Asuransi dan otomatisasi pemasaran: semua yang perlu Anda ketahui

Dalam beberapa artikel di blog kami, kami telah berbicara tentang bagaimana industri asuransi mengalami perubahan besar sebagai akibat dari transformasi digital , sebuah fenomena yang telah berlangsung selama beberapa tahun dan telah meningkat pesat dalam beberapa tahun terakhir untuk alasan yang diketahui semua orang. .

Memang, perubahan tersebut telah mempengaruhi cara perusahaan asuransi berkomunikasi dan berinteraksi dengan pelanggan mereka . Misalnya, pikirkan tentang jejaring sosial dan nada suara tertentu yang digunakan di platform ini. Juga, pikirkan tentang alat yang mereka gunakan untuk berinteraksi dengan pelanggan —jejaring sosial yang disebutkan di atas, aplikasi ponsel cerdas, dan format video sebagai pengganti email tertulis yang lebih tradisional.

Dalam posting ini, kita akan membahas keberhasilan salah satu alat ini— otomatisasi pemasaran —dalam industri asuransi .

Apa itu otomatisasi pemasaran?

Kami telah membahas topik ini secara mendalam di posting lain di blog kami, tetapi untuk mempersingkat cerita, Otomasi Pemasaran adalah solusi SaaS ( perangkat lunak sebagai layanan) yang memungkinkan otomatisasi dan efisiensi berbagai proses pemasaran dan penjualan digital.

Misalnya, memungkinkan aliran email atau SMS dijadwalkan ke pengguna berdasarkan tindakan mereka; menyederhanakan pengumpulan kontak baru di situs dan saluran sosial (generasi prospek); memungkinkan untuk mengidentifikasi kontak yang paling menjanjikan dalam database (pelacakan dan penilaian prospek), dan banyak lagi. Ini pada dasarnya adalah rangkaian kerja, dapat diakses melalui browser normal, yang memungkinkan untuk mengotomatisasi operasi pemasaran digital yang memakan waktu dan dikelola secara mikro .

Oleh karena itu, digunakan oleh banyak industri untuk:

• Mengirim buletin, email terima kasih, pengingat, tindak lanjut, dan komunikasi transaksional ke kontak
• Mengumpulkan data perilaku demografis dari situs web, jejaring sosial, dan perangkat lunak untuk pembuatan profil pelanggan-pengguna (dengan cara yang sesuai dengan GDPR)
• Mengelola hubungan dengan setiap calon pelanggan, dari kontak pertama hingga penjualan (pemeliharaan prospek)
• Memodifikasi situs web untuk menyertakan halaman arahan, spanduk, pop-up, dan sumber daya yang dapat diunduh untuk tujuan pembuatan prospek

Mengapa otomatisasi pemasaran berguna bagi industri asuransi

Dari apa yang telah dikatakan sejauh ini tentang otomasi pemasaran , mudah untuk melihat mengapa fungsinya sangat menarik bagi sektor asuransi.

Secara alami, sektor asuransi sangat tertarik untuk membuat profil calon pengguna dan pelanggan berdasarkan minat dan perilaku mereka agar dapat dengan cepat mengusulkan polis asuransi dan solusi yang disesuaikan dengan kebutuhan aktual pengguna. Misalnya, lebih jauh ke hilir dalam negosiasi, dapat membuat perbedaan besar untuk mengetahui produk yang telah dilihat pengguna yang meminta penawaran di situs. Mengetahui tanggal lahir atau profesinya dapat berguna sehingga kita sudah mengetahui kebijakan tambahan atau jaminan apa yang harus ditambahkan, dengan tujuan untuk melakukan upselling dan cross-selling. Di sisi lain, karena kebijakan adalah produk dengan siklus pembelian menengah hingga panjang ( calon pelanggan bertanya tentang kebijakan itu sendiri, mengevaluasi penawaran, memperhitungkan hal-hal yang mereka butuhkan, dll.) otomatisasi pemasaran memungkinkan untuk mengembangkan hubungan dengan pelanggan dan mengarahkan mereka untuk membeli.

