Superando las 10 Objeciones de Venta de Seguros Más Comunes Experiencia de los Agentes

Trabajar en cualquier industria relacionada con las ventas seguramente vendrá con una buena cantidad de obstáculos. Un tema particular en el seguro son las objeciones. Esto es cuando los prospectos potenciales esencialmente inventan una razón para evitar programar una cita.

Sin embargo, no debe asumir que escuchar estas objeciones significa que ha perdido la venta. La mayoría de las veces, son simplemente una respuesta instintiva que puede superar con una estrategia simple pero efectiva.

A continuación, enumeramos los guiones de refutación que recomendamos que utilicen nuestros agentes para superar las diez objeciones de venta de seguros más comunes.

Objeción n.º 1: ya tengo un seguro de vida

Comencemos con una objeción que la mayoría de los agentes experimentan a diario por parte de al menos un cliente. Cuando escuche las palabras “Ya tengo un seguro de vida”, no dé por sentado que se acabó el discurso. El hecho de que su cliente potencial ya tenga una política establecida no es motivo para finalizar la llamada.

De hecho, esta objeción en particular es un gran ejemplo de una reacción instintiva que tienen las personas cuando se dan cuenta de que están hablando por teléfono con un agente de seguros. Mi consejo es utilizar esto como una oportunidad. Después de todo, es muy probable que pueda ofrecerles un trato mejor.

Así es como recomiendo manejarlo:

“Eso está absolutamente bien, [nombre]. Muchos de mis clientes también tenían seguro cuando llamamos. Sin embargo, se reúnen con nosotros de todos modos porque nuestros planes son muy diferentes de lo que has visto anunciado.

Solo necesito 5 minutos de su tiempo para mostrarle cómo funciona esto. Entonces, lo que haga con la información es su elección.

¿Pueden reunirse mañana por la mañana a las 10:00 a. m. o suena mejor a las 2:00 p. m.?

Observe lo simple que es el guión. En primer lugar, destaca de inmediato que otros clientes tenían las mismas preocupaciones. Sin embargo, la información clave a tener en cuenta es que los otros clientes aún se reunieron con usted a pesar de mostrar incertidumbre.

Luego, enfatice cuán rápida y sencilla es la cita. No debe haber absolutamente ninguna presión, ningún estrés, y siempre debe terminar con una pregunta de "sí-sí".

Al igual que en el guión, una pregunta de "sí-sí" es aquella que le pide al prospecto que elija entre dos opciones que funcionen para usted. No haga una pregunta de "sí o no", también conocida como "pregunta de permiso", que le da al prospecto una manera fácil de rechazar la cita.

Notará que recomendamos utilizar un proceso similar para abordar cada objeción, ya que la mayoría de las objeciones son, en esencia, las mismas. No tome las palabras y el razonamiento demasiado en serio.

Después de llamar a cientos de clientes potenciales, se dará cuenta de que cuando un cliente potencial muestra resistencia, especialmente al comienzo de su llamada, generalmente es una objeción instintiva en la que no necesita pensar demasiado.

Objeción n.º 2: cuesta demasiado

En algún momento durante la llamada, generalmente al principio o justo al final, espere que su prospecto exprese su preocupación por el precio. Esto es especialmente cierto si está precalificando a un cliente que tiene un presupuesto ajustado. Es por eso que la mejor manera de lidiar con esta objeción es adelantarse a ella.

Averigüe cuánto puede pagar su cliente lo antes posible. No tiene sentido dudar solo para perder el tiempo presentando una póliza que nunca podrían pagar. Además, la mayoría de las veces, cuando un cliente potencial se preocupa por el costo, generalmente se debe a que no ha agregado suficiente valor a su producto.

En pocas palabras, puede reducir la cantidad de veces que escucha esta objeción generando valor y preguntando desde el principio cuál es el presupuesto de su prospecto. Sin embargo, si su prospecto todavía se opone al precio a pesar de que está dentro de su presupuesto, esto es lo que debe decir:

“Por supuesto, entiendo [nombre], no es raro que la gente diga que es un poco caro. Pero, al final del día, dijiste que necesitabas un seguro. Pagar la prima o negarse a resolver esto y terminar con una necesidad desesperada de cobertura debido a un accidente: ¿qué costará más?

