Mengatasi 10 Keberatan Penjualan Asuransi Paling Umum Pengalaman Agen

Bekerja di industri yang berhubungan dengan penjualan pasti akan datang dengan hambatan yang adil. Salah satu masalah khusus dalam asuransi adalah keberatan. Ini adalah saat prospek potensial pada dasarnya membuat alasan untuk menghindari membuat janji.

Namun, Anda tidak boleh berasumsi bahwa mendengar keberatan ini berarti Anda telah kehilangan penjualan. Lebih sering daripada tidak, itu hanyalah respons spontan yang dapat Anda atasi dengan strategi sederhana namun efektif.

Di bawah ini, kami telah mencantumkan skrip sanggahan yang kami sarankan kepada agen kami untuk digunakan untuk mengatasi sepuluh keberatan penjualan asuransi yang paling umum.

Keberatan #1 – Saya Sudah Memiliki Asuransi Jiwa

Mari kita mulai dengan keberatan yang dialami sebagian besar agen setiap hari dari setidaknya satu klien. Ketika Anda mendengar kata-kata "Saya sudah memiliki asuransi jiwa", jangan berasumsi bahwa promosi telah selesai. Hanya karena prospek Anda sudah memiliki kebijakan, bukan alasan untuk mengakhiri panggilan.

Sebenarnya, keberatan khusus ini adalah contoh yang bagus dari reaksi spontan yang dimiliki orang-orang ketika mereka menyadari bahwa mereka sedang berbicara di telepon dengan agen asuransi. Saran saya adalah menggunakan ini sebagai kesempatan. Lagi pula, kemungkinan besar Anda akan dapat menawarkan mereka kesepakatan yang lebih baik.

Inilah cara saya sarankan untuk menanganinya:

“Tidak apa-apa, [nama]. Banyak klien saya juga memiliki asuransi saat kami menelepon. Namun, mereka tetap bertemu dengan kami karena rencana kami sangat berbeda dari apa yang Anda lihat diiklankan.

Saya hanya perlu 5 menit dari waktu Anda untuk menunjukkan cara kerjanya. Kemudian, apa yang Anda lakukan dengan informasi tersebut adalah pilihan Anda.

Bisakah Anda bertemu besok pagi pada pukul 10:00, atau apakah pukul 14:00 terdengar lebih baik?”

Perhatikan betapa sederhananya skripnya. Pertama, segera menyoroti bahwa klien lain memiliki masalah yang sama. Namun, informasi utama yang perlu diperhatikan adalah bahwa klien lain masih bertemu dengan Anda meskipun menunjukkan ketidakpastian.

Selanjutnya, tekankan betapa cepat dan lugasnya penunjukan itu. Seharusnya sama sekali tidak ada tekanan, tidak ada stres, dan Anda harus selalu mengakhiri dengan pertanyaan "ya-ya".

Sama seperti dalam skrip, pertanyaan "ya-ya" adalah pertanyaan yang meminta prospek untuk memilih dari dua opsi yang keduanya cocok untuk Anda. Jangan mengajukan pertanyaan "ya-tidak", atau dikenal sebagai "pertanyaan izin" yang memberi prospek cara mudah untuk menolak janji temu.

Anda akan melihat bahwa kami menyarankan untuk menggunakan proses serupa untuk menangani setiap keberatan karena sebagian besar keberatan, pada intinya, sama. Jangan mengambil kata-kata dan alasan terlalu serius.

Setelah menelepon ratusan klien potensial, Anda akan menyadari bahwa ketika seorang prospek menunjukkan penolakan, terutama di awal panggilan Anda, biasanya itu adalah penolakan spontan yang tidak perlu Anda pikirkan terlalu dalam.

#2 Keberatan – Biayanya Terlalu Banyak

Di beberapa titik selama panggilan, biasanya di awal atau tepat di akhir, harapkan prospek Anda untuk mengungkapkan kekhawatiran tentang harga. Ini terutama benar jika Anda melakukan pra-kualifikasi untuk klien dengan anggaran terbatas. Itulah mengapa cara terbaik untuk mengatasi keberatan ini adalah dengan mendahuluinya.

