Gelen Satışlar Hakkında En İyi Rehber!

Gelen satış nedir?

Tanım olarak, gelen satışlar, yeni müşteriler çekmekten oluşan ve onları bulmak yerine size yönlendiren bir süreçtir.

Gelen satış stratejileri çoğunlukla dijital olduğundan, birkaç hedeften birine hizmet etmek için içerik, SEO, sosyal medya ve diğer dijital kanalları kullanıyorlar:

• Markanıza farkındalık kazandırın;
• Web sitenize trafik çekin;
• Potansiyel müşteri üretiminizi artırın;
• Satışlarınızı artırın;
• Gelirinizi artırın.

İster B2C'de ister B2B'de olun, potansiyel müşterilerinizi beslemek ve onları ödeme yapanlara dönüştürmek istiyorsanız, gelen satışlar sağlam bir stratejidir!

Ana gelen satış kanalları nelerdir?

Dört tür gelen satış kanalı vardır:

• İçerik pazarlaması: Bir blog yazısı, bir teknik inceleme, bir podcast, bir e-kitap veya müşterilerinizi ve potansiyel müşterilerinizi ürününüz veya hizmetiniz hakkında eğitmenize yardımcı olacak başka herhangi bir içerik türü olabilir. İçerik pazarlaması, web sitenize trafik çekmenin ve dönüşümü artırmanın (Pazarlama Nitelikli Müşteri Adayları) harika bir yolu olan SEO'yu içerir.
• Sosyal medya: LinkedIn, Twitter ve Facebook gibi sosyal medya platformları, potansiyel müşterilerle ilişkiler kurmaya başlamak için faydalı platformlardır. Bu sosyal medyalara organik içerik göndererek, potansiyel müşterilerinizin gelip sizi kolayca bulmasını sağlıyorsunuz.
• Açılış Sayfaları: Web'de formlar, anketler ve potansiyel müşterilerinizin ihtiyaçlarını karşılayacak diğer formatlar gibi belirli sayfalar oluşturabilir ve onlarla daha sonra iletişime geçmeniz için size bilgi verebilirsiniz!
• Gelen satış çağrısı: Bu, bir müşterinin içeriğinizi gördükten, web sitenizi ziyaret ettikten veya bir reklam gördükten sonra sizinle iletişime geçmesidir. Soğuk bir arama veya sıcak bir arama olabilir.

Inbound Satış temsilcilerinin bu kanalları kullanmaları, aynı zamanda bunlar arasında yeni fırsatlar bulmaları şiddetle tavsiye edilir.

Gelen satışlar ile giden satışlar arasındaki fark nedir?

Gelen ve Giden satışlar Gelen Satışların asıl amacı olası satışlar oluşturmak olsa bile, Gelen Satışlar, Giden Satış dediğimiz şeyin tam tersidir.

Giden Satış taktikleri daha çok, bazılarının sattığınız ürünle ilgileneceğini umarak mümkün olduğunca çok kişiye ulaşmaya çalıştığınız bir “sprey ve dua” tekniği gibidir.

Bu, sonuç almak için çok fazla zaman, para ve insan kaynağı tüketeceğiniz anlamına gelir.

Giden Satış stratejileri, aşağıdakiler gibi birçok iyi bilinen ve klasik satış tekniğini içerir:

• Soğuk e-posta;
• Soğuk arama;
• Sosyal satış;
• Arama reklamları;
• Vb…

Ama aynı zamanda çok kanallı arama ve satış otomasyonu gibi yenileri de var. Bu son iki teknik birlikte kullanılabilir ve klasik olanlardan daha iyi sonuçlar sağlar: LaGrowthMachine'de yaptığımız şey bu.

Aracımız ile farklı kanallardan binlerce otomatik satış mesajı ve takibi gönderebilir, hiçbir şey yapmadan daha fazla satış fırsatı oluşturabilirsiniz.

Gelen satışların faydaları nelerdir?

Artık gelen satışların ne olduğu ve giden satışlarla arasındaki temel farklar hakkında bir fikriniz olduğuna göre, avantajlardan bahsedelim.

