가장 일반적인 10가지 보험 판매 이의 제기 에이전트 경험 극복

판매 관련 산업에서 일하는 것은 분명 장애물의 공정한 부분과 함께 올 것입니다. 보험의 특정 문제 중 하나는 이의 제기입니다. 이것은 잠재적인 잠재 고객이 본질적으로 약속을 정하지 않는 이유를 만드는 경우입니다.

그러나 이러한 반대 의견을 듣는 것이 판매실패를 의미한다고 가정해서는 안 됩니다. 대부분의 경우 단순하지만 효과적인 전략으로 극복할 수 있는 엉뚱한 대응에 불과합니다.

아래에는 가장 일반적인 10가지 보험 판매 이의 제기를 극복하기 위해 에이전트가 사용하도록 조언하는 반박 스크립트가 나열되어 있습니다.

#1 이의 제기 – 이미 생명 보험에 가입되어 있습니다.

대부분의 상담원이 매일 적어도 한 명의 클라이언트로부터 경험하는 이의 제기부터 시작하겠습니다. "나는 이미 생명 보험에 가입되어 있습니다."라는 말을 들었을 때 피치가 끝났다고 생각하지 마십시오. 잠재 고객이 이미 정책을 가지고 있다고 해서 통화를 종료할 이유가 없습니다.

사실, 이 특정한 반대는 사람들이 보험 대리인과 전화 통화를 하고 있다는 것을 알았을 때 느닷없이 나타나는 반응의 좋은 예입니다. 내 조언은 이것을 기회로 사용하는 것입니다. 결국, 당신이 그들에게 더 나은 거래를 제안할 수 있을 가능성이 매우 높습니다.

처리 방법은 다음과 같습니다.

“정말 괜찮습니다. [name]님. 우리가 전화했을 때 많은 고객이 보험에 가입했습니다. 그러나 그들은 우리 계획이 당신이 광고에서 본 것과 매우 다르기 때문에 어쨌든 우리를 만난다.

이것이 어떻게 작동하는지 보여주는 데 5분의 시간이 필요합니다. 그런 다음 정보로 무엇을 하느냐는 귀하의 선택입니다.

내일 아침 10시에 만날 수 있습니까, 아니면 오후 2시에 만날 수 있습니까?"

스크립트가 얼마나 간단한지 주목하십시오. 첫째, 다른 고객이 동일한 우려를 가지고 있음을 즉시 강조합니다. 그러나 주목해야 할 핵심 정보는 불확실성을 보여주면서도 다른 고객들이 여전히 당신을 만났다는 것입니다.

다음으로, 약속이 얼마나 빠르고 직관적인지 강조하십시오. 압력이나 스트레스가 전혀 없어야 하며 항상 "예-예" 질문으로 끝내야 합니다.

대본에서와 같이 "예-예" 질문은 잠재 고객에게 두 가지 옵션 모두 귀하에게 적합한 옵션을 선택하도록 하는 질문입니다. "예-아니오" 질문을 하지 마십시오. 그렇지 않으면 잠재 고객이 약속을 거부할 수 있는 쉬운 방법을 제공하는 "허가 질문"으로 알려져 있습니다.

대부분의 이의 제기의 핵심은 동일하기 때문에 유사한 프로세스를 사용하여 각 이의 제기를 처리하는 것이 좋습니다. 말과 추론을 너무 심각하게 받아들이지 마십시오.

수백 명의 잠재 고객에게 전화를 걸고 나면 잠재 고객이 특히 전화를 처음 시작할 때 저항을 보일 때 일반적으로 너무 깊이 생각할 필요가 없는 단순한 이의 제기라는 것을 깨닫게 될 것입니다.

#2 이의 제기 – 비용이 너무 많이 듭니다.

통화 중 어느 시점(보통 초기 또는 종료 직후)에서 잠재 고객이 가격에 대해 우려를 표명할 것으로 예상합니다. 예산이 부족한 고객에게 사전 자격을 부여하는 경우 특히 그렇습니다. 그렇기 때문에 이 이의 제기를 처리하는 가장 좋은 방법은 이를 선점하는 것입니다.

