Depășirea celor mai frecvente 10 obiecții de vânzări de asigurări din experiența agenților

Lucrul în orice industrie legată de vânzări va veni cu siguranță cu o parte echitabilă de obstacole. O problemă specială în asigurări este obiecțiile. Acesta este momentul în care potențialele perspective reprezintă, în esență, un motiv pentru a evita stabilirea unei întâlniri.

Cu toate acestea, nu ar trebui să presupuneți că auzirea acestor obiecții înseamnă că ați pierdut vânzarea. De cele mai multe ori, ele sunt pur și simplu o reacție neclintită pe care o poți depăși cu o strategie simplă, dar eficientă.

Mai jos, am enumerat scripturile de respingere pe care îi sfătuim agenților noștri să le folosească pentru a depăși cele mai frecvente zece obiecții de vânzări de asigurări.

Obiecție #1 – Am deja asigurare de viață

Să începem cu o obiecție pe care majoritatea agenților o experimentează zilnic de la cel puțin un client. Când auziți cuvintele „Am deja asigurare de viață”, nu presupuneți că prezentarea s-a terminat. Doar pentru că perspectiva dvs. are deja o politică în vigoare nu este un motiv pentru a încheia apelul.

De fapt, această obiecție specială este un exemplu grozav al unei reacții de genunchi pe care oamenii o au atunci când își dau seama că stau la telefon cu un agent de asigurări. Sfatul meu este să folosiți asta ca pe o oportunitate. La urma urmei, este foarte probabil să le poți oferi o ofertă mai bună.

Iată cum recomand să-l manevrezi:

„Așa e absolut bine, [nume]. Mulți dintre clienții mei aveau și asigurări în vigoare când am sunat. Cu toate acestea, oricum se întâlnesc cu noi, deoarece planurile noastre sunt foarte diferite de ceea ce ați văzut anunțat.

Am nevoie de doar 5 minute din timpul tău pentru a-ți arăta cum funcționează. Apoi, ceea ce faci cu informațiile este alegerea ta.

Vă puteți întâlni mâine dimineață la 10:00 sau 14:00 sună mai bine?”

Observați cât de simplu este scriptul. În primul rând, evidențiază imediat că alți clienți au avut aceleași preocupări. Cu toate acestea, informația cheie de reținut este că ceilalți clienți s-au întâlnit în continuare cu tine, în ciuda faptului că au arătat incertitudine.

Apoi, subliniați cât de rapidă și simplă este întâlnirea. Nu ar trebui să existe absolut nicio presiune, nici un stres și ar trebui să închei întotdeauna cu o întrebare „da-da”.

La fel ca în scenariu, o întrebare „da-da” este una care îi cere prospectului să aleagă dintre două opțiuni care funcționează ambele pentru tine. Nu puneți o întrebare „da-nu”, altfel cunoscută sub denumirea de „întrebare privind permisiunea”, care oferă prospectului o modalitate ușoară de a refuza întâlnirea.

Veți observa că vă recomandăm să folosiți un proces similar pentru a aborda fiecare obiecție, deoarece majoritatea obiecțiilor sunt, în esență, aceleași. Nu lua cuvintele și raționamentul prea în serios.

După ce ai sunat sute de potențiali clienți, vei realiza că atunci când un prospect manifestă rezistență, mai ales la începutul apelului tău, este de obicei o obiecție neclintită la care nu trebuie să te gândești prea profund.

#2 Obiecție – Costă prea mult

La un moment dat în timpul apelului, de obicei devreme sau chiar la sfârșit, așteptați-vă potențialul dvs. să-și exprime îngrijorarea cu privire la preț. Acest lucru este valabil mai ales dacă precalificați un client care are un buget restrâns. De aceea, cel mai bun mod de a face față acestei obiecții este de a o anticipa.

Află cât de mult își poate permite clientul tău cât mai curând posibil. Nu are sens să ezite doar să pierzi timpul prezentând o politică pe care nu și-o pot permite niciodată. De asemenea, de cele mai multe ori, atunci când un potențial client își face griji cu privire la cost, este de obicei din cauza faptului că nu ați adăugat suficientă valoare produsului dvs.

Pentru a spune simplu, puteți reduce numărul de ori când auziți această obiecție creând valoare și întrebând din timp care este bugetul potențialului dvs. Cu toate acestea, dacă prospectul dvs. încă se opune la preț, chiar dacă acesta se încadrează cu mult în bugetul său, iată ce ar trebui să spuneți:

„Desigur, înțeleg [numele], nu este neobișnuit ca oamenii să spună că este puțin scump. Dar, la sfârșitul zilei, ai spus că ai nevoie de asigurare. Achitarea primei sau refuzul de a rezolva acest lucru și sfârșind în nevoie disperată de acoperire din cauza unui accident - ce va costa mai mult?