Nada se solucionará si evitas contratar un plan hoy. Solo estarás retrasando lo inevitable. Lo que es peor es que cuanto más tarde lo deje, más podría terminar costando su tarifa premium. Entonces, ¿por qué no vemos si puede calificar para este plan? ¿O preferiría echar un vistazo a una cotización más baja?

¿Ves el patrón? Primero, muestre su comprensión, mencione cómo otros clientes se sintieron similares, luego justifique por qué deberían seguir adelante. Finalmente, termine con una pregunta de "sí-sí".

Los próximos tres objetivos requieren un enfoque similar, por lo que solo echaremos un vistazo a los guiones para cada uno.

Objeción n.° 3: ¿No puede enviarme la información en su lugar?

“Entiendo [nombre]. Sin embargo, solo necesito cinco minutos de su tiempo para demostrar cómo funciona este producto. Después, lo que haga a continuación es totalmente su elección.

¿Preferiría reunirnos en la mañana a las 10:00 a. m., o suena mejor a las 2:00?

#4 Objeción – No estoy interesado

“Entiendo [nombre]. Muchos de mis clientes inicialmente se sienten así; sin embargo, todavía aceptan reunirse con nosotros porque nuestros planes son muy diferentes de lo que has visto anunciado.

Solo necesito 5 minutos para demostrar cómo funciona este producto. Después, lo que haga a continuación es totalmente su elección.

¿Preferiría reunirnos en la mañana a las 10:00 a. m., o suena mejor a las 2:00?

Objeción n.º 5: me preocupa establecer un giro bancario

“Entiendo [nombre]. Eso no es un problema. ¿Serías capaz de pagar varios meses por adelantado? ¡Si puedes, eso también funciona!”

Si el cliente potencial responde que no, deberá ofrecer información adicional al abordar esta objeción. Considere decir algo como esto:

“Bueno, desafortunadamente, todas estas aseguradoras y muchas otras compañías en estos días requieren giros bancarios. Aunque lo haría si pudiera, pero no es algo que pueda cambiar. Las aseguradoras ya no envían cartas.

Sin embargo, la buena noticia es que podemos ayudarlo a configurar un cronograma de pagos que siempre sale después de que ingresa su dinero. De esa manera, le garantizamos que nunca se le cobrará antes de que le paguen. ¿Como suena eso?"

Objeción n.º 6: no creo en los seguros

Ahora que hemos abordado las objeciones instintivas, echemos un vistazo a algunas que son un poco más complicadas. La siguiente objeción requiere un poco más de reflexión.

Mi consejo aquí es asumir que el prospecto no está seguro de cómo funciona el seguro. Eso o tal vez un amigo o pariente fue estafado por una aseguradora. Así es como yo respondería:

“Entiendo [nombre]. Mucha gente siente lo mismo. Sin embargo, después de enterarse de que nuestros productos son diferentes de lo que se anuncia, decidieron hablar sobre uno de nuestros planes.

Solo necesito 5 minutos de su tiempo para explicar cómo funcionan nuestros productos. También me complacerá responder cualquier pregunta que tenga sobre los seguros en general. ¿Preferiría reunirnos en la mañana a las 10:00 a. m., o suena mejor a las 2:00?

Objeción n.º 7: me interesa, pero quiero esperar...

“Entiendo a [nombre]… y sinceramente es difícil decir esto, pero nadie puede prometerte el mañana. Tú y yo entendemos en el fondo que la vida puede ir cuesta abajo sin previo aviso. E incluso si solo se enferma o lesiona, es posible que no pueda calificar para este plan en el futuro.

Entiendo que quieras esperar, pero la verdad es que no saldrá nada bueno de esperar. Sin embargo, lo que sucederá es que sus posibilidades de obtener una cobertura a un precio asequible probablemente se reducirán. Entonces, sigamos adelante y veamos si puede calificar para este plan. ¿Hay alguien que usted tiene en mente para ser el beneficiario?”

Hablemos de esta objeción. Cuando un prospecto dice que le gusta lo que escucha, pero no está listo para comprometerse, el problema es la "urgencia".