Memang, industri asuransi, berdasarkan sifat produk yang ditanganinya, mensyaratkan adanya hubungan kepercayaan antara agen dan tertanggung yang harus dibina secara hati-hati. Ini adalah industri di mana sangat penting untuk "menumbuhkan" pelanggan, menjelaskan sifat produk dan kegunaannya, dan di mana ia terbayar lebih dalam bujukan lembut daripada penjualan keras. Karena alasan inilah fungsi seperti pelacakan tindakan kontak, profil berbasis minat, dan aliran email otomatis merupakan alat yang sangat menarik di industri asuransi.

Asuransi dan otomatisasi pemasaran: Beberapa contoh praktis

Pembuatan profil dan pembuatan prospek

Mari kita lanjutkan secara berurutan. Ketika seseorang ingin mengambil polis asuransi , hal pertama yang dia lakukan adalah pergi ke internet untuk mendapatkan informasi. Faktanya, seperti yang telah kami sebutkan, menurut Pwc 71% orang mendapatkan informasi melalui saluran digital sebelum menandatangani kontrak dengan perusahaan asuransi. Ini pada dasarnya berarti bahwa mereka akan menggunakan mesin pencari dan (jika Anda telah melakukan pekerjaan SEO dengan baik) idealnya akan tiba di situs web perusahaan atau agensi dan menelusuri berbagai kebijakan untuk mendapatkan ide tentang tawaran tersebut.

Jika Anda sudah menggunakan perangkat lunak Marketing Automation , fase pembuatan profil dimulai saat ini. Bergantung pada laman yang dikunjungi pemirsa di situs dan produk yang mereka lihat, perangkat lunak akan menetapkan tag yang menarik ke profil pengunjung . Misalnya, pengunjung yang ingin membeli polis untuk mengasuransikan kecelakaan akan diberi tag untuk “asuransi kecelakaan, sedangkan pengunjung yang melihat asuransi kendaraan akan diberi tag “asuransi otomotif” yang diterapkan; dan seterusnya.

Saat pemirsa mengisi formulir permintaan informasi atau penawaran harga dalam sesi penelusuran yang sama, kontak dengan nama depan, nama belakang, dan email dibuat dalam perangkat lunak otomatisasi pemasaran yang terkait dengan tag ini. Kontak dengan tag yang sama dapat dikelompokkan ke dalam daftar tujuan pengiriman komunikasi terkait produk yang mereka minati.

Segmentasi dan referensi silang dengan data dari CRM

Operasi yang dijelaskan di atas—pembagian kontak menurut kategori minat—disebut segmentasi , dan ini adalah salah satu fungsi otomatisasi pemasaran yang paling menarik untuk industri asuransi. Di atas segalanya, ini adalah operasi yang juga dapat dilakukan pada database yang ada, memungkinkan inisiatif pemasaran ad hoc direncanakan pada pelanggan aktif dan tidak aktif.

Dalam hal ini, Anda perlu mengekstrak file database dalam format .csv (comma Separated Values) dengan memilih bidang penting yang ingin Anda impor ke dalam perangkat lunak otomatisasi pemasaran . Setelah file diimpor, dimungkinkan untuk mengelompokkan kontak yang ada sesuai dengan bidang yang diimpor dan membuat grup yang tepat berdasarkan karakteristik uniknya. Misalnya, semua pelanggan Auto Liability dapat ditempatkan di segmen "Mobilitas Pemasaran", pelanggan Kecelakaan dalam grup yang disebut "Pemasaran Kecelakaan", dan seterusnya.

Atau, operasi yang secara teknis lebih kompleks tetapi juga lebih berwawasan ke depan, adalah menghubungkan perangkat lunak otomatisasi pemasaran secara langsung dengan perangkat lunak CRM agensi atau perusahaan. Dengan cara ini, kontak akan secara otomatis diekspor dari CRM ke perangkat lunak otomatisasi pemasaran, di mana—setelah bidang pemetaan dan tag antar perangkat lunak— mereka dapat mengalir langsung ke segmen yang sesuai.

