Sigorta ve pazarlama otomasyonu: bilmeniz gereken her şey

Birkaç yıldır devam eden ve herkesin aşina olduğu nedenlerle son yıllarda hızla ivme kazanan bir olgu olan dijital dönüşümün bir sonucu olarak sigorta sektörünün nasıl köklü değişiklikler geçirdiğini blogumuzdaki birkaç yazımızda anlattık. .

Gerçekten de değişim, hem sigorta şirketlerinin müşterileriyle iletişim kurma hem de etkileşim kurma biçimlerini etkiledi. Örneğin, sosyal ağları ve bu platformlarda kullanılan belirli ses tonunu düşünün. Ayrıca, daha geleneksel yazılı e-posta yerine yukarıda bahsedilen sosyal ağlar, akıllı telefon uygulamaları ve video formatı gibi müşterilerle arayüz oluşturmak için kullandıkları araçları da düşünün.

Bu yazıda, bu araçlardan birinin – pazarlama otomasyonunun – sigorta endüstrisindeki başarısını tartışacağız .

Pazarlama otomasyonu nedir?

Bu konuyu blogumuzdaki başka bir gönderide zaten derinlemesine ele aldık, ancak uzun lafın kısası Pazarlama Otomasyonu, çeşitli dijital pazarlama ve satış süreçlerinin otomasyonunu ve verimliliğini sağlayan bir SaaS (hizmet olarak yazılım) çözümüdür.

Örneğin, kullanıcılara eylemlerine göre e-posta veya SMS akışlarının planlanmasını sağlar ; sitede ve sosyal kanallarda yeni kişilerin toplanmasını basitleştirir (potansiyel müşteri yaratma); veritabanındaki en umut verici kişileri belirlemeyi (izleme ve müşteri adayı puanlama) ve çok daha fazlasını mümkün kılar. Temel olarak, normal bir tarayıcı üzerinden erişilebilen, zaman alan ve mikro yönetimli dijital pazarlama operasyonlarını otomatikleştirmeyi mümkün kılan bir çalışma paketidir .

Bu nedenle, birçok endüstri tarafından aşağıdakiler için kullanılır:

• Kişilere haber bültenleri, teşekkür e-postaları, hatırlatıcılar, takipler ve işlemsel iletişimler gönderme
• Kullanıcı-müşteri profili oluşturma için web sitelerinden, sosyal ağlardan ve yazılımlardan demografik-davranışsal veriler toplamak (GDPR uyumlu bir şekilde)
• İlk temastan satışa kadar her potansiyel müşteriyle olan ilişkiyi yönetmek (kurşun yetiştirme)
• Potansiyel müşteri yaratma amacıyla web sitesini açılış sayfaları, afişler, açılır pencereler ve indirilebilir kaynaklar içerecek şekilde değiştirmek

Pazarlama otomasyonu neden sigorta endüstrisi için faydalıdır?

Pazarlama otomasyonu hakkında şimdiye kadar söylenenlerden, işlevselliğinin neden sigorta sektörünü özellikle ilgilendirdiğini görmek kolaydır.

Doğası gereği, sigorta sektörü, kullanıcının gerçek ihtiyaçlarına göre kalibre edilmiş sigorta poliçeleri ve çözümleri hızlı bir şekilde önermek için potansiyel kullanıcıların ve müşterilerin ilgi ve davranışlarına göre profil oluşturmakla yakından ilgilenmektedir. Örneğin, pazarlıklarda daha aşağı yönde, fiyat teklifi isteyen kullanıcının sitede görüntülediği ürünleri bilmek büyük bir fark yaratabilir. Doğum tarihini veya mesleğini bilmek yararlı olabilir, böylece ek satış ve çapraz satış amacıyla hangi eklentilerin veya teminat politikalarının ekleneceğini zaten biliyoruz. Öte yandan poliçeler orta-uzun satın alma döngüsüne sahip ürünler olduğu için (potansiyel müşteri poliçenin kendisini sorgular, teklifleri değerlendirir, ihtiyaç duyduğu şeyleri dikkate alır vb.) pazarlama otomasyonu bir pazarlama otomasyonu geliştirmeyi mümkün kılar. müşteri ile ilişki kurmak ve onları satın almaya yönlendirmek.