Nimic nu se va rezolva dacă eviți să iei un plan astăzi. Vei întârzia doar inevitabilul. Mai rău este că, cu cât îl părăsești mai târziu, cu atât rata premium ar putea ajunge să coste mai mult. Deci, de ce nu vedem dacă vă puteți califica pentru acest plan? Sau ai prefera să arunci o privire la un citat mai mic?”

Vedeți modelul? Mai întâi, arată-ți înțelegerea, menționează cum s-au simțit similari alți clienți, apoi justifică de ce ar trebui să continue. În sfârșit, încheiați cu o întrebare „da-da”.

Următoarele trei obiective necesită toate o abordare similară, așa că ne vom uita doar la scripturile pentru fiecare.

#3 Obiecție – Nu poți să-mi trimiți informațiile în schimb?

„Înțeleg [numele]. Totuși, am nevoie doar de cinci minute din timpul tău pentru a demonstra cum funcționează acest produs. După aceea, ceea ce faci în continuare este alegerea ta.

Ai prefera să ne întâlnim dimineața la 10:00 sau sună mai bine ora 2:00?”

#4 Obiecție – Nu sunt interesat

„Înțeleg [numele]. Mulți dintre clienții mei inițial simt așa; cu toate acestea, ei încă sunt de acord să se întâlnească cu noi, deoarece planurile noastre sunt foarte diferite de ceea ce ați văzut promovat.

Am nevoie de doar 5 minute pentru a demonstra cum funcționează acest produs. După aceea, ceea ce faci în continuare este alegerea ta.

Ai prefera să ne întâlnim dimineața la 10:00 sau sună mai bine ora 2:00?”

# 5 Obiecție – Sunt îngrijorat de stabilirea unui mandat bancar

„Înțeleg [numele]. Nu e o problema. Ai putea plăti cu câteva luni în avans? Dacă poți, funcționează și asta!”

Dacă prospectul răspunde nu, atunci va trebui să oferiți informații suplimentare atunci când abordați această obiecție. Luați în considerare să spuneți ceva de genul acesta:

„Ei bine, din păcate, toți acești asigurători și multe alte companii în zilele noastre au nevoie de trate bancare. Deși aș face-o dacă aș putea, dar nu este ceva ce pot schimba. Asigurătorii nu mai trimit scrisori.

Cu toate acestea, vestea bună este că vă putem ajuta să configurați un program de plată care apare întotdeauna după ce intră banii dvs. În acest fel, vă garantăm că nu veți fi taxat niciodată înainte de a fi plătit. Cum ți se pare?"

#6 Obiecție – Nu cred în asigurări

Acum că am abordat obiecțiile genunchiului, să aruncăm o privire la câteva care sunt puțin mai complicate. Această următoare obiecție necesită puțin mai multă gândire.

Sfatul meu aici este să presupunem că perspectiva nu este sigură despre cum funcționează asigurarea. Asta sau poate un prieten sau o rudă a fost schimbată scurt de către un asigurător. Iată cum aș răspunde:

„Înțeleg [numele]. Mulți oameni simt la fel. Cu toate acestea, după ce au auzit despre modul în care produsele noastre sunt diferite de ceea ce este promovat, au decis totuși să discute unul dintre planurile noastre.

Am nevoie de doar 5 minute din timpul tău pentru a explica cum funcționează produsele noastre. De asemenea, aș fi bucuros să vă răspund la orice întrebări pe care le aveți despre asigurări în general. Ai prefera să ne întâlnim dimineața la 10:00 sau sună mai bine ora 2:00?”

#7 Obiecție – Sunt interesat, dar vreau să aștept...

„Înțeleg [numele]... și sincer este dificil să spun asta, dar nimeni nu îți poate promite mâine. Tu și cu mine înțelegem amândoi că viața poate merge la vale fără niciun avertisment. Și chiar dacă vă îmbolnăviți sau vă răniți, este posibil să nu vă puteți califica pentru acest plan în viitor.

Înțeleg că vrei să aștepți, dar, cu adevărat, nu va rezulta nimic bun din așteptare. Ceea ce se va întâmpla, totuși, este că șansa dvs. de a vă asigura o acoperire la o rată accesibilă va fi mai mult decât probabil redusă. Deci, haideți să vedem dacă vă puteți califica pentru acest plan. Există cineva pe care îl ai în minte să fie beneficiar?”

Să vorbim despre această obiecție. Când orice client potențial spune că îi place ceea ce aude, dar nu este pregătit să se angajeze, problema este „urgența”.