Cari tahu berapa banyak klien Anda mampu sesegera mungkin. Tidak ada gunanya ragu-ragu hanya untuk membuang waktu menyajikan kebijakan yang mereka tidak pernah mampu. Juga, lebih sering daripada tidak, ketika klien potensial khawatir tentang biaya biasanya karena Anda belum membangun nilai yang cukup ke dalam produk Anda.

Sederhananya, Anda dapat mengurangi berapa kali Anda mendengar keberatan ini dengan membangun nilai dan menanyakan lebih awal berapa anggaran prospek Anda. Namun, jika prospek Anda masih keberatan dengan harganya meskipun itu sesuai dengan anggaran mereka, inilah yang harus Anda katakan:

“Tentu saja saya mengerti [nama], tidak jarang orang mengatakan itu agak mahal. Tapi, pada akhirnya, Anda bilang Anda butuh asuransi. Membayar premi atau menolak untuk menyelesaikannya dan berakhir dengan sangat membutuhkan perlindungan karena kecelakaan – apa yang akan lebih mahal?

Tidak ada yang akan terpecahkan jika Anda menghindari membuat rencana hari ini. Anda hanya akan menunda hal yang tak terhindarkan. Yang lebih buruk adalah bahwa semakin lama Anda meninggalkannya, semakin besar biaya premi Anda. Jadi, mengapa kita tidak melihat apakah Anda dapat memenuhi syarat untuk rencana ini? Atau apakah Anda lebih suka melihat kutipan yang lebih rendah?”

Apakah Anda melihat polanya? Pertama, tunjukkan pemahaman Anda, sebutkan bagaimana perasaan klien lain, lalu berikan alasan mengapa mereka harus tetap melanjutkan. Terakhir, akhiri dengan pertanyaan “ya-ya”.

Tiga tujuan berikutnya semuanya memerlukan pendekatan yang sama, jadi kita hanya akan melihat skrip untuk masing-masing tujuan.

Keberatan #3 – Tidakkah Anda Bisa Mengirimkan Informasi Kepada Saya?

“Saya mengerti [nama]. Namun, saya hanya perlu lima menit dari waktu Anda untuk mendemonstrasikan cara kerja produk ini. Setelah itu, apa yang Anda lakukan selanjutnya adalah sepenuhnya pilihan Anda.

Apakah Anda lebih suka bertemu di pagi hari jam 10:00, atau jam 2:00 terdengar lebih baik?”

#4 Keberatan – Saya Tidak Tertarik

“Saya mengerti [nama]. Banyak klien saya awalnya merasa seperti itu; namun, mereka tetap setuju untuk bertemu dengan kami karena rencana kami sangat berbeda dari apa yang Anda lihat diiklankan.

Saya hanya perlu 5 menit untuk mendemonstrasikan cara kerja produk ini. Setelah itu, apa yang Anda lakukan selanjutnya adalah sepenuhnya pilihan Anda.

Apakah Anda lebih suka bertemu di pagi hari jam 10:00, atau jam 2:00 terdengar lebih baik?”

Keberatan #5 – Saya Khawatir Tentang Menyiapkan Bank Draft

“Saya mengerti [nama]. Itu bukan masalah. Apakah Anda dapat membayar beberapa bulan di muka? Jika Anda bisa, itu juga berhasil!”

Jika prospek menjawab tidak, maka Anda perlu menawarkan informasi tambahan saat menangani keberatan ini. Pertimbangkan untuk mengatakan sesuatu seperti ini:

“Sayangnya, semua perusahaan asuransi ini dan banyak perusahaan lain saat ini membutuhkan wesel bank. Meskipun saya akan melakukannya jika saya bisa, tapi itu bukan sesuatu yang bisa saya ubah. Penanggung tidak lagi mengirimkan surat.

Namun, kabar baiknya adalah kami dapat membantu Anda mengatur jadwal pembayaran yang selalu keluar setelah uang Anda masuk. Dengan begitu, kami jamin Anda tidak akan pernah ditagih sebelum dibayar. Bagaimana kedengarannya?”