Nitekim sigorta sektörü, uğraştığı ürünlerin doğası gereği, acente ile sigortalı arasında özenle geliştirilmesi gereken bir güven ilişkisinin olmasını gerektirmektedir. Müşteriyi "yetiştirmenin", ürünün doğasını ve kullanışlılığını açıklamanın gerekli olduğu ve sert satıştan çok nazik iknada çok daha fazlasını ödediği bir endüstridir. Bu nedenlerden dolayı, iletişim eylemlerinin izlenmesi, ilgi alanına dayalı profil oluşturma ve otomatik e-posta akışları gibi işlevler, sigorta endüstrisinde özellikle ilginç araçlardır.

Sigorta ve pazarlama otomasyonu: Bazı pratik örnekler

Profil oluşturma ve olası satış oluşturma

Sırayla devam edelim. Bir kişi sigorta yaptırmak istediğinde ilk yaptığı şey internete girerek bilgi almaktır. Aslında daha önce de belirttiğimiz gibi Pwc'ye göre insanların %71'i bir sigorta şirketi ile sözleşme imzalamadan önce dijital kanallardan bilgi alıyor. Bu, temel olarak arama motorlarını kullanacakları ve (SEO açısından iyi bir iş çıkardıysanız) ideal olarak şirket veya ajans web sitesine ulaşacakları ve teklif hakkında bir fikir edinmek için çeşitli politikalara göz atacakları anlamına gelir.

Halihazırda Pazarlama Otomasyonu yazılımını kullanıyorsanız, profil oluşturma aşaması bu zamanda başlar. Bir izleyicinin sitede ziyaret ettiği sayfalara ve görüntüledikleri ürünlere bağlı olarak yazılım, ziyaretçi profiline ilgi çekici etiketler atar . Örneğin, kazaya karşı sigorta yaptırmak isteyen ziyaretçiye “kaza sigortası” etiketi atanırken, kasko yaptıran ziyaretçiye “otomotiv sigortası” etiketi uygulanacaktır; ve benzeri.

Bir izleyici aynı tarama oturumunda bilgi veya fiyat teklifi talep formunu doldurduğunda, bu etiketlerin ilişkilendirildiği pazarlama otomasyon yazılımında adı, soyadı ve e-postası olan bir kişi oluşturulur. Aynı etiketlere sahip kişiler, ilgilendikleri ürünlerle ilgili iletişimlerin gönderileceği listeler halinde gruplandırılabilir .

CRM'den gelen verilerle segmentasyon ve çapraz referans oluşturma

Yukarıda açıklanan işlem - ilgili kişilerin etiketlere göre bölünmesi - segmentasyon olarak adlandırılır ve sigorta endüstrisi için en ilginç pazarlama otomasyonu işlevlerinden biridir. Her şeyden önce, mevcut veritabanları üzerinde de yapılabilen, aktif ve atıl müşteriler üzerinde ad hoc pazarlama girişimlerinin planlanmasına olanak tanıyan bir işlemdir.

Bu durumda, pazarlama otomasyon yazılımına aktarmak istediğiniz önemli alanları seçerek veritabanı dosyasını .csv (virgülle ayrılmış değerler) formatında çıkarmanız gerekecektir. Dosya içe aktarıldığında, mevcut kişileri içe aktarılan alanlara göre bölümlere ayırmak ve benzersiz özelliklerine göre kesin gruplar oluşturmak mümkün hale gelir. Örneğin, tüm Oto Sorumluluk müşterileri bir "Pazarlama Hareketliliği" segmentine, Kaza müşterileri "Kaza Pazarlaması" adlı bir gruba vb. yerleştirilebilir.

Alternatif olarak, teknik olarak daha karmaşık ama aynı zamanda daha ileriye dönük bir operasyon, pazarlama otomasyon yazılımı ile doğrudan ajans veya şirketin CRM yazılımı arasında arayüz oluşturmaktır. Bu şekilde, kişiler otomatik olarak CRM'den pazarlama otomasyon yazılımına aktarılacak, burada alan ve yazılımlar arasındaki etiketler eşlendikten sonra doğrudan ilgili segmentlere akabilecekler.