Crearea urgenței este o parte esențială a vânzărilor de asigurări, la fel și valoarea. Totuși, ceea ce nu vrei să faci din greșeală este să crești presiune. Un sentiment de urgență fără un sentiment negativ de presiune în timp ce este susținut de valoare este o strategie solidă pe care îi sfătuim agenților să o folosească la agenția mea.

Aceasta aduce problema „Cum construiți urgență și/sau valoare?” Ei bine, răspunsul la aceasta este simplu. Trebuie să explicați vizual importanța asigurării.

În mod obișnuit, agenții noștri le spun clienților să-și imagineze carul funerar parcat în aleea casei lor. De înțeles, acest lucru poate părea un pic extrem. Dar, acesta este tristul adevăr despre asigurările de viață la care prea mulți oameni refuză să se gândească.

Trebuie să treceți în neființă pentru a beneficia de orice poliță de asigurare de viață. Și, din păcate, agenții se confruntă cu provocarea de a explica acest lucru clienților lor zilnic.

#8 Obiecție – Trebuie să mă gândesc la asta

„Trebuie să mă gândesc la asta” sau ceva similar în această afacere este cunoscută ca o obiecție „cortină de fum”. Acesta este locul în care este deosebit de important să nu fii obosit de cuvintele reale folosite. Nu există niciun adevăr aici. În schimb, trebuie să observați cât mai curând posibil că există o altă problemă (posibil mai multe) care cauzează rezistența.

Odată ce faci, poți începe să descoperi care este problema reală. Iată cum vă recomandăm să faceți acest lucru:

„Înțeleg [numele]... dar când spui că vrei să te gândești la asta, la ce anume trebuie să te gândești?”

Ascultă ce spune prospectul.

„Bine, deci dacă reușim să rezolvăm această problemă, există vreun alt motiv care te-ar determina să nu faci afaceri astăzi?”

Prospectul spune că nu.

Observați cum am izolat problema. De asemenea, ne-am asigurat să verificăm că nu există alte probleme sub suprafață.

#9 Obiecție – Vreau să vorbesc cu avocatul sau contabilul meu

Proprietarii de afaceri se bazează de obicei pe această obiecție. Este un mod simplu, dar eficient de a spune că nu doresc să stabilească o întâlnire. Dar nu ar trebui să renunți atât de ușor. În schimb, sunteți de acord cu importanța implicării avocatului sau contabilului lor. Încercați să faceți compromisuri și să găsiți o modalitate de a începe procesul de aplicare.

Iată ceea ce vă sfătuim să faceți:

„Înțeleg [numele]. Desigur, ați dori să discutați acest lucru cu contabilul/avocatul dvs., este o decizie importantă. Dar pentru a face acest lucru, trebuie să știți totul despre acest plan, astfel încât să vă ajute să luați decizia corectă.

Dacă doriți în mod serios să achiziționați un plan de asigurare de calitate și aveți nevoie de sfaturi de la contabilul/avocatul dvs., trebuie să aflăm dacă vă putem califica mai întâi.

De ce nu vă trimitem pe cineva care să vă furnizeze toate informațiile de care aveți nevoie (gratuit)? Nu am nevoie de bani azi și chiar dacă te hotărăști să nu mergi mai departe, e absolut în regulă. Ce simți când mergi mai departe?”

# 10 Obiecție – Vreau să vorbesc cu copiii mei

În cele din urmă, când cineva spune: „Vreau să vorbesc cu copiii mei”, este de obicei un semn (mai ales în rândul vârstnicilor) că nu are încredere în tine.

Pentru a aborda această obiecție, trebuie să vă concentrați pe construirea încrederii mai devreme în timpul prezentării. Acest lucru este valabil mai ales prin telefon. Iată cum îi sfătuim agenților să răspundă la această obiecție:

„Înțeleg [numele]. Desigur, ai vrea să-i întrebi pe copiii tăi ce cred. Dar, există o singură problemă. Ai spus că ai nevoie de acoperire și, din păcate, orice întârziere (chiar și pentru a vorbi cu copiii tăi) este riscantă.

Dacă s-ar întâmpla ceva între timp, ar fi responsabilitatea copilului tău să plătească pentru înmormântarea ta. Și sunt sigur că amândoi suntem de acord că nu ai vrea să se întâmple asta.

Deci, de ce nu vedem dacă vă putem obține aprobarea pentru un plan astăzi? Există cineva pe care îl ai în minte să fie beneficiarul tău?”

Gânduri finale

Și asta încheie modul în care ne sfătuim agenții să depășească primele 10 cele mai frecvente obiecții de vânzări pe care le întâmpină.

Punctele cheie de reținut sunt ascultarea clientului, recunoașterea preocupărilor acestuia și găsirea unei soluții, explicând în același timp importanța asigurării și riscul întârziat.