고객이 가능한 한 빨리 얼마를 감당할 수 있는지 알아보십시오. 그들이 결코 감당할 수 없는 정책을 발표하면서 시간을 낭비하는 것을 주저하는 것은 의미가 없습니다. 또한 잠재 고객이 비용에 대해 걱정하는 경우는 대개 제품에 충분한 가치를 구축하지 않았기 때문입니다.

간단히 말해서 가치를 구축하고 잠재 고객의 예산이 얼마인지 조기에 물어봄으로써 이러한 반대 의견을 듣는 횟수를 줄일 수 있습니다. 그러나 잠재 고객이 예산 범위 내에 있음에도 불구하고 여전히 가격에 반대하는 경우 다음과 같이 말해야 합니다.

“물론 [이름]을 이해합니다. 사람들이 조금 비싸다고 말하는 것은 드문 일이 아닙니다. 하지만 결국 보험이 필요하다고 하셨습니다. 보험료를 지불하거나 이 문제를 해결하기를 거부하고 결국 사고로 인해 보험이 절실히 필요하게 됩니다. 비용이 더 많이 들까요?

오늘 계획을 세우지 않으면 아무것도 해결되지 않습니다. 불가피한 일만 미루게 됩니다. 더 나쁜 것은 나중에 떠날수록 보험료가 더 많이 들 수 있다는 것입니다. 그렇다면 이 계획에 대한 자격이 있는지 살펴보는 것은 어떻습니까? 아니면 더 낮은 견적을 보시겠습니까?”

패턴이 보이시나요? 먼저 이해를 보여주고 다른 고객이 어떻게 느꼈는지 언급한 다음 계속 진행해야 하는 이유를 정당화합니다. 마지막으로 "예-예"라는 질문으로 마무리합니다.

다음 세 가지 목표는 모두 유사한 접근 방식을 필요로 하므로 각각에 대한 스크립트를 살펴보겠습니다.

#3 이의 제기 - 대신 정보를 보내주실 수 없습니까?

“[이름]을(를) 이해합니다. 그러나 이 제품이 어떻게 작동하는지 시연하는 데 5분의 시간이 필요합니다. 그 후에 다음에 할 일은 전적으로 당신의 선택입니다.

아침에 오전 10시에 만나는 것을 선호합니까, 아니면 2시에 만나는 것이 더 낫습니까?”

#4 이의 제기 – 관심이 없습니다

“[이름]을(를) 이해합니다. 많은 고객들이 처음에는 그렇게 생각합니다. 그러나 그들은 우리 계획이 당신이 광고에서 본 것과 매우 다르기 때문에 여전히 우리와 만나기로 동의합니다.

이 제품이 어떻게 작동하는지 시연하는 데 5분이면 충분합니다. 그 후에 다음에 할 일은 전적으로 당신의 선택입니다.

아침에 오전 10시에 만나는 것을 선호합니까, 아니면 2시에 만나는 것이 더 낫습니까?”

#5 이의 제기 – 은행 환어음 설정이 걱정됩니다.

“[이름]을(를) 이해합니다. 그건 문제가되지 않습니다. 몇 개월 전에 지불할 수 있습니까? 당신이 할 수 있다면 그것도 효과가 있습니다!”

잠재 고객이 아니오로 응답하면 이 반대를 처리할 때 추가 정보를 제공해야 합니다. 다음과 같이 말하는 것을 고려하십시오.

“글쎄요, 불행히도 이 모든 보험사와 오늘날 다른 많은 회사들은 은행 환어음을 요구합니다. 할 수만 있다면 그렇게 하고 싶지만, 그것은 내가 바꿀 수 있는 것이 아닙니다. 보험사는 더 이상 편지를 보내지 않습니다.

