보험 및 마케팅 자동화: 알아야 할 모든 것

우리 블로그의 여러 기사에서 우리 는 이미 몇 년 동안 진행되어 왔으며 최근 몇 년 동안 빠르게 가속화 된 현상인 디지털 혁신 의 결과로 보험 산업 이 어떻게 엄청난 변화를 겪고 있는지에 대해 이야기했습니다. .

실제로 이러한 변화는 보험 회사가 고객과 소통하고 상호 작용 하는 방식 모두에 영향을 미쳤습니다. 예를 들어 소셜 네트워크와 이러한 플랫폼에서 사용되는 특정 어조에 대해 생각해 보십시오. 또한 그들이 고객과 인터페이스하는 데 사용하는 도구 에 대해 생각해 보십시오. 앞서 언급한 소셜 네트워크, 스마트폰 앱, 전통적인 서면 이메일 대신 비디오 형식이 있습니다.

이 게시물에서 우리는 보험 업계 에서 이러한 도구 중 하나인 마케팅 자동화 의 성공에 대해 논의할 것입니다.

마케팅 자동화란 무엇입니까?

블로그의 다른 게시물에서 이미 이 주제에 대해 자세히 다루었지만, 간단히 말해서 Marketing Automation은 다양한 디지털 마케팅 및 영업 프로세스의 자동화 및 효율성을 가능하게 하는 SaaS ( 서비스로서의 소프트웨어) 솔루션입니다.

예를 들어 사용자의 작업에 따라 이메일 또는 SMS 흐름을 예약할 수 있습니다 . 사이트 및 소셜 채널(리드 생성)에서 새 연락처 수집을 단순화합니다. 이를 통해 데이터베이스에서 가장 유망한 연락처(추적 및 리드 스코어링) 등을 식별할 수 있습니다. 기본적으로 일반 브라우저를 통해 액세스할 수 있는 작업 제품군이므로 시간이 많이 걸리고 미세하게 관리되는 디지털 마케팅 작업 을 자동화 할 수 있습니다.

따라서 다음과 같은 용도로 많은 산업에서 사용됩니다.

• 연락처에 뉴스레터, 감사 이메일, 미리 알림, 후속 조치 및 거래 커뮤니케이션 보내기
• 사용자-고객 프로파일링을 위해 웹사이트, 소셜 네트워크 및 소프트웨어에서 인구통계학적 행동 데이터 수집 (GDPR 준수 방식으로)
• 첫 접촉부터 판매까지 각 잠재 고객과의 관계 관리(리드 육성)
• 리드 생성을 위해 방문 페이지, 배너, 팝업 및 다운로드 가능한 리소스 를 포함하도록 웹사이트 수정

마케팅 자동화가 보험 산업에 유용한 이유

지금까지 마케팅 자동화 에 대해 언급한 내용에서 그 기능이 보험 부문에서 특히 관심을 받는 이유를 쉽게 알 수 있습니다.

본질적으로 보험 부문은 사용자의 실제 요구에 맞게 조정된 보험 정책과 솔루션을 신속하게 제안하기 위해 잠재 사용자와 고객 의 관심과 행동을 기반으로 프로파일링 하는 데 큰 관심을 가지고 있습니다. 예를 들어, 협상의 더 다운스트림에서 견적을 요청한 사용자가 사이트에서 본 제품을 아는 것은 큰 차이를 만들 수 있습니다. 생년월일이나 직업을 아는 것은 업셀링 및 크로스셀링을 위해 추가해야 할 애드온 또는 담보 정책을 이미 알고 있기 때문에 유용할 수 있습니다. 반면에 정책은 중장기 구매주기(잠재고객이 정책 자체에 대해 문의하고, 견적을 평가하고, 필요한 사항을 고려하는 등)가 있는 상품이기 때문에 마케팅 자동화를 통해 고객과의 관계를 형성하고 구매를 유도합니다.

