dalej, jest wyłącznie twoim wyborem.

Czy wolisz spotkać się rano o 10:00, czy 2:00 brzmi lepiej?”

#4 Sprzeciw – Nie jestem zainteresowany

„Rozumiem [imię]. Wielu moich klientów początkowo tak się czuje; jednak nadal zgadzają się na spotkanie z nami, ponieważ nasze plany bardzo różnią się od tego, co widzieliście w reklamach.

Potrzebuję tylko 5 minut, aby zademonstrować, jak działa ten produkt. Następnie to, co robisz dalej, jest wyłącznie twoim wyborem.

Czy wolisz spotkać się rano o 10:00, czy 2:00 brzmi lepiej?”

#5 Sprzeciw – martwię się o utworzenie przelewu bankowego

„Rozumiem [imię]. To nie jest problem. Czy byłbyś w stanie zapłacić z kilkumiesięcznym wyprzedzeniem? Jeśli możesz, to też działa!”

Jeśli potencjalny klient odpowie „nie”, będziesz musiał podać dodatkowe informacje podczas rozwiązywania tego sprzeciwu. Rozważ powiedzenie czegoś takiego:

„Cóż, niestety, wszyscy ci ubezpieczyciele i wiele innych firm w dzisiejszych czasach wymaga przelewów bankowych. Chociaż bym to zrobił, gdybym mógł, ale to nie jest coś, co jestem w stanie zmienić. Ubezpieczyciele nie wysyłają już listów.

Dobrą wiadomością jest jednak to, że możemy pomóc w ustaleniu harmonogramu płatności, który zawsze pojawia się po wpłynięciu pieniędzy. W ten sposób gwarantujemy, że nigdy nie zostaniesz obciążony przed otrzymaniem płatności. Jak to brzmi?"

#6 Sprzeciw – nie wierzę w ubezpieczenia

Teraz, gdy uporaliśmy się z odruchowymi zastrzeżeniami, przyjrzyjmy się kilku, które są nieco bardziej skomplikowane. Ten kolejny zarzut wymaga nieco więcej przemyślenia.

Moja rada jest taka, aby założyć, że potencjalny klient nie jest pewien, jak działa ubezpieczenie. To, a może przyjaciel lub krewny został przez ubezpieczyciela zaniedbany. Oto jak bym odpowiedział:

„Rozumiem [imię]. Wiele osób czuje to samo. Jednak po usłyszeniu, czym różnią się nasze produkty od reklamowanych, zdecydowali się omówić jeden z naszych planów.

Potrzebuję tylko 5 minut Twojego czasu, aby wyjaśnić, jak działają nasze produkty. Chętnie odpowiem również na wszelkie pytania dotyczące ubezpieczenia. Czy wolisz spotkać się rano o 10:00, czy 2:00 brzmi lepiej?”

#7 Sprzeciw – jestem zainteresowany, ale chcę poczekać…

„Rozumiem [imię]… i naprawdę trudno to powiedzieć, ale nikt nie może ci obiecać jutro. Ty i ja rozumiemy w głębi duszy, że życie może się zejść bez ostrzeżenia. I nawet jeśli tylko zachorujesz lub zachorujesz, możesz nie być w stanie zakwalifikować się do tego planu w przyszłości.

Rozumiem, że chcesz poczekać, ale naprawdę nic dobrego z czekania nie wyjdzie. To, co się stanie, to to, że Twoja szansa na uzyskanie ubezpieczenia w przystępnej cenie z dużym prawdopodobieństwem zostanie zmniejszona. Zobaczmy więc, czy możesz zakwalifikować się do tego planu. Czy jest ktoś, kogo masz na myśli, aby zostać beneficjentem?”

Porozmawiajmy o tym sprzeciwie. Kiedy potencjalny klient mówi, że podoba mu się to, co słyszy, ale nie jest gotowy do popełnienia, problem jest „pilny”.

Pilność budowania jest istotną częścią sprzedaży ubezpieczeń, podobnie jak wartość. Jednak to, czego nie chcesz robić przez pomyłkę, to budowanie presji. Poczucie pilności bez negatywnego poczucia presji, poparte wartością, to solidna strategia, którą doradzamy agentom w mojej agencji.

Pojawia się pytanie: „Jak budować pilność i/lub wartość?” Cóż, odpowiedź na to jest prosta. Musisz wizualnie wyjaśnić, jak ważne jest posiadanie ubezpieczenia.

Zazwyczaj nasi agenci proszą klientów, aby wyobrazili sobie karawan zaparkowany na podjeździe ich domu. Zrozumiałe, że może to wydawać się odrobinę ekstremalne. Ale to jest smutna prawda o ubezpieczeniu na życie, o której zbyt wiele osób nie chce myśleć.