그러나 좋은 소식은 귀하의 돈이 들어온 후에 항상 나오는 지불 일정을 설정하는 데 도움을 드릴 수 있다는 것입니다. 그렇게 하면 지불을 받기 전에 비용이 청구되지 않을 것임을 보장합니다. 어떻게 들립니까?”

#6 이의 제기 – 보험을 믿지 않습니다

이제 우리는 무릎 꿇은 반대 의견을 다루었으므로 조금 더 복잡한 몇 가지를 살펴 보겠습니다. 다음 이의 제기는 조금 더 생각이 필요합니다.

여기서 내 조언은 잠재 고객이 보험이 어떻게 작동하는지 확신하지 못한다고 가정하는 것입니다. 그 또는 아마도 친구나 친척이 보험사에 의해 숏체인지(short-changed)되었습니다. 내가 대답하는 방법은 다음과 같습니다.

“[이름]을(를) 이해합니다. 많은 사람들이 같은 느낌을 받습니다. 그러나 우리 제품이 광고된 것과 어떻게 다른지 들은 후 그들은 여전히 ​​우리 계획 중 하나에 대해 논의하기로 결정했습니다.

우리 제품이 어떻게 작동하는지 설명하는 데 5분의 시간이 필요합니다. 보험에 관한 일반적인 질문에도 기꺼이 답변해 드리겠습니다. 아침에 오전 10시에 만나는 것을 선호합니까, 아니면 2시에 만나는 것이 더 낫습니까?”

#7 이의 제기 – 관심이 있지만 기다리고 싶습니다…

“[이름]을(를) 이해합니다… 솔직히 이렇게 말하기는 어렵지만 내일을 약속할 수 있는 사람은 아무도 없습니다. 당신과 나는 인생이 예고 없이 내리막길로 갈 수 있다는 것을 깊이 이해하고 있습니다. 그리고 아프거나 부상만 당한 경우에도 향후 이 플랜에 대한 자격이 되지 않을 수 있습니다.

나는 당신이 기다리고 싶어한다는 것을 이해하지만 사실 기다림에는 좋은 것이 없습니다. 그러나 합리적인 가격으로 보장을 확보할 수 있는 기회가 줄어들 가능성이 훨씬 더 높아집니다. 자, 이제 이 계획에 대한 자격이 있는지 살펴보겠습니다. 염두에 두고 있는 수혜자가 있습니까?”

이 반대에 대해 이야기해 봅시다. 어떤 잠재 고객이 자신이 듣는 내용이 마음에 든다고 말하지만 실행할 준비가 되지 않은 경우 문제는 "긴급성"입니다.

긴급성을 확보하는 것은 가치와 마찬가지로 보험 판매의 필수적인 부분입니다. 그러나 실수로 하고 싶지 않은 것은 압력을 만드는 것입니다. 가치에 의해 뒷받침되는 동시에 부정적인 압박감 없이 긴박감을 느끼는 것은 에이전트가 우리 에이전시에서 사용하도록 조언하는 확고한 전략입니다.

이것은 "긴급성 및/또는 가치를 어떻게 구축합니까?"라는 문제를 제기합니다. 자, 이에 대한 답은 간단합니다. 보험 가입의 중요성을 시각적으로 설명해야 합니다.

일반적으로 에이전트는 고객에게 집 차도에 주차된 영구차를 상상하라고 말합니다. 당연히 이것은 약간 극단적으로 보일 수 있습니다. 그러나 이것은 너무 많은 사람들이 생각하기를 거부하는 생명 보험에 대한 슬픈 진실입니다.

생명 보험의 혜택을 받으려면 사망해야 합니다. 불행히도 상담원은 매일 고객에게 이를 설명해야 하는 어려움에 직면해 있습니다.

#8 이의 제기 – 생각해 볼 필요가 있습니다.

