保險和營銷自動化：您需要知道的一切

在我們博客的幾篇文章中，我們談到了保險業如何因數字化轉型而發生深刻的變化，這種現像已經進行了幾年，並且由於每個人都熟悉的原因在近年來迅速加速。 .

事實上，這種變化已經影響了保險公司與客戶溝通和互動的方式。 例如，想想社交網絡和這些平台上使用的特定語氣。 此外，想想他們用來與客戶互動的工具——前面提到的社交網絡、智能手機應用程序和視頻格式，而不是更傳統的書面電子郵件。

在這篇文章中，我們將討論其中一種工具——營銷自動化——在保險行業中的成功。

什麼是營銷自動化？

我們已經在博客的另一篇文章中深入討論了這個主題，但長話短說，營銷自動化是一種 SaaS （軟件即服務）解決方案，可實現各種數字營銷和銷售流程的自動化和效率。

例如，它允許根據用戶的操作為用戶安排電子郵件或 SMS 流； 它簡化了網站和社交渠道上新聯繫人的收集（潛在客戶生成）； 它可以識別數據庫中最有希望的聯繫人（跟踪和潛在客戶評分）等等。 它基本上是一個工作套件，可通過普通瀏覽器訪問，從而可以自動化那些耗時且微管理的數字營銷操作。

因此，它被許多行業用於：

• 向聯繫人發送時事通訊、感謝電子郵件、提醒、跟進和交易通信
• 從網站、社交網絡和軟件收集人口統計行為數據以進行用戶-客戶分析（以符合 GDPR 的方式）
• 管理與每個潛在客戶的關係，從第一次接觸到銷售（潛在客戶培育）
• 修改網站以包括登陸頁面、橫幅、彈出窗口和可下載資源以用於潛在客戶生成目的

為什麼營銷自動化對保險業有用

從目前關於營銷自動化的說法中，很容易看出為什麼保險業對它的功能特別感興趣。

從本質上講，保險業對根據潛在用戶和客戶的興趣和行為進行剖析非常感興趣，以便快速提出符合用戶實際需求的保險政策和解決方案。 例如，在談判的更下游，了解請求報價的用戶在網站上查看過的產品可能會產生很大的不同。 知道他或她的出生日期或職業可能很有用，這樣我們就已經知道要添加哪些附加組件或抵押政策，以便進行追加銷售和交叉銷售。 另一方面，由於保單是具有中長購買週期的產品（潛在客戶詢問保單本身，評估報價，考慮他們需要的東西等），營銷自動化使得開發一個與客戶的關係並引導他們購買。

事實上，保險業根據其所處理產品的性質，要求代理機構與被保險人之間存在信任關係，這種關係必須小心培養。 在這個行業，必須“培養”客戶，解釋產品的性質和用途，溫和的說服比硬推銷更能帶來回報。 正是由於這些原因，諸如跟踪聯繫操作、基於興趣的分析和自動電子郵件流等功能在保險行業中是特別有趣的工具。

保險和營銷自動化：一些實際例子

分析和潛在客戶生成

讓我們按順序進行。 當一個人想要購買保險單時，他或她做的第一件事就是去互聯網獲取信息。 事實上，正如我們已經提到的，根據普華永道，71% 的人在與保險公司簽訂合同之前通過數字渠道獲取信息。 這基本上意味著他們將使用搜索引擎，並且（如果您在 SEO 方面做得很好）將理想地到達公司或代理網站並瀏覽各種政策以了解報價。

如果您已經在使用Marketing Automation軟件，則分析階段將從此時開始。 根據查看者在網站上訪問的頁面和他們查看的產品，該軟件將為訪問者個人資料分配感興趣的標籤。 例如，想要購買意外保險的訪客將被分配一個“意外保險”標籤，而查看車輛保險的訪客將被貼上“汽車保險”標籤； 等等。

