ประกันภัยและการตลาดอัตโนมัติ: ทั้งหมดที่คุณต้องรู้

ในบทความหลายฉบับในบล็อกของเรา เราได้พูดคุยกันถึงวิธีที่ อุตสาหกรรมประกันภัย กำลังเผชิญกับการเปลี่ยนแปลงอย่างลึกซึ้งอันเป็นผลมาจาก การเปลี่ยนแปลงทางดิจิทัล ซึ่งเป็นปรากฏการณ์ที่ดำเนินมาหลายปีแล้วและได้ เร่งตัวขึ้นอย่างรวดเร็ว ในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมาด้วยเหตุผลที่ทุกคนคุ้นเคย .

อันที่จริง การเปลี่ยนแปลงนี้ส่งผลต่อทั้งวิธีที่ บริษัทประกันภัยสื่อสารและโต้ตอบกับลูกค้าของตน ตัวอย่างเช่น ลองนึกถึงเครือข่ายโซเชียลและโทนเสียงที่ใช้บนแพลตฟอร์มเหล่านี้ นอกจากนี้ ให้นึกถึง เครื่องมือที่ใช้ในการติดต่อกับลูกค้า เช่น โซเชียลเน็ตเวิร์ก แอปสมาร์ทโฟน และรูปแบบวิดีโอที่กล่าวถึงข้างต้น แทนอีเมลที่เขียนแบบเดิมๆ

ในโพสต์นี้ เราจะพูดถึงความสำเร็จของหนึ่งในเครื่องมือเหล่านี้ — การตลาดอัตโนมัติ —ภายในอุตสาหกรรม ประกันภัย

การตลาดอัตโนมัติคืออะไร?

เราได้กล่าวถึงหัวข้อนี้ในเชิงลึกในโพสต์อื่นในบล็อกของเราแล้ว แต่เพื่อให้เป็นเรื่องสั้น Marketing Automation เป็นโซลูชัน SaaS ( ซอฟต์แวร์เป็นบริการ) ที่ช่วยให้ระบบอัตโนมัติและประสิทธิภาพของการตลาดดิจิทัลและกระบวนการขายต่างๆ

ตัวอย่างเช่น อนุญาตให้ กำหนดโฟลว์อีเมลหรือ SMS ให้กับผู้ใช้ ตามการกระทำของพวกเขา ช่วยลดความยุ่งยากในการรวบรวมผู้ติดต่อใหม่บนไซต์และช่องทางโซเชียล (การสร้างโอกาสในการขาย) ทำให้สามารถระบุผู้ติดต่อที่มีแนวโน้มมากที่สุดในฐานข้อมูล (การติดตามและการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมาย) และอื่นๆ อีกมากมาย โดยพื้นฐานแล้วจะเป็นชุดทำงานที่เข้าถึงได้ผ่านเบราว์เซอร์ทั่วไป ซึ่งทำให้สามารถ ทำการตลาดดิจิทัล ที่ใช้เวลานานและมีการจัดการขนาดเล็ก ได้ โดยอัตโนมัติ

ดังนั้นจึงถูกใช้โดยหลายอุตสาหกรรมสำหรับ:

• การส่งจดหมายข่าว อีเมลขอบคุณ การเตือนความจำ การติดตามผล และการสื่อสารธุรกรรมไปยังผู้ติดต่อ
• รวบรวมข้อมูลพฤติกรรมทางประชากรศาสตร์ จากเว็บไซต์ เครือข่ายสังคม และซอฟต์แวร์สำหรับโปรไฟล์ผู้ใช้กับลูกค้า (ในลักษณะที่สอดคล้องกับ GDPR)
• การจัดการความสัมพันธ์กับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าแต่ละราย ตั้งแต่การติดต่อครั้งแรกจนถึงการขาย (การเลี้ยงดูลูกค้าเป้าหมาย)
• การปรับเปลี่ยนเว็บไซต์ให้รวม แลนดิ้งเพจ แบนเนอร์ ป๊อปอัป และทรัพยากรที่ดาวน์โหลดได้เพื่อวัตถุประสงค์ในการสร้าง ลีด

เหตุใดระบบการตลาดอัตโนมัติจึงมีประโยชน์ต่ออุตสาหกรรมประกันภัย

จากสิ่งที่กล่าวไปแล้วเกี่ยวกับ การตลาดอัตโนมัติ เป็นที่เข้าใจได้ง่ายว่าทำไมฟังก์ชันการทำงาน ของระบบจึงน่าสนใจเป็นพิเศษสำหรับภาคการประกันภัย