Alur email ad hoc untuk berbagai segmen

Segmen—yaitu, kelompok pengguna dengan minat dan karakteristik yang sama—mewakili titik awal yang ideal untuk fungsi utama otomatisasi pemasaran: pembuatan alur email (alur kerja) untuk dikirim ke kontak.

Faktanya, kampanye pemasaran email langsung (DEM) harus dibangun dengan penerima yang ideal dengan mempertimbangkan karakteristik khusus mereka: apakah mereka akrab dengan merek tersebut? Apakah mereka memiliki pendidikan dan kesadaran asuransi, atau apakah mereka nasabah klasik yang hanya mengambil polis asuransi karena wajib? Apa lini bisnis yang mereka minati dan apakah mereka memiliki kebijakan aktif? Memang, hanya dengan menjawab pertanyaan-pertanyaan ini akan mungkin untuk memprediksi pikiran dan tindakan dari kontak, dan dengan demikian menguraikan isi dan aliran email.

Dengan alur kerja, dimungkinkan untuk menguraikan jalur email yang berbeda untuk menawarkan komunikasi yang dipersonalisasi dan terperinci kepada pengguna dan untuk membuat profil dan mengelompokkannya lebih lanjut. Misalnya, dalam email yang dikirim ke segmen "Kecelakaan", Anda dapat meminta penerima untuk mengklik olahraga yang mereka mainkan (paralayang atau bola basket) dan mengirim informasi tentang berbagai kebijakan, tergantung pada pilihan mereka. Dengan demikian, komunikasi tidak hanya akan disesuaikan dengan konsep pengalaman pengguna, tetapi juga memungkinkan untuk membuat profil kontak yang lebih baik sesuai dengan risiko yang mereka hadapi.

Penjualan silang dan penjualan atas kebijakan

Beberapa perangkat lunak otomatisasi pemasaran juga memungkinkan untuk mengimpor kontak—setelah integrasi dengan CRM dan manajemen—tetapi juga data penjualan dan pembaruan, membuka kemungkinan pembuatan profil tambahan dan lebih menguntungkan.

Bahkan, dengan data nilai pembelian, frekuensinya, dan tanggal terakhir pembeliannya, memungkinkan untuk melakukan analisis RFM —Kebaruan, Frekuensi, Moneter—jenis analisis yang memungkinkan pelanggan untuk disegmentasikan ke dalam kelompok pembeli menurut dengan nilai yang mereka bawa ke perusahaan , sehingga Anda memiliki pelanggan yang sering membeli sambil membelanjakan banyak dalam satu kelompok, mereka yang membeli sedikit tetapi membayar banyak di kelompok lain, mereka yang membelanjakan sedikit dan jarang di kelompok lain, dan seterusnya.

Nurtigo , perangkat lunak otomatisasi pemasaran yang dikembangkan oleh perusahaan mitra Doxee , memiliki fitur segmentasi RFM ini, yang memungkinkan untuk menentukan segmen yang serupa dalam hal kebiasaan dan minat membeli , yang merupakan dasar sempurna untuk kampanye upselling dan cross-selling untuk produk asuransi.

Untuk pelanggan lini bisnis korban—segmen pengguna yang sensitif terhadap produk asuransi dan bersedia membayar—kampanye cross-selling, misalnya, dapat dilakukan untuk lini bisnis kesehatan, yang terkait dalam banyak hal. Pada segmen umum dan statis dari pelanggan kewajiban otomatis, Anda dapat melakukan kampanye untuk memperkenalkan mereka ke layanan tambahan yang bertujuan untuk mempromosikan peluang penjualan atas akhir pada pembaruan kebijakan mobil berikutnya. Dan seterusnya.

Kegunaan otomasi pemasaran untuk industri asuransi justru terletak pada hal ini: kemampuan untuk mengidentifikasi berbagai kelompok pelanggan dan kontak yang mengisi basis data berdasarkan kebiasaan dan minat pembelian mereka, dan yang memupuk hubungan dengan masing-masing kelompok untuk mempromosikan produk asuransi yang tepat kepada pelanggan yang tepat.

Artikel yang diterbitkan bekerja sama dengan Nurtigo.