當查看者在同一瀏覽會話中填寫信息或報價請求表時，將在與這些標籤相關聯的營銷自動化軟件中創建具有名字、姓氏和電子郵件的聯繫人。 可以將具有相同標籤的聯繫人分組到列表中，以向其發送與他們感興趣的產品相關的通信。

使用來自 CRM 的數據進行細分和交叉引用

上述操作——根據興趣標籤劃分聯繫人——稱為分割，它是保險行業最有趣的營銷自動化功能之一。 最重要的是，它也可以在現有數據庫上完成，允許針對活躍和休眠客戶計劃臨時營銷計劃。

在這種情況下，您需要通過選擇要導入營銷自動化軟件的重要字段以 .csv（逗號分隔值）格式提取數據庫文件。 導入文件後，可以根據導入的字段對當前聯繫人進行細分，並根據其獨特特徵創建精確的組。 例如，可以將所有汽車責任客戶歸入“營銷流動性”部分，將事故客戶歸入一個稱為“事故營銷”的組中，等等。

或者，技術上更複雜但也更具前瞻性的操作是將營銷自動化軟件直接與代理或公司的 CRM 軟件接口。 這樣，聯繫人會自動從CRM導出到營銷自動化軟件，在軟件之間映射字段和標籤後，他們可以直接流向相應的細分市場。

各個細分市場的臨時電子郵件流

細分（即具有相似興趣和特徵的用戶組）代表了營銷自動化主要功能的理想起點：創建要發送給聯繫人的電子郵件流（工作流）。

事實上，直接電子郵件營銷活動 (DEM) 必須與理想的收件人一起構建，並考慮到他們的具體特徵：他們熟悉品牌嗎？ 他們是否接受過保險教育和意識，或者他們是那些只因為保險是強制性的而購買保險的經典客戶？ 他們對哪些業務表現出興趣，是否有積極的政策？ 事實上，只有回答這些問題，才能預測聯繫人的想法和行為，從而勾勒出電子郵件的內容和流程。

通過該工作流程，可以勾勒出不同的電子郵件路徑，以便為用戶提供個性化和精細的通信，並進一步分析和細分他們。 例如，在發送到“事故”部分的電子郵件中，您可以要求收件人單擊他們所從事的運動（滑翔傘或籃球）並根據他們的選擇發送有關各種政策的信息。 因此，不僅通信將按照用戶體驗的概念進行定制，而且還可以根據聯繫人所面臨的風險更好地描述聯繫人。

保單的交叉銷售和向上銷售

一些營銷自動化軟件還可以在與 CRM 和管理集成後導入聯繫人，還可以導入銷售和續訂數據，從而開闢更多和更有利可圖的分析可能性。

事實上，有了購買價​​值、頻率和最後一次購買日期的數據，就可以進行RFM 分析——新近度、頻率、貨幣——一種允許根據購買者分組的分析類型到他們給公司帶來的價值，這樣你就有了在一個群體中經常購買但花費很多的客戶，在另一個群體中購買少但支付很多的客戶，在另一個群體中花費很少且很少花費的客戶，等等。

由Doxee合作夥伴公司開發的營銷自動化軟件 Nurtigo 具有此 RFM 細分功能，可以定義在購買習慣和興趣方面相似的細分市場，這為向上銷售和交叉銷售活動奠定了完美的基礎保險產品。

對於意外險業務的客戶——一個對保險產品敏感並願意支付的用戶群——例如，可以為健康業務進行交叉銷售活動，這在許多方面都有關聯。 對於汽車責任客戶的通才和靜態部分，您可以開展一項活動，向他們介紹其他服務，以在下一次汽車保單更新時促進最終的追加銷售機會。 等等。

保險行業營銷自動化的實用性恰恰在於：能夠根據購買習慣和興趣識別填充數據庫的各種客戶和聯繫人群體，並培養與每個群體的關係以促進為正確的客戶提供正確的保險產品。

與 Nurtigo 合作發表的文章。