#6 Keberatan – Saya Tidak Percaya Asuransi

Sekarang kita telah mengatasi keberatan spontan, mari kita lihat beberapa yang sedikit lebih rumit. Keberatan berikutnya ini membutuhkan sedikit lebih banyak pemikiran.

Saran saya di sini adalah berasumsi bahwa prospek tidak yakin tentang cara kerja asuransi. Itu atau mungkin seorang teman atau kerabat mendapat short-changed oleh perusahaan asuransi. Begini cara saya menanggapi:

“Saya mengerti [nama]. Banyak orang merasakan hal yang sama. Namun, setelah mendengar tentang perbedaan produk kami dengan yang diiklankan, mereka masih memutuskan untuk mendiskusikan salah satu rencana kami.

Saya hanya perlu 5 menit dari waktu Anda untuk menjelaskan cara kerja produk kami. Saya juga akan dengan senang hati menjawab pertanyaan Anda tentang asuransi secara umum. Apakah Anda lebih suka bertemu di pagi hari jam 10:00, atau jam 2:00 terdengar lebih baik?”

#7 Keberatan – Saya Tertarik, Tapi Saya Ingin Menunggu…

“Aku mengerti [nama]…dan sejujurnya sulit untuk mengatakan ini, tapi tidak ada yang bisa menjanjikanmu besok. Anda dan saya sama-sama mengerti jauh di lubuk hati bahwa hidup bisa menurun tanpa peringatan. Dan bahkan jika Anda hanya sakit atau terluka, Anda mungkin tidak dapat memenuhi syarat untuk rencana ini di masa mendatang.

Saya mengerti bahwa Anda ingin menunggu, tetapi sebenarnya tidak ada hal baik yang akan datang dari menunggu. Apa yang akan terjadi, bagaimanapun, adalah bahwa kesempatan Anda untuk mengamankan pertanggungan dengan harga yang terjangkau kemungkinan besar akan berkurang. Jadi, mari kita lanjutkan dan lihat apakah Anda dapat memenuhi syarat untuk rencana ini. Apakah ada orang yang Anda pikirkan untuk menjadi penerima manfaat? ”

Mari kita bicara tentang keberatan ini. Ketika prospek mana pun mengatakan bahwa mereka menyukai apa yang mereka dengar, tetapi mereka tidak siap untuk berkomitmen, masalahnya adalah "urgensi".

Membangun urgensi adalah bagian penting dari penjualan asuransi, sama dengan nilai. Namun, yang tidak ingin Anda lakukan secara tidak sengaja adalah membangun tekanan. Rasa urgensi tanpa perasaan tertekan yang negatif sambil didukung oleh nilai adalah strategi solid yang kami sarankan untuk digunakan agen di agensi saya.

Ini memunculkan masalah, “Bagaimana Anda membangun urgensi dan/atau nilai?” Nah, jawaban untuk ini sederhana. Anda perlu menjelaskan pentingnya memiliki asuransi secara visual.

Biasanya, agen kami memberi tahu klien untuk membayangkan mobil jenazah yang diparkir di jalan masuk rumah mereka. Dapat dimengerti, ini bisa terlihat agak ekstrem. Tapi, inilah kenyataan menyedihkan tentang asuransi jiwa yang terlalu banyak orang menolak untuk memikirkannya.

Anda harus meninggal dunia untuk mendapatkan manfaat dari polis asuransi jiwa apa pun. Dan sayangnya, agen dihadapkan pada tantangan untuk menjelaskan hal ini kepada klien mereka setiap hari.

#8 Keberatan – Saya Perlu Memikirkannya

“Saya perlu memikirkannya,” atau hal serupa dalam bisnis ini dikenal sebagai keberatan “smokescreen”. Di sinilah sangat penting untuk tidak terpaku pada kata-kata yang sebenarnya digunakan. Tidak ada kebenaran di sini. Sebaliknya, Anda perlu memperhatikan sesegera mungkin bahwa ada masalah lain (mungkin lebih dari satu) yang menyebabkan resistensi.