โดยธรรมชาติแล้ว ภาคการประกันภัยมีความสนใจอย่างมากใน การค้นหา โปรไฟล์ ผู้ใช้ที่คาดหวังและลูกค้า ตามความสนใจและพฤติกรรมของพวกเขา เพื่อที่จะเสนอนโยบายและโซลูชั่นการประกันภัยอย่างรวดเร็วซึ่งปรับให้เข้ากับความต้องการที่แท้จริงของผู้ใช้ ตัวอย่างเช่น ในการเจรจาขั้นปลายน้ำ อาจสร้างความแตกต่างอย่างมากในการทราบผลิตภัณฑ์ที่ผู้ใช้ที่ขอใบเสนอราคาได้ดูบนไซต์ การรู้วันเดือนปีเกิดหรืออาชีพของเขาหรือเธอนั้นมีประโยชน์ เพื่อให้เรารู้อยู่แล้วว่าต้องเพิ่มส่วนเสริมหรือนโยบายหลักประกันใด เพื่อเพิ่มยอดขายและขายต่อเนื่อง ในทางกลับกัน เนื่องจากนโยบายเป็นผลิตภัณฑ์ที่มีวงจรการซื้อปานกลางถึงยาว (ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าสอบถามเกี่ยวกับนโยบายเอง ประเมินราคา พิจารณาถึงสิ่งที่พวกเขาต้องการ ฯลฯ) การตลาดอัตโนมัติทำให้สามารถ พัฒนา ความสัมพันธ์กับลูกค้าและนำพวกเขาออกไปซื้อ

อันที่จริง อุตสาหกรรมประกันภัยโดยธรรมชาติของผลิตภัณฑ์ที่เกี่ยวข้อง กำหนดให้มี ความสัมพันธ์ของความไว้วางใจระหว่างหน่วยงานและผู้เอาประกันภัย ที่ต้องได้รับการปลูกฝังอย่างระมัดระวัง เป็นอุตสาหกรรมที่จำเป็นต้อง "ปลูกฝัง" ลูกค้า อธิบายลักษณะของผลิตภัณฑ์และประโยชน์ของผลิตภัณฑ์ และให้ผลตอบแทนที่ดีในการโน้มน้าวใจที่อ่อนโยนมากกว่าการขายแบบจริงจัง ด้วยเหตุผลเหล่านี้ ฟังก์ชันต่างๆ เช่น การติดตามการดำเนินการติดต่อ การทำโปรไฟล์ตามความสนใจ และโฟลว์อีเมลอัตโนมัติจึงเป็นเครื่องมือที่น่าสนใจอย่างยิ่งในอุตสาหกรรมประกันภัย

ประกันภัยและการตลาดอัตโนมัติ: ตัวอย่างที่ใช้งานได้จริง

การทำโปรไฟล์และการสร้างลูกค้าเป้าหมาย

มาดำเนินการตามลำดับ เมื่อบุคคลต้องการ ทำกรมธรรม์ประกันภัย สิ่งแรกที่เขาหรือเธอทำคือ ไปที่อินเทอร์เน็ตเพื่อรับข้อมูล ตามที่เราได้กล่าวไปแล้วตาม Pwc 71% ของผู้คนได้รับข้อมูลผ่าน ช่องทางดิจิทัล ก่อนเซ็นสัญญากับบริษัทประกันภัย โดยพื้นฐานแล้วหมายความว่าพวกเขาจะใช้เครื่องมือค้นหาและ (หากคุณทำได้ดีในด้าน SEO) จะ มาถึงเว็บไซต์ของบริษัทหรือเอเจนซี่ และเรียกดูนโยบายต่างๆ เพื่อรับทราบข้อเสนอ

หากคุณใช้ซอฟต์แวร์ Marketing Automation อยู่แล้ว ขั้นตอนการทำโปรไฟล์จะเริ่มต้นขึ้นในขณะนี้ ซอฟต์แวร์จะกำหนดแท็กที่น่าสนใจให้กับโปรไฟล์ผู้เยี่ยมชม ทั้งนี้ขึ้นอยู่กับหน้าที่ผู้ดูเข้าชมในไซต์และผลิตภัณฑ์ที่พวกเขา ดู ตัวอย่างเช่น ผู้เข้าชมที่ต้องการซื้อกรมธรรม์เพื่อประกันอุบัติเหตุจะได้รับแท็กสำหรับ "ประกันอุบัติเหตุ ในขณะที่ผู้เข้าชมที่กำลังดูประกันรถยนต์จะมีแท็ก "ประกันรถยนต์" และอื่นๆ