Gelen satışların faydaları çoktur:

• Daha ucuz : Inbound Satışlar çoğunlukla dijital kanallardan yapıldığından Outbound Satışlardan daha az maliyetli olacaktır;
• Daha verimlidir: Gelen potansiyel müşteriler, mesajınızı gördüklerinde sattığınız ürünle zaten ilgilenecektir. Zaten satın alma fikriyle geldikleri için – veya en azından mevcut ihtiyaçları ile – ürününüzü veya hizmetinizi satın almaya ikna etmek zorunda kalmayacaksınız;
• Çabalarınızı ölçeklendirmenize olanak tanır: sağlam bir Gelen Satış stratejisi oluşturduğunuzda, çabalarınızı ölçeklendirmeniz, sürecinizi iyileştirmeniz ve potansiyel müşteri kazanımınızı zamanında geliştirmeniz daha kolay olacaktır;
• Daha kaliteli müşteri adayları üretir: daha önce gördüğümüz gibi, Gelen Satışlar aracılığıyla oluşturulan olası satışların, Giden Satışlar tarafından oluşturulanlardan daha fazla ödeme yapan müşterilere dönüşme olasılığı daha yüksektir;
• Güven oluşturur: Gelen Satışlar ile, potansiyel müşterileriniz başka bir şey yaparken onların sözünü kesmezsiniz. Giden satışlar olabileceği kadar müdahaleci değildir. Aslında, onlara kendi yolculuklarında yardımcı olacak faydalı içerik sağlıyorsunuz. Bu, gelen satış başarısı için gerekli olan, hedef kitlenizde güven ve memnuniyet oluşturan modern bir yaklaşımdır.

Gelen Satış tekniklerini kullanmanın birçok faydası olsa bile, pazarlama çalışmalarınızı çeşitlendirmenizi ve bütçenizi farklı stratejilere ayırmanızı tavsiye ediyoruz, çünkü tek bir satış ve pazarlama kanalına odaklanmak asla iyi değildir!

Bu nedenle, Giden Satış yöntemlerinin yanı sıra Gelen Satış yöntemlerine de yatırım yapmak iyi bir fikir olacaktır.

Giden Satış çabalarınızdan en iyi şekilde yararlanmak istiyorsanız, size tonlarca zaman kazandıracak ve olası satış yaratma süreçlerinizi geliştirmenize yardımcı olacak LaGrowthMachine gibi bir satış otomasyon aracı kullanmanızı şiddetle tavsiye ederiz!

Güçlü bir gelen satış stratejisi nasıl oluşturulur?

Konunun en ilginç kısmına geliyoruz.

Gelen Satışların ne olduğunu bilmek zaten iyidir. Ancak güçlü bir gelen satış sürecini nasıl oluşturursunuz?

Şimdi keşfedeceğimiz şey bu!

Adım 1: Mevcut müşteri adayı edinme sürecinizi tanımlayın

İlk adım, mevcut sürecinize bir göz atmak ve neyin işe yarayıp neyin yaramadığını görmek.

Kendinize şu soruları sorun:

• Yeni potansiyel müşterileri nasıl çekersiniz?
• Satış organizasyonum nedir?
• Satış ekibimi kaç kişi oluşturuyor?
• Satış konuşmam nedir?
• Başlıca kanallarınız nelerdir?
• Dönüşüm oranınız nedir?
• Her bir olası satış oluşturmak için ne kadar zaman/para gerekiyor?

Buradaki fikir, artıları ve eksileri belirlemek ve gelen satış stratejilerini uygulamak veya yeniden düzenlemek için zorlu fırsatlar bulmak için mevcut satın alma işleminize uygun bir vizyon oluşturmaktır.

Adım 2: Alıcı kişi(ler)inizi tanımlayın

Güçlü bir gelen satış süreci oluşturmak istiyorsanız, satın alma süreciniz ve hedef pazarınız hakkında da daha fazla bilgi sahibi olmanız gerekir. İkinci adım bununla ilgili!

Bunu yapmak için bir veya birkaç alıcı kişisi oluşturmanız gerekir. Bir alıcı persona, ideal müşterinizin pazar araştırmasına ve mevcut müşterilerinizle ilgili gerçek verilere dayanan yarı kurgusal bir temsilidir.