Setelah Anda melakukannya, Anda dapat mulai menggali apa masalah sebenarnya. Inilah cara kami menyarankan Anda melakukan ini:

"Saya mengerti [nama] ... tetapi ketika Anda mengatakan Anda ingin memikirkannya, apa sebenarnya yang perlu Anda pikirkan?"

Dengarkan apa yang dikatakan prospek.

“Oke, jadi jika kita bisa menyelesaikan masalah itu, apakah ada alasan lain yang membuatmu tidak berbisnis hari ini?”

Prospek mengatakan tidak.

Perhatikan bagaimana kita mengisolasi masalahnya. Kami juga memastikan untuk memeriksa bahwa tidak ada masalah lain yang tertinggal di bawah permukaan.

Keberatan #9 – Saya Ingin Berbicara dengan Pengacara atau Akuntan Saya

Pemilik bisnis biasanya mengandalkan keberatan ini. Ini adalah cara sederhana namun efektif untuk mengatakan bahwa mereka tidak ingin membuat janji temu. Tapi Anda tidak boleh menyerah semudah itu. Sebaliknya, setujui pentingnya melibatkan pengacara atau akuntan mereka. Cobalah berkompromi dan temukan cara untuk memulai proses aplikasi.

Inilah yang kami sarankan untuk dilakukan:

“Saya mengerti [nama]. Tentu saja, Anda ingin membicarakan hal ini dengan akuntan/pengacara Anda, ini adalah keputusan penting. Tetapi untuk melakukannya, Anda perlu mengetahui segalanya tentang rencana ini sehingga mereka dapat membantu Anda membuat keputusan yang tepat.

Jika Anda serius ingin membeli paket asuransi yang berkualitas dan membutuhkan nasihat dari akuntan/pengacara Anda, kami harus mencari tahu apakah kami dapat memenuhi syarat Anda terlebih dahulu.

Mengapa kami tidak mengirim seseorang untuk memberi Anda semua informasi yang Anda butuhkan (gratis)? Saya tidak membutuhkan uang hari ini, dan bahkan jika Anda memutuskan untuk tidak melanjutkan, itu tidak masalah. Bagaimana perasaan Anda tentang bergerak maju? ”

Keberatan #10 – Saya Ingin Berbicara Dengan Anak-Anak Saya

Terakhir, ketika seseorang berkata, "Saya ingin berbicara dengan anak-anak saya", biasanya itu merupakan tanda (terutama di antara para manula) bahwa mereka tidak mempercayai Anda.

Untuk mengatasi keberatan ini, Anda perlu fokus untuk membangun kepercayaan lebih awal selama di lapangan. Hal ini terutama berlaku melalui telepon. Berikut adalah cara kami menyarankan agen untuk menanggapi keberatan ini:

“Saya mengerti [nama]. Tentu saja, Anda ingin menanyakan pendapat anak-anak Anda. Tapi, hanya ada satu masalah. Anda mengatakan bahwa Anda membutuhkan perlindungan, dan sayangnya, setiap penundaan (bahkan untuk berbicara dengan anak-anak Anda) berisiko.

Jika sesuatu terjadi sementara itu, itu akan menjadi tanggung jawab anak Anda untuk membayar pemakaman Anda. Dan saya yakin kita berdua setuju Anda tidak ingin itu terjadi.

Jadi, mengapa kita tidak melihat apakah kita bisa membuat Anda disetujui untuk sebuah rencana hari ini? Apakah ada orang yang Anda pikirkan untuk menjadi penerima manfaat Anda? ”

Pikiran Akhir

Dan itu menyimpulkan bagaimana kami menyarankan agen kami untuk mengatasi 10 keberatan penjualan paling umum yang mereka alami.

Poin kunci yang perlu diingat adalah mendengarkan klien Anda, mengakui kekhawatiran mereka, dan menemukan solusi sambil menjelaskan pentingnya asuransi dan risiko yang ditimbulkan oleh penundaan.