실제로 보험업은 취급하는 상품의 특성상 대리점과 피보험자 사이에 신중하게 구축해야 하는 신뢰 관계 가 있어야 합니다. 제품의 본질과 유용성을 설명하면서 고객을 "육성"하는 것이 필수적이며 하드 판매보다 부드러운 설득이 훨씬 더 많은 성과를 내는 산업입니다. 이러한 이유로 컨택 작업 추적, 관심 기반 프로파일링 및 자동화된 이메일 흐름과 같은 기능이 보험 업계에서 특히 흥미로운 도구입니다.

보험 및 마케팅 자동화: 몇 가지 실용적인 예

프로파일링 및 리드 생성

순서대로 진행합시다. 사람이 보험에 가입 하려고 할 때 가장 먼저 하는 일은 정보를 얻기 위해 인터넷에 접속하는 것입니다. 사실, 이미 언급했듯이 Pwc에 따르면 71%의 사람들이 보험 회사와 계약을 체결하기 전에 디지털 채널 을 통해 정보를 얻습니다. 이것은 기본적으로 그들이 검색 엔진을 사용할 것이고 (당신이 SEO와 관련하여 좋은 일을 한 경우) 이상적으로 회사 또는 대행사 웹사이트 에 도착하고 제안에 대한 아이디어를 얻기 위해 다양한 정책을 탐색할 것임을 의미합니다.

이미 마케팅 자동화 소프트웨어를 사용하고 있다면 이 시점에서 프로파일링 단계가 시작됩니다. 뷰어가 사이트에서 방문하는 페이지와 그들이 보는 제품에 따라 소프트웨어는 방문자 프로필에 관심 태그를 할당합니다 . 예를 들어, 사고에 대비한 보험에 가입하려는 방문자에게는 "사고 보험"이라는 태그가 할당되고 자동차 보험을 찾는 방문자에게는 "자동차 보험"이라는 태그가 적용됩니다. 등등.

뷰어가 동일한 탐색 세션에서 정보 또는 견적 요청 양식을 작성하면 이러한 태그가 연결된 마케팅 자동화 소프트웨어에 이름, 성 및 이메일이 포함된 연락처가 생성됩니다. 동일한 태그를 가진 연락처는 관심을 보인 제품과 관련된 커뮤니케이션을 보낼 목록으로 그룹화 할 수 있습니다.

CRM 데이터를 사용한 세분화 및 상호 참조

위에서 설명한 작업인 관심 태그에 따라 연락처를 나누는 작업을 세분화 라고 하며 보험 업계에서 가장 흥미로운 마케팅 자동화 기능 중 하나입니다. 무엇보다 기존 데이터베이스에서도 수행할 수 있는 작업이므로 활성 및 휴면 고객에 대해 임시 마케팅 이니셔티브를 계획할 수 있습니다.

이 경우 마케팅 자동화 소프트웨어로 가져올 중요 필드를 선택하여 .csv(쉼표로 구분된 값) 형식의 데이터베이스 파일을 추출해야 합니다. 파일을 가져오면 가져온 필드에 따라 현재 연락처를 분할하고 고유한 특성에 따라 정확한 그룹을 만들 수 있습니다. 예를 들어, 모든 자동차 책임 고객은 "마케팅 이동성" 세그먼트에 배치되고 사고 고객은 "사고 마케팅"이라는 그룹에 배치될 수 있습니다.

또는 기술적으로 더 복잡하지만 더 미래 지향적인 작업 은 마케팅 자동화 소프트웨어를 대행사 또는 회사의 CRM 소프트웨어와 직접 인터페이스하는 것입니다. 이러한 방식으로 연락처는 CRM에서 마케팅 자동화 소프트웨어로 자동으로 내보내지며, 여기에서 소프트웨어 간에 필드와 태그를 매핑 한 후 해당 세그먼트로 직접 이동할 수 있습니다.