เมื่อผู้ดูกรอกข้อมูลหรือแบบฟอร์มขอใบเสนอราคาในเซสชันการเรียกดูเดียวกัน ผู้ติดต่อที่มีชื่อ นามสกุล และอีเมลจะถูกสร้างขึ้นในซอฟต์แวร์ ระบบอัตโนมัติทางการตลาด ซึ่งแท็กเหล่านี้เชื่อมโยงกัน ผู้ติดต่อที่มีแท็กเดียวกันสามารถ จัดกลุ่มเป็นรายการ เพื่อส่งการสื่อสารที่เกี่ยวข้องกับผลิตภัณฑ์ที่พวกเขาแสดงความสนใจ

การแบ่งส่วนและการอ้างอิงโยงด้วยข้อมูลจาก CRM

การดำเนินการที่อธิบายข้างต้น—การแบ่งผู้ติดต่อตามแท็กที่น่าสนใจ—เรียกว่า การแบ่งส่วน และเป็นหนึ่งในฟังก์ชันการตลาดอัตโนมัติที่น่าสนใจที่สุดสำหรับอุตสาหกรรมประกันภัย เหนือสิ่งอื่นใด มันเป็นการดำเนินการที่ สามารถทำได้บนฐานข้อมูลที่มีอยู่ ทำให้สามารถวางแผนความคิดริเริ่มทางการตลาดเฉพาะกิจสำหรับลูกค้าที่ใช้งานอยู่และลูกค้าที่ไม่ได้ใช้งาน

ในกรณีนี้ คุณจะต้องแยกไฟล์ฐานข้อมูลในรูปแบบ .csv (ค่าที่คั่นด้วยเครื่องหมายจุลภาค) โดยเลือกฟิลด์สำคัญที่คุณต้องการนำเข้าไปยังซอฟต์แวร์ ระบบอัตโนมัติทางการตลาด เมื่อนำเข้าไฟล์แล้ว จะสามารถแบ่งกลุ่มผู้ติดต่อปัจจุบันตามฟิลด์ที่นำเข้า และสร้างกลุ่มที่แม่นยำตามลักษณะเฉพาะของพวกเขา ตัวอย่างเช่น ลูกค้าที่มีความรับผิดทางรถยนต์ทั้งหมดอาจอยู่ในกลุ่ม "ความคล่องตัวทางการตลาด" ลูกค้าที่เกิดอุบัติเหตุในกลุ่มที่เรียกว่า "การตลาดโดยอุบัติเหตุ" เป็นต้น

อีกทางหนึ่ง การดำเนินการทางเทคนิคที่ซับซ้อนมากขึ้นแต่ยังมองไปข้างหน้าได้ด้วย คือ การเชื่อมต่อกับซอฟต์แวร์ระบบอัตโนมัติทางการตลาดกับซอฟต์แวร์ CRM ของบริษัทหรือเอเจนซีโดยตรง ด้วยวิธีนี้ ผู้ติดต่อจะถูกส่งออกโดยอัตโนมัติจาก CRM ไปยังซอฟต์แวร์การตลาดอัตโนมัติ โดยหลังจาก ฟิลด์การแมปและแท็กระหว่างซอฟต์แวร์ พวกเขาสามารถไหลโดยตรงไปยังเซ็กเมนต์ที่เกี่ยวข้อง

โฟลว์อีเมลเฉพาะกิจสำหรับกลุ่มต่างๆ

เซ็กเมนต์—นั่นคือ กลุ่มผู้ใช้ที่มีความสนใจและลักษณะคล้ายคลึงกัน—แสดงถึงจุดเริ่มต้นในอุดมคติสำหรับหน้าที่หลักของระบบอัตโนมัติทางการตลาดคืออะไร: การสร้างโฟลว์อีเมล (เวิร์กโฟลว์) เพื่อส่งไปยังผู้ติดต่อ

อันที่จริง แคมเปญการตลาดผ่านอีเมลโดยตรง (DEM) ต้องสร้างขึ้นโดยคำนึงถึงผู้รับในอุดมคติโดยคำนึงถึงคุณลักษณะเฉพาะของพวกเขา: พวกเขาคุ้นเคยกับแบรนด์หรือไม่? พวกเขามีการศึกษาและความตระหนักด้านประกันภัยหรือเป็นลูกค้าแบบคลาสสิกที่ทำเฉพาะกรมธรรม์ประกันภัยเพราะเป็นข้อบังคับหรือไม่? กลุ่มธุรกิจใดที่พวกเขาแสดงความสนใจและมีนโยบายที่ใช้งานอยู่หรือไม่? อันที่จริง การตอบคำถามเหล่านี้เท่านั้นจึงจะเป็นไปได้ที่จะทำนายความคิดและการกระทำของผู้ติดต่อ และด้วยเหตุนี้จึงสรุปเนื้อหาและขั้นตอนของอีเมล

