保険とマーケティングの自動化: 知っておくべきこと

公開: 2022-10-04

私たちのブログのいくつかの記事では、デジタルトランスフォーメーションの結果、保険業界がどのように大きな変化を遂げているかについて話してきました。デジタルトランスフォーメーションは、すでに数年前から進行しており、誰もがよく知っている理由から近年急速に加速しています。 .

実際、この変化は、保険会社が顧客とコミュニケーションを取り、やり取りする方法の両方に影響を与えています。たとえば、ソーシャルネットワークと、これらのプラットフォームで使用される特定の声の調子について考えてみてください。また、顧客とのやり取りに使用するツールについても考えてみてください。前述のソーシャルネットワーク、スマートフォンアプリ、従来の書面による電子メールに代わるビデオ形式などです。

この投稿では、保険業界におけるこれらのツールの 1 つであるマーケティングオートメーションの成功について説明します。

マーケティングオートメーションとは？

このトピックについては、ブログの別の投稿ですでに詳しく説明していますが、簡単に言うと、マーケティングオートメーションは、さまざまなデジタルマーケティングおよび販売プロセスの自動化と効率化を可能にするSaaS (サービスとしてのソフトウェア) ソリューションです。

たとえば、ユーザーのアクションに基づいて電子メールまたは SMS フローをユーザーにスケジュールできます。 サイトやソーシャルチャネルでの新しい連絡先の収集が簡素化されます (リードジェネレーション)。データベース内で最も有望な連絡先を特定することができます (追跡とリードスコアリング)。これは基本的に、通常のブラウザーからアクセスできる作業スイートであり、時間のかかるマイクロマネージド型のデジタルマーケティング操作を自動化することができます。

そのため、多くの業界で次の目的で使用されています。

連絡先へのニュースレター、お礼メール、リマインダー、フォローアップ、およびトランザクション通信の送信
Web サイト、ソーシャルネットワーク、およびソフトウェアから人口統計学的行動データを収集して、ユーザーと顧客のプロファイリングを行う (GDPR に準拠した方法で)
最初のコンタクトから販売まで、各潜在顧客との関係を管理する (リードナーチャリング)
ランディングページ、バナー、ポップアップ、ダウンロード可能なリソースを含むように Web サイトを変更して、見込み客を獲得することを目的としています。

マーケティングオートメーションが保険業界に役立つ理由

マーケティングオートメーションについてこれまで述べてきたことから、なぜその機能が保険業界にとって特に注目されているのかが容易にわかります。

本質的に、保険セクターは、ユーザーの実際のニーズに合わせた保険ポリシーとソリューションを迅速に提案するために、潜在的なユーザーと顧客の関心と行動に基づいてプロファイリングすることに強い関心を持っています。 たとえば、商談のさらに下流では、見積もりを依頼したユーザーがサイトで閲覧した製品を知ることが大きな違いを生む可能性があります。彼または彼女の生年月日または職業を知ることは、アップセルおよびクロスセルを目的として、追加するアドオンまたは担保ポリシーを既に知っているために役立ちます. 一方、保険は中長期の購入サイクル（潜在顧客が保険自体について問い合わせ、見積もりを評価し、必要なものを検討するなど）を伴う商品であるため、マーケティングの自動化により、顧客との関係を構築し、購入へと導きます。

実際、保険業界では、取り扱う商品の性質上、代理店と被保険者との間に信頼関係が必要であり、これを慎重に育成する必要があります。 製品の性質とその有用性を説明し、顧客を「育成」することが不可欠な業界であり、強引な売り込みよりも穏やかな説得ではるかに多くの成果が得られます。コンタクトアクションの追跡、興味に基づくプロファイリング、自動化された電子メールフローなどの機能が保険業界で特に興味深いツールであるのは、これらの理由からです。

保険とマーケティングの自動化: 実用的な例

プロファイリングとリードジェネレーション

順番に進みましょう。人が保険に加入したいとき、最初にすることは、インターネットにアクセスして情報を入手することです。 実際、すでに述べたように、Pwc によると、保険会社との契約に署名する前に、71% の人々がデジタルチャネルを通じて情報を入手しています。これは基本的に、彼らが検索エンジンを使用し、(SEO に関して良い仕事をした場合) 理想的には会社または代理店の Web サイトにアクセスし、さまざまなポリシーを参照してオファーのアイデアを得るということを意味します。

すでにマーケティングオートメーションソフトウェアを使用している場合、プロファイリングフェーズはこの時点で開始されます。閲覧者がサイトで訪問したページと閲覧した製品に応じて、ソフトウェアは関心のあるタグを訪問者プロファイルに割り当てます。 たとえば、事故に対する保険を購入しようとしている訪問者には「傷害保険」のタグが割り当てられ、自動車保険を見ている訪問者には「自動車保険」のタグが適用されます。等々。