다양한 세그먼트에 대한 임시 이메일 흐름

세그먼트, 즉 유사한 관심사와 특성을 가진 사용자 그룹은 마케팅 자동화의 주요 기능인 연락처에 보낼 이메일 흐름(워크플로) 생성을 위한 이상적인 출발점을 나타냅니다 .

사실, 직접 이메일 마케팅 캠페인(DEM)은 특정 특성을 염두에 두고 이상적인 수신자와 함께 구축되어야 합니다. 브랜드에 대해 잘 알고 있습니까? 그들은 보험 교육과 인식을 가지고 있습니까, 아니면 의무적이기 때문에 보험 증권에만 가입하는 고전적인 고객입니까? 그들이 관심을 보인 비즈니스 라인은 무엇이며 적극적인 정책을 가지고 있습니까? 실제로 이러한 질문에 답해야만 연락처의 생각과 행동을 예측할 수 있으며 결과적으로 이메일의 내용과 흐름을 간략하게 설명할 수 있습니다.

워크플로를 사용하면 사용자에게 개인화되고 세분화된 커뮤니케이션 을 제공하고 프로파일링 및 세분화 하기 위해 다양한 이메일 경로를 개략적 으로 설명할 수 있습니다. 예를 들어, "사고" 세그먼트로 전송된 이메일에서 수신자에게 자신이 플레이하는 스포츠(패러글라이딩 또는 농구)를 클릭하고 선택에 따라 다양한 정책에 대한 정보를 보내도록 요청할 수 있습니다. 따라서 사용자 경험의 개념이 규정하는 대로 커뮤니케이션이 맞춤화될 뿐만 아니라 노출된 위험에 따라 연락처를 더 잘 프로파일링 할 수도 있습니다.

정책 교차 판매 및 상향 판매

일부 마케팅 자동화 소프트웨어를 사용하면 CRM 및 관리와 통합한 후 연락처를 가져올 수 있을 뿐만 아니라 판매 및 갱신 데이터 도 가져올 수 있으므로 추가로 수익성 있는 프로파일링 가능성이 열립니다.

실제로 구매 가치, 빈도 및 마지막으로 이루어진 날짜에 대한 데이터를 사용하여 RFM 분석 (최근, 빈도, 금전적)을 수행할 수 있습니다. 이를 통해 고객을 구매자 그룹으로 분류할 수 있습니다. 그들이 회사에 가져오는 가치에 따라 한 그룹에서 많이 지출하면서 자주 구매하는 고객, 다른 그룹에서는 적게 구매하지만 많은 비용을 지불하는 고객, 다른 그룹에서는 거의 지출하지 않고 거의 지출하는 고객 등을 갖게 됩니다.

Doxee 파트너 회사에서 개발한 마케팅 자동화 소프트웨어인 Nurtigo에는 이러한 RFM 세분화 기능이 있어 구매 습관 및 관심 측면에서 유사한 세그먼트를 정의할 수 있으며 이는 업셀링 및 크로스셀링 캠페인 의 완벽한 기반을 형성합니다. 보험 상품.

예를 들어 보험 상품에 민감하고 비용을 지불할 의향이 있는 사용자 세그먼트인 재해 계열 비즈니스 고객의 경우 여러 면에서 관련이 있는 건강 계열 비즈니스에 대해 교차 판매 캠페인을 수행할 수 있습니다. 자동차 책임 고객의 일반 및 정적 세그먼트 에서 다음 자동차 보험 갱신 시 최종 상향 판매 기회를 촉진하기 위한 추가 서비스를 소개하는 캠페인을 수행할 수 있습니다 . 등등.

보험 산업에서 마케팅 자동화의 유용성은 바로 다음과 같습니다. 구매 습관과 관심을 기반으로 데이터베이스를 채우는 다양한 고객 및 연락처 그룹을 식별하고 각 고객과의 관계를 구축 하여 올바른 고객에게 올바른 보험 상품을 제공합니다.

Nurtigo와 공동으로 출판된 기사입니다.