Crear urgencia es una parte esencial de las ventas de seguros, al igual que el valor. Sin embargo, lo que no quieres hacer por error es generar presión. Un sentido de urgencia sin un sentimiento negativo de presión mientras está respaldado por el valor es una estrategia sólida que recomendamos que utilicen los agentes en mi agencia.

Esto trae a colación el problema: "¿Cómo generas urgencia y/o valor?" Bueno, la respuesta a esto es simple. Es necesario explicar visualmente la importancia de tener un seguro.

Por lo general, nuestros agentes les dicen a los clientes que se imaginen el coche fúnebre estacionado en la entrada de su casa. Comprensiblemente, esto puede parecer un poco extremo. Pero esta es la triste verdad sobre los seguros de vida en la que demasiadas personas se niegan a pensar.

Necesita fallecer para beneficiarse de cualquier póliza de seguro de vida. Y, lamentablemente, los agentes se enfrentan al reto de explicar esto a sus clientes a diario.

Objeción #8 – Necesito pensar en ello

“Tengo que pensarlo”, o cualquier cosa similar en este negocio se conoce como una objeción de “cortina de humo”. Aquí es donde es particularmente importante no obsesionarse con las palabras reales utilizadas. No hay nada de verdad aquí. En cambio, debe notar lo antes posible que hay otro problema (posiblemente más de uno) que causa la resistencia.

Una vez que lo haga, puede comenzar a descubrir cuál es el verdadero problema. Así es como le recomendamos que haga esto:

“Entiendo [nombre]… pero cuando dices que quieres pensarlo, ¿en qué es exactamente lo que necesitas pensar?”

Escucha lo que dice el prospecto.

"Está bien, entonces, si podemos resolver ese problema, ¿hay alguna otra razón que haga que no haga negocios hoy?"

El prospecto dice que no.

Observe cómo aislamos el problema. También nos aseguramos de verificar que no haya otros problemas persistentes debajo de la superficie.

Objeción n.º 9: quiero hablar con mi abogado o contador

Los dueños de negocios suelen confiar en esta objeción. Es una manera simple pero efectiva de decir que no quieren programar una cita. Pero no deberías rendirte tan fácilmente. En cambio, esté de acuerdo con la importancia de involucrar a su abogado o contador. Trate de comprometerse y encuentre alguna forma de iniciar el proceso de solicitud.

Esto es lo que te recomendamos hacer:

“Entiendo [nombre]. Por supuesto, le gustaría discutir esto con su contador/abogado, es una decisión importante. Pero para hacerlo, necesita saber todo sobre este plan para que puedan ayudarlo a tomar la decisión correcta.

Si realmente desea comprar un plan de seguro de calidad y necesita el asesoramiento de su contador/abogado, primero debemos averiguar si podemos calificarlo.

¿Por qué no le enviamos a alguien para que le proporcione toda la información que necesita (sin cargo)? No necesito dinero hoy, e incluso si decides no seguir adelante, está absolutamente bien. ¿Cómo te sientes acerca de seguir adelante?”

Objeción n.º 10: quiero hablar con mis hijos

Finalmente, cuando alguien dice: “Quiero hablar con mis hijos”, por lo general es una señal (especialmente entre las personas mayores) de que no confían en usted.

Para abordar esta objeción, debe concentrarse en generar confianza desde el principio durante el lanzamiento. Esto es especialmente cierto por teléfono. Así es como recomendamos a los agentes que respondan a esta objeción:

“Entiendo [nombre]. Por supuesto, le gustaría preguntarles a sus hijos qué piensan. Pero, solo hay un problema. Usted dijo que necesita cobertura y, lamentablemente, cualquier demora (incluso para hablar con sus hijos) es riesgosa.

Si algo sucediera mientras tanto, sería responsabilidad de su hijo pagar su funeral. Y estoy seguro de que ambos estamos de acuerdo en que no querrías que eso sucediera.

Entonces, ¿por qué no vemos si podemos aprobar su plan hoy? ¿Hay alguien que tenga en mente para ser su beneficiario?”

Pensamientos finales

Y así concluye cómo asesoramos a nuestros agentes para superar las 10 objeciones de ventas más comunes que experimentan.

Los puntos clave a recordar son escuchar a su cliente, reconocer sus preocupaciones y encontrar una solución mientras se explica la importancia del seguro y el riesgo que conlleva la demora.