保险和营销自动化：您需要知道的一切

在我们博客的几篇文章中，我们谈到了保险业如何因数字化转型而发生深刻的变化，这种现象已经进行了几年，并且由于每个人都熟悉的原因在近年来迅速加速。 .

事实上，这种变化已经影响了保险公司与客户沟通和互动的方式。 例如，想想社交网络和这些平台上使用的特定语气。 此外，想想他们用来与客户互动的工具——前面提到的社交网络、智能手机应用程序和视频格式，而不是更传统的书面电子邮件。

在这篇文章中，我们将讨论其中一种工具——营销自动化——在保险行业中的成功。

什么是营销自动化？

我们已经在博客的另一篇文章中深入讨论了这个主题，但长话短说，营销自动化是一种 SaaS （软件即服务）解决方案，可实现各种数字营销和销售流程的自动化和效率。

例如，它允许根据用户的操作为用户安排电子邮件或 SMS 流； 它简化了网站和社交渠道上新联系人的收集（潜在客户生成）； 它可以识别数据库中最有希望的联系人（跟踪和潜在客户评分）等等。 它基本上是一个工作套件，可通过普通浏览器访问，从而可以自动化那些耗时且微管理的数字营销操作。

因此，它被许多行业用于：

• 向联系人发送时事通讯、感谢电子邮件、提醒、跟进和交易通信
• 从网站、社交网络和软件收集人口统计行为数据以进行用户-客户分析（以符合 GDPR 的方式）
• 管理与每个潜在客户的关系，从第一次接触到销售（潜在客户培育）
• 修改网站以包括登陆页面、横幅、弹出窗口和可下载资源以用于潜在客户生成目的

为什么营销自动化对保险业有用

从目前关于营销自动化的说法中，很容易看出为什么保险业对它的功能特别感兴趣。

从本质上讲，保险业对根据潜在用户和客户的兴趣和行为进行剖析非常感兴趣，以便快速提出符合用户实际需求的保险政策和解决方案。 例如，在谈判的更下游，了解请求报价的用户在网站上查看过的产品可能会产生很大的不同。 知道他或她的出生日期或职业可能很有用，这样我们就已经知道要添加哪些附加组件或抵押政策，以便进行追加销售和交叉销售。 另一方面，由于保单是具有中长购买周期的产品（潜在客户询问保单本身，评估报价，考虑他们需要的东西等），营销自动化使得开发一个与客户的关系并引导他们购买。

事实上，保险业根据其所处理产品的性质，要求代理机构与被保险人之间存在信任关系，这种关系必须小心培养。 在这个行业，必须“培养”客户，解释产品的性质和用途，温和的说服比硬推销更能带来回报。 正是由于这些原因，诸如跟踪联系操作、基于兴趣的分析和自动电子邮件流等功能在保险行业中是特别有趣的工具。

保险和营销自动化：一些实际例子

分析和潜在客户生成

让我们按顺序进行。 当一个人想要购买保险单时，他或她做的第一件事就是去互联网获取信息。 事实上，正如我们已经提到的，根据普华永道，71% 的人在与保险公司签订合同之前通过数字渠道获取信息。 这基本上意味着他们将使用搜索引擎，并且（如果您在 SEO 方面做得很好）将理想地到达公司或代理网站并浏览各种政策以了解报价。

如果您已经在使用Marketing Automation软件，则分析阶段将从此时开始。 根据查看者在网站上访问的页面和他们查看的产品，该软件将为访问者个人资料分配感兴趣的标签。 例如，想要购买意外保险的访客将被分配一个“意外保险”标签，而查看车辆保险的访客将被贴上“汽车保险”标签； 等等。

当查看者在同一浏览会话中填写信息或报价请求表时，将在与这些标签相关联的营销自动化软件中创建具有名字、姓氏和电子邮件的联系人。 可以将具有相同标签的联系人分组到列表中，以向其发送与他们感兴趣的产品相关的通信。

使用来自 CRM 的数据进行细分和交叉引用

上述操作——根据兴趣标签划分联系人——称为分割，它是保险行业最有趣的营销自动化功能之一。 最重要的是，它也可以在现有数据库上完成，允许针对活跃和休眠客户计划临时营销计划。

在这种情况下，您需要通过选择要导入营销自动化软件的重要字段以 .csv（逗号分隔值）格式提取数据库文件。 导入文件后，可以根据导入的字段对当前联系人进行细分，并根据其独特特征创建精确的组。 例如，可以将所有汽车责任客户归入“营销流动性”部分，将事故客户归入一个称为“事故营销”的组中，等等。

或者，技术上更复杂但也更具前瞻性的操作是将营销自动化软件直接与代理或公司的 CRM 软件接口。 这样，联系人会自动从CRM导出到营销自动化软件，在软件之间映射字段和标签后，他们可以直接流向相应的细分市场。

各个细分市场的临时电子邮件流

细分（即具有相似兴趣和特征的用户组）代表了营销自动化主要功能的理想起点：创建要发送给联系人的电子邮件流（工作流）。

事实上，直接电子邮件营销活动 (DEM) 必须与理想的收件人一起构建，并考虑到他们的具体特征：他们熟悉品牌吗？ 他们是否接受过保险教育和意识，或者他们是那些只因为保险是强制性的而购买保险的经典客户？ 他们对哪些业务表现出兴趣，是否有积极的政策？ 事实上，只有回答这些问题，才能预测联系人的想法和行为，从而勾勒出电子邮件的内容和流程。

通过该工作流程，可以勾勒出不同的电子邮件路径，以便为用户提供个性化和精细的通信，并进一步分析和细分他们。 例如，在发送到“事故”部分的电子邮件中，您可以要求收件人单击他们所从事的运动（滑翔伞或篮球）并根据他们的选择发送有关各种政策的信息。 因此，不仅通信将按照用户体验的概念进行定制，而且还可以根据联系人所面临的风险更好地描述联系人。

保单的交叉销售和向上销售

一些营销自动化软件还可以在与 CRM 和管理集成后导入联系人，还可以导入销售和续订数据，从而开辟更多和更有利可图的分析可能性。

事实上，有了购买价值、频率和最后一次购买日期的数据，就可以进行RFM 分析——新近度、频率、货币——一种允许根据购买者分组的分析类型到他们给公司带来的价值，这样你就有了在一个群体中经常购买但花费很多的客户，在另一个群体中购买少但支付很多的客户，在另一个群体中花费很少且很少花费的客户，等等。

由Doxee合作伙伴公司开发的营销自动化软件 Nurtigo 具有此 RFM 细分功能，可以定义在购买习惯和兴趣方面相似的细分市场，这为向上销售和交叉销售活动奠定了完美的基础保险产品。

对于意外险业务的客户——一个对保险产品敏感并愿意支付的用户群——例如，可以为健康业务进行交叉销售活动，这在许多方面都有关联。 对于汽车责任客户的通才和静态部分，您可以开展一项活动，向他们介绍其他服务，以在下一次汽车保单更新时促进最终的追加销售机会。 等等。

保险行业营销自动化的实用性恰恰在于：能够根据购买习惯和兴趣识别填充数据库的各种客户和联系人群体，并培养与每个群体的关系以促进为正确的客户提供正确的保险产品。

与 Nurtigo 合作发表的文章。