Çeşitli segmentler için özel e-posta akışları

Segmentler, yani benzer ilgi alanlarına ve özelliklere sahip kullanıcı grupları, pazarlama otomasyonunun ana işlevi olan kişilere gönderilecek e-posta akışlarının (iş akışları) oluşturulması için ideal başlangıç ​​noktasını temsil eder .

Aslında, belirli özellikleri göz önünde bulundurularak ideal alıcılarla bir doğrudan e-posta pazarlama kampanyası (DEM) oluşturulmalıdır: Markaya aşinalar mı? Sigorta eğitimi ve bilinci var mı yoksa sadece zorunlu olduğu için sigorta yaptıran klasik müşteriler mi? İlgi gösterdikleri iş kolları nelerdir ve aktif bir politikaları var mı? Gerçekten de, ancak bu soruları yanıtlayarak, kişilerin düşünce ve eylemlerini tahmin etmek ve dolayısıyla e-postaların içeriğini ve akışını özetlemek mümkün olacaktır.

İş akışıyla, kullanıcılara kişiselleştirilmiş ve ayrıntılı bir iletişim sunmak ve onları daha fazla profillemek ve segmentlere ayırmak için farklı e-posta yollarının ana hatlarını çizmek mümkündür . Örneğin, "Kaza" bölümüne gönderilen bir e-postada, alıcılardan oynadıkları spora (yamaç paraşütü veya basketbol) tıklamalarını ve tercihlerine bağlı olarak çeşitli politikalar hakkında bilgi göndermelerini isteyebilirsiniz. Böylece, iletişim sadece kullanıcı deneyimi kavramının öngördüğü şekilde şekillendirilmeyecek, aynı zamanda temasın maruz kaldığı risklere göre daha iyi profillenmesi de mümkün olacaktır .

Politikaların çapraz satışı ve yukarı satışı

Bazı pazarlama otomasyonu yazılımları, CRM ve yönetim ile entegrasyondan sonra kişileri ve ayrıca satış ve yenileme verilerini içe aktarmayı da mümkün kılar ve ek ve daha karlı profil oluşturma olanakları açar.

Aslında, satın almaların değeri, sıklıkları ve en son yapıldıkları tarih hakkındaki verilerle, müşterilerin alıcı gruplarına göre segmentlere ayrılmasını sağlayan bir tür analiz olan RFM analizini (Yenilik, Sıklık, Parasal ) yapmak mümkündür. şirkete kattıkları değere , böylece bir grupta çok harcayarak sık satın alan müşterileriniz, diğerinde az satın alıp çok ödeyen, diğerinde az ve nadiren harcayan müşterileriniz vb.

Bir Doxee ortak şirketi tarafından geliştirilen bir pazarlama otomasyon yazılımı olan Nurtigo , satın alma alışkanlıkları ve ilgi alanları açısından benzer segmentler tanımlamayı mümkün kılan bu RFM segmentasyon özelliğine sahiptir . sigorta ürünleri.

Sigorta ürünlerine duyarlı ve ödeme yapmaya istekli bir kullanıcı segmenti olan kazazede iş kolu müşterileri için, örneğin birçok yönden ilişkili olan sağlık iş kolu için çapraz satış kampanyaları yapılabilir. Otomobil borcu müşterilerinin genel ve statik segmentinde, bir sonraki otomobil poliçesi yenilemesinde nihai bir yukarı satış fırsatını teşvik etmeyi amaçlayan ek hizmetleri tanıtmak için bir kampanya yürütebilirsiniz . Ve benzeri.

Pazarlama otomasyonunun sigorta endüstrisi için faydası tam olarak şunda yatmaktadır: Veri tabanını satın alma alışkanlıklarına ve ilgi alanlarına göre dolduran çeşitli müşteri gruplarını ve ilgili kişileri belirleme ve teşvik etmek için bunların her biri ile ilişkiyi geliştirme yeteneği. doğru müşteriye doğru sigorta ürünleri.

Nurtigo ile ortaklaşa yayınlanan makale.