Musisz umrzeć, aby skorzystać z jakiejkolwiek polisy ubezpieczeniowej na życie. I niestety, agenci na co dzień stają przed wyzwaniem wyjaśniania tego swoim klientom.

#8 Sprzeciw – muszę o tym pomyśleć

„Muszę o tym pomyśleć” lub coś podobnego w tej branży jest znane jako sprzeciw „zasłony dymnej”. W tym miejscu szczególnie ważne jest, aby nie zatrzymywać się na rzeczywistych użytych słowach. Nie ma tu żadnej prawdy. Zamiast tego musisz jak najszybciej zauważyć, że istnieje inny problem (prawdopodobnie więcej niż jeden) powodujący opór.

Kiedy to zrobisz, możesz zacząć odkrywać, na czym polega prawdziwy problem. Oto jak zalecamy to zrobić:

„Rozumiem [imię]… ale kiedy mówisz, że chcesz o tym pomyśleć, o czym dokładnie musisz pomyśleć?”

Posłuchaj, co mówi potencjalny klient.

„Dobrze, więc jeśli jesteśmy w stanie rozwiązać ten problem, czy jest jakiś inny powód, dla którego nie robisz dzisiaj interesów?”

Prospekt mówi nie.

Zwróć uwagę, jak wyodrębniliśmy problem. Upewniliśmy się również, że pod powierzchnią nie tkwią żadne inne problemy.

#9 Sprzeciw – chcę porozmawiać z moim prawnikiem lub księgowym

Właściciele firm zazwyczaj opierają się na tym zastrzeżeniu. To prosty, ale skuteczny sposób na powiedzenie, że nie chcą umawiać się na spotkanie. Ale nie powinieneś tak łatwo się poddawać. Zamiast tego zgódź się z tym, jak ważne jest zaangażowanie prawnika lub księgowego. Spróbuj pójść na kompromis i znaleźć sposób na rozpoczęcie procesu aplikacji.

Oto, co radzimy zrobić:

„Rozumiem [imię]. Oczywiście chciałbyś omówić to ze swoim księgowym/prawnikiem, to ważna decyzja. Ale aby to zrobić, musisz wiedzieć wszystko o tym planie, aby mogli pomóc Ci podjąć właściwą decyzję.

Jeśli poważnie chcesz kupić plan ubezpieczenia wysokiej jakości i potrzebujesz porady od swojego księgowego/prawnika, musimy najpierw dowiedzieć się, czy możemy Cię zakwalifikować.

Dlaczego nie wyślemy do Ciebie kogoś, kto dostarczy Ci wszystkich potrzebnych informacji (bezpłatnie)? Nie potrzebuję dzisiaj żadnych pieniędzy, a nawet jeśli zdecydujesz się nie iść dalej, to w porządku. Co myślisz o posuwaniu się naprzód?

#10 Sprzeciw – chcę porozmawiać z moimi dziećmi

Wreszcie, gdy ktoś mówi: „Chcę porozmawiać z moimi dziećmi”, jest to zwykle znak (szczególnie wśród seniorów), że ci nie ufają.

Aby poradzić sobie z tym zarzutem, musisz skupić się na budowaniu zaufania na boisku. Dotyczy to zwłaszcza telefonu. Oto jak radzimy agentom odpowiedzieć na ten zarzut:

„Rozumiem [imię]. Oczywiście chciałbyś zapytać swoje dzieci, co myślą. Ale jest tylko jeden problem. Powiedziałeś, że potrzebujesz zasięgu, a niestety każde opóźnienie (nawet na rozmowę z dziećmi) jest ryzykowne.

Jeśli coś miałoby się w międzyczasie wydarzyć, obowiązkiem twojego dziecka byłoby zapłacić za twój pogrzeb. I jestem pewien, że oboje zgadzamy się, że nie chciałbyś, aby tak się stało.

Dlaczego więc nie zobaczymy, czy możemy uzyskać dziś zgodę na plan? Czy jest ktoś, kogo masz na myśli, aby zostać beneficjentem?”

Końcowe przemyślenia

I na tym kończymy, jak radzimy naszym agentom przezwyciężyć 10 najczęstszych zarzutów dotyczących sprzedaży, jakich doświadczają.

Kluczowe punkty do zapamiętania to wysłuchanie klienta, uznanie jego obaw i znalezienie rozwiązania, jednocześnie wyjaśniając znaczenie ubezpieczenia i ryzyko opóźnień.