ด้วยเวิร์กโฟลว์ คุณสามารถ ร่างเส้นทางอีเมล ต่างๆ ได้ เพื่อนำเสนอ การสื่อสารที่เป็นส่วนตัวและละเอียด แก่ผู้ใช้ ตลอดจนสร้างโปรไฟล์และแบ่งกลุ่มเพิ่มเติม ตัวอย่างเช่น ในอีเมลที่ส่งไปยังส่วน "อุบัติเหตุ" คุณสามารถขอให้ผู้รับคลิกกีฬาที่พวกเขาเล่น (ร่มร่อนหรือบาสเก็ตบอล) และส่งข้อมูลเกี่ยวกับนโยบายต่างๆ ขึ้นอยู่กับตัวเลือกของพวกเขา ดังนั้น การสื่อสารไม่เพียงแต่จะได้รับการปรับแต่งตามแนวคิดของประสบการณ์ผู้ใช้ที่กำหนดไว้เท่านั้น แต่ยังเป็นไปได้ ที่จะกำหนดโปรไฟล์การติดต่อที่ดีขึ้น ตามความเสี่ยงที่พวกเขาได้รับ

การขายข้ามและการขายต่อของนโยบาย

ซอฟต์แวร์การตลาดอัตโนมัติบางตัวยังช่วยให้นำเข้ารายชื่อติดต่อได้ หลังจากผสานรวมกับ CRM และการจัดการแล้ว แต่ยังรวม ถึงข้อมูลการขายและการต่ออายุด้วย ซึ่ง เป็นการเปิดโอกาสในการสร้างโปรไฟล์ที่ทำกำไรได้มากขึ้น

ในความเป็นจริง ด้วยข้อมูลเกี่ยวกับมูลค่าของการซื้อ ความถี่ และวันที่ที่พวกเขาทำล่าสุด เป็นไปได้ที่จะทำการ วิเคราะห์ RFM —ความใหม่ ความถี่ การเงิน—ประเภทของการวิเคราะห์ที่ช่วยให้ ลูกค้าสามารถแบ่ง กลุ่มผู้ซื้อตาม คุณค่าที่พวกเขานำมาสู่บริษัท เพื่อ ให้คุณมีลูกค้าที่ซื้อบ่อยในขณะที่ใช้จ่ายมากในกลุ่มหนึ่ง คนที่ซื้อน้อยแต่จ่ายมากในอีกกลุ่มหนึ่ง คนที่ใช้จ่ายน้อยและไม่ค่อยในกลุ่มอื่น เป็นต้น

Nurtigo ซอฟต์แวร์การตลาดอัตโนมัติที่พัฒนาโดยบริษัทพันธมิตร Doxee มีคุณสมบัติการแบ่งส่วน RFM ซึ่งทำให้สามารถ กำหนดเซ็กเมนต์ที่มีความคล้ายคลึงกันในแง่ของพฤติกรรมการซื้อและความสนใจ ซึ่งเป็นพื้นฐานที่สมบูรณ์แบบสำหรับ แคมเปญการขาย ต่อยอดและการขายต่อเนื่อง สำหรับ สินค้าประกัน.

สำหรับลูกค้าของสายธุรกิจที่เสียชีวิต—กลุ่มผู้ใช้ที่อ่อนไหวต่อผลิตภัณฑ์ประกันภัยและเต็มใจที่จะจ่าย—เช่น แคมเปญการขายต่อเนื่องสามารถทำได้สำหรับสายธุรกิจด้านสุขภาพซึ่งมีความเกี่ยวข้องในหลาย ๆ ด้าน ในส่วนลูกค้าทั่วไปและลูกค้าแบบคงที่ คุณสามารถจัดทำแคมเปญเพื่อแนะนำพวกเขาให้รู้จักกับบริการเพิ่มเติมที่มุ่งส่งเสริม โอกาสในการขายเพิ่มขั้นสุดท้ายในการต่ออายุนโยบายอัตโนมัติครั้งต่อไป และอื่นๆ.

ประโยชน์ของระบบอัตโนมัติทางการตลาดสำหรับอุตสาหกรรมประกันภัยอยู่ในสิ่งนี้อย่างแม่นยำ: ความสามารถในการระบุกลุ่มลูกค้าและผู้ติดต่อต่างๆ ที่เติมฐานข้อมูลตามนิสัยการซื้อและความสนใจของพวกเขา และที่ปลูกฝังความสัมพันธ์กับแต่ละกลุ่มเพื่อ ส่งเสริม ผลิตภัณฑ์ประกันภัยที่เหมาะสมกับลูกค้าที่ใช่

บทความที่ตีพิมพ์ร่วมกับนูร์ติโก