閲覧者が同じ閲覧セッションで情報または見積もり依頼フォームに入力すると、これらのタグが関連付けられているマーケティング自動化ソフトウェアで、名、姓、および電子メールを含む連絡先が作成されます。同じタグを持つ連絡先をリストにグループ化して、関心を示した製品に関連するコミュニケーションを送信できます。

CRMからのデータとのセグメンテーションと相互参照

上記の操作 (関心のあるタグに従って連絡先を分割する) はセグメンテーションと呼ばれ、保険業界にとって最も興味深いマーケティング自動化機能の 1 つです。 とりわけ、これは既存のデータベースでも実行できる操作であり、アクティブな顧客と休眠中の顧客に対してアドホックマーケティングイニシアチブを計画できます。

この場合、マーケティングオートメーションソフトウェアにインポートする重要なフィールドを選択して、データベースファイルを .csv (カンマ区切り値) 形式で抽出する必要があります。ファイルがインポートされると、インポートされたフィールドに従って現在の連絡先をセグメント化し、独自の特性に基づいて正確なグループを作成することが可能になります。たとえば、自動車保険のすべての顧客を「マーケティングモビリティ」セグメントに配置し、事故の顧客を「事故マーケティング」というグループに配置するなどです。

別の方法として、技術的にはより複雑ですが、より将来を見据えた運用として、マーケティングオートメーションソフトウェアを代理店または企業の CRM ソフトウェアと直接接続する方法があります。 このようにして、連絡先は CRM からマーケティングオートメーションソフトウェアに自動的にエクスポートされ、ソフトウェア間でフィールドとタグをマッピングした後、対応するセグメントに直接流れることができます。

さまざまなセグメントのアドホックメールフロー

セグメント (つまり、同様の関心と特性を持つユーザーのグループ) は、マーケティングオートメーションの主な機能である連絡先に送信される電子メールフロー (ワークフロー) の作成の理想的な出発点を表します。

実際、ダイレクトメールマーケティングキャンペーン (DEM) は、特定の特性を念頭に置いて理想的な受信者を対象に構築する必要があります。つまり、受信者はブランドに精通しているか? 彼らは保険に関する教育を受け、意識を持っているのでしょうか、それとも必須であるという理由だけで保険に加入する典型的な顧客でしょうか? 彼らが関心を示している事業分野は何か、また積極的な方針を持っているか? 実際、これらの質問に答えるだけで、連絡先の考えや行動を予測することができ、その結果、電子メールの内容と流れを概説することができます。

ワークフローを使用すると、さまざまな電子メールパスの概要を示して、パーソナライズされた詳細なコミュニケーションをユーザーに提供し、プロファイルを作成してさらにセグメント化することができます。たとえば、「事故」セグメントに送信された電子メールで、受信者に自分がプレーしているスポーツ (パラグライダーまたはバスケットボール) をクリックして、選択に応じてさまざまなポリシーに関する情報を送信するように依頼できます。したがって、ユーザーエクスペリエンスの概念が規定するとおりにコミュニケーションが調整されるだけでなく、接触者がさらされるリスクに応じて接触者をより適切にプロファイリングすることも可能になります。

保険証券のクロスセルとアップセル

一部のマーケティング自動化ソフトウェアは、CRM および管理との統合後に連絡先をインポートできるようにするだけでなく、販売および更新データもインポートできるため、追加のより収益性の高いプロファイリングの可能性が開かれます。

実際、購入額、頻度、最後に行われた日付に関するデータを使用して、 RFM分析(最新性、頻度、金額) を実行できます。彼らが会社にもたらす価値に、つまり、あるグループで多くの支出をしながら頻繁に購入する顧客、別のグループではほとんど購入しないが多額の支払いをする顧客、別のグループではほとんど支出しない顧客などがあります。

Nurtigoは、 Doxeeパートナー企業によって開発されたマーケティング自動化ソフトウェアで、この RFM セグメンテーション機能を備えています。これにより、購買習慣と関心の点で類似しているセグメントを定義できます。保険商品。

たとえば、保険商品に敏感で支払いを希望するユーザーセグメントである損害保険事業の顧客に対しては、さまざまな点で関連する健康保険事業のクロスセルキャンペーンを行うことができます。自動車保険の顧客のゼネラリストで静的なセグメントでは、次の自動車保険更新時に最終的なアップセリングの機会を促進することを目的とした追加サービスを紹介するキャンペーンを実施できます。 等々。

保険業界におけるマーケティングオートメーションの有用性は、正確には次の点にあります。顧客の購買習慣と関心に基づいてデータベースにデータを入力するさまざまな顧客グループと連絡先を識別し、これらの各グループとの関係を構築して、適切な保険商品を適切な顧客に。

Nurtigo と共同で発行された記事。