Bir alıcı kişiliği oluşturmak, hedef kitlenizin temel ihtiyaçlarının ve zorluklarının neler olduğunu anlamanıza yardımcı olacaktır. Sorularına cevap veren, ihtiyaçlarını karşılayan ve aradıkları çözümleri sunan içerikler oluşturabileceksiniz!

Daha ileri gitmek istiyorsanız, bir alıcı kişiliğinin nasıl oluşturulacağı hakkında bir makale yazdık.

3. Adım: Satış dönüşüm huninizin ana aşamalarının neler olduğunu belirleyin

İlk iki adımdan geçtiğinizde, satış dönüşüm huninizin farklı aşamalarını belirlemenin zamanı geldi.

Satış hunisi, temel olarak, potansiyel müşterilerinizin nihai müşterileriniz olmadan önce geçtiği yolculuktur.

İster B2B ister B2C'de olun, tipik bir satış hunisinde dört ana aşama vardır:

• Farkındalık: Bu aşamada potansiyel müşterileriniz markanıza/ürününüze/hizmetinize henüz aşina değil. Bir sorunları olduğunu veya buna bir çözüm olduğunu bilmiyorlar;
• Düşünce : Şimdi, bir sorunları olabileceğini anlamaya başlıyorlar ve çözüm arıyorlar. Farklı seçenekleri ve ürünleri karşılaştırıyor olabilirler;
• Karar: Bu, problemlerini çözmek için bir ürün veya hizmet satın almaya karar verdikleri zamandır. Sadece mümkün olan en iyi anlaşmayı bulmaya çalışıyorlar;
• Eylem: Sonunda satın alma işlemini gerçekleştirdiler ve müşteriniz oldular!

Tabii ki, bu satış hunisi aşamalarının çok basit bir görünümüdür. Gerçekte, genellikle bundan daha karmaşıktır.

Ancak bu size başlamak için iyi bir çerçeve sağlayacaktır!

Kişisel satış huninizi belirlediğiniz anda, inbound satış tekniklerini tam olarak hangi aşamalarda uygulayabileceğinizi bilirsiniz!

Örneğin, müşteri adaylarınız dönüşüm hunisinin değerlendirme aşamasında başarısız olduysa, farklı teklifleri karşılaştırmalarına ve en ilginç tekliflere - sizinkine - gitmelerine yardımcı olabilecek açılış sayfalarını, formları ve diğer çalışmaları göndermek ilginç olabilir!

4. Adım: Gelen satış stratejinizi uygulayın

Sürecin ilk adımlarını iyi yaptıysanız, satış stratejinizi kolayca uygulayabileceksiniz!

Önceki üç adımdaki sonuçlarınıza bağlı olarak, gerçekleştirilecek farklı eylemleri tanımlayabileceksiniz.

Ancak, başlamanıza yardımcı olacak en yaygın gelen satış tekniklerinden bazıları şunlardır:

• Alakalı ve hedefli içerik oluşturun: Daha önce gördüğümüz gibi, her şey kişiliğinizin ihtiyaçlarına cevap vermekle ilgilidir;
• SEO stratejilerini kullanın: Alakalı trafik oluşturmak istiyorsanız içeriğinizin ilk arama sonuçlarında görünmesini sağlamak çok önemlidir;
• Sosyal medyaya dahil olun: sosyal medya, potansiyel müşteri adaylarıyla bağlantı kurmanın ve marka bilinirliğini artırmanın harika bir yolu olabilir;

Eylemlerinizi listelemeyi bitirdiğinizde, neyi, ne zaman ve nasıl uygulamak zorunda kalacaklarını açıklamak için satış ve pazarlama ekiplerinize brifing vermeniz gerekecek.

Adım 5: Geri bildirim ve yineleme

Bu sürecin son adımı, sonuçlarınızı takip etmek, ekiplerinizden ve müşterilerinizden geri bildirim almak ve satış stratejinizi yinelemektir.

Bu, neyin işe yarayıp neyin yaramadığını anlamanıza yardımcı olacak, böylece stratejinizi buna göre uyarlayabilirsiniz!

Bir şeyi değiştirmeniz gerektiğini düşünüyorsanız, önceki adımlara geri dönmekten çekinmeyin. Amaç, gelen satış stratejinizi her zaman geliştirmektir!