"나는 그것에 대해 생각할 필요가 있습니다." 또는 이 사업에서 이와 유사한 것은 "연막" 이의 제기로 알려져 있습니다. 여기서 사용된 실제 단어에 매달리지 않는 것이 특히 중요합니다. 여기에는 진실이 없습니다. 대신 저항을 일으키는 또 다른 문제(하나 이상일 수 있음)가 있음을 가능한 한 빨리 알아차려야 합니다.

일단 그렇게 하면 진짜 문제가 무엇인지 알아내기 시작할 수 있습니다. 권장하는 방법은 다음과 같습니다.

"[이름]은(는) 이해합니다만… 생각하고 싶다고 하면 정확히 무엇을 생각해야 합니까?"

잠재 고객의 말을 들어보십시오.

"그래, 우리가 그 문제를 해결할 수 있다면 오늘 장사를 하지 않을 다른 이유가 있니?"

프로스펙트는 아니라고 말한다.

문제를 분리한 방법에 주목하십시오. 또한 표면 아래에 남아 있는 다른 문제가 없는지 확인했습니다.

#9 이의 제기 – 변호사 또는 회계사와 상담하고 싶습니다.

사업주는 일반적으로 이 반대에 의존합니다. 약속을 잡고 싶지 않다고 말하는 간단하지만 효과적인 방법입니다. 하지만 그렇게 쉽게 포기해서는 안 됩니다. 대신 변호사나 회계사를 참여시키는 것의 중요성에 동의하십시오. 타협을 시도하고 신청 절차를 시작할 방법을 찾으십시오.

이것이 우리가 할 것을 권고하는 것입니다:

“[이름]을(를) 이해합니다. 물론 회계사/변호사와 이 문제에 대해 논의하고 싶을 것입니다. 이는 중요한 결정입니다. 그러나 그렇게 하려면 이 계획에 대한 모든 것을 알아야 올바른 결정을 내리는 데 도움이 될 수 있습니다.

귀하가 양질의 보험을 구매하기를 진지하게 원하고 회계사/변호사의 조언이 필요한 경우, 저희가 먼저 귀하에게 자격을 부여할 수 있는지 확인해야 합니다.

필요한 모든 정보(무료)를 제공하기 위해 누군가를 보내지 않겠습니까? 나는 오늘 돈이 필요하지 않으며, 당신이 계속하지 않기로 결정하더라도 절대적으로 괜찮습니다. 앞으로 나아가는 것에 대해 어떻게 생각하십니까?”

#10 이의 제기 – 내 아이들과 이야기하고 싶습니다

마지막으로, 누군가가 "내 아이들과 이야기하고 싶다"고 말할 때 그것은 일반적으로 (특히 선배들 사이에서) 그들이 당신을 믿지 않는다는 표시입니다.

이 반대를 해결하려면 피치 초반에 신뢰를 구축하는 데 집중해야 합니다. 이것은 특히 전화를 통해 사실입니다. 상담원에게 이 이의 제기에 응답하도록 조언하는 방법은 다음과 같습니다.

“[이름]을(를) 이해합니다. 물론 아이들에게 어떻게 생각하는지 묻고 싶을 것입니다. 다만, 문제가 하나 있습니다. 보장이 필요하다고 말씀하셨지만 불행히도 지연(자녀와 이야기하는 것)은 위험합니다.

그 사이에 무슨 일이 생기면 장례 비용을 아이가 부담해야 합니다. 그리고 나는 당신이 그런 일이 일어나지 않기를 우리 둘 다 동의한다고 확신합니다.

그럼 오늘 계획에 대한 승인을 받을 수 있는지 알아보시겠습니까? 당신의 수혜자로 생각하고 있는 사람이 있습니까?”

마지막 생각들

이것으로 상담원에게 그들이 경험하는 가장 일반적인 10가지 판매 이의 제기를 극복하도록 조언하는 방법이 끝났습니다.

기억해야 할 요점은 고객의 말을 경청하고, 고객의 우려를 인정하며, 보험의 중요성과 위험 지연 부담을 설명하면서 솔루션을 찾는 것입니다.